销售七步曲.docx

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销售七步曲

登堂入室

——销售七部曲

—公司历史

—销售部结构及脚色与责任

—销售部培训系统

—产物知识

—造访客户步伐

—相同本领

—处置惩罚差别意见

—对客户的了解

—特点与利益

—说服销售

—告竣协议的本领

—货架治理

—记载及陈诉

—销售行动及政策

市场学

市场学有4个P

PRODUCT—产物

PLACE—销售/分派点

PRICE—代价

PROMOTION—促销

销售学

销售学有3个D

DISTRIBUTION—分销

DISPLAY—陈列

DEPTHOF—货量

STOCK

销售七部曲

1、准备/筹划

2、着手谈判

3、呈献

4、引志兴趣

5、处置惩罚异议/障碍

6、制造欲望

7、成交

出访筹划

简介

1、出访乐成销售的要旨

2、主顾差别，处置惩罚方法也差别

3、销售点时刻是名贵的

4、出访需要认真的精细筹划

出访筹划

简介

1、销售出访是乐成销售点的要旨，通常，在面劈面的情况下失策将便是全面的失败。

2、虽然在差别主顾之间有许许多多的配合点，但是每一位主顾都市自认为是奇特无与论比的，也因此期望差别或特制的谈判处置惩罚方法。

3、销售时刻在买与卖两方都是名贵的，双方都有各有自己的商业目标，不外通常卖方（销售/营业代表）需要卖的压比买方（主顾）来的大。

4、基于这些原因，所有的出访岂论是现有的主顾，潜在的主顾，小的时机或大的时机，都需要认真的精细筹划。

出访筹划

筹谋与准备

1、目标的定立

2、行动筹划

3、最后的准备

出访筹划

出访的筹谋与准备

一个出访的筹谋与准备可大概分成三个阶段

*目标的定立

*行动筹划

*最后的准备

1、目标的定立

1．1、是我们内心里对一项事情当完成时所预期的结果的描绘

1．2、目标是须要的，因为它使我们明确的知道我们所要实验完成的是会么

1．3、一个好的目标应该是：

A、清楚的

B、明确的

C、可丈量的

D、可到达的

1．4、目标应该总是有一个时限的，它可能是：

A、短期的

B、中期的

C、久远的

1．5、销售人员在做一个出访时，可能同时有好几个目标要完成。

1．6、在定立目标时，应考虑：

A、货品陈列目标

例如：

—增加排面

—改进陈列位置

—制作陈列架子/柜子

—增进陈列的稳固性，显眼性

B、销售目标

例如：

—增加订货量/额

—推售一个在现有产物系列中未被主顾所购入的产

—介绍新产物

—增加客户数目

—教诲/辅导主顾

C、行政目标

例如：

—收账

—处置惩罚投拆询问

—为市场，营业治理部收集情报/资料

2、行动筹划

当你已经确定了目标之后，你就应该着手拟定一份行动筹划书以期到达所定目标。

复兴下列问题有助于你的行动筹划。

A、有其他特别/分外的消息我需要从主顾那儿得知吗？

B、我要怎样才气引起主顾的兴趣呢？

C、我要给主顾的利益是什么？

我如何证明？

D、主顾可能提出哪能些异议/障碍呢？

我将如那边置惩罚呢？

E、我应该用哪一个终结成交方法呢？

3、最后的准备

在出访一个主顾前，你应先查抄一下：

A、你的目标是清楚/明确的

B、你的行动筹划

C、你的仪表

D、你的销售援助器材和货品陈列所需的配备

E、你的心态是积极和付诸的

F、你感触自信

现有的主顾

1、在现有的主顾出访筹划中，一共有七个步调

1．1）目标

1．2）考察/探求

1．3）开启

1．4）呈献

1．5）异议/障碍

1．6）成交/订约

1．7）配备

潜在的主顾

1、出访潜在的主顾的最浩劫题是缺乏资料并且通常没有先前的干系。

2、所以，出访前的调杳和利用何种样式的开训是非常的重要。

实用的资助

下列几项杳对问题以资助你筹划每一次的出

出访准备事项：

1、我要见哪一位？

何时？

—谁是决策者？

—哪一位能影响或说服他？

—哪一位有权力？

—何时和所在？

2、要满足哪些需要

—经理/监视员/业主

—哪能些是优先的要求/需要？

—竞争者如那边置惩罚？

3、我的目标是什么？

—什么能迎合他的需求？

—什么是现实的？

—什么是可以告竣的？

4、我如安在出访中开启

—报告？

—发问题？

视觉援助器材

5、我如何呈献一应用些什么样？

—解决需要的要领？

—利益？

—特色/特征？

—产物？

—照会干系？

6、哪些异议或障碍会被提起？

—拒绝？

—辩解？

—用何种方法辩解？

7、我如何总结？

—用何种成交方法？

—何时？

8、我应随身带什么质料/资料

—客户记载本

—若述，文件？

—促销筹划？

—笔和记事簿

—样本？

—来往信件？

—销售援助器材？

—促销资料？

—发货单？

有效的销售本领

取得主顾的答应

1、终结成交是艰巨的

2、终结的时机

3、终结方法与应用

4、取得订单后

出访之后的评估

有效的销售本领

取得主顾的答应

1、为什么终结成交是艰巨的呢？

终结面谈和取得主顾的订约是任何一种销售点中最艰巨的一部份

然而终结成交又是整个销售矢口否定台一定的终点，如果销售步伐呈献的好，那它会自然而然的来。

造成终结成交艰巨的原因是每个销售人员都担心被主顾所拒绝—担心主顾说“不买”。

由于这种自然的担心，往往使销售人员因为下列而轻易的失去成交的时机。

A、完全没终结

B、太过犹豫不决

C、延迟终结而使主顾失去兴趣

D、离题终结主顾的需求

另一方面，实验提早终结成交或处置惩罚异议/障碍时利用局部的终结将不会带来太大的损害。

2、终结的时机

时机是非常重要的，就如“早到的鸟儿有虫吃”，也就是说早总比迟好，固然最好不外的就是抓准恰当的时刻。

留意主顾所赐与的购置讯号，例如：

“……是的，这是一个非常有吸引力的提议。

”

“……你适才是否有提到你每周运货？

”

“……价格如何？

”

甚至连主顾的脸部心情，声调和姿势都能体现他已经准备购置了。

如果销售人员在呈献中有利用询问的方法来查对主顾的了解和认同，那主顾所送出的每一个购置讯号也就是销售人员终结成交产时刻。

如果失败，找出为什么，再为异议/障碍解答，然后在实验大概利用其他能附合主顾需求的终结方法。

3、终结方法和如何应用它们

终结的选择与利用应决定于主顾的需求。

（这产物能如何资助我—我需要做些什么？

*３.1）直接要求式

例如：

“王先生，我可以拿一张XX产物的订单吗

3．2）命令式

例如：

“拿多一箱吧，以防缺货”

3．3）马上得利式

例如：

“如果你今天订货，你将享有旧价”

3．4）二择一式

例如“我应该方面军两打或三打货呢？

”

“你想这星期送到照旧下星期呢？

”

3．5）圈外人参照式

例如：

“隔街王先生昨天刚报告我这一系列的产物正合他的需求。

”

3．6）摘要式

例如：

“你的收益将是……”

3．7）问题式

例如：

“如果这产物能最终无疑的为你带来更多的利润，那你会购入吗？

”

3．8）一部份—部份式

例如：

“你同意………”

“那你将必须……”

“接着你将需要……”等等。

3．9）臆测式

例如：

“我将在你这儿安排一位促销员为期一周，他将能把你所订的货销出大部份。

”

3．10）担心式

例如：

“如果你不进货，你可能会有短缺。

”

一般上，销售人员都市应用这些方法的组合以增强他的终结成交，不外，千万不能高由于第一次终结的被断然拒绝而结束面谈。

当销售人员达致先前筹划好的目标，也就意谓着他已贺满的终结成交，如果失败，采取自发的行动去部署下一个面谈并以新的事物作为介绍。

有效的销售本领

出防的开启

1、简介

2、开启的目的

3、如何告竣目的

有效的销售本领

1、出访的开启

简介

A、一次出访的第一印象是非常重要的。

B、人最初所做的强烈印象是在你自己的控制范畴之内。

C、为了保持和增进你在客户心目中的印象，你必须不停的尽力自觉。

D、上述几点对第一次的出访和促进友爱尤其重要，但是对老主顾也很重要，如果你因为友爱深厚而掉以轻心，那他不久将会感触你视他为固然。

千万别忘了你的老主顾也是他人的潜在主顾，并且事实上你也不可能把所有的生意全凶了，一般而言，每一次的出记必有一些东西你想要也出售你的主顾，而他身为主顾就有选择买与不买的权力。

2、你开启的目的

请记得下列

A、在你面谈的当初，主顾的态度，姿势也会有所变动，同样的每一个可能会体现的漠不体贴，或不相容，体现猜疑和容易激愤，或可能体现的很友善，很肯资助和很有兴趣了到场。

B、好主顾是勤勉的，（小心那些闷的发慌的主顾）好的主顾通常都全神贯注于业务上的难题，他们往往满意于眼前现有的。

C、你应该负起开启面谈的责任以求到达你的下列目的：

a、得到主顾的注意

b、引发他的兴趣

c、赢取他的到场

d、使能轻易引进你的报告

D、*如何告竣目的

E、你

a、放轻松自然（但不可随便）

b、微笑（出于真诚和友善的）

c、体现也热诚（有熏染性）

d、体现极积极（别说：

“我恰好经过这儿”或“今天没什么”）

e、把自己处在主顾位置上（当你从打搅时的感觉如何）

f、注意仪表（打扮，头发，鞋子，吸烟，喝水等等）

g、约会准时（再好的理由也没得宽恕）

h、握手（给主顾牢实的握手，不可强求或强逼）

i、牢记他的尊姓台甫和给于正确的称谓

j、体现的欣然有礼

k、赢取接待，不可假定

F、何表明你所要说的

a、声量与用词可促成成交或失败

b、小心谨慎的准备你的开启报告

c、尽量使他感触兴趣（谈论他的需要）

d、用布满热诚的声调

e、用词简朴，容易明白

f、说话别单调制止谈论坏消息

g、争取突出，佼佼不群眼睛放亮，用你所见

G、他开启的方法

a、介绍

“早上好，陈XX”这是最常用的开启也因此效果很小。

b、展示产物

最适适用于新产物，新包装

但是必须小心应用，不然可际致主顾疏散注意力。

C、产物报告

此法通常未能在最初之时向主顾展示产物赐与的利益，如要用，则必须从主顾的需求着手。

D、问题式

对第一次出访，进展联系，或对现有主顾多销售时最为有效。

总是问的恰当，能带给你几个利益：

—能引导主顾讨论他的需求引起兴趣。

—能使你与主顾之间确立配合看法，而你也可凭据情况调解你的出访筹划。

—制造满足需求的个别户使主顾得利而帮你到达目的。

E、声明式

对付那些你已确定他们的需求的现有主顾非常有用。

陈先生，我今天来的目的是让你赚取更多的利润。

洗耳恭听的代价。

很明显的你也可组合上述方法来应用于开启面谈，但是岂论你所先用何种方法，其效率视主顾的到场水平，需求满足水平和能否保持他的兴趣而定，因此，依情况选择你的方法，不外最重要的是时时刻刻注意倾听主顾所说的。

做为一个她听众是非常重要的，尤其是在面谈开始时：

—如果主顾开口说话也就是体现你已引起注意与兴趣。

—你在考虑重视主顾的需求。

—你使主顾感触被重视和尊重

—你必须注意听和记得主顾所讲的。

—你可利用主顾对你所述来提呈你的发起

销售人员应有的特质

●积极性

●领导者

●团队精神

●创新

●老实

●冒险性

●相同者

●组织能力

●偏向感

●筹划者

●老实

●敏感度

●弹性

●判断力

●自我鼓励

●独立性

●整体性

●行政能力

●做决定

●……

销售人员的脚色

从你的主管看法来看

1、告竣业绩目标

2、充实了解产物知识

3、知道客户的真正需求

4、随时追踪了

—应收账款的进度

—客户订单状况及供货状况

—客户维修状况

5、制定及更新行销筹划

6、赢击败所有竞争敌手

7、显现也你对客户的增值代价

8、和客户领导创建好的干系

9、客户满意

销售人员的脚色

从客户看法来看

1、清楚地知道你所销售的产物

2、知道如何迅速地找到最新产物讯息

3、知道客户单元的业务本质及日常运作

4、知道客户的问题与困难

5、随时通知客户所体贴问题的解决措施

6、知道客户行业的市场讯息

7、得到客户的充实信任

销售人员的职责

四大主要范畴

1、批发数量和扩张分销

2、资助零销商“销出”我们的产物

3、取得良好的商誉

4、更实惠和有效率的运作

销售人员的职责

一个销售人员的职责可分成四大主要范畴

1）批卖数量和扩张分销

2）资助零售商“销出”我们的产物

3）取得良好的商誉

4）更实惠的有效率的运作

1、批卖数量和扩张分销

这可以用以下的界说来归纳综合形容

“生长与维持产物的最高，最有效的分销和销售量”

更明确一点，一个销售人员的职责是：

A、到达或凌驾公司所定下的销售量

B、到达促销产物，所定下的销售目标

C、是现有的或新的产物系列，都能到达完整和全面分销到市场种种品级的商店。

D、排除产物在商店里“缺货”的现象

E、为产物适当显著的架子排列位子。

2、资助零售商“销出”我们的产物

销售人员不光要到达售货量和分销的目的，他还必须以他的销售本领来资助零售重新“销出”我们的产物，这包罗：

A、积极的利用我们的促销项目与储务金以便和更多的零售商部署促销特写。

B、在陈列我们的产物时，岂论是展示，架子排列和地板陈列都有必须确保以最显眼的方法呈献于消费者。

C、使用“购置点援助器材”以资助消费者，辩认我们的产物，从而提销路。

D、为所有的客户，不管是直接的（采购员，促销经理，销售人员等等）或间接的（高店经理，监视等等），确立和保持一个连续的产物和市场信息讯息的项目表。

E、利用陈列或促销储务金和通过销售集会来为批发商的推销员部署特别的促销推动。

3、取得良好的商誉

没有一间公司或销售人员能在没有良好商誉的情况下不定期到乐成。

同样的，欧乐—B的销售人员也不例外，一定要不停地力求和确保欧—阳一间在商场为从所尊敬的公司。

这包罗：

A、确保产物时常处在适当销售的完好状况，若发明损坏的产物，销售人员应该以清洁和完好的产物对调，万万不可推托。

B、通过连续不停的客户办事，销售人员应确保所有客户的产物储存量是合意的。

C、对客户的疑问，来信和问题从最快捷，有礼和有效率的要领复兴。

4、更实惠和有效率的运作

要成为一位有专业水平的销售人员，就必须有效地和有利地治理他卖力的区域，为求到达此目标，他必须要周详的筹划，阐发，以奏效的相同要领来促销，继而检验，完整陈诉，生存记载。

以上各项，必须有组织性地进行。

*A、预早筹划所有的促销运动。

B、每一次出访要有明确，清淅的目标。

C、确保他拥有所需的推销东西，经执行他的销售任务。

D、透彻认识所有的产物，代价，曲目和卖力区域。

E、尽量利用他经理或总公司赐与的情报。

F、完成每日的行政需求，准时呈上陈诉。

G、对客户的所有商业事务，要生存正确无误的记载。

H、所有的陈诉应凭据公司的施行目标和指令，以迅速和下正确的相同方法完成。

I、无论是在耗费上和所卖力的区域范畴内，要以经漳的要领运作。

J、惊地留意并陈诉在所卖力的范畴内任何有关竞争者的促销运动，新产物，竞争性折扣和施政目标。

销售人员的职责

一、草拟行程筹划表

—客户分类

—设立出访频率和形式

—增加出访比率

二、卖力区域的阐发

三、销售行政陈诉

—客户记载本

—每日销售陈诉（包罗回馈）

—开出销售订单退货单

行程筹划

险些所有的销售员都市被分派到一个区域。

这一区域是由他所治理和控制。

区域的巨细的分派主要决定于：

A、客户的数量

B、营业额增长潜能

C、出访频率

D、一日所能出访客户数量

为求到达精密和有效的出访及告竣公司所订的销售额，销售员应该谨慎考虑和筹划行程。

以下是可依据的步调：

A、客户分类

B、设立出访频率和形式

C、尽量增加出访比率

一、主顾分类

可凭据主顾的重要性和增长潜能而分成四大类，A，B，C，D。

所有“A”级主顾应该在第一星期出访。

“B”级主顾是每二星期出访而“C”和“D”级应于第三星期出访。

第四星期是应将你的精力会合于陈列货品，收账和筹划下月事情方面。

一位精彩的销售员应该在销售周期内完成所有销售事情。

若能如此，销售员将会有最少一星期的时间用经解决他所卖力区域内所产生的任何问题和改度。

首星期出访“A”级主顾，销售员可以赶早稳握所需卖力的营业额，与此同时，为公司告竣销售目标。

“A”和“B”级的主顾事实上应该为公司带来80%的每月营业额赶早告竣大部份所配分的营业额亦可提高你的信心以面对未来的挑战。

二、创建出访频率

显而易见，销售重点应会合于那些“销出”快速的客户如大型商店和连锁商店，为此，销售员必应勤密出访此客户在商界中，直接销售依然是最主要制造需求的要领。

因此，销售员要出“A”和“B”级主顾的次数应频密与足够，以稳握营业额及使竞争者难以介入我们拥有的市场及陈列排面。

这体现销售员应凭据在最高品级客户中所能获取的潜在营业额，以比例方法分派所应花的精力与时间。

三、心意增加出访比率

每日出访客户的几多，会因客户品级差别而有别。

凭据统计，许多销售员每日花于真真正正出现的时间不会凌驾二小时。

良好的筹划事情应可以制止不须要的在区域内纵横交织而行至使出访时间的不充实。

因此谨慎周详地筹划每日的事情将可以增加出访数量亦可以确保每次出访也是富有意义地与主顾打仗。

一位专业的销售员其事情时间也应具有伸缩性，因为有许多主顾比力喜欢在黄错访问销售员，成绩尤以批发商为多。

有些主顾甚至喜欢于周末讨论重要的商业提议从求制止被日常业务打搅。

依据个别情况而订下适当的探访时间，肯定会增加称每日的生产力。

故此，好的销售员应该具有判定主顾习惯的能力从而筹划适时宜的出另一确保出访法预早筹划。

在上班途中或早餐时才筹划的出访行程是不可的，因为有太多的事情会产生而阻挠了筹划的完成。

最理想的是每日的出访行程都预早订下，而这行程的部署又是能够以最短的时间往来主顾间的约会。

只有这样，销售员才可以确定的完成他所应出访的客户数量。

卖力区域的阐发

详细阐发你卖力的区域的目的是使你可以更有效地分派你的时间和精力，故此你需要凭据你客户的情况，个别独立地阐发。

A、凭据每一客户的重要性及潜能，然后——分类

B、客户的预期代价创建于投资回报率之上。

—营业额：

由今年初至现在

：

去年

：

今年的预测

—增长潜能：

新的货品列入出售

：

连销扩张

：

开设新店

：

增设货仓设备

：

改变经营目标

—占你所卖力区域营业额的百分比：

已往

：

现在

：

未来

由于时间有限及名贵，故此你应该智慧地利用你的时间，以求到达事半功倍的效果，痢而言之，你不可以浪费太多的时间于一占小营业额百分率的客户。

边疆不停地修正和保持阐发是极为重要的，因为客户的重要性会随时间而必变。

例如，你第10位的客户可能会于明年成为你第4名的客户，你便应需要有计谋性地重新修改你所需花的时间。

当你担当新的区域时，阐发客户的情况是绝对须要附诸实行。

你应阐发客户，将之分类，然后决定出访筹划表及所应花的精力和时间。

在有重要的促销运动时期，你部署时间的计谋必须以能增加整体区域营业额为大前题。

简朴来说，你一定要会合你的时间和精力于那些经由你阐发所决定能到达最高投资回报率的客户们。

（别忘记你的投资是你保贵的时间和精力）

例子：

现有客户甲可为你带来50XX营业额，你似乎应该致力你的时间和力量于此客户。

但事实上，应该会合你的力量于只增加18XX的客户已。

因为客户已的投资回报率比客户甲更高。

前促销运动

预测

增加的

预计

客户

营业额

营业额增长率

营业额

销售时期

甲

$20,000

50%

$10,000

12星期

已

$150,000

18%

$27,000

6星期

相同

在这一课题上,您最重要是认识一列三点:

1、熟识相同历程在我们帮生意上的应用

2、认识在面对面相同时所能用的种种反响

3、熟识及正确使有受通时所能用的种种反响

要有效地运用相同本领，首先得明白相同的历程

在任何乐成的讨论中一定有资料的交换，一个双向的相同历程中包罗：

1、获取

2、明及证实所获取资料内容

3、转达自己方面的资料

在这个历程中，欠留意及体贴两方面——事实及感觉。

例如：

当与客户讨论一件重要事情，我们需要资料，但亦同时要察觉客户的感觉和客户的感觉是正面，中立或是负面的呢？

若果我们希望客户同意及采取我们的提议，客户必须得到足够资料。

有效地运用相同历程能创做一个资料自由交换的情况，我们称这为“开放的相同”，要创造或保持开放式相同情况，我们必须知道一些对开放相同的障碍及制止犯上这些毛病。

开放相同的障碍

1、在攀谈的早段，过早说出“有代价的语句“。

有代价的语句是指说话里对人，事物或意见包罗有“好”或“坏”的评价。

2、稳定动的立场—当思想变得顽强时，对外间的讯息吸收能力便被限制。

在这情况下作出反响，较容易使对方置于自我掩护或防备的状态中。

3、在整讨论中没有明确的中心或目的。

4、紧迫的时间或时间压力。

知道及制止犯上沟能的障碍并不便是有开放的沟能，以下几个步调可以资助我们生长及创建开放的气氛。

1、以一些普通的语句打开话题。

2、当客户对讨论开始反响时，可以提问一些普通的问题，使对方能在话题上作多方面的回应。

3、当客户似对问题已作出看法，可以用短暂停顿来勉励客户继承对总是透露多些资料。

4、我们可以用复述的要领去总结，澄清及体现你对客户据说的事感兴趣及明白。

有些时候，客户会说些负面的说话，例如：

“我的商店中没有足够地方做陈列”，用复述法，我们可以回应“你是体贴有关地方的问题”。

我们说这句话体现我们认识到客户所说的问题，同时希望对他的看法作多些了解，我可以勉励客户在陈列位置上再透露多些资料。

5、以探索式问题深查舒适的范畴，探索式问题比普通问题更明确，针对特别的范畴或题目。

6、以探索式问题探查敏感的范畴。

7、用演泽要领去说明息争释客户所说的话，正确演泽可以资助我们深入了解所讨论的题目。

在我们的事情中，要掌握良相同本领的主要目的是创造与客户间有开放的气氛。

我们提过在相同步伐中，我们要从客户方面获取资料，亦需要明白证实所得资料的内容，然后才转达我们的资料，使有普通的问题、复述、探索式问题、短暂停顿和演泽对生长和保持开放气氛委重要，好使我们获取资料，证实我们明白所得资料的内容。

封闭相同的征候

1、寻求借口

2、咎罪于他人

3、敌视

4、退缩

聆听：

在面劈面的相同里，最吃力但最具生产力的部门。

1、体现你愿意聆听

A、资助讲者尽情地发言

B、体现出感兴趣

C、聆听是要想明白而不是想阻挡

2、听取事实与感觉

A、保持视线的打仗

B、对非语言的讯号要警觉

3、移情作用

A、实验把自己处身于他人的位置，以至能了解他人的看法

4、有耐性

A、允许时间使意见得以表达

B、不要插嘴及打搅

5、不要争论或批评

A、这会导致对方采取防备或辩护的态度

6、发问问题

A、体现你正在聆听

B、资助全面地讨论问题

7、停止发言

A、若你不让人有时机说话，你绝不能是一个好的聆听者

处置惩罚差别意见（异议）

一个差别意见或异议的界说为因挂念，理由或争论面对筹划，意见或产物提出阻挡。

在日常的销售历程中，我们一定曾遇过被阻挡或被客户提出差别意见的事情。

虽然如此，一个差别意见或异议并不代表客户将不会购置我们的产物或不担当我们所提的筹划和意见，而只是体现有些挂念，理由或事情还未满意地被处置惩罚。

有两种主要要领无能为力处置惩罚差别意见或异议。

一种是减低产生异议的时机。

另一种是有效地处置惩罚产生的异议。

要乐成地完成销售事情，我