崔为民讲促销管理上下整理版.docx
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崔为民讲促销管理上下整理版
崔为民讲促销管理—上（整理版）
崔为民老师：
刚刚赵联壁同学，用了一个倒装引申的方法很好，来引导出未来互联网销售药品的思考，我也用这个方式来导引一下。
常常有人说，钱不是万能，但是没有钱万万不能，请3位同学，讲自己对促销的感觉，用这样的语法来形容一下？
我举例，促销不是万能，但是经营没有促销万万不能
小乐：
胜利的感觉.
太极卢凡光：
西的促销=价格战
浙江-王修斌：
我们也就是带动保健品（专柜）
宜又佳--陈铭生：
促销主要是增加来客数，提高客单价
崔为民老师：
恩。
。
我用这句话来引申，促销不是降价，但是没有降价也万万不能，通常我们把促销就连接为降价，但是大家又都说不对，那么促销是什么呢？
太极卢凡光：
企业宣传的一部分。
太极-蒲勇：
给消费者传达一种信息
崔为民老师：
很好，但是这样又完全不够，
太极卢凡光：
那浅议一点，就是促进销售。
金钥匙-李子浩：
低级竞争的在拼价格。
要看到价格是杠杆和利器，不可久用，只是一个手段而已
百佳惠－王文明：
还有就是打击竞争对手
宜又佳--陈铭生：
扩大市场份额，挤压竞争对手
浙江-王修斌：
卖掉过盛的东西
崔为民老师：
所以，促销因为目的性不同，促销的手段不同，得到的就不同。
麦当劳在今年金融危机时，在台湾做了第一次单品降价，然后引发了所有速食店的降价风潮，跟着国内也开始麦当劳单品降价，各位曾经看过麦当劳以前是怎么做促销的？
总结上面几个问题，我们可以得到几个结论，也就是促销的目的，要依据企业经营的定位，企业想要达到的目的，而决定做如何的促销，
我们可以把短期的促销行为，归类其目的有[图片1]
而长期的促销行为，则为了达到：
[图片2]
这样是不是可以把刚刚各位提到的促销目的，都涵盖在内？
举例，各位想要与竞争对手抗衡，单次的促销是无法达成的，必须持续的促销。
所以，如果要达到长期的目标，需要连续，有计划及有组织型的促销结合。
我想，这样讲促销的目的，各位可以把你要的意图分的很清楚了吧？
如果你是要让下一周的来客数增加，其促销手段一定不同于为了下一周增加客单价的促销手段,举例为了增加来客数，一定是选择单价低、平常销售量高的商品来降价。
但是如果要增加客单价，就会采用买二送一、买多少送XX等方式来促销。
所以。
。
我们用上述两个思维逻辑可以看得出来，对于每次促销的目的选择，就可以从适合的促销手段中找出方式来，各位不用再每次当行销创意人了。
另外，为了达成长期性目的，就必须符合顾客的多种心里需求，采用不同的促销手段，来满足顾客对低价、购买量、品牌度、服务等需求了吧？
所以也可以说，短期促销的目的是为了刺激顾客购买的急迫性、长期促销是为了养成顾客的购买习惯。
好了，现在各位可以就上面的提问了
宜又佳--陈铭生：
我们药监局规定：
价格战不能打，药品不能做买赠。
请问，这样如何做短期促销
益寿堂子键：
养成顾客购买习惯最主要的是促销？
？
崔为民老师：
呵呵。
。
这个我们等会深入来谈怎么做促销
子健提的问题提得很好。
如果大家问题都在长期短期，我们就继续讲了，表示各位对促销的目的已经了解了。
长期就是靠短期的不断连接，所以当然短期也是养成顾客购买习惯，但是单次的短期绝对不能达到培养购买习惯的目的。
接着谈到为什么促销是培养顾客购买习惯。
我上次谈到顾客进入药店的消费者影响行为里，促销是前七个因素的最后一个。
各位上次听过课的还记得吗？
从顾客的思维逻辑上来说，顾客并不会因为促销而很大幅度的增加购药的需求及购药的数量，而从行销4P来说，不管企业的内部商品形象、价格形象、店铺形象做的再好，我们都是关着门做，而促销则是吸引顾客的手段。
透过促销，我们才能告诉顾客我们有什么。
所以，钱不是万能，没有钱万万不能，促销不是万能，但是促销是吸引顾客的手段，因为如果现代零售业靠耳语宣传，效率太慢。
所以做促销要考虑我们的目的，是增加来客数，还是增加客单价，是告诉顾客我有什么品牌，除此之外，促销的内容还要结合有商品形象、价格形象及店铺形象。
所以我们常常被很多促销的讲课所混淆的是，我们常常关心的是促销手段，而不是促销的内容及目的，因为如果把促销的手段归类，我们可以归类成9种模式：
、折扣与回馈2、品牌促销与厂商周3、顾客忠诚计划4、加值与促销组合5、折价券与消费券6、买赠7、批量促销8、限时抢购9、品类系列促销。
你要为什么目的做什么促销，在这里找就可以了。
等我一下，我找张图给大家说促销的九种方式
[图片3]
各位把这张图复制到你自己的桌面上看的比较清楚
当然9种方法，可以有多种的变化：
[图片4]
市场上你只要关心一下，你就可以找到各种促销方式，但是问题是每一次促销时，我们关心的是促销手段，而并不清楚我们促销的目的，所以促销下次请各位先清楚，我这次的促销是为了什么目的，但是如何让促销能够结合到商品、价格、店铺形象呢？
？
我们就要谈一个好的促销应该有的内容：
[图片5]
好的促销应该有促销主题，基本促销及集客活动三部分，而这三部分的目的为什么，请各位同学看上述图就能明白。
等一会大家都明白了促销的目的、促销的手段及好的促销应有的内容。
。
我们再继续谈论下去。
今天我从理论到实做一步步带领大家做促销。
等大家都看好了。
。
出个声。
我们就继续。
再用一个比较理论的方式，来说什么是高效的促销。
我们刚刚说促销要连接商品、价格、及店铺形象，。
对不起，图形没做好，，呵呵。
我要一边讲，一边把图做好
[图片6]
高效的促销首先又要适当与持续的时间。
所谓适当的时间，就是第一：
促销必须符合季节的顾客需求，抓住顾客消费的规律，举例夏季顾客需求什么比较多，你总不会拿冬季商品来做夏季的促销活动，因为促销都是预先提前做的，所以要设想顾客在促销当期所可能发生的促销行为及需求
梅州-钟稳洪：
对药店来说的促销时间应该是节日吧？
崔为民老师：
这个规律是季节、也是节庆，更也可能是社会的某一个话题。
那么如何得知顾客的这个消费规律呢？
我们可以从消费者行为研究及去年同期的销售量来分析
[图片7]
举例我们要做6月的促销活动，我们可以分析出6月对所有类型的顾客，会可能发生的需求，然后依据需求设想可以的战略做为夏季对幼儿、对女人、对男人、对老人，各会产生什么样的需求变化，可以做的很细致，毕竟崔老师没有做过一天的药，所以也只能分析消费行为这么多了，各位按照我这样的方式，可以做到很细。
各位觉得做这个会困难吗？
益寿堂子键：
困难
浙江-王修斌：
有点
中和堂张琳：
还是无从下手
宜又佳--陈铭生：
很简单的平时需要大家做数据分析
崔为民老师：
呵呵。
。
各位知道我没有做过药店、上面那张表我做了几个小时？
？
？
全部做完2个小时，相信各位比我还懂药的，应该更快。
太极-蒲勇：
对每个环节进行分析
阿杰-临沂药店：
做到其中几点可以，但全方位的很难
中和堂张琳：
只能找一个点做，最好吧
梅州-钟稳洪：
如这样搞个专栏之类的，可以提供些对季节性相关疾病的介绍？
会不会有用？
崔为民老师：
我不过是上网搜寻夏季对每个群体可能发生的影响。
。
然后问我们的药学专家李子浩。
。
。
就得出来这些而东西。
。
太极-蒲勇：
分析我们能做到的，感觉不能做到的分析是什么原因，有没有解决方法
金钥匙-李子浩：
按照季节特性 满足进店顾客需求，还有准顾客的需求 比如腹泻区分慢性结肠炎、肠炎和急性肠道感染痢疾样腹泻、水泻，然后针对具体情况，建议患者可以使用非处方药物，如药用炭片、鞣酸蛋白、盐酸黄连素、补液盐、乳酸菌素、双歧杆菌制剂、思密达等。
也可以用处方药治疗，如对感染性的腹泻可用庆大霉素、左氧氟沙星、环丙沙星等；对于病毒性腹泻可用阿西洛韦等；功能性腹泻可用地芬诺酯和洛哌啶安等等。
崔为民老师：
然后按照几个逻辑从机会、商品战略、营运战略、促销战略逐步讨论发展，就可以找出可以符合满足顾客需求的各种方式。
大家回去试着去做。
。
。
碰到思维逻辑问题再问我好了。
。
可能大家没有习惯这样的思考问题方式。
阿杰-临沂药店：
我们的促销活动很简单，比如一次性消费超过多少元，就赠什么纪念品
汉川-李红才：
我五一想做咳揣顺丸的促销，是买一大合送一把伞。
我又觉得季节不是时候，
崔为民老师：
所以促销很重要的是。
还是那句话：
有的放矢。
刚刚上述的思考方式，就是让促销从企业促销的目的到消费者的需求，要做一个连接。
但是这样还不够，刚刚太极的同学也说：
很重要的一个数据：
销售数据
[图片8]
我们从去年1——5月份的销售数据来跟去年的6月份各品类销售数据对比，可以得到上面的图形出来
横坐标是销售量、纵坐标是毛利率。
可以看出有红线上升的球体（品类）是这个品类到了6月份营业额会上升的品类。
这些与消费者行为做个对比。
我们不是就可以找出在这个季节。
我们如果要做促销，做什么品类是最对顾客的需求了？
各位对上面的图形。
有什么疑问没有？
？
浙江-王修斌：
问一下老师地理位置是否有影响？
？
太极卢凡光：
还要找出相应的代表产品吗？
太极-蒲勇：
纵坐标是毛利率还是毛利？
？
崔为民老师：
当然有关系啊。
。
商圈不同，顾客不一定需求是一样的，不过我们应该先抓出大部分需求，作为促销主轴，然后再针对商圈差异。
。
提出特殊部分。
。
不是吗？
是毛利率。
这边刚好提出一个观念：
毛利率是为了数据分析比较来用的，而如果我们要评估获利的结果，要用毛利额。
这边再举个例子：
群里有百佳惠的同学吧？
太极卢凡光：
大多数人都在意毛利率，而不想毛利，让一个药店选择两个产品，一个是50%的毛利，能带来1000元的月毛利，一个是70%的毛利率，也许到月底了，还只有500的毛利；但是店主90%以上，还是会选择搞毛利率的。
崔为民老师：
去年5月我去参观百家惠，他们是一个超市与药店结合的经营模式，我们必须说这样的模式是很好的模式，但是当我到超市店里去看的时候，从入口的堆头开始，大部分的堆头都是做糕饼？
请问顾客对顾客大热天对糕饼的需求是多的吗？
但是因为糕饼的促销采购比较好找到配合的厂商、糕饼的厂商也比较愿意给端架费用。
所以到底是要依据顾客的需求，还是要依据采购的需求呢我？
呵呵。
。
所以。
。
我们必须很确定的说，要先以顾客的需求为出发点，满足了顾客需求才能满足自己的需求。
但是企业还是要透过这些端架费用、或者毛利率好的厂商来支撑
所以促销另一个时间性，就是要有预算。
预算就是一个是促销要花钱的预算，很多企业都是明天要促销了。
。
今天就做海报。
什么时候要花多少钱，每个计划，那么我们怎么能控制好我们的成本呢？
所以促销先要有做促销的预算，也就是行销费用的预算。
那天曹老师讲会员，应该也谈到每年企业预算投入在会员的费用占比是多少，才是企业能够做多少投入会员的计划出来，有了预算也可以在做促销后，评估我们的费用投入与销售效益的对比，然后逐步改善，让促销效益逐步提升。
第二个预算就是营业预算，尤其是品类的营业预算，我们透过经验，其实可以知道，当某些时期或者再某些时期要做什么样的促销，可以获得比较好的营业外收入，但是某个时期因为正好这类的厂商一定支持度不大，所以这些收入必须延迟到其他月份或者是分摊给其他品类，或者企业自行要贴补，这样。
我们才能从一个长期（一年期）的经营逻辑来思考如何平衡我们的毛利了。
是不是应该这样？
做生意本来就是这时少赚一点，另外时间多赚一点，这个品类少赚一点，另一个品类多赚一点，从这些少赚与多赚上面去取得整体的平衡。
所以促销的时间，就还有长期的预算时间。
然后还有一个时间，就是长期的促销计划时间，前面我们说要将短期的促销连接成为长期的促销，这个目的就是透过短期的促销目的，部分的符合顾客的某些需求，但是不同的促销目的，连接起来要符合顾客大部分的需求，所以可能这次我们要做一段时间的来客数提升促销，但是马上我们就会面临到，因为做来客数的促销，容易降低顾客的客单价，所以接着要做提升客单价的促销，我们还要让顾客知道我们在某些品类的产品丰富度，所以也要做做品类的系列促销，那么推动自营品牌商品，做品类促销是最适当的。
。
有时为了提高顾客对我们销售品牌的认知度，那么促销计划里也要安排有厂商周的促销活动。
。
所以各促销如何排入一个长期计划里。
。
这就是长期促销计划，以上就是搞笑促销的时间元素。
大家有没有问题呢？
来提提问题。
。
消化一下。
。
我想太冲击各位的大脑了。
。
北京赵联壁：
崔老师讲的很深入,但这种被动的等客上门的促销,销来销去还是在你的辐射半径内,如果才能主动促销呢?
太极-蒲勇：
为什么好多药店搞促销效果越来越差，应该也是不系统，策划不好的原因吧
梅州-钟稳洪：
简单点说，促销应该选利率比较大的商品吧？
这样行吗？
崔为民老师：
经营是细节。
。
也就是抽丝。
。
所以思维及管理流程一定要逐步展开，这个也后面说。
高效的促销除了时间，还有空间，也就是经营顾客的价格感知空间，这个我们上次讲课谈到了。
再复习一下
[图片9]
大家还记得这张图吗？
这张图的目的。
。
就是来说明一个事实：
根据哈佛对消费者价格的研究，顾客80%对价格的认知是无意识的，顾客无法记得所有的价格，所以对企业的商品价格80%来自于感觉
阿杰-临沂药店：
消费层次低的、老病号、老年人，对价格比较敏感
益寿堂-周亚辉：
最上层。
。
是深度最大的。
。
也就是价格政策。
。
。
当然最外圈还有一个定价。
。
就是所有商品的定价策略。
。
但是基本上。
。
我们认定顾客是无法记得太多的商品。
。
所以。
。
我们管理价格政策。
。
。
来细化定价
好一生-杨荣辉：
给顾客产生心理冲击是吗
崔为民老师：
但是20%的有意识过程，却会影响顾客的价格记忆，让顾客决定企业的价格形象好坏。
所以亚辉说最外层。
。
在价格形象是定价。
价格应该具有弹性。
。
也就是贵的贵。
。
该便宜的便宜
太极卢凡光：
这个还有一个参考，就是产品形象来定价格，是吗？
崔老师。
零售专家崔为民：
那当然啦。
。
这个产品形象就是品牌形象。
。
。
。
。
但是这张图除了定价原则外，最主要我们还是要好好经营顾客的20%的
太极卢凡光：
一般对这20%怎么分辨？
崔为民老师：
但是如果我们都投入很大的毛利来经营20%。
。
又无法做到。
不用分辨。
。
而是分层次，所以首先第一个象限。
。
就是价格政策。
。
。
我们将顾客每天都要用、经常要购买的商品。
。
认为、假设顾客对其价格的记忆是比较深、比较敏感的，那么我们就从定价中抽出来特别管理。
这个管理的原则。
。
就是该便宜的便宜。
定好这些商品。
。
经常市调、、并定好一个变价指数（变价指数就是竞争对手如果在这个设定为价格政策的商品实施降价，我们应该在这个商品上面降到比竞争对手多低比例的价格），然后确保这些会被顾客记得的商品与竞争者保持同价或者低价。
这就是价格政策
梅州-钟稳洪：
那促销的话还有考虑顾客对促销商品的价格敏感程度？
可以这样理解吧？
太极卢凡光：
崔老师您刚才说的第一象限的价格政策，里面有层级的细分没有呢？
崔为民老师：
第二个象限，店促商品。
这个是用来经营顾客20%的有意识里的80%无意识。
。
怎么说呢，店促商品的概念就是对每一个品类随时保持一个商品在做促销。
这个商品不是透过海报来告诉顾客的，是顾客入店后，虽然他没有要买感冒药，但是每一次到店里来买药时，都发现感冒药有一个商品在做促销，在他的记忆里会存在一个认知，是我不用担心什么时候来这家店，因为这家店对我所有需求都会随时保持一个商品做促销。
这就是有意识里的无意识经营。
价格政策当然有层次。
这个层次就是靠跟价指数来执行。
。
举例这个商圈对心脑血管药非常敏感，那么心脑血管药的跟价指数可能就是-2%，也就是我的跟价永远比竞争对手低2%。
但是价格政策里也可能会有感冒药的品项。
。
举例感冒通。
。
但是我们认为感冒通这个只是感冒时对这个品项很敏感。
但是顾客不经常感冒。
。
所以可能我就是跟价指数为0%。
。
也就是我维持与竞争对手同价。
这样解决价格政策层次的问题没有？
？
太极卢凡光：
跟价指数能理解，但是对应的商品，是以销量论，还是以顾客敏感度呢。
零售专家崔为民：
是比竞争对手便宜2%
梅州-钟稳洪：
通常药的话，会在某种特定情况下对某些药有印象。
中和堂张琳：
如果别人再便宜呢？
崔为民老师：
当然是顾客敏感度。
。
不一定是销量。
举例葱，每天都用，但是销售量不大，是否敏感？
？
太极卢凡光：
看对谁了，也许大妈们敏感。
崔为民老师：
是的。
竞争就是锁定，然后集中火力攻击再攻击到竞争对手无力。
呵呵。
有时这个是很残酷的，希望你的竞争对手今天没有来听这堂课。
否则，呵呵。
所以敏感的定义就是商圈里大部分、主要顾客的敏感商品。
梅州-钟稳洪：
通常药的话，会在某种特定情况下对某些药有印象。
那通常客户的话会对降价幅度大小的更敏感吧？
阿杰-临沂药店：
如果在价格方面实在占据不了优势，我觉得还是靠高品质服务、个性化来取得优势
我不是很赞同价格战
崔为民老师：
价格不是要价格战而是要锁定顾客的认知。
。
这个我又要说题外话了。
呵呵，今天我看上不完了。
要把价格竞争的部分缩小到一定范围。
但是如果顾客敏感的商品你卖的比人家贵，我想还是会损失很大一部分的顾客。
所以理论上是对的，但是实际上我们的服务不一定能够真的优于竞争者。
这个也是事实。
所以价格政策的理论就是将战争锁定在一个小范围内。
梅州-钟稳洪：
我好像开始有点理解啦老师的话啦.比如云南白药，几乎每家店都有那云南白药，应该就是促销的常备商品之一吧。
不知道我有没有理解错误
崔为民老师：
当然。
。
我们还没有说完整个价格形象的结构，呵呵。
但是云南白药真的敏感吗？
？
？
好像又不一定。
。
可能这类的商品用促销来体现价格可能会比较适合，而不是价格政策。
不过你也提醒到大家，价格政策的商品要不断的推敲，有时连我自己都会模糊。
但是你的理解原理上是正确的。
中和堂张琳：
用促销来体现价格?
崔为民老师恩。
。
定期拿出来做促销，让顾客知道你也是有便宜。
这个我们后面会更深入的讨论。
。
太极卢凡光：
我觉得崔老师您说的根据周围的消费群体，来确定敏感型商品，这样的方式很确切。
崔为民老师：
反正一切的思维逻辑都是商圈里的顾客。
。
。
阿杰-临沂药店（：
崔老师指导过的药店，毛利一般在多少？
崔为民老师：
呵呵。
。
你以为这个就可以解决毛利的问题吗、？
还不够的。
解决毛利的问题还有很多呢。
我们只是不断的减少毛利的损失。
不是吗、？
然后又有效的获得销售效益？
？
？
阿杰-临沂药店：
我想知道我现在做的如何，我现在差不多32-35，可是有的同仁能达到45
太极卢凡光：
毛利的高低，不能单纯的说明问题吧，
梅州-钟稳洪：
我觉得关键问题在于店铺的形象尤其是价格形象尤为重要。
崔为民老师：
我觉得还要看区域，还要看你的经营定位。
举例是小范围的店还是要极度扩张的店吧？
？
这个跟你企业经营目标有关系。
。
不要太紧张，但是要小心。
刚刚谈完店促。
。
呵呵，我发觉大家都不关心店促？
？
这个是价格形象很重要的一个结构啊，也是用最少的资源来创造很多的价格印象。
我最后再说一遍，如果你自己的店、如果自信有很好的服务形象、专业形象、店铺形象，你可以不用在乎价格，就像LV包包一样。
如果没有，请不要再讨论理论上价格形象到底重不重要的问题，因为浪费时间了。
但是他又提出一个很好的问题。
。
就是大店与小店在价格形象、商品形象、店铺形象的轻重。
。
。
我们上次也谈到，对于小店而言，要维持基本的价格形象。
。
但是主要发展还是要在商品形象及店铺形象上。
。
因为我们没有很大的营业额来摊销或者降低费用占比。
这个也是请各位注意，就像我前面说的，钱不是万能但是没有钱万万不能。
好了，我们继续谈促销。
。
所以除了店促，接着就是海报。
。
刚刚有人提到被动促销与主动促销，也就是促销不能关着门做，所以要透过宣传出去。
。
大部分就是海报或者报纸。
。
但是海报的促销内容也要有层次，不能所有都很低价格。
。
因为我们前面说到促销还要有各种不同的目的。
。
有些目的是体现商品丰富度的就不一定是很便宜，只是部分降价就够了。
所以海报的结构又依据图上所说的，有基本海报商品、惊爆商品及超低价商品。
这个执行请各位看图形上有百分比的。
就是说明这个部分要比原价降低多少百分比，刺激与达到分层次的目的。
讲到这个部分我们又要从更高的层面来分析讨论了。
各位可以看到这张图（图片10），前面是某企业的原来营业组成结构，后面是我们认为应该调整的结构。
。
不知道各位对这张图有什么不了解的？
？
各位可以看到，虽然为了刺激来客数，我们的总毛利预算降低0.8%，但是0.8%的分配方式却有所不同。
。
。
太极卢凡光：
崔老师，从建议调整前与后，总毛利还下降了0.8%个百分点，
崔为民老师：
当然啦。
我们咨询的结果发现，他必须比现在在降低一些毛利才能更大的扩张他的市场占有率。
就像麦当劳不做单品降价，但是为了扩大市占率及面对经济危机，不得不采取的经营地位思考一样。
但是我们是否可以调高总毛利呢？
？
也可以的。
就看你要达到的经营目的及你现在所处的位置而定。
。
不是一定要降低。
这张图的目的是来说明如何有效的降低，将毛利有效的运用，依据企业现在的经营及未来的经营定位而决定如何调整这张图表的各项比例。
。
这个只是范例。
因为我没有为了赚各位的钱做各位的咨询，所以比较不会用好看的数据来忽悠大家呵呵。
各位可以看到其最终设计方法就是让该便宜的更便宜。
但是要稀释他在整个价格形象的比例，用其他方式来取代，但是更节省些毛利。
太极卢凡光：
崔老师，像如上图所示，这样的策略现在在各大药房运用得多吗？
崔为民老师：
不一定。
。
呵呵。
。
我说过了要因企业的经营定位及现在的所处位置而定。
。
这个只是某企业的范例。
但是这个图例适合对于竞争大，企业又急于发展而用的结构。
但是里面的百分比还是要依据实际状况。
以上就是做促销前的准备及应有的思维逻辑。
我想今天就讲到这里，明天我们来深入谈促销的实施步骤好吗？
？
我手已经打字打到发抖了。
现在大家开始讨论。
最后还有一句：
促销是广告、宣传、服务、商品力、卖场气氛、展示、降价的组合
金钥匙-李子浩：
高质量的促销提升促销的品质和效果
太极卢凡光：
很多药店把促销当成了一张纸：
海报纸
广西穆世龙：
呵呵，还有些连锁把搞促销当成是捞钱的
恩华--郑真：
促销目的不明确，会投入越大收益越小，反而是透支市场
崔为民老师：
大家是不是针对今天讲的提问题，但是今天无关的话题等明天全部听完再问。
呵呵。
因为搞不好明天就有答案了。
不过大家不要看似很难，其实做这些前期准备也并不很难，但是就是要准备，不要明天要做今天才准备好的促销，一定要足够的时间准备，包括找商品及谈判、准备活动等。
这个明天会说。
先决条件：
知难行易。
梅州-钟稳洪：
我现在能理解到，促销的关键点之一是促销商品之间的搭配。
价格敏感度高的有利于提升价格形象，另外利率高的可以有效填补促销带来的大洞？
这样理解对吗？
崔为民老师：
部分是对的
恩华--郑真：
我觉得还是先了解促销的目的，是增加客源，还是为了增加销售额，还是为了提升形象，有了目标，才有具体的操作方式，是产品搭配等，也就说找到路，就不怕路远
崔为民讲促销管理----下
崔为民老师：
什么是促销管理：
就是依据零售商的需求，对顾客的需求及供应商的需求相互刺激，所做的过程及成效管理。
所以我们可以从刚刚我为促销管理所下的定义，看到促销管理的核心：
零售商需求、顾客需求、供应商需求。
当然我们的需求是第一位的。
前天说的，到底是要增加来客数、客单价、开店。
。
需求不同其使用的促销手段就不同。
所以先要确定我们的需求是要做什么。
那么我们的需求怎么去判别呢？
可以从几个方面来判别：
对于新开店而言，来客数是第一要素，也是商圈经营的竞争力体现。
所以在企业经营的导入期、成长期，当然首要以增加来客数为主要目的。
但是客单价我们前天说过，因为来客数的刺激，其促销手段通常是降价、低价商品为主。
那么因为促销做
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