产品营销策划及模拟销售竞赛规程doc.docx
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产品营销策划及模拟销售竞赛规程doc
产品营销策划及模拟销售竞赛规程
一、竞赛项目
产品营销策划及模拟推销
二、竞赛内容
本次市场营销专业竞赛内容包括制定营销策划方案、现场PPT展示和答辩、现场商品模拟推销三个部分。
具体竞赛内容如下：
1、制定营销策划方案
本次营销策划竞赛项目指定以“国寿保险产品（只能是福禄满堂，福禄双喜，福满一生中的一种）”作为竞赛商品。
参赛选手自主选定“国寿保险产品”，联系保险公司进行调查，了解产品市场情况，站在国寿湖南省分公司的角度制定产品营销策划方案，并在规定时间内将营销策划方案递交竞赛组委会。
营销策划方案具体要求参见附录。
2、现场PPT展示与答辩
现场进行营销策划方案PPT展示和答辩。
参赛队中1位参赛选手在规定时间内对赛前提交的营销策划方案进行现场PPT演示和陈述，另1位负责回答评委的提问。
3、现场商品模拟推销
本次模拟推销的商品为“国寿保险产品（福禄满堂，福禄双喜，福满一生）。
参赛选手在竞赛现场以抽签方式抽取其中一种，由参赛队中的1位参赛选手在规定时间内对有保险需求客户（评委老师）进行模拟推销。
三、竞赛方式
1、竞赛采用小组团队比赛的方式，每个参赛队由2名选手组成。
2、竞赛分两个阶段进行。
第一阶段在完成产品营销策划方案，并于第二阶段进行前提交；第二阶段在竞赛现场进行，PPT展示营销策划方案并进行答辩，时间为15分钟，其中PPT陈述时间10分钟，答辩5分钟；现场商品模拟推销，时间8分。
第二阶段的两个环节比赛顺序由各参赛队赛前抽签决定。
四、成绩评判与名次排列办法
比赛采用分项得分，累计总分的计分方式。
每个项目计100分，取各位评委评分的平均值计各队得分；累计总分办法为产品营销策划方案成绩计40%，现场PPT展示和答辩成绩计30%，现场商品模拟推销成绩计30%，三项得分之和为各队最后得分。
按总分高低进行排序后记名次，若总分相同，第二阶段的两项总分之和高者名次列前。
五、评分标准与评分细则
竞赛项目
竞赛
要点
评分标准
配分
得分
制定
营销
策划
方案
（40%）
营销策划文案
封面信息完整、设计得当；目录标示清楚、页码与实际内容对应；正文结构合理、格式规范；文字表述流畅、图文并茂；专业术语准确、字数不少于1万；附录材料真实可靠。
10
任务
概要
策划者或委托企业信息真实；产品基本情况准确可信；策划任务明确、预期目标可行；任务概要清晰、简洁、重点突出、具有吸引力。
5
营销现状分析
市场调查充分、数据真实；分析内容全面、观点独到；营销现状分析明了准确，列举的数据和事实有条理，把握了重点，分析符合客观实际，少有主观臆断。
10
SWOT
分析
市场调查充分、数据真实；环境机会、威胁分析清楚；产品优势、劣势分析准确；思路清晰、分析要点齐全；SWOT分析工具运用得当，找出了关键问题。
10
营销策
划目标
营销策划目标具体明确，符合策划任务要求，与营销关键问题保持一致，切实可行。
5
营销
战略
与策略
目标市场选择与市场定位清晰准确；营销策略运用得当；营销组合设计合理而有创意。
15
具体行
动方案
行动方案主题明确、内容具体、可操作性强；行动方案创意新颖、吸引目标顾客；行动方案与营销策划目标保持一致；行动方案体现了营销战略与营销策略意图；行动方案设计思路清晰、逻辑性较强；拟定一个宣传方案、三条广告词。
35
营销费
用预算
营销费用预算依据可靠，采用明细列表形式；项目费用预算准确全面；总费用与营销目标匹配，体现营销策划方案的有效性。
10
现场PPT
展示
及答辩
辩（30%）
PPT制
作水平
简洁美观、配合策划内容的表述
15
营销方案陈述
精神风貌、语言表达、陈述内容
40
评委质疑回答问题
反应能力、分析问题能力、逻辑思维、创新精神
30
团队合
作能力
参赛选手相互间的分工及配合
10
时间
控制
PPT陈述时间、回答问题时间
5
现场商品模拟推销
（30%）
推销
开场
开场白做到与众不同，用新颖出其不意语言吸引顾客。
开场白的内容包括语言和体态语。
20
推销
过程
针对不同保险产品的不同特点选择恰当的推销方法；针对不同顾客的反映及消费心理，运用恰当的推销策略进行推销，唤起顾客兴趣。
推销过程能恰当的介绍商品，有效地处理顾客的异议，把握成交机会。
60
推销
结束
及时把握成交机会促成交易，结束推销，礼貌告辞
20
六、选手须知
（一）赛点提供的设备
1、现场PPT展示和答辩的场地及设施。
一间可以容纳50人的多媒体教室，多媒体投影仪一台、电脑1台，其中PPT采用Powerpoint2003版本。
2、现场商品模拟推销
（1）场地：
一个办公桌，三把椅子。
（二）选手自备工具
1、现场PPT展示及答辩环节：
各参赛队须准备移动硬盘或U盘一个，将营销策划方案电子版和PPT演示的课件拷贝交竞赛组，并确保能正常使用。
2、现场商品模拟推销环节：
各参赛队可自带笔记本电脑或计算器、保单、计划书等保单销售辅助工具。
（三）选手注意事项
1、参赛选手凭身份证和参赛证进行比赛。
2、各参赛队根据竞赛规程具体要求，选定一种商品制定好营销策划方案，并将方案纸质版于5月25日下午5点前报送到竞赛执行委员会，供评委评审，逾期未报送者，视为弃权。
3、各参赛队须自行认真制定营销策划方案，如果发现有大面积抄袭，该项成绩为零分。
4、各参赛队提交的营销策划方案，除“参赛队信息”栏外，其他各处均不得出现有关参赛队的相关信息，否则该项成绩为零分。
5、各参赛队务必按时到赛点报到、抽签，报到时须提交1份营销策划方案纸质材料、PPT课件给竞赛组。
6、现场PPT演示陈述和答辩环节均有规定时间，在规定时间的最后1分钟和时间结束时，工作人员会给予提示，超时将根据情况酌情扣分。
7、现场商品模拟推销阶段，参赛选手抽取一种保险商品，准备8分钟后（第一组提前8分钟抽取推销商品），开始推销，同时2组开始抽取商品，第2组开始推销时，第3组抽取商品，以此类推，每小组均为8分钟准备时间。
附录：
产品营销策划书拟写要求
一、结构与内容
营销策划书的结构框架与内容应包括以下几部分：
序号
策划书结构
各部分内容
1
封面
营销策划方案名称
2
参赛队信息
参赛队所在系部全称，参赛队选手姓名、联系方式（电话），策划方案提交日期
3
营销策划书正文中的一级条目名称与对应页码、二级条目名称与对应页码、附录及对应页码。
4
任务概要
策划者身份及策划委托企业基本情况、策划产品基本情况、进行策划的原因、策划任务、策划过程和策划方案内容概略、预期达到的目标等。
5
营销现状分析
产品市场调查的数据和事实的客观分析与观点评价。
包括：
当前市场状况及前景、产品状况、竞争状况和分销状况分析等。
6
“SWOT”分析
产品营销环境的机会与威胁分析，产品自身的优势、劣势分析，营销中存在的问题挖掘。
7
营销策划目标
本次营销策划方案的执行要达到的具体目标。
如财务目标、销售目标、市场占有率目标、产品知名度目标等。
8
营销战略与
策略
产品的目标市场及市场定位战略的描述与内涵、产品营销组合策略的具体设计。
9
具体行动方案
产品营销的具体行动方案设计，包括：
活动方案的主题、活动的时间、内容、具体操作程序、广告宣传、费用、行动控制等。
10
营销费用预算
营销方案推进过程中的费用投入，包括：
营销过程的总费用、阶段费用、项目费用。
如广告宣传费用明细、人员推销费用明细、营业推广费用明细等。
11
附录
标明营销策划方案中引用的数据资料来源、调查问卷样本、座谈会记录等佐证材料。
二、有关要求
本次营销策划竞赛项目指定“国寿保险产品（只能是福禄满堂，福禄双喜，福满一生中的一种）”为竞赛商品。
各参赛团队可以在市场调查基础上，自行选择市场正在销售的一种人寿保险产品作为营销策划对象。
必须强调，营销策划方案中的保险产品应对应最新的条款，不能是老版本。
产品营销策划方案最终以营销策划书形式递交竞赛组委会。
营销策划书的基本要求：
1、逻辑思维清晰，按照营销策划程序，从明确本次策划的总目的、开展深入市场调查、分析产品营销现状、开展SWOT分析、确定营销策划具体目标、制定营销战略与策略、设计具体行动方案、到预算营销费用，形成清晰的思路，体现策划者严谨的逻辑思维能力。
2、文字表达流畅，营销策划书是策划方案的书面形式，是策划者智慧的结晶。
文字表达要简洁、朴实、流畅，尽量使用专业术语，体现策划者的专业知识水平和营销文案编写能力。
3、方案操作性强，营销策划的目的是为企业解决产品营销中的实际问题。
营销策划方案的选题必须贴近现实，符合高职学生的认识水平和驾驭能力；营销策划方案的设计必须建立在深入的市场调查基础上，只有通过市场调查，发现现实的营销问题，才能“对症下药”，设计出切实可行的营销方案。
营销策划必须站在某一企业或者策划委托企业的角度进行，使设计出来的方案有较强的可操作性。
4、方案创意新颖，产品营销策划竞赛除了考察参赛选手的专业知识与专业技能之外，还要激发学生的创新思维与创造力，鼓励学生设计出创意新颖而又切实可行的方案。
5、方案真实可靠，参赛队递交的产品营销策划方案必须是原创，方案中引用的数据必须标明出处，市场调查获得的原始资料具有真实性，如果发现大面积抄袭别人策划方案，该项成绩计为零分。
6、方案格式规范，产品营销策划方案的纸质版和电子版都采用word文档形式，A4纸张，一级标题采用黑体小三号字体，二级标题采用宋体四号加粗字体，正文采用宋体小四号字体，图表标注字体为宋体五号，正文行间距为20磅，上下左右边距30mm。
封面和参赛队信息栏见附１。
附１：
封面（第一页）
编号（组委会填）
2010年保险职业学院职业技能竞赛
产品营销策划及模拟推销项目
营销策划书名称：
附2：
参赛队信息（第二页）
参赛队所在系部：
参赛选手
（1）姓名：
参赛选手
（2）姓名：
联系电话：
提交时间：
2011年月日
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