销售渠道管理连锁店特约代理直销.docx

销售渠道管理连锁店特约代理直销.docx

《销售渠道管理连锁店特约代理直销.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售渠道管理连锁店特约代理直销.docx（63页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。

销售渠道管理连锁店特约代理直销

加盟连锁店规章制度

（一）基本理念

第一条本加盟店是依协业与分业的原则,运用近代小组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化,同时真正能做到充分满足消费者所要求的店铺为基本理念。

（二）目的

第二条本规章是订定××加盟店组织活动,经营合格的零售对加盟店本部（以下称本部）的权利义务,加盟店的营运制度、经营管理制度与加盟店的权利义务等。

（三）组织

第三条

（1）为统辖本事务,在××企业公司内设置“××加盟店本部”,并得设各种委员会,以筹谋业务的发展。

（2）（本部）

“××”商号、商标的登录所有者的本部要主持制定加盟店组织的维持发展的运营方式、制度、规约,以管理统辖全体加盟店。

（3）（加盟店）

店铺所有者的加盟店,得在一事实上的商圈内,有独占（或优先的）营业的权利,但须在所定的整体经营体制（和店铺形态）下,遵从本规章负有诚实经营的义务。

（4）（委员会）

关于加盟店的营运咨询,在本部设置营运委员会,由本部从加盟者中指名担任委员构成,并遵从另定的委员会规则营运。

（四）加盟资格

第四条加盟店的加入资格,规定如下:

（1）与既加盟的会员主要商圈竞争。

基准在××公尺以上的离间距离（或在买卖关系,人口每×万人设一店铺）为原则,至于有无竞争关系则由本部认定的。

（2）要具备一定限度以上的店铺规模。

销售场所面积及售货金额的最低标准订定:

面积:

××坪以上;每月营业额××万元以上。

（3）不得加入与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织。

（4）加盟者本身及能代替的适任经营者,必须专心经营。

（5）做本部的加盟店要诚实经营并接受本部的经营指导和援助。

（6）对于本规章要全面赞同,并全面参加本部为加盟店所举办的共同活动。

（7）经常要提出经营合理化的意愿,且要自动、积极为经营合理化努力。

（五）加盟条件

第五条有前条资格者,要做加盟店的条件如下:

（1）使用“××”的统一商号、商标,在店铺安装所订的招牌、标识。

（2）加盟店应向本部缴纳加盟金××万元,此项加盟金不予退还。

（3）要接受本部的业务培训。

（4）与本部缔结加盟契约,并于契约书上盖章。

（六）基本权力。

第六条加盟店基本权力如下：

（1）使用“××”的商号商标经营店铺。

（2）使用“××”的商标作广告宣传活动。

（3）经销本部组织独自开发的商品。

（4）施以内外包装的统一,并利用共同管理方式。

（5）接受本部的经营技术指导,并按本部的指导要领营业。

（6）接受经挑选的统一商品及物品的供给,并使用订定的订货手册。

（7）参加本部统一举办的宣传广告,促进销售及其他的共同活动。

（8）接受有关店铺的新设、改装的专门技术指导。

（9）参加本部计划的教育训练。

（10）接受经营计划的策定及指导。

（11）接受提供必要的情报。

（七）确保加盟店的利益

第七条为增进加盟店的效益及确保利益,由本部提供程序化的独有销售技术。

（八）商品计划

第八条为确保前条的利益,下列事项由本部统一计划、指导实施。

（1）商品构成计划。

（2）商品陈列计划。

（3）毛利计划。

（4）销售促销计划。

（5）广告宣传计划。

（6）进货补给计划。

（7）其他关于店铺管理计划。

（九）商品供给

第九条商品供给方法订定如下:

（1）加盟店经销货品中,至少有百分之×以上货品要向本部进货,以达进货集中化。

（2）商品的供给,原则上依本部所定的定期配送系统配给。

第壹拾条有关提成计划内容如下,提交“商品计划委员会”统筹研究的。

（1）独自开发共同商标的商品。

（2）加盟店屯积库存商品的调配周转。

（十）支付货款

第十一条每月1日至月底所进的货款,于次月5日以前汇送至本部所指定的银行,或将支票寄至本部。

（十一）退货的处理

第十二条由本部所供给的商品及物品类,原则上不予退货。

但有下列的情形时,调换产品。

（1）本部承认的退货期限内的特定品,但退货所需的运费及其他损失,如本部无过失。

其费用由加盟店负担。

（2）本部拟订销售计划指定商品的配额,在本部所承认的一定期间内不能售出时,此时也准用前项协书的规定。

（3）前项退货商品货款的支付,应依前条的所定每月份结算。

（十二）本部营运费用的分担

第十三条加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担:

（1）会费每月××元。

（2）每月向本部进货金额的×%。

（十三）特定费用的负担

第十四条依前条负担固定的营运费用外,加盟店应依下列基准,逐项分担为连锁事项的费用。

（1）共同广告经费——实费或分担。

（2）共同特卖经费——实费或分担。

（3）各项活动经费——实费或分担。

（4）调查、教育经费——实费或分担。

（5）店铺、广告陈列品的设计及物品的费用——实费。

（6）其他特别指导援助的经费——实费。

（十四）保守的机密

第十五条加盟店对于本组织的计划、营运、活动等的实态及内容不得泄漏于他人,特别对下列事项保守重要机密,如违反时,其所发生的损害,应由当事人负赔偿之责。

（1）经销商品及物品类的采购厂商、价格、进货条件。

（2）加盟店的详细经营内容,特别对进货、销售、资金的计划具体内容。

（3）其他本部指定的事项。

（十五）禁止事项

第十六条加盟店不得有下列行为:

（1）从本部进货商品,提供给非加盟店。

（2）加入本组织以外的同业连锁店。

（3）毁损本组织的名誉。

（4）将本部所送的文件、情报无正当理由提供他人。

（十六）契约解除

第十七条有下列各项事由时,本部得解除加盟契约。

（1）加盟店无正当理由,不服从前条的规定时。

（2）加盟店的经营亏损,继续亏损六个月以上,经“纪律委员会”判断无法改善经营状态时。

（3）加盟店或加盟店的经营者申请破产,或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分时。

（4）与加盟店的经营者有关的加盟店发生经济纠纷,因而加盟店的经营会受大影响时。

（5）对本部的债务履行,虽经劝告,仍不履行时。

（十七）除名

第十八条有下列事由时,本部得将该加盟店除名:

（1）对本规定有重大违反时。

（2）明显妨碍本组织的信用时。

（3）妨碍正常的连锁营运时。

（十八）退会

第十九条加盟店无论何时,均可退出本连锁组织,而解除加盟契约,但至少应于三日前,以书面通告本部。

（十九）契约解除后,应处理的事项

第二十条

（1）遵从本部指示,将店铺内外所表示的加盟店名称撤除或抹消。

（2）遵从本部指示,将经售商品目标、价格表及其他本部送付的物品、文件送还。

（3）本部指定的商标商品应予回收,其回收价格应服从本部的查定。

（4）对本部或其他加盟会员的债务要立即偿还。

（5）实施上列各项所需一切费用,由加盟店负担。

（6）由于解除契约,发生具体损害时,应予赔偿。

（二十）规章的修正

第二十一条本规章的修正,须经出席加盟店代表三分之二以上的多数决议通过的。

（二十一）附则

第二十二条关于加盟店的营运,本规章或另订的各种规则无规定时,即依据本部斟酌决定的。

加盟连锁合同范例

第一条××连锁机构（以下简称甲方,即连锁权授予者）与简称乙方,即连锁权授受者）之间为共存共荣,为保持良好的关系起见,特缔结本合约。

第二条乙方经甲方授权自合约生效日起,得以“××连锁店”的商标公开营业。

第三条乙方为保证成功起见,应接受甲方组织章程规定事项,及全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项。

第四条本合约缔结同时,乙方应交附给甲方商标授权权利金人民币×××万元（一概不退还）。

第五条乙方于签约后,应接受甲方（企业统一形象）的计划建议,进行店内布置或改装工程,其费用均由乙方自理。

如乙方配合不周以致影响全体或本身（有形或无形）利益时,乙方应负完全责任。

第六条乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务,该费用自合约生效日起每六个月（半年）一次付清。

由甲方通知乙方于期限内缴付。

其金额依“××连锁店组织管理章程第××条）办理。

第七条甲方应遵守的约束事项如下:

1.甲方对于乙方所属的编制区域内,未经乙方同意下,不得再授予他人同样的权利。

2.甲方定期提供免费研习机会给乙方。

如有必要收费,应先经乙方同意。

3.甲方对于乙方的经营,应聘请专家做评鉴及建议工作,致力提高乙方的效益。

4.甲方应制造或开发采购商品及营业相关物品提供乙方,其售价应合理且在市价以内。

5.甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动。

第八条乙方应遵守约定事项:

1.应遵重甲方指定的“经营决策委员会”一切决议事项。

2.每月至少应拨人民币1万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告,此项活动并应交由甲方执行的。

3.每月至少应向甲方申购商品、物品人民币1万元以上。

4.应遵守在规定期限内支付款项给甲方。

5.自行从事广告活动时,应向甲方报备,以不破坏整体企业形象为原则。

6.不得私下转让或转借甲方授予的一切权利。

乙方营业地点变更,代表人变更等事项均应经过甲方同意,否则以违约论。

第九条本合约解除依“××连锁店组织管理章程”第×条规定办理。

第十条本合约基于甲、乙双方相互信赖与理解的原则下订的,对于本合约所订事项亦应以善意方式予以实施,如有未尽事宜得由“经营决策委员会”及甲方研订。

第十一条以上本合约诸条款,应相互确认而不能有所指责或不履行。

本合约由甲乙双方签约盖章之日起生效,同时甲方发给乙方下列资料,乙方应妥善保管及遵守。

1.××连锁机构组织章程。

2.经营决策委员会办事章程及议事规程。

3.××连锁店组织管理章程。

本约一式两份,甲、乙双方各执乙份为凭。

（甲方）连锁权授予者:

××企业公司所属××连锁机构

代表人:

住址:

身份证编号:

（乙方）连锁权授受者:

代表人:

住址:

身份证编号:

连锁店的营运体制规范

图15.3.7

（一）总公司的营运体制——经营策略

是针对连锁体系的经营策略,通过内外因素相互组合运用。

（1）外在因素可包括顾客策略（顾客层的掌握,市场分隔化的展开,固定顾客层的培养,消费需求的探讨）及竞争状况（市场情报的充分把握、同行业的深入分析、市场机会点的掌握、市场问题点的突破等项）。

（2）内在因素可包括行销策略（商品战略、价格战略、销售渠道战略）及管理制度（人事、财务、行政、营业）。

1.连锁发展计划

首先要确立型态的选择及短、中、长期计划的拟定,连锁化经营有示范店的必要性,借以了解市场需求状况,发现其优点与缺点,诸如商店的店面设计、装潢设施、卖场气氛、商品计划及服务结构、顾客交易情形、作业程序、帐务处理方法及存货控制方式、人员的训练内容及现场操作要领,突发状况的处理等。

唯有通过示范店的实验,才能正确拟订政策。

2.综合形象的运用

（1）CI的形象塑造

具体的实施CI体制,必须深入到顾客形象的建立,广告媒体的运用,从业人员的士气提升,乃至关系企业的形象强化。

（2）CI提高的要领

必须针对商品层面、店铺表现层面、卖场构成层面、基本服务层面、销售层面、推广层面、顾客层面等诸多角度,借以塑造商店形象。

连锁经营必须具备的要素

①统一的招牌。

·统一的广告。

·统一的采购。

·统一的教育。

②统一的装潢。

·统一的制造。

·统一的价格。

③统一的品质。

2、管理制度的展开

有关信息包括以下:

·财务管理。

·存量管理。

·季节库存管理。

·采购管理。

·销售记录。

·营业分析。

·帐务管理。

·顾客管理。

·历史资料管理。

·作业系统表。

3、其他有关信息。

（二）连锁发展条件的确立

1.健全的总部执行事项

·开店指导、设备购买协助、人员协助。

·经营管理技术的训练及指导。

·联合推广宣传的策划。

·商品运输配送中心。

·资金融通的协助。

·企业形象、知名度的提供与促进。

·专业销售上的辅导及协助。

·存货的调度。

·商图限制的合理掌握。

2.人力的教育与培养体系

教育训练的对象可以包括本部自身及加盟店、顾客三方面，其体系如下：

连锁店经营筹建程序

（一）经营计划的筹建程序表

商业界情报及顾客情报,可决定企业定位,再施以整体形象计划而有了经营计划体系（包括组织计划、业务计划、财务计划）。

表15.3.2

（二）加盟简章的设计

一份设计创意新颖，印刷精美的加盟简章（计划书）是吸引加盟的重要工具,以下为加盟简章必备的要项:

1.企业简介：

（包括企业背景,相关协作厂商、企业理念、经营目标、负责介绍等）。

2.市场概况及成立的目的、计划:

（将市场上隐藏的危机告知;将市场上的问题点及机会点详细列出,表现总部周密的计划力）。

3.连锁经营的效率及加盟店的利益点。

4.介绍这个连锁总部的组织,分工计划。

5.本连锁的行销策略（商品、定价、促销、销售渠道）。

6.本连锁的供货系统。

7.加盟条件及资金可靠限制（含加盟金的支付）。

8.加盟店享受权益及总部协助事项。

9.加盟店应尽义务及配合事项（含保证手续办理）

10.经营会议的召开。

11.预定程序表。

12.前途与展望。

13.加盟店资料调查表及加盟申请表。

（三）组织加盟店计划程序架构

（四）加盟运作程序表

（五）组织加盟计划决胜关键——说明大会的实施

1.说明大会五大掌握要点：

（1）主持人给欲加盟者的信赖感（总部中心的形象）。

（2）说明顾问客观的分析技巧（可靠度的推介力）。

（3）现场气氛的培养、鼓舞（团结向心力的影响）。

（4）详细的图表资料（执行事务的周详给人信心）。

（5）特别运用的心理技巧掌握（标出其地点）。

2.说明大会各项要点：

第一项:

主持人代表总部给加盟者的信赖感。

（1）总经理或主持者的外表或对外声誉必须端正。

（2）主持人具商业界有影响力的职位。

（3）会议中,主持人表现简洁有力的形象,强调成立联盟的宗旨,挺身而出的信念,当仁不让的勇气,必胜必成的决心。

（4）由已安排的商业界领导（事先聘为顾问）主持者的为人。

（5）运作的说明由顾问来担任（包含各种说明）顾问的身份、立场自主持者详细说明。

（6）主持人不得随便罚人,发生问题由股东来处理、协调。

第二项:

说明顾问客观的分析技巧。

（1）顾问的身份（专业）及立场（客观）必须先由主持人特别强调。

（2）集合相当人数（至少15人）配合。

（3）如果时间允许应先主讲“观念”灌输欲加盟店突破的基本立足精神。

（正确加盟理念）。

（4）顾问应有客观性,才能增强加盟店信心（参加者已先入为主）。

第三项:

现场气氛的培养、激发。

（1）最好请现有加盟店着制服、名牌列席、使加盟人感受到一群“有系列”的组织气氛。

（2）现有加盟店分布图及会员名录介绍,包括各小组职称的分列,加强组织威力的气势。

（3）团体“企业之歌”合唱之后正式开始大会,必使欲加盟者感受欲加盟的气氛。

第四项:

详细的图表资料,表示本组织办事的周详性。

（1）市场分析，说明协助方法（此乃成立的宗旨）。

（2）威力无比的连锁经营/实际连锁效益及国内成功的连锁介绍。

（3）××联盟介绍/以图介绍,显示陆续完成的规模目标图。

（4）××联盟综合形象介绍/（附件五）。

以标准化外观,CIS体系实景,相片陈列。

（5）××联盟总部组织及干部介绍/

（6）××联盟会员大会组织及功能介绍,干部介绍/

（7）××联盟经营方针及目标（附件六）。

（8）××联盟经营策略（附件七）。

（9）××联盟会员福利计划。

（10）××的友会实施计划。

（11）××联盟顾客福利计划。

（12）联合行销实施计划。

（13）加盟资格及条件。

（14）加盟行动程序表。

（15）现在加盟与未来加盟的不同点。

第五项:

掌握运用心理技巧。

（1）准备现有加盟店的分布图及含欲加盟店的分布图。

（2）最好夫妇一起来参加,否则两人会意见不和。

（3）现场准备一些朋友穿插其中,表示支持行动,如率先当场签约可缓和缓解现场反对局面。

（4）联合广告把准备参加者的名单列入,使其感受出加盟后的情况。

（5）有影响力的商业界前辈穿插各区,现场带动。

3.补充说明:

（1）会场的选择很重要。

（2）美工制作的水准。

（3）加盟参加人。

（派专车接来）

（4）发纪念品、资料。

（5）现场应变力。

（6）工作分组。

（六）连锁总部在组织机能运作关联连图

（七）连锁总部运作系统表

连锁店统一CI活动

（一）企业体系

1.企业名称（考虑现在与未来）

××连锁体系（机构）

××名店连锁（加盟店自称）

2.企业、品牌标志（识别图形）

3.企业商标

4.企业品牌标准字（中、英文）

5.企业标准色

6.企业造形、象征图案

7.名片、信纸信封（包装物）

8.企业全衔及商标的组合（直、横）

9.证章（会员店正式凭证）

（二）广告体系

1.宣传口号,企业信条

2.标准店招牌（直、横）含证章牌

3.标准店外观（颜色、格局）

4.标准店内饰（装潢、陈列、设备）

5.衣着制服

6.标准名牌

7.包装用品、营业用品

8.标准P.O.P.格式

9.贴纸（格式、大小、直横）

10.店卡

11.贵宾会员卡、优待卡、感谢卡、××的友卡

12.广告旗

13.特约连锁服务标志

连锁店组织制度

第一条××连锁机构（以下简称甲方，即连锁权授予者）与（以下简称乙方，即连锁权授受者）之间为共存共荣，为保持良好之关系起见，特缔结本合约。

第二条乙方经甲方授权自合约生效日起，得以“××连锁店”的商标公开营业。

第三条乙方为本事业成功起见，应接受甲方组织章程规定事项，及全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项。

第四条本合约缔结同时，乙方应交付给甲方商标授权权利金×××万元（一概不退还）。

第五条乙方于签约后，应接受甲方（企业统一形象）的计划建议，进行店内布置或改装工程，其费用均由乙方自理。

如乙方配合不周以致影响全体或本身（有形或无形）利益时，乙方应负完全责任。

第六条乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务，该费用自合约生效日起每六个月（半年）一次付清。

由甲方通知乙方于期限内缴付。

其金额依“××连锁店组织管理章程第××条”办理。

第七条甲方应遵守的约束事项如下：

（一）甲方对于乙方所属的编制区域内，未经乙方同意下，不得再授予他人同样的权利。

（二）甲方应定期提供免费研习机会给乙方。

如有必要收费，应先经乙方同意。

（三）甲方对于乙方的经营，应聘请专家做评鉴及建议工作，努力提高乙方的业绩。

（四）甲方应制造或开发采购商品及营业相关物品提供乙方，其售价应合理且在市价以内。

（五）甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动。

第八条乙方应遵守的约定事项：

（一）应遵重甲方指定的“经营决策委员会”的一切决议事项。

（二）每月至少应提拨1万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告，此项活动并应交由甲方执行。

（三）每月至少应向甲方申购商品、物品达1万元以上。

（四）应在规定期限内支付款项给甲方。

（五）自行从事广告活动时，应向甲方报备，以不破坏整体企业形象为原则。

（六）不得私下转让或转借甲方授予的一切权利。

乙方营业地点变更，代表人变更等事项均应经过甲方同意，否则以违约论。

第九条本合约解除依“××连锁店组织管理章程”第×条规定办理。

第十条本合约在甲、乙双方相互信赖与理解的前提下制定，对于本合约所订事项亦应以善意方式予以实施，如有未尽事宜由“经营决策委员会”及甲方研订。

第十一条以上本合约诸条款，应相互确认而不能有所指责或不履行。

本合约自甲乙两方签约盖章之日起生效，同时甲方发给乙方下列资料，乙方应妥善保管并遵守。

（一）××连锁机构组织章程。

（二）经营决策委员办事章程及议事规程。

（三）××连锁店组织管理章程。

本约一式两份，甲、乙双方各执一份为凭。

（甲方）连锁权授予者：

××企业公司所属××连锁机构

代表人：

地址：

身份证编号：

（乙方）连锁权授予者：

代表人：

住址：

身份证编号：

代理店管理制度

□总则

第一条：

本规定的主旨

本规章规定XX公司与代理店之间的交易有关事项。

第二条：

代理店的销售区域

代理店可行销售的区域，依协议来决定。

代理店如欲于指定以外的区域进行买卖活动，应事前与XX公司联络，取得其认可。

而在某种情况下，XX公司必须估计此店与其他代理店的竞争情况，做深入的调查与研究，确定无显著影响后方可予以认可。

第三条：

经营商品

代理店所经营的商品必须是由XX公司生产、附有HX商标的所有产品。

第四条：

销售责任额

代理店的每月销售责任额为××万元以上。

但此责任额必须是第三条规定商品的总额。

代理店须于每月25日之前，向XX公司提出下个月份的销售预定。

第五条：

经销处等的设置

代理店可在自己的责任范围下设置经销处及代办处等。

但设置之前须与XX公司联络，取得其认可方能实施。

第六条：

销售价格

货自我经发给代理店的商品价格与代理店卖给顾客的售价，必须依照另外规定的价格表来进行。

前项的价格如发生变更，前者须经双方协议、后者需XX公司的认可方得实施。

第七条：

交易保证金等

代理店须照交易额，事前缴交XX金额给本公司，做为交易保证金，XX公司再发给此金额范围内的股份给代理店。

第八条：

相关资料的提出XX公司必须令代理店提出必要的资料（例如客户名册、预估客户名册、销售计划等）。

第九条：

XX公司交货方式与运费

本公司以XX公司工厂为交货给代表店的地点。

但如代理店另有提出请求，可送货至其指定地点。

关于前项，如另有声明则产品的装箱费、运费由代理店负担。

运送途中如发生事故，其费用负担由XX公司与代理店双方经由协议后决定。

第十条：

退货

当货品与代理店的订购内容不同，或不良品的制造责任明显为XX公司所有时，始能接受退货条件。

第十一条：

付款条件

货款的缴付以每月20日为期限，上月21日至本月20日货款则于下月10日缴齐。

前项付款以付款日起算，90日以内为期的支票为主。

第十二条：

暂停出货

代理店如未能履行前项付款义务，或有违约情况发生，XX公司将暂停对其出货以便观察。

□对代理店的支援

第十三条：

主旨

为促进代理店的销售绩效、XX公司代理店之间的互助关系，本章特别制定各种奖励及支援制度。

第十四条：

交易奖励制度

以下奖励制度适用于代理店的销售及付款事宜。

（一）销售额增进的奖金

代理店三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享下列回扣优待：

1.超过三成者3%；

2.超过四成者4%；

3.超过五成者5%；

4.超过六成以上者7%；

以上计算是以三个月为一单位，即“1月—3月”，“4月—6月”，“7月—9月”，“10月—12月”。

（二）前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一月计算基准月。

第十五条：

代理店的优惠条件

（一）代理店如加盟另外成立的代理店会，将可享受代理店的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品、经营资料及其他种种特惠条件。

（二）前项的代理店规约另文规定。

□附则

第十六条：

同种产品的仿造限制

代理店未经XX公司同意，不得擅自制造第