10501销售渠道管理试题答案05docx.docx

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10501销售渠道管理试题答案05docx

2015年5月《销售渠道管理》考试资料

一、选择题

1、恢复存货补贴？

答：

在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。

2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？

答：

1）有利于实现渠道的整体优化；2）优势互补，形成互动联盟；3）渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。

3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？

答：

所有权的变化。

4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流）P17

5、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。

6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。

P17

7、什么是公司式垂直渠道系统？

答：

公司式垂直渠道系统分为两类：

一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。

8、关系营销的本质特征是什么？

P78

答：

1）双向沟通；2）合作；3）双赢；4）情感；5）控制。

9、渠道整合改进的根本思路是实现？

答：

渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。

10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。

P19

11、什么是双重分销？

答：

双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。

12、促销联盟的四类？

答：

1）同类产品促销联盟；2）互补产品促销联盟；3）替代产品促销联盟；4）非直接产品促销联盟。

13、微观环境有？

答：

微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:

企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。

14、什么叫退出管理？

退出管理应按照哪些步骤进行？

P83

答：

退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。

步骤:

1）测试顾客流失率；2）找出顾客流失的原因；3）测算流失顾客造成的利润损失；4）制定留住顾客的措施。

15、渠道的研究功能？

p15

答：

通过对市场的调研来收集制定计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。

16、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（技术环境）。

P31

17、什么是自我实现需求？

答：

自我实现需求是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。

18、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。

P57

19、大量商品战略是指？

答：

即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。

20、（连续生产）的特点：

单位成本低、库存风险高、P57

21、渠道战略设计的核心？

答：

满足消费者的需求和期望。

22、第三利润源？

答：

物流合理化被认为是第三利润源泉。

23、特许渠道分销是指？

答：

是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。

24、解决冲突，成本最低的方法是？

（沟通）。

25、合理化配送的标志有哪些？

答：

1）库存标志；2）资金标志；3）成本和效益标志；4）供应保证标志。

26、（制造商）是销售渠道的核心。

P57

27、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？

答：

1）各方在营销资源上或能力上有互补的地方；2）各方都有满足对方需求的能力；3）加入联盟后各方必须实现共赢；4）各方共同构筑高的退出壁垒。

28、销售渠道整合的最终目的是？

答：

渠道整合必须为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。

29、分销任务有哪些？

答：

1）信息收集；2）订单处理、满足要求；3）保证供应；4）保证交付；5）提供信贷；6）对市场的快速反应。

30、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。

P57

31、可能引起法律问题的销售渠道管理模式包括？

答：

1）双重分销；2）强迫经营；3）排他性交易；4）价格歧视与价格控制；5）拒绝交易。

32、退出管理的步骤有哪些？

答：

1）测试顾客流失率；2）找出顾客流失的原因；3）测算流失顾客造成的利润损失；4）制定留住顾客的措施。

33、影响运输工具选择的因素？

答：

1）商品特性；2）运输速度和路程；3）运输能力和密度；4）运输费用；5）市场需求。

34、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力经销商加以扶植使其成为经销大户。

（经营和通路管理的重心下移）。

P223

35、连续生产的特点是什么？

P57

答：

单位成本低、库存风险高。

36、零售商战略有哪些？

答：

1）专业化商品战略；2）大量商品战略；3）廉价战略；4）集中服务；5）直接零售。

37、渠道控制中的强制性权利控制是什么？

答：

这是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。

38、什么是渠道整合的（渠道集成）方法？

p223

答：

渠道集成是指传统渠道主要包括大中小商场以及专营店；新兴渠道有综合性连锁店、品牌专卖店、团购、网上订购等。

39、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？

答：

1）流动性比率；2）资产效率比率；3）获利能力比率；4）杠杆比率。

40、传统销售渠道的结构变化？

p11

答：

1）销售渠道的扁平化；2）销售渠道运作模式的转变；3）变交易关系为伙伴关系；4）渠道重心降低。

41、企业建立销售全渠道战略联盟的根本原因是？

答：

最根本的原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。

42、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和管理通路下移）P223

43、水路的特点？

答：

运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常笨重大量的货物，如原油等。

44、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？

答：

最根本的原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。

45、渠道成员中的辅助性成员有哪些？

p18

答：

1）物流公司——实物流；2）广告公司——促销流；3）金融机构——资金流；4）保险公司——风险流；5）订单处理公司——订货流；6）市场研究机构、咨询公司——信息流。

46、（实现差异化）是经销商建立渠道战略联盟的动机。

P226

47、建立销售渠道战略联盟的好处？

P225

答：

1）渠道成员可以实现渠道资源共享；2）渠道的整体风险被分散；3）渠道整体成本在各方努力下会下降等。

48、产品特性影响渠道设计的因素包括？

答：

1）产品的易毁性或易腐性；2）产品价值；3）产品的体积与重量；4）产品的技术性。

49、订货模型——定期不定量模型？

答：

订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和高库存量的差别而定。

51、渠道激励失效的具体表现为？

答：

1）过度依赖反利引发了渠道成员短期行为；2）频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；3）激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。

52、税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）P206

53、第三利润源？

答：

物流合理化被认为是第三利润源泉。

54、渠道的宽度设计中，影响较小的因素是（中间商）。

55、解决冲突，成本最低的方法是？

（沟通）

56、（资金周转率）是以资产平均占有额去除产品销售收入净额。

P206

57、产品成熟期，激励渠道成员的重点是什么？

答：

在产品成熟期，其重点就应该是维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主。

58、什么是社区公众？

答：

社区公众指企业所在地邻近的居民和社区组织。

59、渠道绩效评估的步骤？

答：

1）明确企业总销售目标；2）设计一组渠道绩效评估指标；3）确定渠道绩效的主要指标；4）识别差距，制定渠道行为规划。

60、什么是渠道的（销售利润率）评估方法？

P206

答：

销售利润率=（当期利润÷当期销售收入）×100%

61、感觉冲突？

----渠道冲突发展的阶段。

62、什么是公司式垂直渠道系统？

答：

公司式垂直渠道系统分为两类：

一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。

63、销售渠道的起点是？

（制造商）

64、某产品成本=∑成本动因成本+直接成本P208

65、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？

答：

制造商——用户

66、营销渠道的实质？

答：

企业固有的一套完整的渠道，理论化就形成一定的模式。

67、渠道控制的基础是什么？

答：

渠道控制的基础是平等原则。

68、理解（直接产品利润法）P208

答：

直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。

它是按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊。

69、关系营销本质特征是什么？

（双向沟通、合作、双赢、情感、控制）

70、什么是整合渠道？

答：

即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提供更高的价值，获取更高的渠道效率。

对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：

一是对企业内部资源的整合；二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。

71、互利互惠原则的内涵？

答：

销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。

72、SWOT是指什么？

答：

S-优势；W-劣势；O-机会；T-威胁。

73、什么是渠道一体化？

p224

答：

渠道一体化指渠道整合中必须改变中间商的经营思路，不再以短期利益为目的，而是通过根本的体制变革，与厂商之间形成战略合作伙伴关系，追求共同成长、永续发展，强调与厂商的相互融合、渗透和职能的协调。

74、渠道战略设计的核心？

答：

满足消费者的需求和期望。

75、营销渠道的实质？

答：

企业固有的一套完整的渠道，理论化就形成一定的模式。

76、销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的哪二种？

答：

约束力最弱（初级）是会员制；约束力最强（最高级）是联营公司。

77、实体分配公司？

（渠道成员）

答:

实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。

78、特许渠道分销是指？

答：

是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。

79、什么是社区公众？

答：

社区公众指企业所在地邻近的居民和社区组织。

80、ABC管理法的三级分类管理？

p251

答：

A类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右；B类物资数目占全部库存物资的20%左右，而金额占总金额的20%左右；C类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右。

81、什么是经销批发商？

答：

经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。

在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员。

经销商是最主要的批发商类型。

82、什么是信息流？

P17

答：

信息流是指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程。

83、什么是水平渠道冲突？

答：

水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。

84、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？

答：

1）树立渠道领袖意识；2）创造渠道领袖竞争优势：

掌握利益分配权；3）完善渠道服务：

保证与渠道成员的沟通协调。

85、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？

答：

1）渠道成员的合作意向；2）渠道成员自身的能力；3）渠道风险。

86、关系营