全国自考《现代谈判学》试题及答案.docx
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全国自考《现代谈判学》试题及答案
2021年全国自考《现代谈判学》试题及答案
卷面总分：
100分 答题时间：
80分钟 试卷题量：
50题
一、单选题 （共40题，共80分）
1.
春秋时期曾经召开过三次重大的“弥兵会议”，其中规模最大、影响深远的一次发生在（）。
∙A.公元前546年
∙B.公元前579年
∙C.公元前647年
∙D.公元前651年
正确答案：
D
2.
因l968年出版了《谈判的艺术》一书而享誉国际的学者是（）。
∙A.阿兰·佩卡尔·朗珀勒
∙B.迈克尔·惠勒
∙C.克里斯托夫-杜邦
∙D.杰勒德·I·尼尔伦伯格
正确答案：
D
3.
被称作“历史起源最早、涉及范围最广、谈判发展雏形”的是（）。
∙A.民间事务谈判
∙B.军事谈判
∙C.政治谈判
∙D.经济谈判
正确答案：
A
4.
适用于各个层次、各种类型谈判的原则是（）。
∙A.坚持正义原则
∙B.平等互利原则
∙C.遵规守法原则
∙D.时间效率原则
正确答案：
B
5.
谈判的主体阶段是（）。
∙A.谈判准备阶段
∙B.谈判开局阶段
∙C.磋商交锋阶段
∙D.协议签约阶段
正确答案：
C
6.
“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”指的是（）。
∙A.谈判主体
∙B.谈判客体
∙C.谈判媒介
∙D.谈判目的
正确答案：
B
7.
强调“谈判中需要将人与事区别对待；应该重点讨论利益问题；谈判前应制定可供选择的方案；应坚持依据客观标准”的谈判是（）。
∙A.独立式谈判
∙B.硬式谈判
∙C.软式谈判
∙D.原则式谈判
正确答案：
D
8.
融资租赁谈判属于（）。
∙A.多边统筹型谈判
∙B.双边统筹型谈判
∙C.多边单一型谈判
∙D.双边单一型谈判
正确答案：
A
9.
将谈判分为“民间谈翔、组织谈判、政府谈判、国际谈判”所依据的标准是（）。
∙A.根据谈判议题的复杂程度或参与人数的多少来划分
∙B.根据谈判活动的所在地点来划分
∙C.根据谈判活动所涉及到的内容来划分
∙D.根据谈判主体的隶属关系来划分
正确答案：
D
10.
“促进市场经济发展、利于开展正当竞争、提高决策的科学性、利于加强经济联系、利于实现经济目标、利于发展对外贸易”描述的是（）。
∙A.科学技术谈判的意义
∙B.政治、军事谈判的意义
∙C.经贸谈判的意义
∙D.公共事务谈判的意义
正确答案：
C
11.
“金无足赤，人无完人;尺有所短，寸有所长”体现的是谈判人员道德修养的（）。
∙A.作风民主
∙B.坦诚守信
∙C.法纪严明
∙D.勇于奉献
正确答案：
A
12.
下列属于文化基础学科知识的是（）。
∙A.行为学、心理学、口才学
∙B.语言、文学、外语
∙C.文化学、民俗学、信息学
∙D.市场学、经济学、社会学
正确答案：
B
13.
谈判班子负责人的最佳管理幅度是（）。
∙A.3～5人
∙B.6～8人
∙C.9～11人
∙D.12～14人
正确答案：
A
14.
“墙毁于其隙，木毁于其节”涉及到的是（）。
∙A.谈判成员的主要职责问题
∙B.代理人的特点与职责问题
∙C.谈判人员的相互配合问题
∙D.谈判班子的内部管理问题
正确答案：
D
15.
从动机的产生及其实现的过程看，它所具有的特点是（）。
∙A.对象性、周期性、条件性
∙B.合理性、因果性、外显性
∙C.原发性、潜伏性、实践性
∙D.主动性、目的性、持久性
正确答案：
C
16.
需要型激励理论的代表是（）。
∙A.弗鲁姆的期望理论
∙B.马斯洛的需要层次论
∙C.洛克的目标理论
∙D.斯金纳的强化理论
正确答案：
B
17.
谈判决策的思维起点是（）。
∙A.问题
∙B.需要
∙C.动机
∙D.信息
正确答案：
A
18.
在一次记者招待会上，一位记者问周恩来总理：
“请问，中国人民银行有多少资金?
”，周总理回答：
“中国人民银行发行面额为l0元、5元、2元、l元、5角、2角、l角、5分、2分、l分，共lO种人民币，合计为l8元8角8分。
中国人民银行有全国人民做后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。
周总理的巧妙回答属于口头语言应用策略方法中的（）。
∙A.李代桃僵
∙B.围魏救赵
∙C.诱导否定
∙D.巧语暗示
正确答案：
A
19.
“回以自解、诙谐调侃、推诿搪塞”属于（）。
∙A.转移话题的策略
∙B.委婉含蓄的策略
∙C.反向立意的策略
∙D.控制谈判进程的策略
正确答案：
B
20.
“言行稳重，重视友谊;自信心强，灵活性差;崇尚守时，讲究效率;忌谈政治，宜谈天气”是（）。
∙A.德国人的谈判风格
∙B.法国人的谈判风格
∙C.英国人的谈判风格
∙D.美国人的谈判风格
正确答案：
C
21.
我国的谈判理论研究始于20世纪八十年代末期，在已经出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换，情感互动，利益互惠的人际交往活动的学者是（）。
∙A.田志华
∙B.李明新
∙C.牟传林
∙D.李湘军
正确答案：
A
22.
满足需要是谈判的（）。
∙A.基础
∙B.目标
∙C.本质
∙D.手段
正确答案：
B
23.
多用于价格谈判的是（）。
∙A.温和式谈判
∙B.立场式谈判
∙C.独立式谈判
∙D.从属式谈判
正确答案：
D
24.
在经贸谈判中，双方地位平等是指（）。
∙A.在实力上平等
∙B.在经济利益上平等
∙C.在级别上平等
∙D.在法律上平等
正确答案：
C
25.
在经贸谈判中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高最具有普遍性一般性特点的经济谈判时（）。
∙A.供用电谈判
∙B.借款谈判
∙C.融资租赁谈判
∙D.货物买卖谈判
正确答案：
D
26.
金无足赤，人无完人”这句话用在谈判人员个体素质上指的是谈判人员道德修养应该做到（）。
∙A.坦诚守信
∙B.法纪严明
∙C.作风民主
∙D.廉洁正直
正确答案：
C
27.
理论指导、勤奋实践在谈判人员能力培养中为（）。
∙A.培养和提高能力的途径
∙B.培养和提高能力的原则
∙C.培养和提高能力的关键
∙D.培养和提高能力的目标
正确答案：
A
28.
在激励过程中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版《工作于激励》一书中提出了（）。
∙A.需要层次理论
∙B.期望理论
∙C.目标理论
∙D.强化理论
正确答案：
B
29.
墙毁于其隙，木毁于其节这句话用在谈判谈判人员组成中主要指（）。
∙A.代理人安排的合理性
∙B.谈判人员安排的理想性
∙C.谈判班子内部管理重要性
∙D.谈判人员相互配合重要性
正确答案：
C
30.
首先探讨谈判理论问题的国家是（）。
∙A.英国
∙B.法国
∙C.美国
∙D.日本
正确答案：
C
31.
斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应从（）。
∙A.设计完善谈判计划开始
∙B.创造良好谈判气氛开始
∙C.制定明确谈判方针开始
∙D.拥有饱满谈判热情开始
正确答案：
B
32.
下列关于中国古代成功案例决策案例表述正确的是（）。
∙A.楚悼王“远交近攻”的决策
∙B.秦昭王“从善如流”的决策
∙C.孙权采取“孙刘两家联合抗曹”的决策
∙D.唐太宗的“明法审令”的决策
正确答案：
C
33.
对信息分析工作最基本要求是（）。
∙A.宏观与微观相结合
∙B.静态和动态相结合
∙C.当前和长远相结合
∙D.定性和定量相结合
正确答案：
D
34.
以正面对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略叫做（）。
∙A.常规式谋略
∙B.利导式谋略
∙C.迂回式谋略
∙D.冲击式谋略
正确答案：
D
35.
下列属于制造僵局策略技巧的是（）。
∙A.提供方案
∙B.进退有度
∙C.齐头并进
∙D.咄咄逼人
正确答案：
B
36.
应用探寻性辩说应掌握的技巧的是（）。
∙A.投石问路与欲擒故纵
∙B.导之以理与动之以情
∙C.感之以诚与诱之以利
∙D.借物喻理与援引惯例
正确答案：
A
37.
直道好跑马，曲径可通幽在倾听口语语中指的是倾听者必须（）。
∙A.保持全神贯注
∙B.乐于积极参与
∙C.熟谙与排除干扰
∙D.善于揣摩推测
正确答案：
D
38.
在构建谈判方案证明框架是，必须遵循的原则是（）。
∙A.逻辑证明
∙B.猜测
∙C.经验判断
∙D.直觉判断
正确答案：
A
39.
通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法在谈判常用逻辑方法中（）。
∙A.喻证法
∙B.对比法
∙C.区别法
∙D.正名法
正确答案：
C
40.
愿意采用纵向谈判方式的是（）。
∙A.中国人
∙B.法国人
∙C.美国人
∙D.阿拉伯人
正确答案：
C
二、多选题 （共10题，共20分）
41.
将春堂主编归纳外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点有（）。
∙A.自尊心强，爱面子，历史感强
∙B.谈判时政策性原则强，灵活性差
∙C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价
∙D.重友情，讲义气,情好客
∙E.善用拖延成本
正确答案：
ABCD
42.
中国古代谈判的主要形式有（）。
∙A.议事会
∙B.会议
∙C.会盟
∙D.会晤
∙E.会谈
正确答案：
ABC
43.
谈判成功的基础包括（）。
∙A.信息交流
∙B.利益互换
∙C.思想沟通
∙D.存在尚未满足的需求
∙E.满足需要
正确答案：
AC
44.
经贸谈判的特点包括（）。
∙A.谈判主体的多层次性
∙B.谈判原则的特殊性
∙C.谈判主体之间的可选择性
∙D.谈判主体地位的平等性
∙E.谈判方式的灵活性
正确答案：
ACDE
45.
倾听口语的要求有（）。
∙A.全神贯注、积极参与
∙B.听清听幢、边听边整理
∙C.排除干扰、揣摩推测
∙D.边听边分析、边听边记忆
∙E.养成好习惯
正确答案：
BDE
46.
文化习俗影响谈判效率表现为（）。
∙A.文化习俗影响谈判时机
∙B.文化习俗影响谈判方式
∙C.文化习俗影响谈判态度
∙D.文化习俗影响谈判进度
∙E.文化习俗影响谈判决策
正确答案：
AD
47.
谈判基本要素的构成包括（）。
∙A.谈判主体
∙B.谈判客体
∙C.谈判媒介
∙D.谈判目的
∙E.谈判结果
正确答案：
ABDE
48.
谈判人员能力结构包括（）。
∙A.交际能力
∙B.表达能力
∙C.推断能力
∙D.应变能力
∙E.决策能力
正确答案：
ABCDE
49.
原则谈判学理论的代表人物有（）。
∙A.哈佛大学工商管理学院教授雷法
∙B.哈佛大学法学院教授罗杰.费希尔
∙C.哈佛大学法学院教授尤瑞
∙D.美国谈判学会会长杰勒德.I.尔伦伯格
∙E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕.H.马斯洛教授
正确答案：
ABC
50.
将发现问题作为谈判决策思维起点基于的理由有（）。
∙A.现实情况与理想目标之间存在着或大或小的差距
∙B.问题是谈判决策行为的起始原因
∙C.问题制约谈判决策程序的其他步骤
∙D.问题决定谈判决策的复杂程度
∙E.问题为审定方案限定参照标准
正确答案：
BCD
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