美容市场分析关于名角吉林市场的分析报告.docx

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美容市场分析关于名角吉林市场的分析报告

关于名角吉林市场的分析报告

各位老总、老师：

大家好！

我加入美容这个行业时间很短，对于我们名角公司我是一个新人，面对经验丰富的你们我更是一名学生。

所以，所述不当之处希望大家批评指正。

以下就是我近段时间对我们名角吉林市场所作的了解及分析报告（为了表述简洁，我们不再说我们名角吉林市场，直接就简称名角了）：

一、市场分析

因为我一直工作在长春，没有去过其他地区，所以我就以长春市场为例，以点代面来剖析了。

（一）、美容店

我没有进行过详细地统计，但据粗略地了解，长春市大大小小的美容院几百家总是有的，我将它们从不同地从不同的角度和性质进行了划分：

1、从功能上划分，分为：

（1）、养护型。

它以日常养护为目的，就像我们名角一样，所提供的服务项目皮肤的日常护理、美体、手足部的养护等等。

大约占整个市场占有率的40%左右。

（2）、专业型。

通过药物、医疗等各种专业手段，来达到美容的效果。

项目大约包括外科整型、中医减肥等。

这类占有约20%。

（3）、综合型。

它经营多种项目，但长春市场主要以美发、美容综合型为主，通常占有40%。

2、从规模上划分，分为：

（1）、大型。

营业面积在500米以上的长春市好象没有几家。

（2）、中型。

营业面积在200至500米的，占有率也不太高。

（3）、小型。

营业面积在200米以下的。

因为它投入资金较少，风险小，便于管理，所以这类居多，有很高的市场占有率。

3、从运营模式上划分，分为：

（1）、代理经营型。

通过投入一定的资金，取得某一品牌化妆品的代理权，进行自主经营与管理，有独立店面或依托大型商场等（例如名流）。

这类约占40%。

（2）、加盟经营型。

从某一品牌化妆品的地区代理商处获得加盟权，代理商负责员工的培训与管理，加盟商负责具体的市场运作（就像我们名角），一般都拥有独立的店面。

这类占约40%，应该是未来发展的主流。

（3）、杂牌型。

不固定代理某一品牌化妆品，所用化妆品品牌纷杂（多是一些无名小厂的），有的甚至自行配制。

这类约占有20%。

这类店低质低价，不符合市场运作规律和消费群体的普遍心理，不适合长期发展，只适合作资本的原始积累，迟早会被淘汰的。

（二）、消费对象

目前，长春市场的消费对象的范围多为有稳定收入的中、青年女性。

其中，国家机关、事业单位及大型企业白领人员约占30%，教师及医疗机构人员约占15%，太太类型约占20%，个体收入者约占10%，工人约占10%，学生及其他人员约占15%。

而目前市场消费对象的范围又呈三种变化趋势：

　1、从消费对象的范围看，美容人群正从城市走向乡镇。

　　2、从消费对象的年龄看，美容人群开始向低龄和高龄人群延伸

　　3、从消费对象的性别看，男士美容正在悄然兴起

长春市现有人口600多万人，以未来消费对象20万人计算，这个市场还是有巨大潜力的。

二、市场结构

（一）、利润与市场的关系

从宏观上讲，市场是商业运作的舞台，是商品流通的渠道，是经济交流的载体。

它就是物流的承载。

利润是企业的终极目标。

任何一家企业都是以获得最大利润为目的的。

市场的一端承载着生产者（也就是企业），而另一端又承载着消费者，它的作用就是使生产者生产出来的商品顺畅地流通到消费者一端，从而为企业谋得利润。

（二）、名角市场的结构

同样，就是因为美容业有利润的回报，才造就了现在的美容市场。

我们名角的美容市场采取的是连锁加盟的形式，从结构上看是呈一种链式的结构，它由代理商、加盟商、美容师、消费者四个链环相互咬合组成，既相互矛盾，又相互支撑。

前三者作为经营执业者，以追求利润为目的，后者则追求服务的品质和价格，完全符合市场的供需矛盾关系。

而代理商（也就是在座的各位老总）、加盟商、美容师之间又存在着经营、管理、利润等诸多复杂交错的矛盾。

最重要的是如何将这些矛盾统一到一个整体问题上来，最关键的就是市场，没有了市场也就没有利润，一切全都是空谈了。

三、市场控制

因为我不是营销专业的，所以不知道所说的是否正确，但是我会尽力将自己的意思及想法表达清楚。

我所指的市场控制就是经营者对市场的分析、预测、把握、操纵及决策的能力。

商场就是战场，一个经营者的市场控制能力越强，在战场上胜算的把握越大，他的市场吸引力也就越强。

有句话说的特别好，“实力决定魅力”，员工追求的是薪水的保证，消费者追求的是品质的保证，大家想一想，有哪个士兵会成天跟着一个总打败仗的将军四处东躲西藏还乐此不疲呢？

（一）、影响未来市场的因素

1、行业规范化的管理。

随着美容行业的飞速发展，国家对其的管理及控制力度也会逐步加大，各种相关的法律法规及管理规定也会相继出台。

听说，在2003年2月广州就成立了美容化妆品行业管理中心，有技术监督局、工商局、卫生局等单位联合执法对行业进行管理。

我想，在不久的将来，吉林省的相关法规也会出台的。

2、同行之间的竞争。

现在有一种普遍的看法，认为美容业是暴利的，最起码也是高利的。

所以，加入到这个行业中的人也越来越多，竞争也越来越激烈、残酷。

我这人有个毛病，不知道大家有没有，自从加入到美容这个行业以后，每天上班走在路上我就会看究竟多少家美容院，每次我都有危机感。

为什么？

因为，我发现大大小小的美容院就象雨后春笋一样，不知什么时候就冒出来一个，可它们不是我们名角的，我为我们名角感到危机，为我们名角的市场感到危机。

3、消费者越来越理性。

同任何一个行业的发展一样，美容行业的发展也是经历了从盲目消费逐步到理智消费的过程。

由于中国改革开放的特殊情况，美容行业的先行者利用消费者的美容知识缺乏，国家有关政策法规的不健全，在很多情况下误导消费者，并在此过程中谋取暴利。

数据证明：

65%的顾客是通过自己的详细了解来接受新产品，30%的是通过美容师推荐，27%的是通过朋友介绍，28%的人是通过广告产生购买；从中可以看出，现在的顾客在经过一次次尝试后越来越相信自己。

4、消费群体的需求层次加深。

随着美容业的发展和人民生活水平的提高，消费者的需求层次也逐步在加深。

几年前，那时我还挺小的，那时的美容业也就是纹纹眉、割个双眼皮，擦点胭脂涂点粉之类的，而现在全身的生理护理已经是家常便饭了。

并且随着工作压力、生活压力、家庭压力的加重，消费者需要一个舒心的环境来缓解和释放，对美容业的需求也从单一的生理护理向生理护理与精神休闲相结合的层次过渡了。

到那时，也许我们真的要改为“女子美容休闲馆”了。

（二）、增强对未来市场的开拓及控制能力

更新市场服务观念。

有人将美容业的竞争分四个层次，第一个层次是产品竞争阶段，既靠优质、安全、有效的美容产品在市场上取得自己的竞争地位。

第二个层次是品牌的竞争，既树立产品牌号召力使自己的企业和产品为消费所接受和信赖。

第三个层次是文化竞争，既通过传播美容文化和管理思想使企业在驱动整个行业的发展的同时，获得更大的发展、企业如果要长盛不衰，必须以文化进行诉求，建立起深厚的企业文化和理念，通过教育的形式将整个企业文化和品牌概念进行传播，从而形成厚重的核心竞争力。

第四个层次是市场服务的竞争，即通过服务品质的变化，来抢夺市场，谋求一个发展的空间。

对于我们名角来讲，我们是万幸的，因为前三种事情不用我们自己去做，总部的那些前辈已经替我们做完了，而且做得太完美了。

我们所做的只有第四个问题了。

在这个问题上，有一点儿个人的见解：

1、让顾客愉快，欣然消费。

（1）、尊重消费者的心理。

增强加盟商和美容师的服务意识，让他们站在消费者的角度和立场去考虑问题，学会换位思考，处处体现一种人文式的关怀，求得消费者对名角这个品牌的认同，而不是单纯的哪一种产品，哪一个美容师。

（2）、加设导引式服务。

前台可设一名专职导引服务员，专门负责对消费者进行导引服务，如介绍企业文化、产品知识、解答问题、压卡等工作，美容师只专职负责美容。

这样可以避免因为美容师的流失，而引起顾客的流失。

（3）、施以小恩小惠。

人都有贪小便宜和求利的心理，可以利用一些有纪念意义的日子，通过各种小活动和发放小礼物等方式来满足他们的这种心理。

从而拴住顾客，让他们继续在名角消费，而不是跑去别家。

2、加快市场洗牌进程。

随着市场规范化程度加强，美容业的重新洗牌是在所难免的，特别是针对那些家庭作坊式的小美容院，这也可以采用“强强联手”的方式。

像我们名角这样的正规军就好比是大鱼，而那些小作坊好比是小鱼。

一个大面包同时有20条大鱼和1000条小鱼在吃，还不如联合大鱼将小鱼赶跑，然后我们20个再分着吃。

对于那些作坊不是让他们吃不饱，而是将他们踢出局，彻底不让吃，这也符合市场进化规律。

通过我们自己加快市场洗牌的进程，为我们赢得抢占市场的时间，同时也将那些准备跃跃欲试的封杀在摇篮里，从而达到“双赢”的目的。

3、让加盟商做的舒心，老总赚得开心。

公司要增强自身的实力，提高解决及处理问题的能力，给加盟商提供一个更加便利的环境。

对于加盟商，公司加强了对他们的服务，通过自身的实力就解决他们的一些后顾之忧和实际问题，“大树底下好乘凉”，让他们做得舒心。

说白了就是，公司替他们摆事儿，他们替公司开辟市场，谋取利润。

就是公司为加盟商修好一条高速公路，尽管开车上来跑，但可是要收费的，载的人越多，各位老总赚的也就越多，也就越开心。

那样，一直困扰我们公司的关于加盟商和公司关系的问题就会迎刃而解了。

我在服装专卖店做了四年（也是打工），那的加盟商和公司就是一种依附的关系，加盟商是依附于公司的品牌求利润的。

公司就是管理加盟商，而加盟商依附于公司的品牌拓展市场。

加盟商稍有违规，公司就会警告，“想不想做了，再有一次按合同拿下你的加盟权，后面有几百人揣钱等着呐！

”。

所以，加盟商对公司的制度怕得不得了，因为被拿下就没有这棵大树了，也就没有钱可赚了。

4、加大宣传力度，提高广告效应。

通过电视、报纸等信息载体来加强我们的宣传力度，提高消费群体对名角的认知程度，让他们一提到美容就会想到名角，起到一种广告效应。

例如，可以在报纸上开设美容方面知识的连载，但必须得属上我们名角的名称和标识；也可通过网络在线答疑等方式，由美容师来解答有关美容方面的问题。

这样，都有利于加深和拓展消费群对我们名角的认知程度和认知范围的。

5、加强教育与教学。

（1）、加强对员工的教育。

每一名美容师都是名角的员工，一言一行、一举一动都代表着名角公司的品牌与形象。

提高员工的专业素质重要，提高自身素质也同样重要。

因为我们是名角人，我们是正规军，不是游击队，更不是散兵游勇。

我们是大公司，大公司就要体现大公司人的气质与风范。

（2）、开办教学。

我们名角要有自己的美容学校。

针对目前美容市场的火爆发展，开办美容学校绝对是有潜力的，同样有利润可赚。

另一方面，开办教学，为吉林美容市场培养美容师，虽然最后他们不可能全到名角做，但通过在企业文化、产品知识等内容的灌输，那也算半个名角人啊。

试想一下，如果吉林的美容市场遍布名角的学员，他们嘴里说的全是名角，不也给公司省下一笔巨额的广告费吗。

6、适当提高员工待遇。

员工是公司的一分子，也是公司的基本组织部分。

说难听点，就是各位老总的赚钱机器。

为了运转更加灵活高效，各位老总不会吝啬为这台机器加加油吧。

我也是公司的一名员工，也是在期盼着。

二○○四年八月三十日