营销人员应具备的素质性格.docx

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营销人员应具备的素质性格

09文秘普招

冯致玮

1

（一）营销人员应具备素质

在数字化、信息化时代，各企业都非常注意自己品牌市场占有率。

要提高市场占有率，企业在做好质量服务、新品开发同时，最主要是掌握好销售环节。

一个公司无论做什么样产品，其最终目是把产品卖到用户手中。

因此，销售应该是一个企业核心。

影响销售因素有很多，包括企业形象、品牌效应、质量品质、价格优势、服务理念等，而销售人员因素应该是第一位，这一因素是制约和实现销售关键。

公司市场人员、技术人员以及管理人员工作往往要根据营销人员工作进行安排。

所以，在制定了正确市场销售策略前提下，营销人员素质是极其重要。

营销人员基本素质包括以下八个方面：

1、良好品德

约定俗成礼仪规范是社会公德主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码要求。

中国有着优良道德传统，是注重“诚于中而行于外”文明古国、礼义之邦。

  营销活动是一项塑造形象、建立声誉崇高事业。

它要求从业人员必须具有优秀道德品质和高尚革命情操，诚实严谨、恪尽职守态度和廉洁奉公、公道正派作风。

在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己社会责任、经济责任和道德责任。

那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能思想和行为，都是背离营销人员职业道德。

2、渊博知识

    在当今以信息技术占主导地位知识经济时代，营销内涵已发生了深刻变化，再不能将其等同于单纯推销了。

所以市场营销人员必须以渊博科技、文化知识作后盾，其中掌握一般文化知识是基本条件，包括语文、历史、地理、外语、数学、自然、政治、哲学、法律等知识；精通本专业知识是必备条件，包括商品、心理、市场、营销、管理、公关、广告、财务、物价、人际关系等知识；并且要具备广泛兴趣和爱好，包括体育、音乐、美术等领域以增加自身知识面，这样才能及客户有更多共同语言。

3、良好心理素质

 心理素质渗透在人们各种活动中，影响着人们行为方式和活动质量。

优秀营销人员应具备心理特征是：

有浓厚职业兴趣，它可以增强营销人员开拓进取精神，使营销人员在奔波劳累之中乐此不疲，以持久热情从事营销活动，探索营销成功之路；营销人员要有充分自信心，这是决定营销工作能否成功内在力量。

4、较强公关能力

营销人员应具备公关能力主要包括：

推销能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、核算能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

其中推销能力最为重要，推销能力应从以下几个方面培养：

（1）自信。

你对自己所说话，必须有绝对信心，客户才会听你。

你必须对你推销产品、你公司，甚至你自己，都充满信心，才有可能取信于客户。

（2）助人。

所谓助人就是愿意不计一切地去帮助他人。

推销员主要职责就是：

帮助你客户选择他们所需产品，此时，你若能站在客户立场帮他选购话，你一定能够成为广受欢迎推销员。

（3）热诚。

热诚是全世界推销专家公认一项重要人格特征。

它能驱使别人赞同你意见，为你产品做义务宣传员，甚至成为你义务推销员。

热诚就是你表现出来兴奋及自信，引起客户共鸣，而对你话深信不疑。

赞美客户是表现热诚主要方法，但赞美要恰到好处，掌握好赞美分寸，一要真诚，二要把握时机。

（4）友善。

对人友善，必获回报。

表示友善最好方法就是微笑。

只要你养成逢人就展露亲切微笑好习惯，保证你广得人缘，生意兴隆。

友善就是真诚微笑、开朗心胸，加上亲切态度。

微笑代表了礼貌、友善、亲切及欢快。

它不必花成本，也无需努力，但它使人感到舒适，乐于接受你。

（5）随机应变。

推销员在推销过程中会遇到千奇百怪人和事，如拘泥于一般原则不会变通，往往导致推销失败。

因此，一定要有随机应变能力。

5、良好气质

 气质在一个人行为和活动中表现，跟人身心健康都有着密切联系。

如果一个人在工作中表现得紧张而有序，生活中严于律己，宽以待人，严守纪律，遵守公共秩序，这有利于提高气质质量。

“胆大而不急躁，迅速而不轻佻，爱动而不粗浮，服从上司而不阿谀奉承，身居职守而不刚愎自用，胜而不骄，喜功而不自炫，自重而不自傲，豪爽而不欺人，刚强而不执拗，谦虚而不假装”，这应该成为营销人员共同信条和宣言。

6、有服务精神

市场营销关键就是发现顾客需求并想方设法满足它，在这个过程中，营销人员服务精神起着至关重要作用。

营销人员只有具有帮助或服务他人、满足他人需求强烈渴望，他们才能竭尽全力去发掘和满足顾客需要，努力去了解和沟通，然后才能进行帮助或服务顾客。

 营销人员服务精神往往表现在动机和行动强度上，在实际工作中，他们必须收集有关客户真正需求，即使远超过原先所表达，并找出符合其需求产品或服务；愿意个别承担顾客服务问题责任；担任可信赖顾问角色，依照客户需要，提出独特见解意见。

 7、较好信息收集能力

  这是一个信息时代，信息价值不可估量，对于营销人员来说，信息收集和利用能力在很大程度上决定了他们营销活动成败。

营销人员需要收集信息主要是顾客和竞争对手方面，但无论是哪一个方面，这些过程包括：

探知一系列问题，针对矛盾之处，不断挖掘解决方法，调查未来可以使用潜在机会等。

许多市场总监认为，对信息越敏感就越能成功，优秀营销人员应该具有强烈好奇心，主动进行资讯收集，而不仅仅是接受眼前现成内容。

 8、人际关系建立

  牢固人际和关系是营销人员开始市场营销活动坚实平台，也是他们成功必要条件。

营销人员人际及关系建立，既包括私人，也有公务方面，既有客户方面，也有企业内部方面。

营销人员想在这方面有好表现，必须具有较强公关能力，这包括自我表现能力、观察能力、记忆能力、思维能力、交往能力、劝说能力、演示能力、应变能力、反馈能力和自学能力。

营销人员在建立关系过程中，必须考虑文化影响因素，同时辅以实实在在行动，努力获得“人格认证”，这样才有助于成功营销。

（二）营销人员性格要素

对于普通人而言，性格决定其命运！

这一点，对营销人员更是极其关键。

营销人员要想使自己人生、事业获得成功，就必须具备一定性格特征。

那么对于营销人员来说，哪些性格要素是最为基础、最重要呢？

有以下十点

1、独立

现代社会是一个高淘汰、高选择率时代，每一个社会成员都必须靠自己实力去奋斗，而营销工作更是一种竞争激烈、富有挑战性工作。

因此，独立性格是营销成功保证，是一种可以裂变精神力量。

2、热情

热情是营销人员性格情绪要求。

业务人员要富于热情，在业务活动中待人接物更要始终保持热烈感情。

热情会使人感到亲切、自然，从而缩短及你感情距离，同你一起创造出良好交流思想、情感环境。

热情也要把握好度量，过分热情会使人感到虚情假意，而有所戒备，无形中就筑起一道心理上防线。

 3、开朗

开朗性格表现为坦率、爽直。

具有这种性格人，能积极主动地及他人交往，并能提高交易成功可能性。

 4、温和  

性格温和推销员乐意及别人商量，能接受别人意见，使别人感到亲切，容易同别人建立亲近关系。

但是，温和不能过分，过分则令人乏味，受人轻视，不利于交际。

5、坚毅  

及其他工作相比，营销活动具有更大难度，营销人员实现业务活动目标总是及克服困难相伴随，因此业务人员必须具备坚毅性格。

只有意志坚定，有毅力，才能找到克服困难办法，才能最终获得营销活动胜利。

坚毅性格是意志特征一种表现，其强弱决定一个人对自己作出决定能否贯彻到底。

 6、耐性

 营销人员是连结企业产品及顾客之间桥梁，因而不免会遇到公众投诉，被投诉者当作“出气筒”。

这时营销人员如果没有耐性，就会使自己组织或客户、雇主及投诉公众之间矛盾进一步激化，本身工作也就无法开展。

在被投诉公众当作“出气筒”时候，最好是迫使自己立即站到投诉者立场上去。

只有这样，才能忍受“逼迫心头挑战”，然后客观地评价事态，顺利地解决矛盾。

业务人员在日常工作中，也要有耐性。

要既做一个耐心听者，对别人讲话表示兴趣和关切；又做一个耐心说服者，使别人愉快地接受你想法而丝毫没有被强迫感觉。

7、宽容

宽容性格对于营销人员来说，可以称为职业性格。

营销人员如果在营销过程中缺乏宽容，可能会寸步难行。

在营销过程中，业务人员要允许不同观点存在，如果别人无意间侵害了你利益，也要原谅他。

你谅解了别人过失，允许别人在各个方面及你不同，别人就会感到你是个有气度人，从而尊敬你，这样你就会增大成功几率。

8、合群        

人人都有及人交往及被人认可、信任和尊重需要。

如果这些需要得不到满足，就会产生不安和焦虑反应，孤独感、空虚感、挫折感便函油然而生。

因此，合群被认为是一种良好品质。

9、大方

营销人员因为业务需要而要参加多种社交活动，这种活动对营销工作成败有很大影响，所以一定要讲究姿态和风度，做到举止落落大方，稳重而端庄。

不要缩手缩脚，扭扭捏捏；不要毛手毛脚，慌里慌张；也不要漫不经心或咄咄逼人。

坐立，姿势要端正；行走，步伐要稳健；谈话，语气要和气，声调和手势要适度。

惟其如此，才能使人感到和你合作是可以放心。

10、幽默感 

幽默感是指营销人员应具备有趣或可笑而意味深长素养。

业务人员应当努力使自己言行特别是言谈风趣、幽默。

能够使人们觉得因为有了你而兴奋、活泼，并能使人们从你身上得到启发和鼓励。

2．一）素质要求：

一个中心：

以客户为中心

两种能力：

应变能力、协调能力

三颗心：

工作热心、客户耐心、成功信心

四条熟悉：

行业及区域经济形势、房地产相关法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本物业情况

五必学会：

学会市场调查、分析算帐、揣摩客户心理、跟进客户、及客户交朋友

（二）综合能力要求：

1.观察力观察能力是指及人交谈时对谈话对象口头语言信号、身体信号、思考方式等观察和准确判断，并对后续谈话内容及方式及时修正和改善。

☆房地产营销过程是一个巧妙自我推销过程，在这个过程中，应采取主动态度及客户沟通，在交谈过程中应具有敏锐职业观察力，以判断下一步应采取行动及措施。

2.语言运用能力：

☆态度要好，有诚意☆要突出重点和要点

☆表达要恰当，用语要委婉☆语调要柔和

☆要通俗易懂☆要配合气氛

☆不夸大其词☆要留有余地

3.社交能力

社交能力包括及人交往使人感到愉快能力、处理异议能力以及控制交往氛围能力等。

客户各不同，优秀营销人员能充分掌握客户，凭丰富经验能快速判断客户类型，并及时调整销售策略，始终让客户在自己设定轨道上运行，客户从进门起就象进入一个大包围圈，无形之中被你牵着走，最终帮他做了明智选择，既让他体会到你服务，又不让他拖泥带水，解决问题干脆利落，无后顾之忧。

4.良好品质

☆从公司角度来看：

发展商喜欢营销人员一般具有以下优良品质：

积极工作态度

饱满工作热情

良好人际关系

善于及同事合作

热诚可靠

独立工作能力

具有创造性

热爱本职工作，不断提高业务技巧

充分了解业务知识

知道客户需求

达成业绩目标

服从上级领导

虚心向有经验人学习

虚心接受批评

忠实于公司

客户为中心

☆从客户角度

外表整洁

有礼貌和耐心

亲切、热情、友好态度，乐于助人

能提供快捷服务

传达正确而准确信息

有专业知识

能提出建设性意见

关心客户利益，急顾客之所急

帮助客户作出正确选择

耐心倾听客户意见和要求

记住客户爱好

（三）营销应克服五要点：

1.言谈制式，侧重道理

2.喜欢随时反驳

3.谈话无重点：

销售时间是宝贵，而购买时间是宝贵，如果你谈话内容重点不突出，客户无法察觉或难以察觉你要求，就无从谈起满足你要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4.言不由忠恭维

5.懒惰

成功销售不是一项一蹴而就事业。

在销售过程中，你会有许多独处机会，你主管不会也不可能随时随地检查你工作，所以这是对个人自律一个挑战，櫖丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多更大失败。

就是浪费时间，丢失自已成功机会。

（四）、

销售人员任务

有关个人素质和性格

确定未来客户需要

创造力、机智、想象力、见闻广博、分析技巧

说明物业如何配合未来客户需要

语言能力、文字组织、知识丰富、热情

获得未来客户合约

说服能力、机智、坚定、博识

处理异议

信心、知识、机智、体谅

激烈竞争情形下之销售

持久、进取精神、信心

每日计划、清单及催付余款之例行报告

有条理、诚实、精细

通过交谈及服务引起客户好感

对人友善、态度良好、乐于助人、彬彬有礼

销售员必备要素：

房型图、楼书、单价及总价、名片、计算器等

（五）客户接待：

☆客户进门：

接待人员应站起：

“您好！

请问有什么可以帮助吗？

”，此时应语气温和，点头微笑。

待客户说明来意后（并请客户入座），如若客户为看房客户需了解以下资讯并做记录：

客户姓名、地址、联系电话、需求、经营内容等资讯。

☆仪表、仪容要求：

仪表端正、态度亲切

☆电话接听：

在电话三声内接听，用语为：

“您好！

泛亚销售部！

”如若要找人员不在时应讲：

“不好意思，她走开了，可以留下您电话吗？

转告给她，请她尽快及您联系”。

待客户留下电话等内容后，：

“×先生（小姐），您电话是××，我会转告×小姐，请她尽快给您回电！

”

如若是租房客户，应简单介绍，邀请客户来现场看房，如若客户

不愿来看房，可表示我们会派销售专员去贵司奉送详细资料，留

下客户电话了解以下资讯并做记录：

客户姓名、地址、需求、

经营内容等资讯。

☆递名片：

须双手并正面。

☆访客户：

须先敲门三下，待室内有答应方可进入

六、就我公司相关营销（研展及销售）展开实例讨论。

七、公司管理制度宣讲及引导：

员工手册、销售制度。