客户购买商铺的动机分析报告.docx
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客户购买商铺的动机分析报告
客户购买商铺的动机分析：
1、 稳定性好，风险相对较低；相比其他投资类型而言稳定一些，比如炒股票、炒基金、炒期货、炒外汇、古玩等，不用太操心，不需要太专业的知识。
2、 回报高；相对储蓄、国债等回报要高，比投资住宅、投资写字楼等回报要高，收益更好。
3、 保值；现在每年都会有通货膨胀发生，随着物价的上涨商铺也会上涨，可以起到保值增值效果。
4、 一铺养三代，现代社会工作很不稳定，生活不稳定；有了门面可以防老，相当于养一个哑巴儿子，只赚钱不花钱，像银行的自动取款机，生活将来有保障，可以安享晚年，也可以给子孙留下一笔丰厚的财富。
老有所得，老有所养。
5、 成就感，社会地位显现；买了门面相对于周围的亲戚朋友来说，是一件了不起、很有面子的事，可以在一定程度上满足部分人的虚荣心、炫耀心，就像一个人贴上了成功的标签
6、 价格、优惠；商铺在返完租后（高回报投资，3年租金回报，每年总房款8%回报率，租金每年2万多），实际支付房款相比现在仙桃本地区的房价来说具备一定的价格优势，还有短期的你“买房我办证”、送装修补贴等优惠措施，起到了积极的作用。
7、 升值空间大；因为投资时机进入早，升值的空间很大，开发区的建设速度，建设规模决定了本地区核心价值的提升速度与比例。
开发商品牌、知名度、信誉度以及项目招商，经营的好坏影响了销售的进度。
8、 唯一综合性的专业批发市场；填补江汉平原无大型专业批发市场的空白，迎合未来市场发展规律。
9、 地段较好；项目地段具备明显的交通优势、区位优势，开发区是中国特有的城市开发模式，拥有高速铁路资源、高速公路资源、江汉大桥资源、汉江水运资源以及三市交界区位优势资源。
10、 有专业商业管理公司经营管理；统一品牌、统一宣传形象、统一规划、统一质量、统一价格、统一招商、统一客户服务、统一物业管理、统一策划推广，经营模式迎合未来市场需求。
11、 灵活性；商铺在手，有资产可以随时变现，能备不适之需。
有所有权、处置权、收益权等权利。
12、 市场竞争优势；有门面在，经营中占主导地位，不拍房东涨房租，不怕被房东强自性赶走。
做生意时灵活性更大，因为不交租金成本更低，价格方面更具优势，产品竞争更强。
13、 公摊小，使用率高；相比传统门面，商铺的利用率更高，公摊只用5%，几乎没有什么公摊。
14、 政府给予的扶持力度较大；因为是开发区重点招商引资项目，也是开发区重点物流中心配套，市场关注程度比较高，政策层面给予帮组较大。
客户接待流程
一、寒暄——询问客户的基本情况：
1、 所在区域；
2、 知晓途径；
3、 有无置业顾问邀约；
二、项目介绍——让客户充分了解项目情况及项目前景：
1、 项目地理位置；
2、 交通；
3、 商圈（周边社区、学校、企事业、人口、经济）；
4、 政治环境（政府支持、市政规划）；
5、 项目的投资前景分析（人流量、市场份额、市场竞争环境、市场发展环境）；
6、 项目的基本情况介绍：
体量；
功能分区；
价格；
公摊；
优惠政策；
三、了解客户——了解客户基本资料，试探客户需求：
1、 邀客户入座；
2、 自我介绍；
3、 了解客户基本资料：
姓名；
有无投资经验；
投资自营意向；
4、 试探客户：
需求面积；
投资金额；
承受能力；
投资偏好；
5、 客户分类；
四、选定铺位——根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：
1、根据客户需求及偏好，帮客户选定铺位：
2、做置业计划；
4、 详细了解客户，与客户拉近关系，培养感情：
了解客户在哪工作；
职业；
兴趣爱好；
家庭结构；
投资分析、如何投资（以置业顾问的身份）；
投资注意事项（以置业顾问的身份）；
五、打消客户疑虑——解答客户疑问，增强客户信心：
1、 站在客户的立场上分析、解答客户提出的问题；
2、 打消客户的疑虑；
3、 站在客户的立场上，分析所选商铺的优势；
4、 赞美客户的投资眼光；
六、逼定——把握谈判时机，促使成交：
1、 时机把握（在客户比较满意时，帮客户作出成交决定）；
2、 告知定金的意义；
保留商铺的价格；
保留商铺的位置；
定期内的优先购买权；
定金对双方的约束。
3、 讲解合同条款；
4、 成交。
开盘执行
一、 开盘认购基本安排
1、 开盘时间
2008年8月16日上午，活动总时间约4—5小时
2、 开盘地点
待定
经过现场包装后，达到开盘所需要的条件
3、 活动内容
已认筹客户集中选房并签订合同
二、 开盘前筹备工作安排
1、 现场工程进度
2、 相关文件及方案筹备
内容 责任方 备注
1 认购书200
2 《商品房买卖合同》（范本、附加图）200
3 认购流程须知
4 物业收费标准
5 按揭贷款须知
6 商铺租赁合同（开发与商家）
7 返租协议（开发与业主）80
8 当天流程安排及演练
9 销控方案
10 银行转帐号等手续 14日前落实
11 商业运营管理公司的章子及人员
12 价格表是否调整
13 现场工程进度安排表
3、 人员组织及培训
开盘之日，将调集更多熟悉项目、有较强能力、熟悉开盘流程的工作人员到场支援；预计安排如下——
开盘现场：
1、 本项目销售人员8人，负责接待客户并协助其选房；
2、 项目策划、其他项目销售人员4人左右，协助管理销控、核对文件，以及辅助项目销售人员服务客户；
3、 项目秘书、其他人员随时支持；
4、 发展商营销部全体人员支持；
5、 发展商财务部、综合部在开盘现场支持；
6、 具体安排见现场人员排表；
外展场：
熟悉本项目的、其他项目销售人员3人，临时接待客户咨询，可引导客户到开盘现场；
培训安排
1、开盘流程培训 时间8月12日
所有销售、策划及其他参与开盘活动的人员均应参与开盘培训。
熟悉活动流程、各环节管理要点及个人职责；
2、支援人员项目培训 时间8月14日
大部分支援人员均已经接受过相关培训，此次加以强化；
4、 开盘前客户摸底（对于未大定的客户）
目前我们对已经认筹客户的意向程度尚未完全掌握，也不能清楚了解对房源的选择需求。
这主要是由于前期价格、预测面积等问题未落实、现场无法完全公开等因素造成的。
在开盘前，必须对已经认筹的客户进行全面深入的摸底，主要方式如下——
电话通知客户到销售中心，对认筹客户公布较为明确的价格情况；（比如）；
对客户的诚意度进行摸底，确定客户的认购意向；（认筹的客户是否接受当前的价格，是否会参与开盘选房）；
根据上述摸底，可适度调整最终价格和开盘选房的组织形式；
了解客户希望选取的房源单位，给客户合理的选择方案，初步填写《选房意向单》；
通过销售引导，对客户较为集中的选择进行合理引导分流；
向客户讲解开盘当天安排；
时间：
5、 其他准备工作
1、销售人员应先行填写好所推销房源《认购书》中的若干内容，包括房源编号、面积等；认购当天只需要补充填写好价格、优惠等内容，节省认购时间；
2、开盘前必须在这几天（8.4—8.10）全部把单张发出去，印刷楼盘开盘信息广告。
开盘执行续
三、 开盘当天营销管理
1、 现场包装
气氛包装
1、 条幅、横幅
2、 道旗
3、 现场气球把门半包围
交通道路
1、 各路口、楼梯设置小导视牌——“欢迎光临荣成物流”等；
2、 门口步行道路设置红地毯；
销售处布置（市内售楼部）
1、 大厅不变；但只用来谈新客户；（在大门口摆植物和气球）
2、 办公室变成财务室主要用来收定金和楼款（？
）；
3、 最里面的一间增加灯光，清楚干净做一些基本布置，放电扇2个。
谈判桌2张等其他相关用品；
4、 布置项目的易拉宝在内间；
车辆安排
上午8：
00，所有车辆（两辆）安排在外展场待命，接送客户到开盘现场；
按照先到先送的原则，分批送客户到达；循环进行；
2、 区域分区
合同签约处
财务室
吧台
大厅主要是新客户的谈判
仙桃售楼部的布置
大门
1、 所有到场客户在次进入；
2、 客户出示一下证件及文件：
身份证原件、认筹书、认筹诚意金收据。
入口鉴核人员检查后方可进入会场；
3、 上述证件及文件齐备的客户，在门口排队叫到进入；
4、 9：
00选房正式开始后，可在全部客户选房完毕后再进行优先选取（卡盘当天选取，其积累的认筹优惠方有效，超过当天无效）；
5、 若客户不能亲自前来选房，则代为选房人必须具备如下条件，方可参与选房：
持有原客户身份证复印件；
持有代为选房人自己的身份证原件；
持有原客户签字的书面授权；证明该代选人拥有带原客户签署认购书的权利；（或电话直接询问）
6、 所有进入会场的客户均在大门口领取项目手提袋，内容包括：
《认购须知》，说明当天开盘选房的流程和规程，已经认购后相关手续的办理程序；
选房资料（全套户型图）；客户由销售人员在现场另行提供户型手册；
《认筹优惠表》，可查阅客户认筹至今所积累的优惠价值及计算方法；
空白《选房意向单》2份，方便客户现场修改原有意向单；
矿泉水一瓶；
圆珠笔一支；
7、 《认购须知》在本方案确定后制作；
大厅
1、 客户进入场后，集中于大厅就座；
2、 大厅前端设置舞台，主持人、摇号流程均在此执行；
3、 大厅后端设置小型餐饮区域，主要为茶点形式；
4、 设立大销控板，随时更新，方便客户掌握房源；销控表上有房源价格；
5、 公示区对下文件张贴展示：
《认购须知》、《现场流程及布局图》、《认购书》样本、合同及附件样本；物业收费标准，业主临时公约、其他相关证件；
6、 项目所有销售人员全部集中在大厅接待客户；
7、 现场礼仪辅助引导客户入座；保安维持秩序；
8、 销售人员对自己的客户提供选房意见，落实客户携带的资料、明确当天选房流程，给与客户选房建议并确认客户填写《选房意向单》；
9、 销售人员建议客户随时关注选房及销控情况，接受客户咨询；
选房等候区
被电脑选中号码的客户进入此区域等待选房；
大厅内的销售人员可进入此区域为客户作最后辅导，其他人员不得进入；
选房区
1、 销售人员带自己的客户进入此区域，正式开始认购程序；
2、 现场设立选房区，摆设座椅8套。
每桌一组客户在此选取房源；
3、 现场设置销控板，随时更新当前认购情况；销控表上有房源价格；
4、 现场设置财务区，将客户的认筹收据直接更换为认购收据，认筹金转为认购定金，不收取其他定金；
5、 现场独立分隔设立复核及认购区，客户确定房源后到此处复核房源、价格、优惠等，并由专人辅导签订认购书；
6、 有纠纷的客户进入VIP区。
选房不成功的客户可以继续考虑，但必须离开座位，由现场主管单独给予辅导，时间为5分钟。
超时则在开盘当天，其他客户选房完毕后方可选取房源，优惠继续有效，否则无效；
7、 超过规定时间后不愿继续考虑或直接放弃的客户，由专人引导从特别通道离开；
8、 所有已经选房的客户从特别通道离开；
3、 现场总流程
8：
30客户开始进场，9：
00封闭大门；
9：
20选房正式开始；
9：
20---9：
30，主持人介绍当日选房流程及相应规则，提醒客户注意销控和价格情况；
9：
30，第一轮摇号，选出2组号码，第一组直接进入选房流程，第二组在进入选房等待区等待；每组客户为8人；每组客户选房时间为15分钟。
现场投影显示摇号结果，主持人当场唱号；
9：
45摇号选出第三组客户，依次进行；该组客户从选房等待区进入选房区时，仍未进入该区域的客户视为放弃本轮选房机会，需要等到当天所有客户选房完毕后可选取房源，优惠仍然有效；
选房区客户因选房成功而进入认购及审核流程、或选房不成功离开，则立即由选房等待区内排列第一位的客户顶替，形成循环；
10-11点，11-12点，12点后，每小时穿插安排表演一个，时间5分钟；
主持人随时宣布哪些房源被选中并恭贺新业主；
截至13：
00左右，全部客户选房完成；
4、 选房及认购流程
说明：
此方案与原方案略作调整——
1、 避免选房区临时有销控可能的纠纷，只作一次销控；
2、 先换收据，再签认购，以收据为订房最终核准，立即做销控处理；避免以《选房确认单》带来的纠纷；
3、 销控和财务放在一起，随时观察。
主控人员核对《选房确认单》内的房源存在后签名。
销售员及客户立即将此单转交旁边的财务，采取开始核算价格并换收据，主控接到收据或者看此流程进入尾声就可以立即进行销控；
4、 选房区人员安排：
经过中原内部讨论认为，外场客户是关键因素，不建议将全部精英放在选房区。
经过调整后，选房区流程非常清楚简单，也不需要占用销售人员很多时间，因此建议——
销售人员陪同自己的客户进入选房区，协助其填写《选房认购单》并送交主控审核，无误再递交给财务换收据，在房源被销控成功后，该客户则由工作人员引导至认购及审核区鉴订认购书，销售人员则立即回到大厅服务其他客户。
此过程应该不超过10分钟；
5、 物料安排计划
物料
1. 舞台 1
2. 椅子 350
3. 投影设备 1
4. 销控板 2
5. 桌子 15
6. 优惠计算表 用于计算客户认筹积累的优惠
7. 认购书 500
8. 认购收据 500
9. 复印机 1
10. 电话，传真 若干
11. 现场音响 1套
12. 摇号设备 1 电脑、电源及软件
13. 现场栏杆 隔断区域
14. 小型茶点 按照200人 自助形式
15. 对讲机 5 维持人员、销控人员
16. 认购资料 500套 手提袋内资料
17. 认购书 500
18. 房源资料
每套房源准备1套
和认购书一起封袋
19. 号码箱 1 大门拿号码球
20. 号码球 200个，编号
21. 其他 纸笔、饮水设备、易拉宝等物料另计
人员
1. 换号处 3人 检查文件并拿号码球
2. 主持 1人 主持
3. 餐饮服务人员 3人
4. 摇号技术人员 2人
5. 音响及灯光 2人
6. 保安 20人 大门+示范区+会场各大门
7. 财务人员 3人 发展商财务，复核价格、优惠及认购书
8. 销控人员 4人 每处2人
9. 银行法律等人员 4人 咨询
10. 礼仪 10人
11. 原有销售人员 15 大厅及等待区帮助客户选房
12. 选房辅助人员 4 在选房区协助客户选房
13. 复核及认购人员 4 管理认购资料贷，复核价格、优惠，鉴订认购书
14. 外展支持 3 外展场临时接待
15. 司机 随车接送客户
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