哈佛MBA案例201IBM个人计算机.docx
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哈佛MBA案例201IBM个人计算机
哈佛MBA案例_201_IBM个人计算机
IBM个人计算机
20世纪80年代开始的时候，象征着美国的技术霸权的两个标志：
大型机和电话系统，都掌握在大公司的手中。
但是，在短短的5年时间内，在空前激烈的竞争中，曾一度是主宰市场的重要力量的这两项技术很快又成了昨日黄花。
尽管有一些软件和硬件公司经营得很棒，成为了上市公司，但他们只不过是涓涓细流，未能形成喧嚣的浪潮。
对大多数公众来说，计算机仍然是一种神秘的产品，价格昂贵又难以掌握。
IBM改变了这一切。
当美国西海岸的企业家正在为争夺有限的微机市场展开思战之时，一队中等年纪、严谨古板、剃着小平头的IBM人员推出了IBM个人计算机。
不久，蓝色巨人开始从它设在博卡莱顿的工厂以每天13000台的速度，源源不断地生产出PC机来。
不到两年功夫，世界就接受、适应了IBM的标准，PC机的市场成指数增长。
可是，突如其来的巨大成功使得博卡的小伙子们手足无措，而IBM公司的领导层的思想现念又还停滞在大型机上，因而无力控制这一崭新的市场。
这种态度，加上一系列商业决策失误，使得IBM早期的成功反过来成为一种妨碍自己发展的不利困素。
而此时，后起之秀的微软正虎视眈眈。
明尼波利斯市以南50英里，是一个人口约为6万人的寂静的中西部小镇，以梅奥诊所闻名于世，这里也是IBM测试工程学研究中心所在地。
测试工程学是一个缺乏吸引力的领域，其研究人员主要是为IBM的许多电子产品提供测试设备。
管理层对这些测试设备并不热心：
它们既不由IBM著名的推销队伍出售，也不能带来什么巨大的利润，也没谁对这些机器的设计人员感兴趣。
实质上，这不过是巨型公司业务中一个不显眼却又必需的部门。
IBM不停地制造着新设备，这就需要对其进行设计、试制样机、进行调试、完善并开始批量制造。
其结果就使得这一小队测试工程师能够建造工作用的设备并经历制造新设备的全过程。
在IBM为数众多而又高度分散的各个部门中，这是一个非常难得的机会。
因为在其他大多数部门中，工作往往是通过一系列委员会来完成，职员们总是要把自己的工作移交给下一个小组，该小组做进一步修改后又往下移交，由最后一个小组进行审批并将其列入日程。
最后产品要通过定价、市场调查、市场预测、财务、行政各个小组，每个小组都对它提出自己的意见。
据说，IBM的产品在设计被批准后至少也要等上两年才能上市；而悲观的看法说，一般都要5年。
俄格布莱赫特加入罗彻斯特小组后不久，就开始和Intel的微处理器打交道。
在此后几年中，他和其他两位测试工程师——罗格·克莱恩施密德和丹尼斯·吉布斯——开始用这些微处理器建造测试设备。
俄格布莱赫特非常善于以Intel家族的微处理器为核心设计电路，1975年他在IBM公司设计出很多小型的测试计算机。
这些机器能够控制各种外围设备，如打印机和磁盘驱动器；并按它们各自的步调运行它们。
俄格布莱赫特负责规划、硬件和系统设计，克莱恩施密德和吉布斯负责设计软件。
这时，DEC的成功促使IBM管理层开始考虑提出自己的小型计算机的设计方案。
为此目的，在佐治亚州亚特兰大市成立了一个新的部门，称为“通用系统部”（GSD）；该部门制造的产品最后被称为中程计算机，该计算机后来演化成AS400系列。
通用系统部其他的工程师知道俄格布莱赫特的工作后，他们也相信可以造出更小的机器来。
在亚特兰大，俄格布莱赫特、吉布斯和克莱恩施密德成为通用系统部一个试验小组的核心人物，该小组致力于调查处于IBM产品系列中低端的基于微处理器的计算机。
开始时，他们研究了对手公司的产品，他们买下了“牛郎星”、IMSAI、RadioShack、苹果、Commodore公司的一系列个人计算机。
俄格布莱赫特将它们拆开，并逐一确认其优缺点。
克莱恩施密德的任务则是说服IBM决策层，使他们相信这种机器有价值，从而将其从研究阶段转向生产阶段。
起初，公司高级官员对这种机器没什么兴趣。
其中一个原因是，俄格布莱赫特小组宣称他们可以用低于2万美元的价格制出并售出这种机器。
这种标价对IBM只关心佣金多少的销售人员来说，没有吸引力。
（那时候，IBM最便宜的计算机——4300型——的售价也在6.9万美元到25万之间，并且还不包括软件和技术支持。
）另外，管理层也不清楚这种机器有什么用处。
当时的微机还全部依赖于计算机爱好者的市场呢。
幸运的是，克莱思施密德成了一位新近刚从明尼苏达州提拔上来的通用系统部官员的室友。
比尔·洛沃是一颗正在冉冉升起的明星，很有性格，有着一口咬钢嚼铁的伶牙俐齿，一下子就冲进了管理高层。
他是作为制造部的副总裁进入通用系统部小组的。
他为他设想的电子业，特别是IBM的电子业在未来可能扮演的角色而打动。
他听了克莱恩施密德的介绍之后，就被俄格布莱赫特的工作迷住了。
他相信，他们正在谈论的机器只要能找到适当的用途，就肯定会有商机。
洛沃是一个视野开阔的经理人员。
他预见到未来的计算机肯定要直接卖给用户。
他竭力设想未来的家庭会是怎样的，并以此做出决策，这就为IBM通向这一未开发的市场铺设了捷径。
家用市场提供了巨大的商机，但是在这一领域，IBM从未做过任何努力。
但是，洛沃密切注视着苹果公司的进展。
1978年，苹果公司年利润达1500万美元，推出100多种软件程序。
洛沃进行了更深入广泛的调研，发现佐治亚州的一个公司，Peachtree，为另一种标准的微处理器CP/M编写了会计软件。
（那时候，CP/M操作系统的用户购买了为其他机器所写的软件之后，能够相对而言更轻松地在他们的机器上运行这些软件。
）这条信息促使洛沃改变了他关于消费者市场的看法，使他意识到那类业务最适合于通用系统部的机器。
他的想法是：
生产相对便宜的会计系统并打入小型企业的市场。
到1978年年中时，管理层批准了这一想法，但却没有为此提供多少资金。
开发的结果就是Datamaster或者说“系统23”——这是IBM制造的第一台个人计算机。
该计算机是基于Intel8080微处理器进行设计的，这项工程后来完成了，但进展很不顺利，也一直未能在IBM公司内部获得多数人的支持。
更糟的是，虽然俄格布莱赫特只用几个月就设计出了一款工作模型，但两年之后，他还在等着让IBM的一组程序员设计的软件。
依靠订单的帮助，苹果公司的新程序，VisiCalc，成为了微机时代的第一个表单程序。
不久，苹果II成为了小型企业世界的新宠。
IBM价格高达2万美元的Datamaster毫无竞争优势可言。
但这并没有动摇洛沃的决心。
现在，他已经清楚地认识到，只要他能找到正确的方案，IBM就能够把目前由苹果公司供应的企业用户争夺过来。
在他看来，和IBM竞争的其他大对头只有一个，即RadioShack，他坚信，凭借IBM的声誉，他也一定能够击败这家公司。
Datamaster项目部搬到了佛罗里达，（通用系统部仍留在亚特兰大）住进了位于佛罗里达的大西洋沿岸的海滨小城博卡莱顿。
这座小镇位于豪华的西棕榈海滩和大众化的罗德代尔堡之间。
对IBM公司来说，这不过是雷达屏幕上的一个小小的尖冲信号，并不意味着要有什么大动作。
IBM在博卡莱顿原有的机构也很难说是一个大部门。
它不过是生产像特殊键盘等低端产品和提供会议设施的地方。
在这种无人理睬的环境下，Datamaster项目很快就陷入了艰难的困境之中，成为那段时期失败的几个项目之一。
1980年，《福布斯》报道说：
“在短短的三年内，国际商用机器公司就花光了40亿美元现金并在公司历史上第一次发行了10亿美元债券。
它发布不能交货的产品，对交售的产品又不能提供必要的设备和软件予以支持。
现在，IBM又为其中型计算机，4300系列定下了过分高昂的价格，同时却又令人吃惊地把存储器的价格削价80%，这种自相矛盾的政策，使其利润处在不断下降之中。
由于以上原因，IBM每股分红从前年的5.32美元跌到了5.16美元。
它的股票和去年相比，价格下跌了30%，因此它的市场价格蒙受了150亿美元的损失。
IBM股票目前的价格是55美元每股，它的各种利润和分红是该公司近期历史上最低的……”
就在这个历史的紧要关头，IBM紧急指派了1000名程序员去从事各种小型计算机软件的开发项目，但是这些项目的收效都太迟了。
随着苹果公司的VisiCalc赢得了越来越多的青睐和业务，IBM的测试工程师们变得灰心了起来。
他们知道，就是IBM最好的程序开发人员，三年内也无法做出比VisiCalc更好的产品来。
他们只能眼睁睁地看着其他的公司在他们早已瞄准的市场取得成功。
王安、NBI和Lanier公司在市场上出售着价格高达2万美元的字处理软件和会计软件，并正在向办公用品市场进军。
在个人计算机方面，RadioShack和苹果的销售额到达了顶点。
到1979年，当时仍未上市的苹果公司将销售目标定在了7500万美元。
计算机行业的人不禁要问：
IBM在小型计算机方面做了些什么？
对于在这些年里辛辛苦苦设计制造了数十台机器的比尔·洛沃和通用系统部工程师们来说，这正是一付难以下咽的苦药。
对于其设计者而言，软件设计是一门艺术，委员会的集体决定对设计没有什么帮助。
随着个人计算机时代的来临，另一个隐喻开始到处流传：
可以说，完成一项软件设计必须经过9个月时间，无论参与设计的程序员是两个还是200个。
可惜，这是IBM公司从来都没有学过的教训。
主机有足够的空间容纳成千上万条程序指令，但微机却没有。
委员会可以写出复杂的主机软件，但对于基于微处理器的机器而言，更有价值的程序开发人员是知道如何将数十条指令压缩为几条的人才。
在纽约，IBM的总裁弗兰克·卡里正在为小型计算机业务的问题而恼火。
卡里是个天才人物，也许是IBM有史以来最杰出的总裁。
他于1972年接替小托马斯·沃森出任总裁。
在他任期内，他一直在设法处理针对公司提起的漫长的反托拉斯诉讼。
为了以防万一，卡里已经做出计划，准备把IBM分解成两家公司。
根据这一计划，在亚特兰大成立了通用系统分部，如果有必要，就将蓝色巨人的所有非大型机业务划到这个部里，另立一家公司。
尽管他是一个彻头彻尾的大型机时代的人，卡里还是对电子工业的经济学有深刻的理解：
在未来几年中，甚至功能更加强大的微处理器也将以更低的成本制造出来。
他能看出苹果公司的个人计算机对他的最优秀的工程师产生的吸引力，他觉得IBM要想保持竞争力就必须拿出自己的个人计算机来。
可是他要面对的事实是IBM所有的小型计算机工程似乎都注定要失败。
然而，他没有放弃。
这是一个“内部创新”的时代，大公司们纷纷通过支持各种别出心裁的项目来鼓励创新。
卡利认为这可能是IBM制造小型计算机、抢回市场的一条出路。
他让上上下下都知道他，总裁卡里，正在寻求一个微机项目。
自从他于1979年第一次看到VisiCalc之后，每一次管理委员会议上，卡里都会问与会的行政人员：
“我的苹果在哪里？
”
消息很快传播出去：
要想飞黄腾达，最好的办法是想出一个可行的方案研制出微机来为IBM赢得市场。
想出办法的人是比尔·洛沃。
当洛沃听说IBM管理委员会正在寻找个人计算机项目的建议时，他没有浪费时间。
他的主意很疯狂：
他将与阿太里公司的人谈判。
这家公司的前身只是一家走廊商店，但也生产电子游戏软件，不过当时正在生产一系列小型的、便宜的微机，它的所有人是华纳兄弟公司。
洛沃和这家公司达成一项临时性的交易：
IBM将买下阿太里生产的计算机主板，重新用一个IBM的盒子进行包装，并为它们配上IBM的外围设备，将它们作为IBM生产的产品系列销售。
由于阿太里已经开发出一个操作系统并且也设计出了软件，这样他就绕过了那个令人头疼的问题：
使用IBM自己开发的软件必须待以时间。
而且，因为主板已经设计制造完毕，制造一台计算机的时间也大为缩短。
洛沃对这个计划很满意，他在博卡的同事也认为可行。
他们听到的洛沃的口头禅就是：
IBM应该把主流商业的市场从苹果和其他小公司手里夺回来。
他最喜欢问：
“有多少企业主会走进一家RadioShack的商店，站在一个满脸青春痘、正在为他的组装汽车买天线的小青年旁边，要求订购200台个人计算机？
没有几个！
”
尽管洛沃对RadioShack的产品——“垃圾80”（这是对其TRS-80机型的蔑称）不屑一顾，但这种机型当时却是苹果机在市场所占领先地位的有力竞争者。
苹果公司的追随者是十几岁的游戏迷、学校里学习BASIC的学生，以及越来越多的。
使用VisiCalc的商业人员。
1980年，在卖掉35万台已装好的计算机的基础上，它又卖掉18万台机器。
至此，RadioShack的母公司Tandy已经卖掉了40万台外表看上去呆头呆脑的计算机，光1980年就卖掉了17万多台。
很清楚，这个行业是有钱可赚的，而IBM却一分钱也没有捞到。
于是1980年6月，洛沃鼓起勇气，飞到公司总部，在管理委员会成员的面前拿出了他的阿太里／IBM方案。
当他讲完之后，他深信自己已经说得非常清楚了。
但是弗兰克·卡里却有不同的看法：
“这是我听过的最愚蠢的主意，”洛沃后来仍然回忆起卡里当时说的话，“回去再想一下。
我们是需要一台个人计算机，但我们需要的是IBM自己的个人计算机。
”
在返回佛罗里达的途中，洛沃感到很失望，但是并没有灰心：
他已经准备好了另一个预备方案，他知道博卡的人会实现它。
到1980年，刘·俄格布莱赫特已经设计了好几种不同的个人计算机了。
他在自己的业余时间为这些机器画设计图，在这之前，他总是要到市场上去看一看业余爱好者装的一两台机器。
他已经攻克了一系列难题，并决定采取第一部微机——“牛郎星”机的开放式体系结构。
“牛郎星”机型有很多可附加的电路板，可以用来增加计算机的功能，这从一开始就成为它吸引用户的高招。
俄格布莱赫特把“牛郎星”自1975年推出以来的各种优点予以吸收，并且遵循苹果公司的设计思路，努力使自己的机器对用户更加友好。
他计划只用标准元件，这意味着所有的元件都可以从零件供应商处买到，而不需要IBM自己去研制。
最后，他想使用Intel最新的微处理器，8088，因为它有16位信道，比它之前最好的微处理芯片8080扩大了一倍。
新芯片的一大优点是：
存储器空间扩大了。
由于使用16位信道，微处理器一次能装入1兆字节（100万个8位字节）的软件指令。
与基于8位微处理器的上一代业余爱好者计算机相比，这使其能运行复杂得多的程序。
最大的不同之处是图形。
16位微处理器能提供更好的屏幕显示效果，因为显示效果取决于可以控制的像素的多少（像素指监视屏上的图像元素，即点）。
当洛沃告诉他的同事，和阿太里的交易已经被否决了，俄格布莱赫特无疑很高兴地得知至少高层领导是支持研制个人计算机的主意的。
洛沃和俄格布莱赫特决心最后完成设计一款完全由IBM制造的小型微机的计划，但这种机器必须尽量通用，以便能够利用市场上层出不穷的软件。
而且由于它不用定制的零件，就会减少制造成本。
几个星期内，他们就做出了一个可行的设计，俄格布莱赫特甚至动手为展示说明组装了一台样机。
洛沃则开始解决商业方面的问题。
销售是他最担心的事：
他们能够在小型计算机市场以足够低的价格出售以获得竞争力吗？
他显然知道，IBM的销售队伍有很多清规戒律，他们的训练只教会他们去赚取高额利润和顾客保持良好关系，如果他们不能卖掉像Datamaster这样价值2万美元的系统，他们肯定也对推销2000美元一台的计算机缺乏兴趣，而2000美元的价格是洛沃要达到的目标。
他的对策是：
通过零售渠道销售这种机器。
这在IBM中不亚于一次颠覆活动，从来没有人这样销售过产品。
甚至IBM的打字机都是通过办公用品批发商销售的，而不是零售商店。
管理委员会的第二次会议是1980年7月初召开的。
洛沃这次是有备而来，他带着这个新计划回到了公司总部。
他向与会的行政人员展示了一张设计说明图，说明了一些基本的性能标准。
他建议，公司与软件商签订合同，以使其应用程序装载到IBM机器上。
最后，他提议IBM公司从数字化研究公司，即广受欢迎的CP/M（ControlProgram/Microcomputer）控制程序的制造商手中购买操作系统。
当时几乎所有的微机上运行的都是CP/M，而且相应的软件也已经开发出来。
CP/M是第一个广泛采用的操作系统，是盖里·基德尔开发的。
盖里·基德尔是加利福尼亚州蒙特雷市一所海军军官训练学院的文职数学讲师，主讲计算机编程方面的课程。
1972年，他被雇用为英特尔公司的顾问，协助开发一种新型计算机使用的操作系统。
这种新型计算机基于英特尔公司刚刚研制的芯片4004微处理器。
但是，英特尔公司对微处理器没有什么信心，所以当英特尔公司的市场营销经理停止兜售基德尔的CP/M时，他决定自己推销这种产品。
1976年，他向牛郎星计算机仿制品的生产厂商IMSAI出售了一张使用许可证。
尽管CP/M能够使得这种计算机高效运转，但是基德尔知道，只要做些小改动，他就能使该程序在各种微处理器和计算机上运行。
基德尔和其妻子多萝西·麦克尤恩开始向许多新开张的微型计算机公司出售改进后的软件操作系统许可证。
而许多新近出现的微型计算机，绝大多数都采用CP/M作为他们的操作系统。
随着越来越多的新型个人计算机生产厂商向他们购买CP/M的使用许可证，钱开始流进他们的口袋。
通过亲自维护他的操作系统的不同版本，基德尔赚了一大笔钱。
DRI公司是私人控股公司，完全为他们夫妻俩所有。
到1980年，估计已卖出60万台左右的个人计算机。
到1981年，公司的收入高达600万美元。
但基德尔错失了开发在他的操作系统下工作的应用软件的良机。
他后来说，他之所以没有那样做，是因为他“不想与他最好的顾客抢生意”。
在开发CP/M时，基德尔做出了几个对后来的发展有深远影响的决定。
首先，他不想自己的操作系统只能在一种机型上运行，所以他设计了一个叫做BIOS（BasicInputOutputSystem，即，基本输入输出系统）的系统以存储特定机型的硬件“特性”。
这使得基德尔能够通过修改这部分程序，使他的操作系统与各种微型计算机兼容。
所做的一切不过是修改“特性”文件。
因此，软件开发商可以通过把同样的程序卖给不同型号的计算机的用户从而大大扩大其市场。
到IBM公司准备动手研制自己的个人计算机的1980年，CP/M已经成为计算机业的标准，几乎能够运行在所有的微型计算机上。
当然，苹果计算机是一个显著的例外。
这就使得CP/M对洛沃的小组非常具有吸引力，原因很简单：
这样做就可以利用现成的软件。
当洛沃第二次出席IBM公司管理委员会的时候，这回持否决态度的不再是卡里，而是洛沃自己分公司的负责人在对这个计划找碴儿。
他说他手里的项目已经够多了，他还说他不知道他怎样才能为这样一个项目拨出经费来。
另一个推销员则对通过零售渠道销售这种低价机器的想法提出质疑：
售后服务怎么办？
洛沃回答说可以采用两个主要渠道：
IBM公司的推销队伍可以直接向他们的大公司用户推销这种新的个人计算机；而个人计算机分公司则通过向特定的大型计算机连锁店网络提供计算机货源的方式向用户分销。
但无论洛沃回答多少次，与会人员也很少支持他的意见。
这时卡里打断了问话，问洛沃：
“你能不能在一年之内把它做出来？
”洛沃保证他能够。
“那么，我愿意为它拨钱，”卡里说：
“找十几个小伙子去做这个项目。
30天内回来找我，我要看到一个可以工作的样机。
”
几分钟之后，洛沃带着组建一个小组并起草一份IBM公司研制个人计算机的可行性计划的授权，高兴地冲出了会议室。
只用一年时间——在这个预定日期内似乎很难完成，但俄格布莱赫特认为如果他们能够直奔IBM的硬件研制程序并避开蓝色巨人死板的软件开发小组的话，他也许可以实现计划。
1980年7月4日美国国庆节假期之后的一个星期六上午，洛沃开始挑选他的小组成员了。
刘·俄格布莱赫特自然是系统总设计师了。
组成这个小组的原班人马的十几个工程和制造人员都是参加了IBM公司前几次研制小型计算机项目的老兵了，他们久经考验，有着失败的教训和经验。
他们都是四十来岁的人，都已经成了家，在IBM公司干了20年左右了。
他们还有一个共同点，那就是渴望向世人证明IBM公司能够生产一种不同类型的机器，IBM公司仍然是世界上最大的计算机公司。
他们在丑陋的IBM公司制造大楼的一个角落找了一间较不丑陋的会议室搬了进去。
这个令人厌烦的地点位于博卡莱顿工业区一条小街上的胡同尽头。
他们故意选择这一地点是为了保持低姿态以便能够安安静静地做好自己的工作。
当然，他们很快发现公司的小道消息开始流传关于他们这个新项目的事情了。
由于项目的技术领导人是被公认为IBM公司最具才华的工程师之一的俄格布莱赫特，项目总负责人是正飞快地向IBM公司最高管理层攀升的洛沃，因此这一项目从一开始就显得很重要。
他们的计划最伟大之处就在于其简单性。
他们将利用几个互相竞争的供应商提供的现有元件和组合件（键盘和磁盘驱动器之类的东西）来生产计算机。
这样，他们就能使得这些供应商相互竞标，并且与IBM公司内部生产这些产品的部门竞标，从而降低成本。
实质上，他们不打算优先考虑标准的IBM零件，因为IBM的零件由于含有售后服务、推销、行政管理等费用摊在里头，所以价格偏高。
而他们的计算机要在零售市场上有竞争力就必须在意销售中三个最重要的要点：
价格，价格，价格。
至于软件，洛沃的小组知道IBM公司本身不太可能按照他们要求及时交货，所以他们打算用几个月的时间研制出样机之后，就把它们送到世界上最好的软件公司手里（当时也没有几家），并设法说服他们，让他们使自己的产品能够在IBM公司的这种新机器上运行。
首选的操作系统显然是CP/M。
但他们也需要一种编程语言，以便能够开发出其他的程序。
在这一点上，最可取的公司显然是已为第一代牛郎星计算机编写过BASIC程序，然后又把它的使用许可证卖给了所有计算机厂商的微软公司。
IBM公司的代表打电话给比尔·盖茨，告诉他，他们想和他谈一谈软件事情。
盖茨爽快地答应了。
两天之后，俄格布莱赫特带着几个IBM公司的职员来到了微软公司当时位于一家银行之上的拥挤的办公室。
在那里聚集着该公司大约25名专门开发各种编程语言的程序员。
盖茨和他刚雇用的一位大学同学斯蒂夫·鲍尔默和IBM公司的这队人马围坐在一张桌子面前。
在盖茨和鲍尔默签署了标准的IBM保密表格之后，IBM的这帮人开始和他们谈起来。
他们一般性地讨论了个人计算机市场和某些特定软件的使用许可证交易。
盖茨还回答了像“如果一家像IBM这样的公司想获得像微软BASIC这样的编程语言，那么和你达成这样一笔交易，你会提出什么样的条件？
”这类的问题。
盖茨尽量小心地不对任何硬件做出承诺。
他问IBM的人，他们打算用哪种操作系统。
他们反过来让他推荐一种，他说：
“CP/M，盖里·基德尔的那种。
你们应该找他谈谈。
”盖茨答应给基德尔打电话并代他们约个时间——这种事情他第二天就给办妥了。
那天晚上，IBM公司的谈判代表前往基德尔的公司数字研究星际公司（DRI）的驻地蒙特雷。
当他们抵达该公司时，得知公司老板已乘私人飞机出去了，他的妻子——公司的业务经理拒绝签署IBM保密表格。
（因签署了这份表格，她就要同意为IBM公司的人所说的一切保密，同时IBM公司有权使用任何签字人提供的信息。
）基德尔夫妇有理由消极对待IBM公司可能的提议：
他们实际掌握了市场。
基德尔回来后，他把保密的事丢在一边，在没有签署任何保密表格的情况下和他们进行了谈话。
由于IBM公司的干部不能自由地把他们的计划和盘托出，基德尔很难搞清楚他们到底要研制什么。
经过几轮紧张的谈话，基德尔说，听起来似乎IBM公司想要一种CP/M的16位版本（后来称为CP/M86），这种操作系统他已经在搞，马上就要发布了。
他还说，DRI公司非常愿意使这一操作系统能在IBM的PC机上运行，而且愿意和他们一起攻关以便实现这一目的。
但是如果IBM公司想要定制的版本，它就要和其他已经获得使用许可证的计算机公司一起排队等候。
在费用（即每套的统一价格）问题上双方讨价还价了一阵子之后，IBM的代表们离开了DRI公司。
基德尔未能向他们保证按照IBM公司的日程安排生产出这种软件。
他们非常担心，所以在一部付费电话前停下来给盖茨打了个电话，请他向基德尔说明。
在他们和盖茨的会面中，盖茨曾提到他的一个朋友编写的一个简单的操作系统。
IBM公司的代表问，他是否能帮他们看一看，能否将这种操作系统
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