多血质谈判者应对技巧.docx
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多血质谈判者应对技巧
无锡旅游商贸高等职业技术学校2011～2012学年第一学期
《商务谈判与操作》期终试卷2011.12
（适用班级:
g030801、g030802、g030803）
考试时间:
90分钟考试形式:
闭卷出卷人:
曹佳丽审卷人:
曹佳丽
班级：
___________姓名：
____________成绩：
___________
一、名次解释（每题4分，共12分）1、商务谈判——
2、商务谈判方案——
3、商务谈判的开局——
1、
（1）是促使谈判人员去满足需要的驱动力。
2、商务谈判心理的特点有
（2）、（3）、（4）。
3、商务谈判的本质是通过（5）交换来满足（6）。
4、根据美国心理学家马斯洛需要层次论的观点，人有五大层次的需要，从低到高依次为：
（7）、（8）、（9）、（10）、（11）。
5、商务谈判的主要的动因有：
（12）、（13）、（14）。
6、开局目标设计的策略方法包括（15）、（16）和（17）。
7、谈判准备工作的核心内容是（18）。
8、对卖方来说，报价必须是（19）的，对买方来讲，报价必须是（20）的。
9、谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的洽谈环境称为（21）。
10、常见的谈判开局目标的表达方式一般可从两种角度划分：
一种按“（22）”与“婉转”两种因素的组合，另一种按“刚”与“（23）”两种因素的组合。
11、谈判会场的布置：
（在相应位置填上主方首席、客方首席）
1、商务谈判人员必须抓住动机——需要——行为的这一联系去对商务谈判活动进行分析，从而准确把握商务谈判活动的脉搏。
（）
2、谈判中的各种需要是不可以并存的，只有低级需要得到满足后，才会产生高一级需要。
（）
3、生活中的气质决定了谈判中的气质，因为气质是人生来就具有的稳定的心理特征，这是由每个人的神经类型的差异造成的，气质决定着人的心理活动进行的速度、强度、
指向性等。
（）
4、晕轮效应，也叫“以点概面效应”，指人们在观察某个人时，对于他的某个品质特征有清晰明显的知觉，晕轮效应在谈判中的作用是正面的，积极的，有效的。
（）5、在听对方谈话时要不断地提问和反驳对方，打断对方的谈话以阻止对手提出对我方不利的条件。
（）
6、谈判的步骤包括申明价值、创造价值和克服障碍三个阶段。
（）
7、对于谈判对手提出的任何问题，我方都必须认真回答，这样能让对手体会到我方的真诚的态度。
（）
8、在见面礼节中，应先把职位、身份较高的介绍给职位、身份较低的。
（）
1、如果谈判对手属于以下哪种类型，则这类人急躁、外向，对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势，其气势就会很快丧失。
（）a、抑郁质b、粘液质c、多血质d、胆汁质2、商务谈判属于（）。
a、外交谈判b、经济谈判c、军事谈判d、政治谈判3、谈判的核心议题是（）。
a、商品品质b、商品数量c、商品价格d、商品检验
4、单位派你去谈判，授给你全权，但对方出场的却是个代理人。
你该怎么做？
（）a、坚持与对方实权人物谈判b、询问代理人能否全权代理
c、“不管三七二十一”，谈谈看d、拒绝谈判，除非对方主要负责人出场5、情绪策略中，（）是谈判一方利用使对方心理上不舒服（如使其有负罪感）或感情上的软化来使对方妥协退让的策略。
a、攻心术b、红白脸策略c、疲劳战术d、沉默法6、不属于摸底阶段工作的是（）。
a、报价b、交换意见c、开场陈述d、建立洽谈气氛7、以下哪个属于互利型谈判策略？
（）
a、声东击西b、最后期限c、休会d、攻心策略
8、在谈判时，当买主不感兴趣、不关心或犹豫不决的时候，卖方应使用的问句是（）。
a、非引导性问题b、引导性问题c、想要获得信息的问题d、结果性问题9、以下不属于迫使对方让步的策略的是（）。
a、利用竞争b、最后通牒c、撤出谈判d、软硬兼施
10、同样是拍桌子，可能是“拍案而起”，表示怒不可及，也可能是“拍案叫绝”，表示赞赏至极。
这体现了肢体语言的哪个特点？
（）
a、无意识性b、情境性与复杂性c、真切性与直观性d、个性化11、眼睛直视，表示（）。
a、关注和坦白b、愤怒c、惊呆d、赞同12、营造高调气氛的条件是（）。
a、己方占有较大优势b、己方有讨价还价的筹码，但并不占有绝对优势c、双方企业有过业务往来，关系一般d、双方企业过去没有业务往来
13、谈判中，一方首先报价之后，另一方要求报价方改善报价的行为被称做（）。
a、要价b、还价c、讨价d、议价14、下列不属于营造低调气氛的方法是（）。
a、感情攻击法b、沉默法c、疲劳战术d、幽默法15、商务谈判追求的主要目的是（）。
a、让对方接受自己的观点b、让对方接受自己的行为c、平等的谈判结果d、互惠的经济利益16、谈判中，作为卖方，报价起点要（）。
a、低b、高c、既要低又要接近理想报价d、既要高又要接近理想报价17、假设有一位卖主，他准备减价60元，分4期完成，第一次让步26元，第二次让步20元，第三次让步12元，第四次让步2元，这属于（）让步方式。
a、递增式b、递减式c、有限式d、快速式
18、提问的要领中，提到“注意对手的心境，在对方最适宜答复问题的时机提问”，这需要谈判者注意（）。
a、提问时机b、提问速度c、提问准备d、提问次序
19、报价的方式中，被称为日本式报价的是（），被称为西欧式报价的是（）。
a、低报价策略b、高报价策略c、加法报价策略d、除法报价策略
1、以下属于商务谈判方案制订的要求有（）。
a、简明扼要b、明确具体c、富有弹性d、规范标准2、谈判的目标可以分为哪几个层次？
（）a、必须达成的目标b、乐于达成的目标c、努力达成的目标d、立意达成的目标
3、商务谈判按按地点不同，谈判可分为（）。
a、主场谈判b、客场谈判c、主客场轮流谈判d、中立地谈判4、以下属于商务谈判的开局策略的是（）。
a、友好式b、协商式c、进攻式d、挑剔式5、商务谈判人员应具备的能力有（）。
a、观察能力b、决断能力c、语言表达能力d、应变能力6、报价解释时必须遵循的原则的是（）。
a、不问不答b、选择回答c、有问必答d、能言不书7、买方还价中（）。
a、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越低b、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越低c、对方报价离自己目标价格越远，还价起点越高d、对方报价离自己目标价格越近，还价起点越高8、谈判终结可以从哪些方面判定？
（）
a、从谈判涉及的交易条件来判定b、从谈判时间来判定c、从谈判策略来判定d、从谈判者发出的信号来判定
9、商务谈判语言的类型中，依据语言的表达方式不同，可分为有（）。
a、有声语言b、法律语言c、外交语言d、无声语言10、商务谈判策略的宏观环境有（）。
a、经济技术环境b、政治法律环境c、社会文化环境d、微观环境
六、简答题（每题5分，共15分）1、请简述掌握商务谈判心理的意义。
篇二：
采购谈判策略与谈判技巧_吴诚
《采购谈判策略与谈判技巧》
说明：
1、本《大纲》的制定，在兼顾知识体系与结构完整性的同时，也会充分考虑客户的需求，并可以依据客户
进一步的要求，作一定的调整与修正；
2、本《大纲》涉及的内容较多，具体讲解的侧重点，可以根据客户的要求，或以现场的学习效果，来作一
定的调整；
【课程背景】
随着我国制造大国地位的确立，及产品制造技术的飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量制造企业核心竞争力的重要指标之一。
企业需要根据自身的情况，制定出合适的采购策略，采购流程，及供应商管理与谈判策略来取得竞争优势。
为此，基于对供应链理论知识的研究，并结合曾在多家企业从事管理工作及辅导经历，特推出该《采购谈判策略与技巧》课程。
【培训对象】
企业总经理、营运总监、供应链总监、财务总监、制造总监、采购总监、物流总监、制造经理、采购经理、计划经理、物流经理、供应链管理相关人员，及其它相关人员。
【课程特点及受益】
本课程详细介绍了采购谈判策略、战术与技巧的基础理论，并结合中国企业的实际运营状况，提出了一系列的解决办法、工具与技巧；并融合教学、研究、实践、实务为一体，能使越来越多的中国企业开始关注并了解供应商管理与采购谈判的策略与方法，从而从中受益：
1、了解供应商管理与关系维护的模式及特点，并掌握基本的方法与技巧；
2、了解采购谈判的策略、战术与技巧，并能熟练运用；
3、了解并掌握采购商务谈判的基本方法与技巧，重点了解降低采购成本的方法。
【授课方式与特点】
1.丰富性与针对性。
信息量大，专业性及针对性强，案例多，能结合企业所在行业特点与现
状，有针对性地制定大纲及培训；
2.指导性与实用性。
不作空洞无物的讲解，能从企业职能、组织、流程上对企业进行优、劣
势分析与判断，提供改善意见与建议，现场研讨具体工作问题；
3.操作性与实效性。
除了专业地进行讲解，将现场分析、分享标杆企业的做法，提供丰富具
体的“管理流程、制度、工具模板”供学员参考、借鉴、落地；
4.通俗易懂，参与性强。
深入浅出，通俗易懂，专业问题通俗化，复杂问题简单化，混乱问
题标准化。
不忽悠，不故弄玄虚。
鼓励提问质疑，现场分析解答；
5.气氛活跃，妙趣横生。
因材施教，因人施教。
适时、适度、适当调节课堂气氛，风趣幽默，
【课程大纲】
第一部分：
如何制定有效的采购策略？
---（有效的采购策略，为达成采购谈判奠定了基础！
）
1.如何界定采购业务的职能？
◇战略性地选择供应商
◇采购流程与制度的建立与保证
◇采购业务绩效的衡量
◇采购组织机构的搭建
2.如何设计采购流程？
◇采购全流程设计
◇流程1、管理产品技术需求－－确定新物料选用
◇流程2、甄别与评定供应商资格
◇流程3、选择合格供应商及签订合同
◇流程4、执行采购
◇流程5、供应商绩效管理流程（qcds?
）
◇流程6、供应商选择方式及因素
3.如何制定采购策略？
◇战略1：
集中认证，分散采购
◇战略2：
“win-win”
◇战略3：
与重要供应商建立战略合作伙伴关系
◇战略4：
采取多种采购方式，并与供应商共享采购预测
◇战略5：
?
?
?
?
4.如何设计采购战术及方案？
◇战术1：
一般性方案
◇战术2：
低附加值加工类
◇战术3：
高技术定制加工类
◇战术4：
垄断及准垄断供应类
◇战术5：
价格频繁波动类
◇战术6：
?
?
?
?
★案例：
华为公司采购策略与采购运作方式介绍（ibm采购理念）；
★案例：
宜家家居采购策略与成本控制案例探讨
第二部分：
如何评价与维护供应商关系？
---（采购谈判前，必须要清楚供求关系及精准定位！
）
1.如何维护与供应商的关系？
◇如何测评与供应商的关系?
◇供应定位模型及对应的采购策略分析
◇供应商关系图谱与采购战略分析
◇供应商感知模型与采购战略分析
◇战略关系管理及风险
◇战术关系管理及其面临的挑战
★案例：
cips对供应商关系管理的模型介绍
2.供应商管理及绩效分析体系
◇qcds（品质、成本、交期、服务）
◇供应商合同管理
◇供应商交期管理
◇供应商品质管理
◇供应商成本管理
◇采购价格管理
◇供应商绩效考评和管理
◇供应商激励管理：
供应商等级管理与订单比例分配
?
?
★案例：
某著名通讯设备制造企业供应商考核体系介绍
第三部分：
采购谈判与心理分析---（优秀的谈判心理与素质，是谈判成功的关键！
）
1.采购谈判的基本观念
◇采购谈判的定义
◇采购谈判的种类
◇影响谈判结果的因素分析（态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧）
2.谈判者的心理分析
◇谈判者感情的表现
◇如何面对不同性格气质的谈判对象：
?
胆汁质的谈判对象
?
多血质的谈判对象
?
粘液质的谈判对象
?
抑郁质的谈判对象
3.从文化差异分析谈判者心理
◇美国
◇日本
◇中国
◇一流谈判者的十种性格特征
?
理解和容忍
?
自重和尊重
?
正直和公正
?
坚忍不拔，锲而不舍
?
责任感
?
幽默感
?
亲和力
?
灵活但不放弃原则
?
自律和自我控制
?
?
4.如何培训采购谈判的心理素质与能力
◇谈判人员必备的心理素质分析
◇如何揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
◇如何营造营造谈判氛围，把握时机
◇商务谈判人员必备的能力分析
◇正确运用商务谈判的感觉和知觉（第一印象、晕轮效应、先入为主、刻板?
?
）◇商务谈判情绪的调控
◇谈判的情绪对策与反应
★案例：
我国采购谈判心理特征分析与探讨；
★案例：
课程中会穿插大量精典的采购谈判案例；
第四部分：
采购谈判前的需求分析与准备---（凡事预则立，不预则废！
）
1.采购谈判的资料搜集
◇了解产品和服务
◇买方的议价能力
◇卖方的议价能力
◇充分的成本和价格分析
◇了解卖方
◇文化差异
2.采购需求分析
3.采购资源的市场分析
◇供求关系
◇产品的销售状况和渠道
◇产品的竞争状况
4.潜在供应商的情报分析
◇潜在供应商的资信和经营作风
◇潜在供应商的经营状况
★案例：
课程中会穿插大量实用的采购案例；
5.准备备选方案
◇基本目标
?
价格，质量，服务（交货期）
?
产品的技术参数
?
材料和替代品
?
材料和设备
?
运输方式、保证条款
?
变动和不可变动条款
?
激励机制
◇其他目标
?
支付条款
?
赔偿责任
?
服务细节
?
专利和侵权
?
包装细节
?
特殊工具和设备的所有权篇三：
国际商务谈判试卷2015（样卷及答案）
《国际商务谈判》样卷
一、单选题（共15小题，每小题2分，共30分）
1．对谈判进行评价的主要指标是（b）
a．信誉b．经济利益c．谈判主动权d．稳定的交易关系
2．谈判人员具备了“t”形知识结构，这表明谈判人员是（c）
a．技术专家b．商务专家c．全能型专家d．法律专家
3．先报有较大虚头的价格，然后适时降价或给予优惠。
这种报价术被称为（a）
a．西欧式报价术b．日本式报价术
c．北美式报价术d．阿拉伯式报价术
4．—请问贵公司304型不锈钢200公吨fob上海的美元报价。
—我司304型不锈钢200公吨fob上海的价格为us$2709/吨，本周有效。
—你方价格偏高。
我方能接受的价格是us$2620/吨。
以上交易磋商环节被称为（a）
a．询盘—发盘—还盘b．发盘—还盘—询盘
c．发盘—询盘—还盘d．询盘—还盘—发盘
5．一般情况下，商务谈判中可以公开的观点是（b）
a．己方的最后谈判期限b．谈判主题
c．最优期望目标d．实际期望目标
6．主张“对人温和、对事强硬，人、事分开，按照共同接受的公平价值来取得协议”
是（c）谈判的特征
a．让步型b．立场型c．原则型d．软式
7．以下关于谈判者气质与个性特征正确的是（b）
a．抑制型谈判者在谈判桌上不会有太强的防御性
b．胆汁型气质的谈判者具有强烈的受尊重需要
c．粘液质型的谈判者比较善于听取他人意见
d．多血质型的人会对细节性的问题敏感
8．在商务谈判中，不属于主谈人的职责是（d）
a．掌握谈判进程b．监督谈判程序
c．汇报谈判工作d．阐明参加谈判的意愿和条件
9．“smith先生的问题提得很好，我曾经在一份资料上看过有关这一问题的记载，就
记忆所及，大概是……”。
这种答复谈判对手的技巧是（d）
a．以问代答b．避正答偏c．答非所问d．推卸责任
10．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?
”谈判中的这种发问类型属于（c）
a．证明式发问b．探索式发问c．强调式发问d．诱导式发问
11．在谈判现场的布置与安排中，采用圆形谈判桌的好处是（d）
a．比较正规b．比较随便c．符合国际惯例d．气氛和谐，交谈方便
12．下列符合谈判让步原则的是（d）
c．同等让步d．每次让步，都要求对方回报
13．下列属于严重僵局处理办法的是（d）
a．反问劝导法b．幽默方法c．放弃谈判
14．倾听时，瞪大眼睛看着对方是（a）
a．对其有很大兴趣的表示b．试图掩饰的表现
c．对其不屑一顾的表现d．对其厌烦的表现
15．在国际商务谈判中，绝不口头说“不”，认为是失礼的表现。
具有这种谈判风格
的是（b）
a．俄罗斯人b．西班牙人c．犹太人d．巴西人
1．进行报价解释时必须遵循的原则是（bcde）
a．知无不言b．有问必答c．避实就虚
d．能言不书e．不问不答
2．以下各国谈判人员中注重时间观念的有（acf）
a．英国人b．法国人c．美国人
d．阿拉伯人e．意大利人f．日本人
3．在开局阶段，谈判人员的主要任务是（bcd）
a．确定报价b．创造谈判气氛c．制定议程
d．作开场陈述e．作报价解释
4．制定谈判方案的基本要求包括（bcde）
a．具体b．全面c．灵活d．简明e．扼要二、多选题（共5小题，每小题3分，共15分）错选、多选、少选或未选均无分d．调解和仲裁
5．在商务谈判中，以下哪些入题方法属于迂回入题（acde）
a．从自谦入题b．从产品规格与质量入题c．从天气状况入题
d．从介绍己方谈判人员入题e．从介绍己方经营状况入题
三、简答题（共3小题，每小题6分，共18分）1.简述原则型谈判的特点。
答：
原则型谈判是一种既重理性又重感情的谈判，为大多数国际商务谈判者所推崇。
原则型谈判具有四个特点：
（1）主张对事强硬，对人温和，把事和人区分开；
（2）主张开诚布公，在谈判中不采用诡计，不故作姿态；
（3）主张在谈判中既要达到目的，又要不失风度；
（4）主张尽量保持公平、正直，同时又要让别人无法占你的便宜。
2.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性以及其特殊处。
答：
国际商务谈判首先具有一般贸易谈判的共性：
（1）以经济利益为谈判目的；
（2）以经济效益为谈判的主要评价指标；
（3）以价格为谈判核心。
相较于一般贸易谈判，国际商务谈判又具有以下的特殊性：
（1）政策性强；
（2）以国际商法为准则；
（3）坚持平等互利的原则；
（4）谈判的难度更大。
3.简述商务谈判的pram模式。
答：
pram模式是指谈判由四个部分组成，分别是：
（1）制定谈判计划（plan）；
（2）建立关系（relationship）；
（3）达成使双方都能接受的协议（agreement）；
（4）协议的履行与关系维持（maintenance）。
4．简述国际商务谈判的基本程序。
答：
（1）准备阶段。
简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。
（2）开局阶段。
开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。
（3）正式谈判阶段。
又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
（4）签约阶段。
谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。
5．简述谈判队伍中专家和专业人员的具体职责。
答：
（1）阐明参加谈判的意愿和条件；
（2）明晓对方的意图、条件；
（3）找出双方的分歧或差距；
（4）与对方进行专业细节方面的磋商；
（5）修改草拟的谈判文件中的有关条款；
（6）向主谈人提出解决专业问题的建议；
（7）为最后决策提供专业方面的论证。
6．简述先报价的优点和缺点。
答：
（1）优点：
①先报价就为以后的讨价还价树立一个标杆，实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判将在这个范围内达成。
②先报价如果出乎对方的预料和期望值，会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
（2）缺点：
①会暴露己方意图，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法作出最后的调整。
②先报价有时会超出对方期望值，导致反而降低己方应得利益。
7．谈判前进行信息收集的方法和途径。
答：
（1）检索调研法。
主要的有以下方面：
①统计资料②报纸杂志③谈判对方公司的资料。
（2）直接观察法。
主要有以下几种：
①参观对方生产的经营场地②安排非正式的初步洽谈③购买对方的产品进行研究。
④收集对方关于设计、生产、计划、销售等资料。
（3）专题询问法。
其途径主要有以下几种：
①向对方企业内部知情人了解②向与对方有过贸易往来的人了解③向对方的有关人员了解。
8.a公司是一家美国风险投资公司的中国分公司,在投资考察的过程中相中了深圳b公司，对b公司的无人机项目看好，欲进行股权投资。
而b公司也想通过获得风险投资以实现发展壮大。
于是，双方精选了久经沙场的谈判干将，对投资及股权转让问题展开磋商。
请模拟a公司或b公司之一，设计一段开场陈述（200~300字）。
答：
无标准答案，涵盖开场陈述的常见要素即可。
9.谈判中让步的原则。
答：
（1）不作无谓的让步
（2）只在关键时刻让步
（3）力求对方先让步
（4）不要承诺同等程度的让步
（5）让步可以收回
（6）要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的
（7）一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快
10.递减式让步的解释、优缺点及适用性。
答：
一种逐步减少让步幅度，以较大的让步作为起点，然后依
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