恩华药业的发展策略.docx
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恩华药业的发展策略
江苏恩华药业股份有限公司
一、公司简介
1.1、公司概况
江苏恩华药业股份有限公司为科、工、贸一体化的医药企业，是国家卫生部精神类药品定点生产单位，国家高新技术企业，国家医药百强企业，国家知识产权试点单位，国家“20年20星”医药质量管理企业明星单位，国际环境认证（ISO14000）确认企业，江苏省首批创新型企业，深市中小板上市企业（深圳:
002262），中国麻醉药品协会副会长单位，江苏省医药行业协会副会长单位。
“恩华”商标被评为江苏省著名商标称号。
公司主要生产经营中枢神经系统用药，战略定位于中枢神经药物领域市场，主要从事中枢神经系统药物的开发、生产和销售，是国内医药行业中唯一一家专注于中枢神经药物细分市场的企业，主要类别包括麻醉类、精神类和神经类，通过多年来在产品研发、生产和服务上的不懈努力，公司已建立起完整的中枢神经系统药物产品系列和营销网络，努力打造国内重要的中枢神经系统药物的生产商和销售商。
另外公司有一系列心脑血管产品处于不同的研发阶段，其中与国家军事医学科学院合作开发的国家一类抗高血压新药埃他卡林，为国内国际首创，具有全新的化学结构和作用机理,处于国际领先地位，逐步介入市场前景广阔的心脑血管药物市场。
拥有原料药和制剂药物三个大型医药GMP生产基地，总占地面积600余亩，企业具有经国家认证的原料药车间、固体制剂车间、水针剂车间、冻干粉针剂等车间，具有自动化的片剂、胶囊剂、水针剂、粉针剂、颗粒剂十余条生产线。
目前具有原料药28种550吨/年；西药制剂90余种，固体制剂20亿片（粒）/年、针剂2000万支/年的生产规模。
根据企业发展战略，努力抓好节能降耗，环境保护，通过了国际环境认证（ISO14000），大力发展原料药出口业务，进行欧盟EDMF及FDA认证，努力在国际市场取得一席之地。
公司十分注重技术创新，注重新产品开发，加强产学研联合，集团技术中心为省级技术中心，省级工程技术研究中心，设有国家博士后工作站，国家博士后创新中心，承担着多项国家级重点科研项目。
公司大多数产品都拥有自主的知识产权，具有核心竞争力，具有较强的综合竞争力。
1.2、公司的传承与沿革
1958年在全国大跃进的背景下，徐州地方政府创办了苏北地区的一家综合制药厂———徐州制药厂，初期的技术力量来自国内专业院校派遣到徐州的一批技术人员。
产品涉及到眼药水、片剂、酊水剂、胶囊剂、原料药及辅料。
1962年，三年困难时期之后，和全国的所有制药厂一样，开始一个新阶段的合并潮。
此时在政府的指令下，合并了“徐州新华化工厂”、“徐州陇海化工厂”和"徐州化工研究所"。
这最初的合并使得徐州医药工业的结构更加丰满。
当时的国家主席刘少奇提出工业"托拉斯"化，使得华东地区形成了11个国有制药厂。
这与全国的制药企业共同为中国的制药工业开创了崭新的运行模式。
在需求大于供给的年代，这一运作模式，为解决人们的用药需求起到积极作用。
1963年开始生产麻醉乙醚，徐州制药厂成为全国仅有的生产该产品的三个厂家之一，并从此开始涉足中枢神经药物领域。
在二十世纪六十年代抗美援越时期，麻醉乙醚作为重要的战地医疗物资，是徐州制药厂的一次应用在境外的产品。
1970年全国掀起了抓工业的高潮，徐州制药厂上马了第一个抗生素产品四环素，在全国技术大协作的精神下仅用72天就完成了设备制造、工艺设计、试验投产，建成了年产20吨生产规模，并在几年后实现了全国发酵最高单位的指标。
1972年上马了化学合成解热镇痛药的重要产品——非那西丁，成功的解决了加压烃化、电感精馏、有机氯的控制等技术难题，成为国内仅有的几家非那西丁生产厂之一。
七十年代后期，由徐州制药厂派生出来的徐州制药三分厂相继开发了硝基安定、氯硝安定等精神类药物，开始逐步形成中枢神经系列产品，成为国家精神类药物定点生产企业。
1995年，"Nhwa恩华"商标注册。
1996年，以徐州第三制药厂为核心，组建了“徐州恩华药业集团”。
1999年，在原恩华药业集团的核心企业徐州第三制药厂的基础上经过改制成立了“徐州恩华药业集团有限责任公司”。
2000年，徐州恩华药业集团有限责任公司积极贯彻落实党的十五届四中全会提出的国有企业改革和发展的主要精神和指导方针，并根据徐州市委、市政府有关文件的精神和要求，公司进行了第二次改制，进行股权结构调整，国有资本全部退出。
2005年，徐州恩华药业集团有限公司根据企业的自身情况和生产经营之需要，公司增加了注册资本并将名称变更为“江苏恩华药业集团有限公司”。
2007年，以江苏恩华药业集团有限公司的十一位股东作为发起人，将江苏恩华药业集团有限公司整体变更设立为“江苏恩华药业股份有限公司”。
2008年，经中国证券监督管理委员会“证监许可【2008】860号”《关于核准江苏恩华药业股份有限公司首次公开发行股票的批复》和深圳证券交易所“深证上[2008]105号”《关于江苏恩华药业股份有限公司人民币普通股股票上市的通知》同意，公司采用网下询价配售和网上定价发行相结合方式向社会公开发行人民币普通股（A股）3,000万股,并于2008年7月23日在深圳证券交易所正式挂牌上市。
恩华药业继续专注于中枢神经药物领域的产品生产、研发。
产品线涉及中枢神经系统的二十多个分支系列，包括了抗精神病药、麻醉科用药、抗抑郁症药、抗焦虑药、催眠镇静药、镇痛药、抗偏头痛药、抗癫痫药、中枢兴奋药、消炎镇痛药、多发性硬化症药，以及抗阿尔茨海默病、抗帕金森氏病等四十余种药物。
努力打造成中国重要的中枢神经药物生产基地。
。
1.3、企业组织结构
1.4、上市经历及经营范围
江苏恩华药业股份有限公司（以下简称本公司），前身系江苏恩华药业集团有限公司。
公司于2007年4月在原江苏恩华药业集团有限公司基础上整体变更设立为股份有限公司。
原注册资本为人民币9,000万元（每股面值人民币1.00元），业经立信会计师事务所有限公司验证并出具信会师报字（2007）第22563号验资报告。
2008年7月，经中国证券监督管理委员会以证监许可[2008]860号文批准，本公司向社会公开发行人民币普通股（A股）股票3,000万股，每股面值人民币1.00元，发行价格5.68元/股，共募集资金总额人民币17,040万元，扣除总发行费用人民币1,954.69万元，实际募集资金净额人民币15,085.31万元，其中：
新增注册资本人民币3,000万元，股本溢价人民币12,085.31万元。
上述资本业经立信会计师事务所有限公司验证并出具信会师报字（2008）第11825号验资报告。
增资后本公司注册资本变更为人民币12,000万元。
2008年11月公司由江苏省徐州工商行政管理局换发企业法人营业执照，注册号320300000105376,现法定代表人为孙彭生。
截至2008年12月31日止，本公司股本总数为12,000万股，其中：
有限售条件股份为9,000万股，占股份总数的75.00%，无限售条件股份为3,000万股，占股份总数的25.00%。
公司所处行业为H0160药品及医疗器械批发业。
经营范围：
许可经营项目：
冻干粉针剂、小容量注射剂、片剂、硬胶囊剂、颗粒剂、精神药品、原料药品的制造、销售；普货运输。
一般经营项目：
自营和代理各类商品及技术的进出口业务（国家限定企业经营或禁止进出口的商品和技术除外）；日用化学品（化学危险品除外）、日用百货销售；房屋、机器设备及设施租赁。
1.5、企业的理念
企业追求:
致力于成为神经精神健康领域的主要服务者。
企业精神:
关爱、服务、诚信、敬业、学习、创新
充满社会爱心的人性化企业
关注人的神经精神健康事业
社会责任:
恩华以提高人的神经、精神健康水平为己任,为广大中枢神经疾病患者及其家庭生活质量的改善做出自己的最大贡献。
基本目标:
向疾病患者提供疗效确切、高质量、较低价格、拥有较大选择范围的个性化药品体系。
二、产品介绍
恩华药业专注于中枢神经药物领域的龙头公司
恩华药业已经具有了比较完整的中枢神经系统药物产品系列，并在静脉麻醉市场中占得优势，是A股市场中唯一拥有完整产品线的公司。
力月西和福尔利分别是咪达唑仑和依托咪酯类市场份额第一的产品，麻药市场高景气持续，公司将保持稳定增长。
新药研发能力强，新药上市将拓展增长空间
公司产品储备丰富，未来陆续会有新品种上市。
2010年公司的氯氮平口腔崩解片及利培酮分散片获得注册批件。
右美托咪定已通过现场检查、创新药盐酸埃他卡林进入最后审评阶段，均有望年内获批；预计在研的芬太尼、异丙酚未来将获批。
公司产品梯队丰富，若成功上市销售将大大拓展增长空间。
恩华药业核心竞争优势：
自主研发
目前，恩华药业的自主研发能力走在国内医药企业前列，拥有四个药品生产企业、两家医药商业公司、三家医药科研机构。
中国目前有大大小小的制药企业5000多家，但绝大多数企业都是合法仿制国外超过保护期的药品，根据有关规定，国外药品的保护期一般在20年，等到我们再生产的时候，至少比国际市场落后20年。
但是自主研发又谈何容易，国外研发一种新药一般周期在8—10年，研发资金5亿到10亿美元，国内一般的医药企业都因为缺少资金、技术等原因，走仿制的道路，这也在一定程度上造成了国内制药企业生存困难，市场恶性竞争。
在这种情况下，国内一些大的制药企业开始逐步走上了自主研发的道路，恩华就是其中的一家。
比如恩华即将上市的具有自主知识产权的一类抗高血压新药——埃他卡林，就经过了整整10年的研究，其中仅临床试验就用了3年半。
已有20多年药物研发历史的恩华技术中心目前已成为江苏省中枢神经药物工程技术研究中心，国家级博士后科研工作站。
这里有研发人员70余名，其中三分之一为硕士、博士以上研究人员；目前在研新药项目30多种，申请发明专利12个，申请PCT国际专利13个。
三、恩华医药营销中心
恩华医药营销中心是一个以学术型推广、专业性营销为基础的新型药品销售团队。
在中枢神经系列产品中以麻醉用药及精神药品的销售居国内领先地位。
在药品推广的过程中，公司致力于通过与医师最充分的学术交流，使产品得以在临床中被正确使用，达到最大限度地恢复患者的健康、降低药品毒副作用的目的；同时通过与医学专业人士的沟通，收集临床一线的反馈信息，捕捉新的动向，跟踪有价值的线索，为开创新的研发课题提供了数据，确保企业与国际专业领域的研究同步。
专业销售队伍95%具有药学、临床或营销专业的高等学历，并常年定期接受医学、药学、市场等专业培训。
中心在国内建立三十多个办事处，可以随时随地服务于全国二十九个省市自治区的各类医药使用和流通领域。
中心通过规范的业务管理及广泛的交流合作，不断提高"恩华"的品牌形象，旨在展示企业服务于社会的信念和诚意。
先进的营销理念、专业的销售队伍、健全的专家网络、完善的服务体系是恩华医药营销中心最突出的四大特色。
四、竞争优势
4.1、五大优势构筑核心竞争力
公司的竞争力主要体现在如下五个方面，我们认为这些要素支持我们对公司的预测及对公司未来发展的判断。
（一）政策管制造成的高进入壁垒
麻醉精神类药品受到严格监管，并安排定点生产，企业要获得该类药品的生产许可要求非常严格，因此，公司面临的竞争对手较少，我们认为这是公司打造竞争优势的基础。
目前，公司已连续2年在麻醉和精神类药品市场上排名国内第三（前两名有外资背景）。
，公司的静脉麻醉药物在国内咪达唑仑和依托咪脂市场占有率第一，并在焦虑、精神病药物等药物市场占据较大份额，在国内厂商中行业地位较为重要。
（二）聚焦战略和中枢神经药品仿制战略
公司近十年集中资源从事中枢神经药物研发、生产、营销、服务，发展战略定位于中枢神经药物领域市场，是国内医药行业唯一一家专注于中枢神经药物细分市场的企业。
目前我国中枢神经药品市场主要由外资企业（包括合资企业）占据，民族企业达到规模生产的很少。
公司作为长期从事中枢神经药物研制与生产的民族企业，在中枢神经药物仿制方面取得长足进步，在中枢神经药物领域已具有综合竞争优势，并已形成了公司独有的核心竞争力。
公司在研发方面投入较大，每年投入的科研经费均占企业工业总收入的5%以上，目前共有30多个新产品出于不同的研发阶段，并有望确保每年都有新产品上市。
（三）价格、成本优势
公司的主要药品在疗效方面不逊于外资产品，但价格优势明显，使患者大大减轻了经济负担，因而逐渐获得市场认同；同时，公司拥有从原料药合成到成品药制剂的全部生产流程，主要原料均为初级化工产品。
这样的生产模式使公司的业务受上游行业影响较小，生产经营的纵向延伸也保证了公司的经营利润率较高。
需要指出的是：
国家对麻醉类与精神类药品原料药的生产审批更加严格，全部须国家药品监督管理部门批准。
如我国目前具备咪哒唑仑（公司主导产品力月西的原料药）生产批文的企业只有两家（除公司外，另外一家为宜昌人福药业有限责任公司）；具备依托咪酯（公司另一种重要麻醉药品福尔利的原料药）生产批文的企业也只有两家（除恩华外，另一家为连云港恒瑞医药股份有限公司）。
（四）完善的产品线
公司已形成中枢神经药物系列化生产，形成了麻醉、精神、神经三大药物系列，使用范围包括麻醉及兴奋、抗精神病、抗焦虑抑郁、抗癫痫等多个领域。
目前公司为我国中枢神经类药物产品线最为完善的生产企业。
完善的产品线使得公司在对手（跨国公司）拥有单品种较大优势的情况下获得更大的生存和发展空间，才更有机会利用价格和成本优势获得更大的市场份额，另外，公司的产品中，既有和对手直接竞争的品种，也有相互协同的品种，有利于减少与强大对手的正面对抗。
2006年我国前15家主要中枢神经药物生产企业药品品种数量
中枢神经药物品种数
企业名称
29
江苏恩华药业股份有限公司
10-20个
湖南洞庭药业股份有限公司
6-10个
江苏连云港恒瑞医药股份有限公司
江苏常州市第四制药厂
北京诺华制药有限公司
青海制药厂
北京四环制药厂
海南同盟制药有限公司
1-5个
英国捷利康有限公司
中美天津史克制药有限公司
西安杨森制药有限公
北京萌蒂医药有限公司
湖北宜药集团有限责任公司
美国雅培制药公司
陕西西安力邦制药有限公司
（五）专业的销售网络。
公司的产品推广模式总体分为两类：
专业化推广模式和品牌推广模式。
根据产品的不同特性，采取了有针对性的推广模式。
对力月西、福尔利、思贝格、思利舒、一舒等产品采取专业化推广模式，通过公司营销中心及分布在全国各地的办事处组织或参加专业学术研讨会、新产品上市会、全国或区域学术会议、专家圆桌会议、科室学术推广会、临床试验等医学专业化推广活动，向学术专家及临床医生宣传公司药品的特点、优点以及最新基础理论和临床疗效研究成果，通过医患教育，使患者对恩华药业药品产生有效需求，实现公司药品的销售。
对精神类普品采用了品牌推广的销售模式，通过组织医院管理研讨会、病例讨论会、组织各种公益活动、赞助各种科研学术、广告等活动，提高公司品牌影响力、增强客户关系，提高恩华药业产品的美誉度，实现公司药品的销售。
目前，公司已拥有专业的销售网络，经过十余年的专业临床市场开发，形成了公司特有的中枢神经领域专业市场网络。
公司主要麻醉产品力月西现有客户5,600多家（二级甲等以上医院），精神类产品也已在1,000多家精神专科医院销售（县级以上医院），基本覆盖了国内县级以上医院，是国内为数不多的全面覆盖高端、中端、低端市场的企业之一。
目前，公司营销网络已具有将一个专业处方药物迅速推向市场的能力，这种能力已成为公司核心的竞争力之一。
4.2、公司战略与竞争力分析
恩华药业主营中枢神经药物，在该领域具有综合竞争优势，已连续2年在麻醉和精神类药品市场上排名国内第三（前两位为外资或合资企业）。
中枢神经药物在国内仍处于成长阶段，市场潜力较大，且由于麻醉和精神类药品受到国家的严格管制，有很高的行业壁垒，公司作为定点生产企业，成长的持续性有较大保证。
同时，公司拥有完善的营销网络，产品线较为丰富、产品储备较多，其中的盐酸埃他卡林是拥有化合物专利的国家一类新药，是第三代抗高血压药物，值得重点关注。
我们预测公司2008、2009、2010年的净利润分别为：
3807.93、5416.67、6588.51万元，每股收益分别为：
0.32、0.45、0.55元。
公司战略分析
SWOT评价
总分值3+
优势
在中枢神经药物市场处于国内领先地位，行业壁垒高，公司产品具备价格优势
3+
劣势
规模和资金实力较小，研发能力相对不足，外资巨头地位难以撼动
3
机会
行业处于严格监管中，国内新进入者难以增加；国内中枢神经药物市场正处于成长阶段，与发达国家差距巨大，市场潜力很大。
4+
威胁
跨国巨头对该领域非常重视，可能出现新的重磅炸弹级的更新换代产品。
3
公司竞争力分析
波特“五力”评价
总分值3+
供应商力量
由于公司同时生产特色原料药，对原料药供应商依赖不强，供应商谈判力弱；
4
新进入壁垒
由于政府监管极其严格，且采取定点生产方式，故新进入壁垒很高。
4+
客户力量
客户以医疗机构为主，谈判力量较强，加上跨国巨头的产品占据主导地位，故公司对客户的谈判力量较弱。
2
替代产品
较多。
但该类产品的更新换代不很迅速，且各类产品的效果还需要进一步评价。
3+
竞争对手
竞争对手较少，但实力强劲，公司是作为挑战者存在的
3
升级会员 