保险培训课程.docx
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保险培训课程
课程安排
日期
主题
12月17日（第一天）
业务概述
12月18日（第二天）
机会发掘/接触客户
12月19日（第三天）
建立需求/准备方案/方案说明
12月20日（第四天）
持续服务/活动量管理
12月21日（第五天）
实战演练：
建立需求
12月22日（第六天）
实战演练：
方案说明/年度检视
第一天业务概述
一、高端人群的生活特征、理财关注点、保险需求
生活特征
理财关注点
保险需求
家庭主妇/退休
时间自由
财务自由
Shopping
小孩教育/接送，照顾家人
资产要求稳健、保本
小孩教育、退休问题
财富传承（如企业的接班）
退休保险
重疾健康保障，现金流维持
资产转移（避税、合理分配财富
明星
作息时间弹性大
消费水平高
工作收入高、风险大
曝光率高
资产的保值增值
资产规划、专人打理
意外
医疗
养老
资产转移、传承
企业主
忙，没时间理财
很难约
对家人缺少关注
投资回报
投资周期（流动性）
财富传承
养老
身故保障
房贷、企业贷款
医疗、重疾
专业人士（包括企业经理、CEO等）
中年居多
忙（有规律、难约、放飞机）
决策者；经济支柱
工作应酬、Businesstravel多
资产保值
Selfcontrolassets
Globalinvestmentopp.（Riskallocation）
健康险（高保额）
定期寿险
资产传承（避税）
子女教育
资本市场专业投资者
时间灵活
信息量大
重视生活品质
专业经验、实战经验
风险低的理财产品
稳定现金流的产品
风险意识低
二、汇丰集团的销售管理准则
1.提升企业文化
2.强化财富管理概念
3.营销管理专业化
4.统一销售流程
5.销售活动管理
6.订立销售目标
7.营销人才招聘，培训及留存
8.薪酬机制及奖励计划
9.合规重要性提高
10.销售监察（FieldObservation）
第二天机会发掘/接触客户
一、
客户分类（讨论结果汇总）
蓝色为企业客户可能接触到的客户群
二、
客户买保险和不买保险的理由（讨论结果汇总）
第三天建立需求/准备方案/方案说明
一、高端人士的保障需求
二、需求发展过程及4C
三、4C问题示例（讨论汇总）
财富传承
Circumstance:
不知道您最近有没有听说美国调整过遗产税
Concern:
百年归老，您现在的税务是怎么安排的呢？
Consequence:
如果没有安排好，会被征收高额遗产税，那家人的生活怎么办呢？
Commitment:
如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？
资产均分
Circumstance:
您有3个儿子，谁会接手您的企业呢?
您有过计划吗？
Concern:
您有没有考虑过企业有一些资产负债未来在分配上的问题呢？
Consequence:
如果没有分配不好，可能就会影响到企业正常的运营，（王永庆的例子）您有考虑过吗？
Commitment:
如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？
Circumstance:
每年您孩子生日，您会送什么礼物给他呢？
每个孩子的礼物一样吗？
Concern:
现在他们还小，您知道他们的喜好，但是将来他们长大了，您还会知道吗？
Consequence:
如果他们觉得您偏心，您会怎么办呢？
Commitment:
如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？
要员保障
Circumstance:
目前你们公司对重要员工有什么保障安排？
Concern:
如果有重要员工不幸离开，你们有没有考虑过一些替代计划吗？
Consequence:
如果没有，你觉得公司会受到怎样的影响呢？
Commitment:
如果有个计划能帮到您，您是否愿意了解一下呢？
四、引发客户思考高端客户需求的问题
五、需要哪些客户信息
个人情况
∙基本信息（姓名、生日、国籍、证件信息等）
∙联系方式、应急联系人
∙教育/专业背景
∙爱好品牌（衣着/车…）
∙消费习惯
∙运动爱好：
高尔夫/瑜伽。
。
。
∙社交活动：
会所信息
∙宗教信仰
∙生活习惯
∙健康信息
家庭情况
∙家庭结构
∙父母情况
∙配偶情况
∙子女情况
∙兄弟姐妹情况
居住环境
∙社区环境
∙会所情况
∙房价
∙周边环境
∙周边学校
财务状况
∙资产（存款、房产、汽车、投资等）及负债（贷款、外债等）
∙个人/家庭的收入及日常支出
∙现有的保障
∙对于保险的看法
∙投资经历及偏好
∙各类财务目标（财富传承，资产分配。
。
。
）
企业状况
∙企业背景、规模
∙组织架构
∙主营业务（产品及服务）
∙赢利情况：
1）企业净利润2）企业近三年年平均毛利润
∙企业总资产/总负债/无形资产等
人员状况
∙合伙人/股东状况
∙客户及供应商情况
∙员工人数
∙员工福利状况
∙要员人数
∙要员平均年收入
行业背景
∙行业规模
∙行业中的龙头企业
∙关于行业的最新资讯等
相关商会组织的信息：
∙是否为商会成员，如美商会、德商会、香港商会等
六、ClientFileTemplate
Checklistonlyforreference
七、用FAB进行方案说明
八、用LAPACT进行异议处理
Listen聆听
Acknowledge表示理解
Probe探询
Answer回答
Confirm确认
Thanks感谢
第四天
持续服务/活动量管理
一、保单检视约访话术举例
1.____,我知道您在<日期>之前有投保一份人寿保险单。
现在可能是检视它的一个好时机。
让我介绍个人理财经理<销售人员>来帮助您做保单检视。
2.HSBC总是努力提供给我们的客户最好的财富管理服务。
让我介绍个人理财经理<销售人员>为您进行全面性的家庭财务计划检视。
这将帮助您理解您目前的财务状况和将来的理财目标。
3.以当今的经济环境来看，光是靠来自定期存款的利息可能收益不高。
也许现在是重新评估您的投资组合的好时机，看看有什么较好的解决方案能够满足您的财务需求。
4.从您一开始的房贷到现在，利率已经明显降低，这表示您可能有更多的可支配收入可以为将来做准备。
让我介绍个人理财经理<销售人员>来为您介绍最适合的计划，以帮助您达成财务目标。
5.您已经很长一段时间没有检视您的寿险保单了。
现在可能是安排您的个人理财专员为您进行保单检视的一个好时机，让您能更了解您的保障内容。
请问您什么时候最方便，在白天还是晚上？
二、各类“保单变更”隐含信息及机会
讨论结果汇总
1.地址：
经济状况、工作变更、家庭人员变化
2.个人身份：
a）婚姻状况变化（结婚：
2次销售机会，太太子女；离婚：
资产分配）
b）国籍
c）家庭成员的增加，不同的人生阶段
3.保单账户管理
a）投连账户转换：
财务状况；投资风格；风险承受力；家庭意外事件
b）其他产品：
无限商机
4.保障内容变更
a）保额：
增加（Sales）
降低（不喜欢不退、有损失、需求不符合、经济状况改变、个人情况变化
b）加/减保：
加保（家庭状况、需求认同）；减保（移民。
。
。
。
。
。
）
5.撤退保：
需求变化、外部环境变化
6.失效/复效：
a）自我检视、服务不到位
b）客人现金流出现问题
7.账户信息变更：
个人信息变化（工作变化、家庭变故）
8.交费方式：
客户现金流变化
三、保单检视表
四、不同角色在销售流程中的活动
讨论结果汇总（红色部分为这期新增的项目）
第5/6天实战演练：
一、ObservationChecklist建立需求
二、ObservationChecklist方案说明
三、ObservationChecklist保单检视
四、RolePlay点评摘要
针对RO
1.座位的安排（一般坐在客户右边）
2.避免平铺直叙，语言声调有起伏
3.若客户不愿表达过多意见，可以尝试用签单动作作为试探，看客户是否真的没有异议了
4.不要给客户感觉过多的压力
5.一定用Concern/Consequence的问题，带出客户的疑虑
6.注意对客户心态的分析，以便找到打动客户的关键点
7.熟悉客户的生活方式（如富二代的关注点），以便和客户有沟通的话题，让彼此产生认同感
8.如果客户已经认可了计划，直接进入签单环节，不拖泥带水
9.促成的技巧：
自己不住点头，对客户产生认同性的影响
10.不管客户如何反馈，或如何脱离话题，自己的目标始终都要明确，并能及时将客户的思路拉回
11.情绪不受客户的影响，让客户感觉你严肃专业的态度
12.如果把客户的关注点引到回报问题上，这张单成交的可能性极小
13.若客户有多个需求，尝试先促成一单，满足其一个需求后，再聊其他的需求。
14.二择一法则的运用
15.以与客户相同背景人群的例子，引发客户关注及认同
16.对客户之前购买的产品，要表示认可
17.客户离开前，最好让客户带一个需要思考的问题回家，如：
选择5年交费还是10年交费
18.提及“身故”等敏感话题，基本原则是以自己或者构建一个场景，以第三者的身份打比方，以免让客户感觉不舒服；当然若是客户对风险有认知，不忌讳，也可以直接提及
19.配合一定的手势，可以强化客户的印象，也可以配合使用销售工具
20.对于重要的数据文字，可以手指着给客户看，吸引客户注意力
21.以其他人举例时，建议说“我的很多客户都。
。
。
”，避免说“很多有客户。
。
。
”，让客户感觉更舒服
22.多了解不同行业的信息，便于更好和客户沟通
23.若不能改掉自己的口头禅“我觉得。
。
。
”，可以尝试使用话术：
“我觉得。
。
。
。
您觉得呢？
”
24.后续服务很重中，要时时关心客户
针对IS
1.IS与RO的沟通，形式上可以轻松随意一点，但在谈到具体的问题上需要严肃
2.关心RO,准备一些小礼品（如书籍等）让RO有意外惊喜。
但不建议在RO签单后就送礼物，以免拉高RO的期望值
3.RO其实就是我们的客户，需要建立同理心
4.针对比较新的RO,要多鼓励。
同时安排有针对性的培训或JoinCall
5.针对新的RO,需要为他们提供一些工具，如Checklist，标准话术，异议处理方式等，方便他们掌握技能
6.最好事先约定与RO沟通的时间
7.刚开始业务时，可以先培养几个Top的RO,激发起其他RO的好奇及兴趣，而后带动其他RO
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