10501销售渠道管理试题答案05docx.docx

1、10501销售渠道管理试题答案05docx2015年5月销售渠道管理考试资料一、 选择题1、恢复存货补贴？答：在促销活动或者产品旺季结束后，经销商的库存会下降，此时制造商常常会对经销商实施恢复库存补贴，刺激经销商持续进货。2、渠道整合能强化渠道竞争能力，其作用主要有利于哪些方面？答：1)有利于实现渠道的整体优化；2)优势互补，形成互动联盟；3)渠道整合有利于高效沟通，减少渠道冲突。3、商品在渠道流通过程中，最主要的变化是？ 答：所有权的变化。4、销售渠道的辅助性成员中，广告公司承担的是（促销流） P175、最直接、最明确的渠道控制法是（强制性权利控制）。6、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成

2、员的根本区别在中间商有（谈判权）。P177、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥有和管理的，采取商工一体化方式。8、关系营销的本质特征是什么？P78答：1)双向沟通；2)合作；3)双赢；4)情感；5)控制。9、渠道整合改进的根本思路是实现？答：渠道整合改进的根本思路是实现营销组合4P向4C的转化，即实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。10、市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1911、什么是双重分销？

3、答：双重分销主要是指制造商利用两个或两个以上不同的销售渠道，对相同或类似的商品进行分销的行为。12、促销联盟的四类？答：1)同类产品促销联盟；2)互补产品促销联盟；3)替代产品促销联盟；4)非直接产品促销联盟。13、微观环境有？答：微观环境是指构成企业销售系统的各个组成部分，包括:企业本身、销售渠道成员、竞争者、市场和公众。14、什么叫退出管理？退出管理应按照哪些步骤进行？P83答：退出管理指分析顾客退出原因，相应改进产品和服务以减少顾客退出。步骤:1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。15、渠道的研究功能？p15答：通过对市场的调

4、研来收集制定计划、进行交易时必需的信息，乃至下一步决策所需要的反馈信息。16、互联网、消费者在网上逛并购物，属于（技术环境）。P3117、什么是自我实现需求？答：自我实现需求是人类最高层次的需求，它是指实现个人理想、抱负，发挥个人的能力到最大程度，完成与自己的能力相称的一切事情的需求。18、制造商生产活动影响最主要的两个因素就是（科学技术和存货风险）。P5719、大量商品战略是指？答：即忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求。20、（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高、P5721、渠道战略设计的核心？答：满足消费者的需求和期望。22、第三利润源？答：物流合理化被认为是第三利润源泉。23

5、、特许渠道分销是指？答：是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。24、解决冲突，成本最低的方法是？(沟通) 。 25、合理化配送的标志有哪些？答：1)库存标志；2)资金标志；3)成本和效益标志；4)供应保证标志。26、（制造商）是销售渠道的核心。P5727、销售渠道联盟建立和维持的条件有哪些？答：1)各方在营销资源上或能力上有互补的地方；2)各方都有满足对方需求的能力；3)加入联盟后各方必须实现共赢；4)各方共同构筑高的退出壁垒。28、销售渠道整合的最终目的是？答：渠道

6、整合必须为包括自己在内的所有渠道成员创造更多的价值。29、分销任务有哪些？答：1)信息收集；2)订单处理、满足要求；3)保证供应；4)保证交付；5)提供信贷；6)对市场的快速反应。30、从功能流的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5731、可能引起法律问题的销售渠道管理模式包括？答：1)双重分销；2)强迫经营；3)排他性交易；4)价格歧视与价格控制；5)拒绝交易。32、退出管理的步骤有哪些？答：1)测试顾客流失率；2)找出顾客流失的原因；3)测算流失顾客造成的利润损失；4)制定留住顾客的措施。33、影响运输工具选择的因素？答：1)商品特性；2)运输速度和路程；3)运

7、输能力和密度；4)运输费用；5)市场需求。34、渠道重心从省会、经济发达地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力经销商加以扶植使其成为经销大户。（经营和通路管理的重心下移）。P22335、连续生产的特点是什么？P57答：单位成本低、库存风险高。36、零售商战略有哪些？答：1)专业化商品战略；2)大量商品战略；3)廉价战略；4)集中服务；5)直接零售。37、渠道控制中的强制性权利控制是什么？答：这是最直接最明确的控制方式，所有控制力均通过实施禁令或惩罚措施来实现。38、什么是渠道整合的（渠道集成）方法？p223答：渠道集成是指传统渠道主要包括大中小商场以及专营店；新兴渠道有综合性连锁店、品牌专卖店、

8、团购、网上订购等。39、渠道成员财务状况衡量指标有哪些？答：1)流动性比率；2)资产效率比率；3)获利能力比率；4)杠杆比率。40、传统销售渠道的结构变化？p11答：1)销售渠道的扁平化；2)销售渠道运作模式的转变；3)变交易关系为伙伴关系；4)渠道重心降低。41、企业建立销售全渠道战略联盟的根本原因是？答：最根本的原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。42、为了扩大销售，从发达地区向地市县推进，建立自己的分支机构和销售网络渠道，发展零售商，这种销售渠道整合方法是（经营和管理通路下移）P22343、水路的特点？答：运输总量最大，成本最低，受自然条件影响较大，运输时间长，适合于非常

9、笨重大量的货物，如原油等。44、企业建立销售渠道战略联盟最根本原因是？答：最根本的原因是建立者希望通过联盟能为自己带来持久的竞争优势。45、渠道成员中的辅助性成员有哪些？p18答：1)物流公司实物流；2)广告公司促销流；3)金融机构资金流；4)保险公司风险流；5)订单处理公司订货流；6)市场研究机构、咨询公司信息流。46、（实现差异化）是经销商建立渠道战略联盟的动机。P22647、建立销售渠道战略联盟的好处？P225答：1)渠道成员可以实现渠道资源共享；2)渠道的整体风险被分散；3)渠道整体成本在各方努力下会下降等。48、产品特性影响渠道设计的因素包括？答：1)产品的易毁性或易腐性；2)产品价

10、值；3)产品的体积与重量；4)产品的技术性。49、订货模型定期不定量模型？答：订货时间固定不变，而订货的数量依实际库存量和高库存量的差别而定。51、渠道激励失效的具体表现为？答：1)过度依赖反利引发了渠道成员短期行为；2)频繁使用进货奖励引发窜货和低价抛售；3)激励不当造成渠道成员缺乏信任和忠诚。52、税后利润与净资产的比率是（净资产收益率）P20653、第三利润源？答：物流合理化被认为是第三利润源泉。54、渠道的宽度设计中，影响较小的因素是（中间商）。55、解决冲突，成本最低的方法是？（沟通）56、（资金周转率）是以资产平均占有额去除产品销售收入净额。P20657、产品成熟期，激励渠道成员的

11、重点是什么？答：在产品成熟期，其重点就应该是维护通路秩序，返利应以专区销售、价格维护、规定出货和守约付款为主。58、什么是社区公众？答：社区公众指企业所在地邻近的居民和社区组织。59、渠道绩效评估的步骤？答：1)明确企业总销售目标；2)设计一组渠道绩效评估指标；3)确定渠道绩效的主要指标；4)识别差距，制定渠道行为规划。60、什么是渠道的（销售利润率）评估方法？P206答：销售利润率=（当期利润当期销售收入）100%61、感觉冲突？-渠道冲突发展的阶段。62、什么是公司式垂直渠道系统？答：公司式垂直渠道系统分为两类：一类是由大型工业公司拥有和管理的，采取一体化经营方式；另一类是由大型零售公司拥

12、有和管理的，采取商工一体化方式。63、销售渠道的起点是？（制造商）64、某产品成本=成本动因成本+直接成本P20865、生产资料销售渠道中最为重要的类型是什么？答：制造商用户66、营销渠道的实质？答：企业固有的一套完整的渠道，理论化就形成一定的模式。67、渠道控制的基础是什么？答：渠道控制的基础是平等原则。68、理解（直接产品利润法）P208答：直接产品利润法是一种会计核算方法，用来检验每一种产品对零售商的总利润的贡献。它是按单个的存货单元，把毛利作净成本和利润分摊。69、关系营销本质特征是什么？（双向沟通、合作、双赢、情感、控制）70、什么是整合渠道？答：即通过整合渠道资源，为各个渠道成员提

13、供更高的价值，获取更高的渠道效率。对制造商而言，渠道整合体现在两个方面：一是对企业内部资源的整合；二是对企业外部经销商营销中心体系的整合。71、互利互惠原则的内涵？答：销售渠道中的各个成员和环节都是由利益链连接起来的，整个销售渠道就是一个利益共同体，互利互惠的关系才能保证合作的长期性和稳定性。72、SWOT是指什么？答：S-优势；W-劣势；O-机会；T-威胁。73、什么是渠道一体化？p224答：渠道一体化指渠道整合中必须改变中间商的经营思路，不再以短期利益为目的，而是通过根本的体制变革，与厂商之间形成战略合作伙伴关系，追求共同成长、永续发展，强调与厂商的相互融合、渗透和职能的协调。74、渠道战

14、略设计的核心？答：满足消费者的需求和期望。75、营销渠道的实质？答：企业固有的一套完整的渠道，理论化就形成一定的模式。76、销售渠道战略联盟的四种形式中，约束力最强的和最弱的哪二种？答：约束力最弱（初级）是会员制；约束力最强（最高级）是联营公司。77、实体分配公司？（渠道成员）答:实体分配指对原料和最终产品从原点向使用点转移，以满足顾客需要，并从中获利的实物流通的计划、实施和控制。78、特许渠道分销是指？答：是指企业和经销商合作建立一个具有“排他”性质的销售渠道，经销商只能经营该企业提供的产品或者服务，这种模式可以满足企业对市场的特别需要，比竞争者占据更加有利的竞争位置。79、什么是社区公众？

15、答：社区公众指企业所在地邻近的居民和社区组织。80、ABC管理法的三级分类管理？p251答：A类物资数目占全部库存物资的10%左右，而其金额占总金额的70%左右；B类物资数目占全部库存物资的20%左右，而金额占总金额的20%左右；C类物资数目占全部库存物资的70%左右，而其金额占总金额的10%左右。81、什么是经销批发商？ 答：经销批发商简称经销商，是独立运作的，专门从事批发分销的机构。在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。82、什么是信息流？P17答：信息流是指销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程。83、什么是水平渠道冲突？答：水平渠道冲突指的是同一渠道模式中，同一层次中间商之间的冲突。84、渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到？答：1)树立渠道领袖意识；2)创造渠道领袖竞争优势：掌握利益分配权；3)完善渠道服务：保证与渠道成员的沟通协调。85、渠道成员选择阶段需要参考的标准有哪些？答：1)渠道成员的合作意向；2)渠道成员自身的能力；3)渠道风险。86、关系营