推销与谈判第一章教案.docx
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推销与谈判第一章教案
第一章商务谈判概述
教学学时：
3学时
教学目标与要求：
教学重点难点：
1、商务谈判的特征及其特殊性（如果两个饮料罐换一罐饮料，现在你有三罐饮料，那你最多可以喝到几罐饮料？
答案6罐，当你剩下一个罐子的时候，你还可以去借一个罐子，喝完后再把空罐子还给别人，这就是谈判的妙用）
2、谈判的构成要素
3、谈判的类型
教学方法：
理论讲授法、案例教学法
教学内容：
导入案例：
基辛格说媒
基辛格堪称本世纪的谈判大师。
一次，基辛格主动为一为穷老农的儿子说媒，想试试自己的折中之计。
他对老农说：
“我已经为你物色了一位最好的儿媳。
”老农回答说：
“我从来不干涉我儿子的事。
”
基辛格说：
“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。
”老农说：
“嗯，如果是这样的话......”
基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：
“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。
”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：
“可我女儿太年轻。
”
基辛格说：
“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。
”“嗯......如果是这样......”
基辛格又去找到世界银行行长，道：
“我给你找了位副行长。
” “可我们现在不需要再增加一位副行长。
” 基辛格说：
“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。
”
于是世界银行行长欣然同意。
基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了世界银行的副行长和金融寡头的乘龙快婿。
这则故事说明了什么？
基辛格运用自己高超的谈判技巧把看似不可能的事情变成了可能，说明了谈判技巧运用领域的广泛性和谈判所产生力量的巨大性，说明了谈判是由分歧达到一致的过程，如何从分歧达到一致？
基辛格很好的运用了满足对方的心里需要和交换条件相当这一基本的谈判策略，同时也运用了谈判对手信息的有限性来达到了谈判的目。
学习谈判原理和技巧，将帮助人们学会解决矛盾和困难，在工作和生活中获得更多的成功。
生活中充满了谈判
谈判，是生活中不可缺少的活动，是人际间一种特殊的双向沟通的交往方式。
每天每人都在不知不觉中进行着谈判。
自有人类以来，谈判就存在于人类活动的各个方面，无论是在政治、教育、文化、经济活动中，还是在战争、领土、民族等重大问题的矛盾冲突中，时时处处都有谈判的发生。
历史上，许多重大事件无不闪烁着谈判者超人的智慧和精彩的谈判技巧。
春秋战国时期，苏秦、张仪凭三寸不烂之舌，成和纵联横之功，开中国说家之先河；晏子出使楚国，扬国威而不辱使命，蔺相如大义凛然，据理力争，方能完璧归赵；诸葛亮舌战群儒，促成吴蜀联盟，才有赤壁之战，形成三国鼎立之势。
回顾中国近代历史上，许多重要时刻无不与谈判活动联系在一起，无论是清末诸多丧权辱国的“条约”还是抗战时期的“西安事变”、“重庆谈判”、“北平谈判”，以及改革开放以来中国长达15年的加入WTO的谈判等，都充分说明了谈判活动的重要性和智慧性，所谓“三寸不烂之舌，强于百万之师”。
在现代社会，大到国际之间的纠纷，小到处理个人之间的恩怨，人们无不在利用谈判。
“你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不管你愿意与否，你都是一个谈判者”
——美.荷伯.科恩
中国自古就有“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。
在现代商业活动中，谈判已是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。
可以毫不夸张地说，人生在世，你无法逃避谈判；从事商业经营活动，除了谈判你别无选择。
然而尽管谈判天天都在发生，时时都在进行，但要使谈判的结果尽如人意，却不是一件容易的事。
怎样才能做到在谈判中挥洒自如、游刃有余，既实现己方目标，又能与对方携手共庆呢？
从本篇开始，我们来一起走进谈判的圣殿，领略其博大精深的内涵，解读其运筹帷幄的奥妙。
第一节商务谈判的概念
一.谈判含义
1.定义
然而，何谓“谈判”？
却是一个众说纷坛，至今没有一致的说法，早在1968年，美国谈判学会主席杰勒特.I.尼尔伦伯格（Gerard.I.nierenberg）在其《谈判的艺术》中指出“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致进行磋商，即是谈判”。
1971年，英国谈判学家马什在其《合同谈判手册》一书中给谈判下的定义是“所谓谈判是指，有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事物中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满为的协议这样一个不断协调的过程。
”美国谈判学家霍华德.雷法在其《谈判的艺术与科学》一书中不主张给谈判下精确的定义。
他认为谈判包括艺术和科学两个方面。
所谓艺术，包括社交技巧，信赖别人和为人信服的能力，巧妙地应对各种讨价还价手段的能力以及知道何时和怎样使用以上能力和智慧。
所谓科学，是指为了解决问题所进行的有系统的分析。
谈判就是为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取意见一致的行为和过程。
简而言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了争取一致而相互磋商的一种行为和过程。
2.谈判的内涵
第一，谈判的直接原因是因为双方都有各自的需求，是基于一定的需求而进行的人类活动，也就是说需求是谈判的内在动力。
1972年，在中美建交前的一次谈判中，基辛格对邓小平说：
“我们的谈判是建立在健全的基础之上的，因为我们都无求于对方”。
第二天，毛泽东会见基辛格时反驳说：
“如果我们都无求与对方，你到北京干社么？
如果双方都无求的话，那么我们为什么要接待你和总统？
”
第二，谈判是交流和沟通的过程
在谈判中双方都会感受到“冲突”与“合作”这对矛盾的存在，要解决这一对矛盾，最好的办法就是交流和沟通。
谈判的过程就是一个不断交流和沟通的过程，是一个不断陶正各自的需求和利益的过程，是个相互逐渐让步、妥协进而住进靠近双方都能接受的满意点的过程。
第三，它是施与受兼而有之的一种过程。
谈判追求的不是零和博弈而是非零和博弈，每一方都是胜利者。
第四，谈判包括“合作”与“冲突”两种成分。
任何一方的谈判者都想达成一个满足自己利益的协议，这是所以要进行谈判的原因。
为了达成协议，参与谈判的各方均需具备一定程度的合作性，缺乏合作性，双方就坐不到一起来。
但是，为了使自身的需要能获得最大程度的满足，参与谈判的各方势必处于利害冲突的对抗状态。
否则，谈判就没有必要。
因此，任何一种谈判均含有一定程度的合作与一定程度的冲突。
第五，谈判，它是“互惠”的，但谈判结果是“不平等”的，又是“公平的”。
由于谈判各方拥有的地位、实力与技巧的差别，谈判的结果是不均等的，各方取得的利益也不会完全相同。
但是，只要参与谈判的各方，对谈判的结果能够接受，且对谈判结果均具有否决权，则不论结果多么不平等，该谈判在某种情境下是公平的。
一场成功的谈判，从一定意义上来说，双方都是胜利者。
第六，谈判是一种普遍存在的人类交往活动，这种活动主要凭借语言交流来实现。
第七，谈判存在着临界点
这就像一个人的酒量，如果超过了他的酒量哪怕只要他再喝一小杯，他也会醉倒甚至危及生命。
在谈判中，谈判各方都会给自己设定一个“最坏的结果”，当你的要求超过了他的“保护圈”。
就可能会前功尽弃，使谈判陷入破裂。
在谈判中，把握这个临界点是不容易的。
因为，其一，对方的“最坏结果”的水平一般无法弄清，使谈判者无法准确掌握要价的尺度；其二，利益的驱动往往使谈判者不由自主地突破对方的“保护团”。
特别是谈判最激烈时，谈判者往往会忘乎所以，落人非赢不可的陷并。
有人看到对方“偃旗息鼓”便得寸进尺，节节逼近，试图独揽利益，结果使对方退出谈判，眼看一笔极好的交易失之交臂。
这种教训是非常多的。
成功的谈判，参与者都会善于利用和把握“临界点”．从而达成对各方都有所收获、能使谈判者“凯旋”的协议。
第八，谈判既是一门科学又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体。
首先，谈判作为人们协调彼此之间的利益关系、满足各自需要并达成一致意见的一种行为和过程，谈判人员必须依理性的思维对所涉及的问题进行系统的分析和研究，根据一定的定律、规律来制订方案和对策，这就充分的体现谈判的科学性的一面。
其次，谈判是人们的一种交流活动，谈判人们的素质、能力、经验、心理状态以及思维的运用，都会之间影响谈判的结果，具有难以预测性。
同样的谈判内容、条件和环境，不通的人去谈判，其最终结果往往是不一样的。
这就是谈判的艺术性的体现。
对于一个阿谈判者来说，在谈判中既要讲究科学，又要讲究艺术。
也就是说，在涉及到对谈判双方实力的认定、对谈判环境的因素分析、对谈判方案的制订以及交易条件的确定这些问题时，则要更多的体现谈判的科学性的一面，而在具体的谈判中如何做，而“艺术”则帮助我们把谈判做的更佳。
谈判是门艺术，商务谈判更能具体体现出谈判的艺术魅力。
在涉外商务谈判过程中，常常会涉及到外贸、市场营销、科技、法律、金融、哲学、文学、艺术、演讲等多方面起到不可忽视的作用。
这真是商务谈判所追求的艺术效果，也是商务谈判展示给每一个经济组织或企业的机遇，谁能把握这个机遇，谁要将在商务谈判中取胜，为企业或经济组织挣的近期乃至长远利益。
二、谈判的构成要素
1.谈判主体（参加谈判活动的谈判者）
不论是政府间、企业间、民间团体之间，还是个人之间的谈判，既然是谈判，就需要有人参加，而且不能使一个人，至少要有两个人才能构成谈判，这种从事谈判的人或集体，我们称之为谈判主体。
谈判的主体可能是一个人，也可能是一个群体。
但并不是什么人都可以成为谈判的。
能作为谈判主体参加谈判的，应该是具有谈判的科学知识和能力，拥有相应的权力，具有相应履约能力的个人或群体。
他或他们也许是为了自己，或是代表有组织的团体、机构、企业参加谈判。
既然谈判的主体是人，从而决定了谈判结果的好坏不仅取决于谈判各方政治、经济、军事实力的强弱，还取决于谈判各方谈判人员谈判水平的高低，能否在谈判中发挥主观能动性和创造性，掌握主动，驾驭谈判局势的发展。
2.谈判客体（谈判涉及到的具体问题，即议题）
任何谈判都必须要有议题和内容，但谈判的议题与内容不是凭空捏造的，也不是根据谈判某一方的意愿单独拟定出来的。
它必须是谈判各方共同关心并希望解决的事宜，这些事宜往往与谈判各方的利益有切身的利害关系。
因此，谈判的客体往往是各方一致确定的。
不同类型的谈判，谈判的客体是各不相同的，即使是商务谈判。
其谈判的议题与内容也是相当广泛的。
可以说，凡是涉及企业之间商务活动的一切事宜，都可以成为商务谈判的议题与内容。
常见的商务谈判客体有：
商品买卖、合资经营、联营以及由此而引起的合同纠纷等。
3.谈判目标
谈判的直接目标就是最终达成协议。
而谈判双方的具体目标是有差异的，甚至有可能使对立的，但他们都统一于谈判的活动目标。
只有谈判的直接目标实现了，最终达成了协议，谈判各方的目标才能够实现。
4.谈判的环境（能够对谈判产生影响的一切外部因素）
政治环境，经济环境，时间地点的选择，场所的布置
案例：
战争的影响
例如，70年代初期，伊朗希望将大量空燃的天然气利用起来，生产化学制品，但苦于无技术及管理经验。
经过选择后，伊方向日本求助。
对当时严重依赖中东石油的日本来说，这是一个树立自己形象并巩固与产油国关系的良机。
经过一段“周密”的可行性研究，日本决定全力投入这项工程，并将其建成一个中东地区最大的石化生产基地。
1973年4月，日本三井物产、三井东庄化学、东洋曹达等100家公司所组织的“伊朗化学开发股份公司”，与伊朗当地的“伊朗国营石化公司”合资建立了合营企业“伊日石化公司”。
公司全部资产为7300亿日元，其中日方占4300亿日元，在伊朗方面出资的3000亿日元中，由日方贷款近900亿日元，公司预定生产能力年产30万吨乙烯等产品。
经过近三年包括勘探、规划、设计在内的准备，1976年1月在伊朗南部佩鲁峡打下了第一根桩，工程的一切都按预定计划进行。
1978年末，伊朗突然爆发动乱，国内政局不稳，经济运行中断，工程遂陷入瘫痪状态，到1979年3月时85％的工程已完全停止任何作业与维修。
不仅如此，霍梅尼政权一再声称对西方企业要实施国有化措施，日方已投入1000多亿日元资产面临巨大的损失威胁。
幸好，伊朗政府也期望这项巨大工程尽早发挥效益以利经济发展，便向日本政府与企业要求尽快复工，并保证该工程不在国有化之列。
对于日方投资者而言，这不啻于死里逃生。
日方企业文经深入调查，确信了霍梅尼政权的地位已巩固之后，同意于1979年11月复工并再计划追加1300亿日元的款项。
不巧，开工之前出现了伊朗学生占领美国大使馆扣留人质的事件，伊朗内阁辞职；政局再次陷入混乱，工程继续延期。
1980年3月日方出资的又一笔28亿日元贷款开始支用，5月工程动工，60名技术人员进入工地，9月工程全面展开，日方700人开始工作。
但是，灾难再次降临。
1980年9月末，伊朗与伊拉克的战争爆发，建设中的石化生产基地自然成为主要的攻击目标。
—个月之内，伊拉克空军5次轰炸该工程，造成严重破坏，全体工作人员疏散外地，日方人员乘飞机去泰国避难，11月份347名日籍技术人员全部返回东京。
1981年3月和7月，伊朗和日本的投资者互访并视察了破坏后的工地，探讨有无修复的可能性，但1981年10月，伊拉克飞机对工程的第六次轰炸使这一希望破灭了。
伊朗石化工程涉及日本800多家企业，直接参与建设的日方管理者、技术专家、作业者为3548人，此外，又由日方雇用了南朝鲜、菲律宾、中国、印尼、印度等外籍施工人员1793人，日方已投入3000亿日元资金。
主要的加工设备均已制造完毕，除了在轰炸中摧毁的之外，大批尚未运出，安装的设备也变成可能得不到赔偿的风险资产。
长期以来，日伊双方就工程损失问题进行了艰难的谈判。
伊朗处于战争时期，不可能拿出巨款补偿日方，因工程损失是战争行为，属人力无法抗拒的因素，日方作为投资人相应承担风险。
这场国家风险的官司涉及到投资者、贷款人、出口人、保险人、当地政府等众多当事人，产生了一系列拒付、转移支付、债务重议等风险形态。
三、商务谈判的含义
1.商务
是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。
按照国际习惯的划分，商务行为可分为四种：
直接的商品交易活动，如批发、零售和商品业
直接为商品交易服务的活动，运输、仓储、加工整理等
间接为商品交易服务的活动，如金融、保险、信托、租赁等
具有服务性质的活动，如饭店、商品信息、咨询、广告等服务。
根据上述关于商务的解释，商务也就是商业事务，即企业的经济事务，以区别于政治事务和外交事务。
2.商务谈判
商务谈判是指有关各方为了自身得目的，在一项涉及各方利益得事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件以达成一致得过程。
思考：
比较推销与商务谈判的异同？
四、商务谈判的特征
商务谈判除了具有谈判的共性特点之外，还具有其个性特征：
1.谈判主体一般为经济主体
商务谈判的主体一般都是以营利为目的的组织或个人，具有独立的法律资格，绝大多数主体都是从事商品生产或经营活动的企业，这与政治、行政、军事、民事等的主体显然是不同的。
2.鲜明的经济性
商务谈判的主体洽谈的是商业活动事务，目的是为了实现各自的经济利益，它能以金钱的多少来衡量谈判的效果，同时，商务谈判注重谈判的成本与效益，经济效益的多少是谈判成功与否的主要标志，可以说，没有经济利益的驱使，就不可能有商务谈判的动机。
这种强烈的经济性，决定了商务谈判与其他谈判不同的游戏规则。
3.谈判以价值谈判为核心
价值的表现形式——价格最直接的反映了谈判双方的利益。
虽然商务谈判涉及的因素不只是价格，谈判者的需要或利益也不是唯一表现在价格上，但价格几乎是所有商务谈判的核心内容，这是因为价格集中的体现了谈判双方的利益。
联想与IBM之间的谈判之所以历经13个月，就是因为把大量的时间花在了价格上。
中国加入世界贸易组织过程中的种种阻碍实际上同样源自于各国与中国进出口产品的价格争议。
价格谈判受到很多因素的影响，如供求关系、质量、数量、付款等，同时谈判双方在其他利益因素上的得失和多少，又可以折算为一定的价格，通过价格的升降得到体现，因此，价格是所有利益的互换器和平衡器。
商务谈判的这种特点，一方面要求谈判者要始终把握价格这个中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，要善于拓宽思路，从其他因素上争取利益。
4.较低的对抗性
商务谈判虽有一定的对抗性，但这种对抗主要体现在经济利益上的竞争，是一种和平基础上的商业游戏，不构成对人格和人身的伤害，不牵涉价值立场与政治主张，这与政治、军事等谈判中你死我活、明枪暗箭的斗争在性质上是截然不同的。
因此，商务谈判无国界。
同时，在对抗中一定要注意“度”，不可过头或变味，既要懂得对抗的艺术，也要懂得合作的艺术，俗话说“生意不成情意在”。
5.谈判对象的可选性
商务谈判的对象往往不是唯一的，而具有相当的选择性，尤其是随着经济区域的不断扩大和市场竞争的日益加剧，无论是作为卖方还是买方，商务合作的对象都越来越广泛，同时由于市场情况的瞬息万变也增加了谈判对象的不确定性。
商务谈判的这种特点，决定了选择谈判对象和加强谈判实力的重要性。
6.谈判环境的多变性
商务谈判主要面对的是经济环境，而经济环境最大的特点是复杂多变和不确定性，不仅存在着极大的地区差异，而且同时时间对环境的影响甚大，尤其是随着经济全球化和信息爆炸，这种变化的速度在不断加快，所谓“唯一不变的是变”。
环境的变化对商务谈判有着重要的制约，同时对谈判各方的影响是不同的，这就充分说明了分析谈判的环境和选择谈时机的重要性。
7.受到价值规律的制约
商务谈判的功能在于促进商品生产和交换的发展，它必须在遵循价值规律的基础上进行。
其一，商务谈判必须以双方的等价交换为原则，只有在等价交换的基础上，谈判才能成功；其二，商务谈判受到市场供求关系的影响，供求关系不仅影响着双方的谈判实力对比，也制约着双方的利益分配、可以说。
每一次谈判的具体结果，都是价值规律的作用和体现。
8.平等互利性
商务谈判是在平等自愿的基础上展开的，虽然有谈判实力的差异、谈判不可能绝对平等，但不存在以大欺小、以强凌弱的压迫或剥削，否则就是非法，同时商业活动天生就具有互利性，即通过交换互相满足了对方的需要，而不是只满足单方的需要，只不过各方满足的程度可能有所不同。
五、商务谈判的原则
商务谈判是现实的谈判，使追求利益的谈判。
但商务谈判不是为利益而拼个你死我活或两败俱伤，它的目标应该是双方达成交易协议，而不是一方独得胜利，也不是将对方置于死地。
为达到双方彼此的目的使合作成功，商务谈判应遵循一定的原则。
1.合法原则
随着市场经济的发展，商务活动越来越受到法律的规范于制约。
合法守法，是开展商务谈判最基本的要求，谈判中不仅要考虑双方的利益，还必须考虑到国家的有关法律法规，法则。
即使协议达成了，但终究会因不合法而使谈判的努力付之东流。
谈判主体合法。
参与谈判的各方组织及谈判人员必须具备合法资格
谈判议题合法。
谈判的内容、交易项目具有合法性。
与法律法规、政策有抵触的，即使谈判双方自愿并且意见一致，也是不允许的，比如走私、贩毒、贩卖枪支
谈判手段合法。
应该通过公正、公平、公开的手段达到谈判目的，而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当手段。
协议的签订要合法。
2.诚信原则
诚，就是真是不欺，尤其不自欺，这个个人的内持品德
信，就是真心实意地遵守履行诺言，特别注意不欺人
诚信原则是经商的第一信条，也是我们对商务谈判的最基本要求。
在商务谈判中要以诚相见，以信取人。
中国是礼仪之邦，“君子一言，驷马难追”“君子一诺千金”都可以体现中华民族诚信的传统和行为准则。
现代企业更应该讲究诚信二字，坚持诚信原则是取得谈判伙伴理解、信赖与合作的基础。
李嘉诚的成功秘诀只有一个字“诚”。
“我决不同意为了成功而不择手段，如果这样，即使侥幸略有所得，也必不能长久”。
——李嘉诚
当前，我国正处在市场经济初级阶段，诚心建设尤其重要。
据2001年统计，我国当年的失信成本居然高达5335亿元。
这样的数字让我们不得不重视商业领域里的诚信建设。
作为商业交易活动必经阶段的谈判必须遵循诚信原则。
3.平等自愿原则
平等自愿原则要求商务谈判双方在地位平等、自愿合作的条件下建立商务谈判关系，并通过平等协商、公平交易来实现双方的趋利和义务的对等。
他反映了商务谈判的内在要求。
在商品经济条件下，作为交易双方的企业，都是自主经营、自负盈亏的商品生产者和经营者。
虽然各企业从事经济活动的职能、规模、范围及经营方式、经营能力各不相同，但他们的法律地位是平等的。
因此，在谈判桌前，无论企业大小，强弱、效益如何，都要平等对待。
在涉外经济贸易中平等自愿也是我国对外经济关系中一项基本原则。
我国经济合同法规定，凡是通过强迫命令、欺诈、胁迫等手段签订的合同，在法律上是无效的。
4.互惠互利原则
互惠互利原则，要求商务谈判双方在适应对方需要的情况下，互通有无，使双方的需求都能得到满足，在利益上，不仅要考虑己方的利益，也要为对方着想，最终实现等价交换，互惠互利，有人认为成功的谈判是自己得到最大的利益，而对方几乎一无所得。
这种观念是偏颇的。
优秀的谈判者善于发现对方真是的和重点需要，考虑对方的合理利益，并善于构思多种方案，把“蛋糕”做大，同时给予对方更多的心理满足，让对方产生“赢”的感觉，而不只是一味追求己方的利益，置于对方的利益不顾。
5.求同存异原则
要求谈判双方在谈判过程中，要将能暂时放下的分歧放在一边，而从双方的共同利益和目标出发，进行建设性的磋商，寻求一致，达到谈判的成功。
谈判中的分歧是客观存在的、不可避免的，任何谈判中都会有这样或那样的分歧，如何解决？
关键不是紧抓分歧不放，而是应从使谈判或得成功这一共同目标出发，围绕双方的共同利益——互惠互利，开展建设性的交流，在求同的过程中，既竞争又合作，即争取让步，最终消除分歧，实现谈判成功。
求同的过程也可以看作是双方不断妥协的过程，在妥协中，消除分歧，为此有人认为“必要的妥协是成功之母”
阅读材料：
“烤”还是“煮”
两个饿极了的猎人在荒无人烟的草地上突然发现了一只低徊的大雁，他好像掉队了。
猎人甲一边张弓搭箭，以便欣喜若狂的说道：
“这回可有美味了，我最喜欢吃烤得香喷喷的雁肉了！
”听了这话后，猎人乙好像觉得有什么不对，“哎，老兄，干嘛要烤呢？
我喜欢吃煮的！
”猎人家放下手中的弓箭，跟他的兄弟交上了劲：
“不行，我要烤得！
”
就这样，两人你一言我一语的吵起来了。
要不是两个人都精疲力尽，造就打起来了。
最后，不知谁的脑子中闪出了一丝理智，他们达成协议：
等射下大雁，一半烤着吃，一半煮着吃。
但当他们再次拿起弓箭时，大雁造就飞的没影了，结果两个人什么也没捞着。
6.双方利益最大化原则
商务谈判是一个双方逐渐沟通申明各自利益所在，了解双方实际需求并向彼此目标靠拢的过程，但是，每场谈判最终达成的协议并不一定对双方利益都是最大化。
也就是说，此协议未必是最佳方案。
因此商务谈判中双方需要想方设法去寻求最佳的方案，为谈判各方找到最大利益。
在谈判中双方应一起努力，首先扩大双方的共同利益，而后再来谈论与确定各自分享的比例，也就是常说的“把蛋糕做大”。
有的人一开始谈判，就急于拿起刀切蛋糕，一位蛋糕就这么大，如果对方切的多一点，就意味着自己分到的就少一点，于是在蛋糕的切法上大动脑筋。
其实这种做法并不明智。
谈判的本事，在很大程度上取决于能不能把蛋糕做大，通过双方的努力降低成本、减少风险，使双方的共同利益得到增长，最终使双方都有利可图。
项目越大，越复杂，把蛋糕做的更大的可能性就越大。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。
这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。
两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。
结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。
另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看
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