洽洽KA通路操作手册.docx
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洽洽KA通路操作手册
文件名称
KA通路操作手册
发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第1页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
目录
·合肥总部“KA部”工作职责
·KA系统(区办业代/主管/经理)工作职责
·KA工作流程
·信用额度申请审批流程
·全国/协议谈判/签订流程
·KA部促销申请表
·KA订单作业流程
·KA订单拒收流程
·KA业务每天拜访流程
·KA报价流程
编制:
审核:
批准:
文件名称
KA通路操作手册
发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第2页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
一、K/A部职责:
1.建立K/A业态/客户内部/“洽洽”产品营销活动的信息管理文件;
1.1(附件一:
区办重点客户SKU上架/售价矩阵图)
2.编制并执行K/A部工作计划,规划、协调、指导全国和区域K/A促销活动
2.1(附件二:
年度工作计划表)
3.整合参与并指导供应商与K/A大客户的重要合同/协议相关的交易条款谈判,及SKU上架产品报价、授信额度的审核;
4.协调相关单位/部门与K/A客户的内外部沟通和合作关系;
5.建立全国K/A服务管理组织网络,组织K/A人员的培训
6.监督、控制全国K/A营销业务活动的良性运转;
7.完成总部下达的K/A营销目标和工作任务;
7.1(附件三:
KA年度目标)
8.建立全国K/A价盘,达到平衡稳定目标;
8.1(附件四:
2004年KA通路价格表)
9.K/A客户定位管理:
(2004年K/A部对K/A客户进行分级管理)
9.1A级客户:
全国性连锁大卖场
(管理方式——参与经营、协调服务、管理发展的规划战略;)
9.1.1连锁卖场:
沃尔玛、家乐福、麦德龙、大润发、欧尚、
易初莲花、好又多、乐购、普玛等
9.1.2连锁卖场/超市:
上海联华、上海华联、江苏苏果、上海农工商、北京华联等
9.2B级客户:
区域性强势连锁卖场/超市/便利店
(管理方式——协调服务、指导发展)
9.2.1.连锁卖场:
上海吉买盛、深圳人人乐、新一佳、华润万佳等
9.2.2连锁超市:
北京超市发、北京物美、天津家世界、武汉武商、大连商场、
重庆商社、南通文峰、上海家得利
9.2.3区域便利店:
上海可的、上海21世纪、上海良友金伴、广州七十一、上海好得等
9.3C级客户:
区域性中小连锁卖场/超市/便利店
对C级客户进行了解其发展趋势和动态,由分公司/办事处管理,掌握动态、指导发展。
文件名称
KA通路操作手册
发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第3页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
10.经营K/A连锁卖场的意义:
10.1与现代通路的重要零售终端——K/A连锁卖场企业建立战略合作关系。
10.2品牌的整合提升。
10.3洽洽系列产品(特别是新品)在规模化、连锁化、标准化、全国性的卖场终端生动化的展示宣传。
10.4减少流通环节,直接与消费者沟通,及时掌握消费者的需求变化,并快速引导和满足消费者需要。
10.5锻炼和培养管理服务K/A卖场的销售队伍。
10.6建立管理服务K/A卖场的管理体系、制度、流程、标准等。
10.7实现现代通路终端的有效掌控,达到营销效益和效率的提高发展目的。
文件名称
KA通路操作手册
发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第4页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
二、区办KA系统人员职责:
1、理货员:
1.1、许可权:
分公司许可理货员可以现场决定的权限(费用、价格等)
1.2、路线规划:
所负责区域的周别拜访路线表
1.2.1(附件五:
周行程拜访表)
1.3、工作计划:
季、月、周根据分公司计划设定的工作计划
1.4、客情建立:
与卖场、超市建立必要的客情,利于工作的开展(陈列等)
1.5、缺货管理:
做好客户的安全库存管理,防止缺货现象的发生
1.6、商品管理:
1.6.1.1、货架管理:
保证公司产品陈列于最佳货架
1.6.1.2、货架牌管理:
保证公司产品在超市的价格正确,完整
1.6.1.3、陈列位置管理:
保证公司产品陈列于最佳陈列位置
1.6.1.4、保存期限的管理:
保证公司产品的新鲜度
1.6.1.5、不良品的管理:
货架、地堆、TG上无不良品(污秽、破损等)
1.6.1.6、清洁管理:
超市货架上商品无灰尘等
1.6.2、价格管理:
执行公司产品正常、促销售价,反馈市场竞品价格
1.7、活动执行:
促销活动的SKU不能短缺,价格的正确与否
2、喊场(驻店)人员:
2.1、客情建立:
与卖场、超市建立必要的客情,利于工作的开展(陈列等)
2.2、缺货管理:
做好客户的安全库存管理,防止缺货现象的发生
2.3、商品管理:
2.3.1、货架管理:
2.3.1.1、货架牌管理:
保证公司产品在超市的价格正确,完整
2.3.1.2、陈列位置管理:
保证公司产品陈列于最佳陈列位置
2.3.1.3、保存期限的管理:
保证公司产品的新鲜度
2.3.1.4、不良品的管理:
货架、地堆、TG上无不良品(污秽、破损等)
2.3.1.5、清洁管理:
超市货架上商品无灰尘等
2.3.2、价格管理:
执行公司产品正常、促销售价,反馈市场竞品价格
2.4、活动执行:
(促销活动的SKU不能短缺,价格的正确与否)
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第5页
发文单位
洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
3、K/A业代工作职责:
报表管理:
3.1、日报表/周计划/月报表
3.1.1(附件六:
业务人员日报,附件七:
业务人员周报表)
3.2、订单:
根据客户库存状况,向采购建议落实订单;回公司填写订单,并追踪到货状况。
3.3、签呈/提报:
相关工作事项的规划,以及相关销售方案的提报,批准后的执行。
3.3.1、路线管理:
根据所服务的区域规划周别行程路线
3.3.2、商品管理:
对所负责的客户、区域上架SKU的销售状况进行管理。
3.3.3、通路管理:
3.3.3.1店铺内部管理:
3.3.3.1.1、SKU上架:
建立合理的SKU结构,保证SKU上架并不缺货
3.3.3.1.2、价格控制:
对门店SKU的正常、促销价格的维护
3.3.3.1.3、生动化陈列:
扩大销售额,增强品牌知名度进行的陈列动作
3.3.3.1.4、促销:
利用相关时机,采取让利等相关手段进行的销售活动
3.3.3.1.5、客情:
建立良好的客情有利于业务工作的开展
3.3.3.2、竞品信息:
收集所负责区域内竞争品牌的相关信息,利于销售工作的开展
3.3.3.3、帐款管理
3.3.3.3.1、对帐:
根据客户的对帐时间进行销售明细的金额核对,以保证应收帐款的正确及时回收
3.3.3.3.2、价格变更:
对帐过程中发现的价格差异进行变更,维护。
3.3.3.3.3、发票管理:
及时的要求财务开出发票,送达客户处,并做好签收工作。
3.3.3.3.4、帐款催收:
确认所负责客户的每月付款时间,及时收回货款,如到期货款未到,则了解原因,并进一步跟催。
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发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
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2004-04-20
共13页第6页
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洽洽事业部
密级
3
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QS-2004-
4、K/A业务主管工作职责:
4.1、固定报表
4.1.1、日报表:
4.1.2、周/日报表
4.1.3、市场竞争状况反馈表
4.2、客户管理和资料文档
4.3、SKU商品上架分布表
4.4、合约谈判
4.5、销售分析:
单品、口味、包装、竞品等
4.6、销售目标分解,控制进度、达成(年度/季度/月度目标)
4.7、促销评估分析
4.8、K/A业代的管控
4.9、帐款分析
4.10、价格管理
5、重点客户经理工作内容:
5.1、目标规划、过程控制
5.2、SKU进场上架:
上架表(SKU)
5.3、全国价盘控制:
全国K/A价盘表确定
5.4、合同/贸易条款的谈判
5.5、费用控制
5.6、重点客诉处理
5.7、区域间销售协调/沟通
5.8、大型活动规划、执行、沟通、结案
5.9、利润分析、帐款管理
5.10、人员管理
文件名称
KA通路操作手册
发文范围
洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第7页
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洽洽事业部
密级
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QS-2004-
三、K/A部工作流程:
相关表单相关部门
《市场竞品信息表》
每周一次
区办业务、通路主管
区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管
区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管
《促销申请单》
《促销汇总表》
《费用预算表》
通路主管、
重点客户经理、总部主管
区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管
区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管
《促销结案表》
区办业务、通路主管、
重点客户经理、总部主管
《促销结案汇总表》
通路主管、总部主管
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第8页
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洽洽事业部
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3
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QS-2004-
四、K/A授信额度申请/审批流程:
-------片区/区办
------片区/区办
------片区/KA部
N
Y
N
----------财务部
-------总经理
Y
---片区/财务部
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
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2004-04-20
共13页第9页
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洽洽事业部
密级
3
文件号
QS-2004-
五、KA供应商合同/协议签定流程:
----------片区
----------片区
----------片区/KA部
----------片区
----------片区/KA部
----------片区/KA部
---------片区KA部
N
N
Y
--------片区/总部/法务
Y
-------片区/总部/法务
Y
---------片区/总部/法务
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第10页
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洽洽事业部
密级
3
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QS-2004-
六、订单作业流程:
店内人员订货
订单取得
业务人员开立订单
NO
EDI联机
业务主管审核
修正或取消
YES
助理人员输入
订单结单
发货打印发票
发货中心检货/装车
店铺交货
回单转回仓库
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
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2004-04-20
共13页第11页
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洽洽事业部
密级
3
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QS-2004-
七、订单拒收流程:
拒收订单
通知业务部门
问题处理
NO
仓库点收
输入计算机
货品退回仓库
是否收货
YES
签收货品
回单转回仓库
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
发文日期
2004-04-20
共13页第12页
发文单位
洽洽事业部
密级
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QS-2004-
拜访后
拜访过程
八、每日拜访流程:
拜访前
返回公司
整理服饰
拜访路线安排
整理拜访资料
进入卖场
电话约访
订单输入
打招呼
工作计划拟定
报表填写
商品管理
资料准备
安排促销计划
和卖场人员讨论
出发
规划次日行程
下订单
回家
打招呼
离开
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KA通路操作手册
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洽洽事业部各部门、分公司、办事处
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2004-04-20
共13页第13页
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洽洽事业部
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QS-2004-
九、报价流程
行销部门颁订各通路价格结构表
业务部门提出报价需求
NO
暂缓
审核
NO
YES
厂商议价
YES
报价完成
报价申请单修正复审
交助理人员输入
完成