导购员指导手册.docx

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导购员指导手册

一：

导购员的工作纪律

1、导购员在工作过程中，必须穿工装、佩带胸牌子：

2、导购员必须做到不迟到，不早退，做好班前准备、班后交接工作：

3、导购员在工作时间不准将个人物品带入岗位，必须存放在指定的地点：

4、导购员在工作时，要保持口腔卫生，不准喝酒和吃带异味的食物：

营业中不准吸烟、吃零食；需补妆时要到试衣间或卫生间补妆；

5、导购员要讲究仪表仪容，不准留怪发，不准穿奇装异服上岗，必须讲究个人卫生，时刻保持整齐，清洁美观；

6、导购员不准在店内聊天、说笑、打闹、也不准在店内与亲朋好友长时间的交谈；

7、导购员不能坐着接待顾客，不准擅自脱离岗位，更不允许岗位无人；

8、导购员在接待顾客时，不准与顾客发生顶撞、争吵，如与顾客发生误会或遇到个别刁难营业员的顾客，可报告主管解决；

9、导购员在营业结束时，不准自己存放限额以外的现金，不准挪用货款；对顾客遗忘的物品要及时上缴，以便及时寻找失主，不准自己存放或私自使用。

二：

导购员的岗位职责

1、以整洁的仪表，热情细致的服务来进行销售工作，虚心学习专业知识，努力提高自己的销售水平。

2、清洁环境，打扫卖场、货仓、橱窗以及门窗的卫生，以整洁优美的购物环境来恭迎顾客光临。

3、检查挂通和层板，对缺货位置要及时补货，对于未能补齐的货物应马上调整展示位置。

4、整理货品，把货品分类，并根据货品的种类、特点来进行相应的展示和恰当的陈列。

5、及时更换pop，及时悬挂吊旗以及随时更换海报，新款上市要张贴好宣传图片和价码。

6、挂通及货加架上货品应备齐所有的颜色、尺码和产品介绍，裤夹和衣架应同一方向排列整齐，把带有KINISII标志的一面对着顾客。

7、层板上若有叠装，同一层板上的叠装要经常整理，并保持同一高度，挂装不仅要经常整理，而且要经常更换和慰烫，未慰烫的衣服不准悬挂和上柜。

8、认真做好交接班工作，交接时不仅要点清货品，而且要向对班交接班会内容，传达公司精神和通知，同时按规定统计进、销、存数据，填送报表，做到填送及时，数字准确，月底与仓库一起做好盘存工作。

9、挂通上的货物应扣上纽扣、拉上拉链，吊牌放在衣服内，不能露外面，当顾客试衣时应帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

10、注意每一款的销售情况，并及时上报店长，以便店长能根据实际情况进行调配货。

同时

根据经营情况，经常分析商品库存结构，适时推出进货计划，保准经营的花色、品种、

规格齐全，供应数量充足，对过时款、滞销款、残缺款应适时提出处理意见。

11、工作积极主动、服务热情，做好销售的每一个细节，要百挑不厌，用优质的服务树立起公司的良好声誉。

三、导购员在接待在顾客时的注意事项

1、留意顾客的购物信号

（1）当顾客反复触摸某一款时

（2）当顾客抬头时

（3）当顾客突然停下脚步时

（4）当顾客长时间凝视某一货品，若有所思时

2、当顾客试衣时

（1）拿出顾客要试的衣服，帮顾客核对尺码。

（2）帮顾客解开纽扣，拉开拉链。

（3）把顾客领到试衣间，并提醒顾客把随身财物带进试衣间。

（4）告知顾客自己的名字，以便顾客需要帮忙时招呼自己。

（5）鼓励顾客走出试衣间，以使展开评述。

（6）在顾客走出试衣间前，应及时与顾客的同伴沟通，以促进销售。

（7）顾客走出试衣间后，不要立即对顾客赞美，应帮助顾客整理衣物后，再适当进行赞美和评述，不要让顾客产生虚假的感觉。

（8）当顾客所试的尺码不合适时，应事实求是，迅速给顾客找出一条最适合的尺码，没有适合顾客的尺码时，应推荐别的款式或与其试的款式相近的款式。

（9）在顾客请求推荐时，应根据顾客体型和喜好，尽量做到一步到位，当给顾客连续推荐三款或以上时，仍未达到顾客满意，顾客对导购和品牌失去信心。

（10）在做试衣评述时，应结合顾客同伴的意见和建议，去迎合顾客及其同伴。

（11）顾客不满意时，应鼓励顾客试别的款式。

（12）在顾客试衣时，建议顾客搭配什么样的上下身，效果是最佳的。

（13）当试衣间里有别的顾客正在用时，应请顾客稍等一下或趁机再向顾客介绍别的款式

3、当顾客决定购买时

（1）帮顾客包装衣服时，给顾客讲清楚原价和折扣价，以及正进行的促销或优惠活动，并把顾客领到收银台。

（2）在顾客提货时，给顾客讲明打理和保养方法，包括慰烫、洗涤、保存等正确方法。

（3）把顾客送到门口，并诚恳感谢顾客光临，希望她能再次惠顾。

4、当店内没有存货时

（1）确认没存货时，请顾客稍等，打电话从别的分店调货。

（2）请顾客留下联系方式，有货时应积极、及时地通知顾客。

（3）推荐能替代或相近的一款给顾客试。

（4）征得顾客同意时，可试大一码或小一码的衣服。

5、当顾客无购买意向时

（1）问清楚顾客的需求，并真诚听取顾客的意见或建议及时记录下来，并反馈公司。

（2）问清楚顾客不满意的原因，尽量做最后挽留和补救。

（3）留下顾客详细资料，包括身高、体态、喜好等，有符合顾客要求的新款到货时，通知顾客来试穿。

（4）同样衷心感谢顾客的光临，把顾客送走并表示能够再次见到她。

仪容仪表

（一）、化淡妆

1、化妆表示对顾客的尊敬，在营业开始前，导购应化淡妆，使自己看上去更神采，这也是营业中很重要的方面。

2、切忌浓妆艳抹，用味道刺激浓烈的化妆品。

3、化妆以看上去舒服为根本，要及时补妆，保持良好的精神面貌，但不可以在顾客面前进行。

（二）、头发干净柔顺

1、头发干净整洁，防止头屑出现。

头屑过多是让人反感的事情，会大大降低顾客的购物欲望。

2、女性导购头发要自然柔顺，长发都应该将头发扎起，不可以过于松散，亦可以根据服饰的风格进行染发、造型，但不应太怪异。

（三）、服饰佩带的要求

1、不能佩带有尖锐刺角等类型的饰物或镶嵌的戒指，防止刮坏衣物。

2、饰物佩带数量不宜过多，一般不超过一个，饰物风格应与品牌风格相近，不佩带形状

奇怪、甘心情愿、诡异等让顾客反感的饰物。

（四）、清洁的双手

1、双手保持清洁，经常洗手，以免弄脏衣服。

2、三天理一次指甲，不留长甲。

3、尽量不使用指甲油，切忌涂抹颜色鲜艳的指甲油。

五）、使用清闲淡雅的香水

1、店铺内导购可使用同一品牌的香水，使店铺的味道清新统一。

2、切忌使用味道浓烈刺激的香水。

3、工作前不吃带异味的食物，工作时间不能吃东西或嚼口香糖，保持口气清新。

二、仪容要求

上班前，导购应穿店铺统一制服，并随季节的变化而更换服装，保持一个品牌的整

体形象与风格、烘托出店铺良好的购物环境。

1、勤洗制服、领口、袖口保持清洁平展无污垢、不卷起袖口，不能给顾客留下邋遢的感觉。

2、鞋子以深色为主，通常为黑色或咖啡色皮鞋，鞋跟的高度以中跟为宜，不宜穿太高太油的皮鞋，以保持轻快、迅速的服务。

营业前要擦拭皮鞋，保持皮鞋的光亮。

3、袜子需每天换洗，颜色应与鞋子搭配。

女导购通常穿肉丝袜，丝袜应高于裤脚或裙摆，不得将袜口暴露在外。

4、佩带好本人胸牌，保持胸牌的端正、整洁，不应该发生错戴或漏带的情况，胸牌应统一戴于左上胸。

5、最后对着镜子再一次诚恳的微笑，在营业前调整好服务的心态。

导购入级的要素：

（1）诚以待人要设身处地为顾客着想。

市场中品牌很多，在众多品牌中，顾客特意选择本店前来购物，因此必须让顾客的身心得到满足，使其在购物中，真正了解商品功能、价值，觉得满足划算，同时对服装文化产生新的认识，感到我们的诚意与信用，由此享受被服务被重视的满足，这才是最重要的。

只要站在顾客的立场，即可了解到，有了一次不愉快的购物，将永远铭记心中，而再也不会光临本店了。

因此在销售过程中，导购除了将商品售出外，还要通过朋友心态诚以待人，使顾客觉得心情愉快，钱花得值得，心理上有十足的满足感。

（2）表现出健康与活力。

导购是店柜营运的主体，所以必须表现出活泼、有朝气，使人乐于亲近，不能垂头丧气、无精打采，令人望而却步。

纵使没有客人上门，也要主动整理卖场商品、保持卖场与商品的整洁，表现出健康活力的样子。

（3）培养良好的记忆力。

一是对顾客的记忆，二是对商品的记忆。

若能从体型、特征服饰去辩识来客，甚而掌握其消费特性，就可以在顾客第二次上门时，给予恰当的服务并提供良好的建议，让顾客有宾至如归的感受。

此外，对商品库存量多寡、商品置于何处、补货及退货情形应有清楚的认识，这才能对商品做到系统的管理。

（4）自己的装扮。

导购的穿着、谈吐、举止都影响着顾客对店柜的印象，因此所有员工都须遵守规定，统一着装，不能浓妆艳抹甚至有不雅举止在客人面前呈现。

工作中言语的注意事项

（1）不要伤害他人的自尊心。

每天我们所有看到的众多顾客中，以初次见面者为多，而且往往是仅有的一次会面，因此万一发生误会，伤害顾客的自尊心，将令其永远铭记心中。

人们都希望被认同被尊重，如果不能满足这一点，则对方会感到不满或愤怒。

如果让特意光临的顾客产生恶劣的印象，其后果堪虑。

（2）社会的复杂性。

社会聚集了各种层次的人，在这种复杂的环境中，要保持良好的人际关系，正确的说话方法和用语是不可缺的。

对长辈说话或对平辈说话及其他适合各种情况的用语、说话方法各不相同。

如果无视这些，与对方发生嫌隙，不仅影响个人的人格，而且会为日后发生事故埋下伏笔。

因此，所有员工都必须配合各种情况，灵活运用正确而予人好感的日常用语。

如何赢得顾客的好感

（1）明朗的表情或笑容，最先给予对方好感，令人舒畅安适。

当顾客与你第一眼接触时，一定要以微笑表示之。

（2）清爽健康的化妆、自然甲修复或透明亮色的甲油、与品牌形象相配的发型、饰品会为顾客展示良好的个人及品牌形象，切记不要在工作时有稀奇古怪的造型，造成整体不协调。

（3）注意气味。

在与他人会面之前，如果吃了味浓的食物，一开口便散出令人不快的气味，对于对方而言是很失礼的。

此外，有些人有口臭或用过于浓烈的香水，同样地也会令对方产生不快，因此必须特别注意。

（4）嘴部保持清洁。

人们在谈话时往往看着对方的嘴部，因此口齿的清洁也是很重要的。

在与他人会面之前，应检查是否擦了口红？

食物的残渣菜叶是否夹在齿缝？

务必养成用餐完毕后漱口、补妆和看镜子的习惯。

口齿的清洁与愉快悦耳的声音，对任何人而言，都具有莫大的魅力。

（5）配合气氛的声音。

常见有些人认为自己的声音本就如此，因而旁若无人的大声说话。

相反地，有些人在他人交谈之际，却独自嘀咕个不休。

此外，低声说出欢迎词，将给人不良的感觉。

因此，说话的声音务必配合气氛。

（6）语调、声音清晰。

大家都曾听说过“一样的话，不一样说法”这句话。

想好说“是”有时候会让听者认为“不是”。

被吩咐做某事时，如精神奕奕的回答以“好的！

”对方一定以为马上就会为他做；如果用庸懒地答以“好的”，则对方将产生“到底帮不帮我做？

的感觉。

同样一句“好的”，由于语调不同，却给予对方完全相反的感受。

用语客气而语气生硬，令人感到冷淡，因此语调必须特别注意干脆和明亮。

无论说话内容如何完善，倘若口齿不清，也将予人不良的感觉。

发音清晰，才能正确地表达意思。

服务仪态的把握

（1）恰当语言。

语言就是导购对顾客的一种感情或思想的表露，以正常的思绪和态度来接待客人是非常重要的。

同时语言的应对必须随顾客的不同、环境的不同而有所区别，比如说，对年纪大的人在用词上要尽量尊敬，态度要礼貌，对年纪轻的顾客应对上多少要有几分亲切才好。

当然在态度上过于随便也不好，对方毕竟是客人，轻松的谈话中，在用语上不要忘记要尊重客人的感受。

我们要求对所有进店的顾客男士称先生，女士称小姐，顾客如果带有小孩，应对小孩表现出亲切状。

（2）具备敬业态度。

对任何一件事都应坚持这样的原则。

原则要定好才能谈到其他方面的问题。

原则没定好，只知一味顾虑业绩，外部条件发生变化时，就会陷入困境。

日常的行为举止、说词方面也一样，正确用法平常就牢记在心，配合顾客来应用，自然就会成为习惯，否则只坚持以自己的作风做事，永远不会进步。

营业前的操作规范

1、在店铺营业前30分钟，导购到达店铺，开始营业前的准备工作。

如因特殊情况开店时

间有所变动，则应提前贴出开店时间变动公示，方便顾客选择购物时间。

2、开启店门，导购打卡，确认时间，打开店铺内所有的照明设备，检查各种办公设备，保证其属性能正常运行。

如发现有异常情况，应及时处理，避免影响全天营业工作的情况出现。

3、参加晨会，导购需向店长汇报昨日的销售情况及工作中存在的问题，并由店长对工作进行布置和安排，了解当日的销售目标与注意事项。

大家积极微笑发言，互相鼓励调动个人的情绪。

4、打扫店铺卫生，保证地面、橱窗、货架、收银台、商品、灯箱、POP宣传品、销售品无灰尘，整个店面明亮整洁。

个人用品均不得放于卖场内，抹布和帐本不得放于柜面上。

5、商品清点整理。

导购双手应保持清洁，不可弄脏衣物，对商品进行清点，核对上次记录的货品数量如发现数量上存在差异，应及时向店长报告，以明确导购之间的责任。

在清点商品数量的同时，导购还要注意检查标签与商品货物品种及当前店铺所从事的促销活动是否符合，标签上所标明的内容是否一致，检查中如发现错价或缺签，要立既改正，保证有货有价，有签有到，标签齐全，货价相符。

如发现商品有残损现象，导购及时记录更换合格商品，避免出售后造成退货的麻烦，清点检查完毕后，导购应将商品摆放整齐。

6、保证商品齐码齐色，按种类区别摆放，并根据销售状况调整摆放或悬挂的商品种类，将畅销款摆放在店铺的显眼位置，确保畅销款方便顾客的拿取，同时更新橱窗内的展示衣物。

滞销款式让出主要的展示空间，宣传品统一向人流较多的方向，如有缺货或码数不全的情况出现，导购应及时向公司申请补货。

7、导购员准备好开店工具，如圆珠笔、复写纸、开票本等。

8、准备好包装物料。

商品包装除了保护商品的质量外，还起着宣传商品品牌的重要作用，因此在营业前，导购要根据经营商品的特点和要求，准备不同规格的包装物料，如塑料袋，物提袋，并保证它们整洁、整齐、不褶皱、以准备正式营业使用。

9、在营业正式开始前2分钟，完成准备工作，在店铺内按区域站立，欢迎顾客光临，未完成的工作在营业闲暇时候尽快。

营业中

1、在内心告知自己要以最佳的状态，最美的微笑迎接每一位顾客，积极销售商品并努力进行商品的附加推销（为顾客建议成套的搭配）

2、在各种促销活动期间能积极主动地介绍活动内容及优惠办法。

3、对待顾客积极主动，语言文明，举止大方，以服装做作业人员的专业知识，对顾客以朋友般的关怀来进行友善的沟通，以高超的销售技巧提高试衣率、成交率，同时注意培养自己的顾客群，建立良好的关系，事半功倍。

4、要了解销售高峰时刻，提前做好准备（商品量、仪态、吃饭、休息等都要事先安排好），从容应对。

5、商品售出后及时补货，确保自己店铺销售的商品不出现断码。

6、冷静、及时、妥善地按照公司相关规定处理顾客投诉与退换货的要求，及时同店柜长沟通，维护品牌声誉。

7、在店长的指导下及时调整商品陈列，与整个店柜保持统一的风格与效果，并充分利用空当整理陈列。

8、注意市场的动态，观察进店顾客，与顾客沟通，留意本地市场的状况，及时反馈店长。

9、销售过程中要注意保持卖场层板、地板、橱窗及商品的清洁。

10、注意人员进出的安全（尤其对老弱残障者特别关照）禁止拍照，严防商品丢失，人多时要及时告知店长寻求帮助。

11、发现小偷要及时与保安员或店长联系，听从店长指示。

12、发现商品的问题要及时告知店柜长进行退库或修补，维护品牌声誉。

13、服从店长的安排，休息与外出要以店柜集体利益为重。

14、注意提醒店长内的的音乐及音量要与环境相适宜以及傍晚时分注意门头、灯箱、橱窗及室内灯及时调整。

15、做好交接班手续，认真清点商品、小票、账目及物品，及时补齐，缺少时立即报告店柜长确保店柜及商品安全，注意防火防盗。

营业结束

1、进行商品盘点，并仔细核对商品、小票、账目（包括与店长、收银员的对账）、物品，做好需要补充商品、物品的统计与提报。

2、下班后要填充好各类账表，认真做好交接班工作。

3、晚班结束后仔细打扫卫生，认真参加晚会，听取店长对今日销售的分析，检讨自己今天工作的情况（包括业绩的完成情况、贩售状态、发生的事情处理是否恰当等），积极讨论有关商品追加、平销滞销商品的处理方式以工作中的各种问题，并主动提出自己的解决意见，做到今日事今日毕，决不将当天能解决的问题遗留到明天。

4、检查关闭电源、水源、门窗，认真做好安全防范工作。

5、换下制服，互道再见，带着店长的赞美、及今天的成功快乐回家。

6、认真参加月初计划会和月末总结会，就会议题内容踊跃发言。

销售语言要求

1、说话声音要响亮清晰明了，语速要适中。

2、别人说话时要适当给予随声附和，谨慎使用流行语。

3、仔细倾听对方的话语和意见，且莫滔滔绝地说个不停。

4、避免谈论招惹对方反感的话题，莫在顾客面前说别的顾客的坏话。

5、称呼对方要用敬呼语，小心说话不要伤及顾客的自尊

6、多用肯定语气，少用否定语，禁用命令语气，多用“请求型”。

如：

请您留一下联系方式

7、以“语尾”祈使语气表示尊重，如：

这衣服很适合你，您觉得呢？

8、拒绝时先说：

“对不起”，再换请求型语句。

限同一款式，请您再选一下颜色吧！

9、在自己的岗位责任领域内说话，如：

我只能这样，是我没看清楚。

10多说感谢和赞美的话，如：

好眼力，真是这样。

服务中肢体语言的配合技巧

1、介绍新产品时，不要站在顾客面前或背后，应站在一侧。

2、在与顾客交流时，不要双臂交叉抱于胸前。

3、不能把双手放在裤袋中，也不能用手托下巴。

4、倾听顾客说话时，应看着对方的眼睛，双手交叉放在腰际。

5、与顾客交谈时，辅以适当的手势，幅度不要太大。

6、引导顾客时，应用手掌做邀请姿势。

7、给顾客指路、指引时，不应用手指，应手掌心向上，指出方位。

8、接递物品，应双手接送。

9、帮顾客整理衣物时，应轻巧利落。

10站姿优美，走路时速度适中。

销售实战分析与技巧

销售技巧就是在销售过程中，利用专业的服务意识和素质要求赢得顾客的信任，再根据服装的特性（包括款式、面料等）推理出它所存在的优点，进而会给顾客带来什么样的好处，来勾起顾客的购买欲望的销售方法。

例如：

（1）一件棉质的衣服，给顾客介绍夏季就可强调棉的吸汗、透气（这是特性），夏季

穿着比较凉爽（这是优点）您穿这样的衣服不易引起皮肤（这是带给顾客的好处）

（2）一件设计时尚的衣服，给顾客介绍时应该这样说：

“这件衣服款式设计是引用了

今年最流行的时尚元素设计（这是特性），胸前的绣花设计更显流行的风味（这是优点），您的气质很适合穿这种类型的衣服，你要是穿上这件衣服肯定是很时尚，您朋友一定会说好看的（这是给顾客带来的好处）。

这种方式可以举一反三。

心理战术销售法

1．攻其不备法：

留心顾客的打扮及其身边的同伴或事物等，用友善的闲聊方式开始与顾客进行交谈使其产生亲近感和信任感。

2．避重就轻法：

突出新产品卖点，转移顾客的谈话重心，将内容转向我们想要强调的方向来。

3．引导法：

导购要先靠自己的专业知识，综合素质引导顾客改变消费观念和购物心

态引导顾客敢于天下先，做尝试性试穿，最终达到销售目的一种方法。

4．价值代换法：

用衣服的价格去取代顾客喜欢的另一个东西的价格，用价值做比较，突

出物超所值。

5．旁敲侧击法：

不在正面与顾客发生争执，在与顾客的沟通中，找出突破口找漏洞借题发挥。

从侧面让她的谎语不攻自破的一种方法。

6．欲擒故纵法：

为了把握住顾客，故意卖关子，或故意装作不愿意、不急着卖，不能卖的样子，让顾客坚定信心买下来的一种销售方法。

7．顾左右法：

当顾客的要求和愿望不能满足时，换个话题，或换一款让她感觉她原来的选择是对的。

8．对比法：

通过多方便、多角度对比，让顾客自己感觉到买对了，买的值。

9．激将法：

反面刺激顾客的购买欲，从不同方便激起顾客购买兴趣的一种方法。

10．夸张法：

用夸大于事实的方法反衬商品的超值，让顾客感觉自己的购买行动是明智的选择。

11．服装搭配法：

用专业搭配技巧，让顾客感觉二者的绝配和和谐统一，进而进行购买的方法。

12．售后服务法：

将售后服务的承诺告知顾客，并向顾客保证做到，打消顾客的后顾之忧，进而促进顾客的放心购买。

13．推心置腹法：

把顾客当挚友，舍身处地为她着想，真心地付出行动。

14．设置悬念法：

对于无购物顾客，不能让顾客失望而归，应设置悬念，吸引她下次来购物

15．说服同伴法：

许多顾客的同伴多是亲朋好友，所以她们与顾客的审美观很相近，说服其同伴，让其同伴再说服她买下衣服，顾客的同伴，尤其在顾客试衣时，要迅速与其同伴沟通，找到共同鸣点，为销售打下基础。

顾客类型分析和应对策略

1、创新潮流型

性格特征：

前卫、标榜立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。

应对策略：

介绍新款，强调其与别的新产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。

2、开朗型

性格特征：

善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视及得到礼貌对待，喜欢与人交谈，分享自己的快乐，爱讲解，喜欢送礼物给员工。

应对策略：

殷勤款待，多关心她，多了解对方的需求，记住对方的喜好，关注对方所关心的人和事，可以多加建议和意见，加快销售过程，善于配搭式销售。

3、主见型

性格特征：

有主见和支配欲。

清楚自己的需要，喜欢自己做出决定，别人认同自己，愿意说不愿意听，不喜欢人追随，不喜欢导购员过分的推荐货品。

应对策略：

在适当的时间打招呼，以耐心的服务为主，迎合对方的观点，尊重对方听从指示，快速服务，没有她的要求，不要轻易发表自己的见解，决不可催促客人做决定。

4、分析型

性格特征：

细心、仔细、精打细算、要求物有所所值，喜欢物美价廉，有时比较专业，了解服装、偏重质地做工；善于提问，要详细了解货品的特性和用途，关注所付出的价钱，常讨价还价。

应对策略：

详细解释货品的使用、保养、清洁方法，强调货品的物有所值，如配衬、耐穿等。

保持耐心，拥有足够的专业知识，准确回答顾客的问题；多细心聆听顾客的问题和说话，有信心。

5、犹豫型

性格特征：

没有主见、善变、常犹豫不决，喜欢导购的推荐和耐心周到的服务，做事喜欢从别人那里得到证实或认同，爱不停反复问问题。

应对策略：

表现出足够的热情和耐心，缩小范围，挑一些适合她的款，反复又坚定地推荐。

投其同伴所好，拉其同伴来支持自己的销售，自始自终都要对自己和自己的商品充满信心，用自信而又富有感染力的语言帮助她下定决心。

店铺货品管理

处理好服装的存货业务

店铺在保证正常的销售，必须有一定数量的库存，这是由于自然条件、交通运输条条件、时间和空间等多种因素形成的。

库存必须合理，要有一定的定额，库存过大过小都要影响资金和销量。

同时，库存的大小也反映了一个专卖店的经营水平。

（1）实行日点制度

（2）搞好月盘点（3）注重盘点技巧（4）认真处理溢缺

有效的库存分析

（1）重点分析库存：

通过全面盘点，分析服装的库存结构，分门别类、逐项进行。

第一

要分析服装品种款式、规格等适销程度；第二分析这些品种的库存，

使上升还是下降，哪种情况最为合理；第三分析这些品种在畅销、

平销及滞销商品的比例构成。

（2）分析在途商品结构：

俗话说生意在路上，就是指商业企业在组织货物运输过程中要尽

可能的节省运输装卸费，注意经济核算，提高经济效益，通过分

析在途商品的结构，促进在途服装的回收，保证及时满足货架销售。