5年外贸改变人生.docx

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5年外贸改变人生

要做到专业的第一步，开发客户第一步，

是列出来要销售产品的各种常用关键词，也就是keyword.

这个keyword,列一个list出来，找对这些常用关键词非常重要，

因为他将决定着你以后所有工作的成效。

找关键词很容易，也有很多工具可以利用，

比如，googlekeywordtool,googleinsight,以及其他的一些收费的关键词工具，

都可以考虑使用，但使用最多，最好用的还是免费的googlekeywordtool,

在谷歌搜索一下，可以发现很多关键词列表

每一个列表都列有每个单词的竞争程度，每月被搜索程度。

也可以分国家，分地区，来罗列每个国家，每个地区常用的产品关键词。

除了这些工具之外，还有几个网站里面的关键词信息，也不容忽视。

alibaba和MIC,globalsources，ebay,amazon上,只需要输入一个相关的单词，

都可以出现一个关键词列表，

那些，大部分都是买家在sourcing产品的时候，在网站上流下来的搜索记录。

这些记录，都是非常有价值的关键词信息。

可以看到，采购你所做产品的那些客户，他们平时都是用哪些关键词来搜索，寻找供应商的。

你要做的，就是

把这些关键词列出一个清单来。

尽量选择那些最常用，搜索量最大的次，

和竞争不那么激烈的关键词。

制作出常用关键词列表来，是最基础性的第一步工作。

主动开发客户之一开发信

主动去找客户，最容易，最方便的一招，就是发EMAIL，开发信。

那么，首先讲怎样设计开发信内容。

然后，讲怎样找客户邮件地址。

发开发信之前，先写出几封开发信模板来。

福步上，重点讲开发信和邮件处理的帖子很多，本帖就不详细开展。

主要讲一下，开发信怎样写，更高效。

这个时候，关键词列表就用上了。

我发开发信的时候，标题都选用客户主打产品的关键词，

或者公司与客户共同产品的关键词。

因为我平时看邮件的时候，每天早晨，打开邮箱，第一件事，就是删除垃圾邮件。

陌生人的邮件，标题写的明显像广告的，或者邮件标题很露骨的，无聊的，

不着边际的，一律当做垃圾邮件删除。

但有一类陌生人的邮件我一定不会删，那就是主题和我的产品关键词有关的邮件。

所以，把主题设置为一个明确的关键词，你的邮件被客户打开并阅读的概率已经搞了很多。

删完垃圾邮件之后，

然后，再一封封地看邮件。

首先，看得是之前有网络的联络人发来的各种邮件，

逐一处理完之后，我会看那些陌生人发来的邮件。

如果和我做的产品有关联，我都会仔细看一遍，然后，打开对方网站浏览一下。

因为，谁都害怕错过一笔潜在的生意。

确定一个好的标题之后，还需要一个好的内容。

我刚入行的时候，写的介绍信，最开始写的很长，大段公司介绍，然后是各种网址，

MSN,SKYPE,地址，等等

害怕客户错过了任何的公司信息而与自己失之交臂。

后来，我不断地试着简化，压缩开发信的内容

到最后，只剩下了自己名字，和公司名字，

以及主打产品的关键词，和公司网站。

连签名都省了。

我甚至连china在邮箱中都不提了。

发现反馈还不错，我觉得邮件到达率和客户阅读率都比之前有所提高。

那么，这个也是根据自己阅读邮件的一些经验和做法，来不断做出的调整。

因为网站上的信息已经够丰富了，

如果有新款图片或者大容量的图片，大家可以放到picasso  相册，

甚至facebook,twitter，以及youtube的视频上。

只需要给客户提供一个链接。

就以为例。

大家打开首页，product的右侧，有一个输入的栏目，pleaseinputakeyword,

而如果你什么也不输入，只是把光标放在那里，

就会显示一些热门关键词，也是POPULARKEYWORD,

这些关键词是最多访问alibaba的买家搜索留下的记录，

PopularSearches:

electricscooter,digitalphotoframe,airconditioner,threewheelmotorcycle,batteries,cardvd,concretemixer,babycarseat

对于一些需要选择产品的人来说，这些关键词也是非常有用的。

选择这些热门产品，决定了你找客户会相对比较轻松。

那么，接下来，你可以找你产品相关的关键词。

比如，我做LED相关产品，那么，我输入LED后，马上出现了下拉的一系列相关关键词（注意，此时输入的时候，先不要按ENTER），

suggestionkeyword,如下：

SearchSuggestions

led

ledlight

ledlamp

ledstrip

ledtv

ledwatch

ledbulb

ledstreetlight

leddisplay

ledtshirt

那么，我们输入了LED,再按了ENTER之后呢，

在输入LED的输入框下面，马上出现了下面一行关键词。

RelatedSearches:

ledtv,      ledtube,      ledbulb,      ledlamp,      ledwatch,      ledpanel,      ledstrip      More..

再点一下，More,就会出现更多的关键词，

ledtv,      ledtube,      ledbulb,      ledlamp,      ledwatch,      ledpanel,      ledstrip      ,ledlight,      leddisplay,      ledstreetlight,      r7sled,      gu10led,      g4led,      g9led。

而以上这些关键词，很多就是买家具体搜索的产品，

而我们不论是发开发信，还是发布B2B,还是搜索客户名单的时候，

如果充分运用上这些关键词，

将会产生无穷的威力。

尤其是发布B2B，以及为公司的网站进行SEO,或者GOOGLE关键词排名的时候，

这些内容非常有用。

以后会详细的涉及。

其实，我们还可以展开更丰富的联想。

我在上面的结果中，选中了leddisplay,那么，出现了更详尽的结果，采购LED显示屏的客户，都用哪些关键词在搜索，

下面就出现了。

leddisplayboard,      leddisplaymodule,      leddisplayscreen,      outdoorleddisplay      ,ledscreen,      ledsign,      ledlight,      ledpanel,      ledstrip,      led,      truckmobileleddisplay,      ledlightwindowdisplay,      ledcarwindowdisplay,      leddigitalclockdisplay,      miniledclockdisplay,      transparentleddisplay,      jewelrydisplay,      lcddisplay,      acrylicdisplay,      advertisingdisplay      Less..

同理，如果刚才我选中了LEDTUBE,那么，结果中就会出现，t8ledtube,      ledtubelight,      ledbulb,      18wledrebtube,      ledlight,      ledstrip

如果是做服装，鞋子，机械，饰品，家具，五金工具，等等，都可以用这种方法找到买家经常搜索的一些关键词。

开始的时候，不用输入太具体的词，一步步的具体化，这样会产生尽可能多的联想，

一些平时被忽视的词也会出现。

同样的方法，也可以用在MIC,GLOABLESOURCES上面，当然，具体的可能会有细微差别。

同样，也可以查出来ebay,amazon上面终端客户常用的产品关键词，以及寻找到一些热门产品来做。

关于找客户邮件，方法其实很多，这里一个个来讲。

前面，让大家整理了关键词列表，那么，这里就可以用上了。

最常用的是google搜索，把之前整理出来的关键词列表，放在谷歌上搜索吧，可能结果会有很多不符合要求的，就需要慢慢甄选。

也可以加上一些限定的词，比如，还是以LED来举例子。

我们之前的关键词列表中，有LEDTUBE,LEDLAMP,LEDLIGHTS,LEDDISPLAY,等等，如果我们用LEDTUBE来搜，就会出现国外很多净销售，或者销售商的网站，

当然，也会出现各种B2B,和供应商的网站。

选择你需要的，访问网站，CONTACT,找EMAIL地址，有的可能留下了一个表格，那么，就得不到EMAIL地址。

而有的网站，可以查看源代码，找到CONTACT部分的代码，有可能会留下EMAIL地址来。

如果在google.uk,google.de,google.fr,google.br,等等地域性的网站搜索，准确率会更高。

也可以在关键词前面加上leddistributor,ledimporter,ledtubeimporter,ledtubewholesaler,等等

当然，这类搜索引擎，除了GOOGLE外，还有很多其他的，比如bing,yahoo,aol,以及localsearchengine,

比如，中国的XX，当地的一些搜索引擎，可以google出来一大把。

除了通过网页搜索外，还可以通过图片来搜索。

google,bing,baidu,yahoo都可以用来搜图片，

那些图片，打开来也是一个个网站，可能他们就隐藏着你的目标客户。

QUOTE:

原帖由957724049于2012-5-214:

33发表

Hi.谢谢楼主请问楼主，如何使用googlekeywordtool.

先用GOOGLE搜一下，你会看到有很多答案

其中，有一个网址如下的，就是官方的

关键字工具-GoogleAdWords

点击进去

...tType=KEYWORD_IDEAS

在字词或者词组内容里面，输入你产品的名称

地理位置，去掉中国，选择所有。

语言，可以选择英语，或者所有。

或者其他。

俄语，法语。

德语，西班牙语---

输入验证码，点击搜索，就会出现很多相关的产品关键词

可以按照全球搜索量排名，

原帖由hbxy0503于2012-5-412:

57发表

请楼主指点！

！

在免费的B2B网站上收到的询盘是看不到联系方式的，就只有人名和询盘内容，其他信息什么都没有，有时候搜索人名还可以查到联系方式，但是有时候只根据名字是查不到的任何信息的，比如我这个询盘...

遇上这样的情况，也是无计可施。

那么呢，可以做为一种信息，即产品在这个地方有需求，而且，供应商竞争不大，

可以针对性地搜索开发一些本地做这个产品的经销商，进口商。

另外，有的B2B,可以看到公司名称，或者电话，这些都是有用的信息，

可以给利用起来。

遇到问题，想办法去解决问题。

GOOGLE是最好的老师。

我通过GOOGLE，学会了HTML做网站，以及PHOTOSHOP一些图片处理，

解决了做外贸过程中遇到的很多很多的问题，有大有小

比如，客户发过来的很多产品名称，有些名词，或者新鲜的产品，

我根本都没听说过，连单词也不认识。

而我身边，也没有比我更懂这些的人，怎么办呢？

GOOGLE一下吧，

首先，用GOOGLE搜索网页，那么，可能会出现一些文字解释，有的也有图片，

如果想了解的更清楚，那就直接GOOGLE图片吧，

会出现各种关于此种产品的图片，外观，颜色，细节的图片，

可能是性格的原因，我遇到什么难题了，一般不喜欢问来问去的，

或者和别人商量，

而是第一反应就是尝试着自己摸索着去解决，通过哪些途径解决

GOOGLE是最好的老师

我的第一个网站制作，PHOTOSHOP处理，以及网站中了木马程序，

空间，域名，服务器，等等，所有这些差不多都是从0开始的，

通过GOOGLE，一步步学习的。

大家上土豆，或者优酷网，可能大多忙着看电影，听音乐吧

殊不知，他还有个最大的功能，那就是学习。

我在土豆，优酷上观看了单反相机入门教程，JOOMLA程序设计，

PHOTOSHOP图片美化，等等的教程

偶尔也会看一些财经的，哲学的，文学的视频教程，

比如，网易公开课。

很多的资源，大家都可以充分地去利用

另外，观察要仔细。

很多功能就隐藏在一些不起眼的地方，要善于去发现他们。

QUOTE:

原帖由米姐于2012-5-1015:

24发表

LZ网站不错！

已经办工厂了么？

另外想请教下

“而有的网站，可以查看源代码，找到CONTACT部分的代码，有可能会留下EMAIL地址来。

”

怎么查看源代码呢？

因为很多的网站都没有留下EMAIL地址的

不能的浏览器，查看源代码的方式不同

IE浏览器，点最上面的“查看”按钮

下面会有“源文件”的选项，

要看这个，需要有一点基本的HTML的语言基础比较好，没有也没关系，至少要知道，CONTACT页面，

在代码中的位置。

GOOLECHROME浏览器，FIREFOX浏览器，有个类似螺丝形状的“选项”按钮，里面有查看源文件。

并不是上所有的都会在代码里出现EMAIL地址，有的会处于隐私的考虑，进行隐藏或加密，那样的话就看不到。

找客户邮件的另外一个途径，用产品关键词@+邮箱后缀

产品关键词@aol

产品关键词@yahoo

产品关键词@gmail

产品关键词@hotmail

产品关键词@de

产品关键词@fr

产品关键词@uk

产品关键词@ru

产品关键词@t-online.de

产品关键词@wanadoo.fr

等等，只要你留意观察，你可以发现很多类似的邮箱

如果你们公司有了老客户，那就更好，

你也可以把老客户的邮箱地址，不断地在搜索引擎上搜一下，看看有什么新发现。

平时接到了一些新的询盘，客户也没有网站，没办法了解客户，我首先把客户的邮箱拿到GOOGLE上搜索一下，

以了解客户更多的信息。

结果，经常发现，搜出来的结果中，还有其他老客户的信息在里面，

觉得这是个重大发现，于是，把那份列表中的其他邮箱地址也都整理了出来，一封封地发邮件过去。

这些人，往往和你的客户都是同行，那么，也是我们的目标客户。

一定不能错过他们。

还有一些影响比较大的行业的目录上，或者是行业的网站上，一定要想办法把自己的公司LISTING上去。

即使花钱做广告上去，也都值得，那上面集中了很多专业性的买家。

而同时，出现在里面的国外公司，很多都是有价值的潜在客户。

此外，还可以再SKYPE上搜索产品名称或者关键词，来找一些潜在的客户。

但我试过几次，发现搜出来的都是一些很小的客户。

大客户很少有时间挂在SKYPE，或者MSN上。

想一下，我们想找供应商的时候，一般都怎么去找呢

首先，会想到在XX上面搜索一下，产品名称

出来的结果，就会很宽泛，离你想找的供应商可能要在很多页之后了

于是，缩小搜索的范围，改为搜索“产品名称+工厂”

“产品关键词+工厂”

“产品关键词+公司”

“产品关键词+加工”

或者“产品关键词+批发”

“产品关键词+批发市场”

随着我们选用的搜索内容越来越具体，出现的供应商，目标供应商越来越多。

那么，我们找客户也一样，

充分利用客户本土的搜索引擎，和各国的黄页

来找当地的客户。

甚至通过GOOGLE翻译，利用当地的语言来搜索。

也许会有意外的惊喜

其实，我们找供应商，除了上BAIDU搜索之外，还有没有其他途径呢？

有，那就是黄页，或者工商名录。

比如，discoversources,这就是一款各行各业的大型企业名录，

基本上全国各地的各行各业，都可以在里面找到大部分。

我就在里面找过供应商。

那么，我就思考一下，国外是不是也有很多类似discoversources的杂志或者网站呢？

答案是肯定的，搜索一下，你会搜到一大把，

太多的资源了，以至于都不够时间一个个去体验。

这个时候，愁的不是找不到客户，而是没有足够的时间，去充分利用这些资源和工具来找客户。

除了黄页，工商名录之外，

大多数人都知道阿里巴巴，和慧聪网。

这就是LOCALB2B了。

那么，各国有没有自己的LOCALB2B呢？

去找一下，找到了就利用上

还有最后一招，那就是上行业论坛，或者行业门户网站，

比如，户外产品，户外论坛，户外俱乐部，

灯具产品，灯具世界，灯具在线

同样，国外也有很多各种专业产品的门户网站，

门户论坛，或者门户资源共享，LINK交换的

里面都有很丰富的信息

练就火眼金睛，在里面找到你需要的信息吧。

那么，下面要讲的，是被动的找客户。

怎样是被动的找客户呢？

那就是让客户更容易地找到我们。

客户需要某个产品的时候，他也是需要去找供应商的。

怎样增加自己被客户找到的机会，是我们要解决的问题。

一般来说，客户主动找到我们的时候，一定是他需要某个产品，

或者进入某个领域的时候，有一个明确的需求，而且，很有可能短期就会有订单。

如果把握得好的话，短短一个星期，半个月，一个月就可以做成订单。

比主动发邮件，开发信，更有时效性。

如果在这方面做的好，那么，你已经不需要再去找客户邮件，发开发信了，

每天只需要打开邮箱，处理各种新客户的询盘就可以了。

说起来很轻松，要达到这个境界，前期仍然需要大量的基础性工作要做。

总的讲来，被动找客户，无非有以下几个方面:

1.公司网站优化，SEO,增加外链和内链。

2.各大主流收费B2B上产品发布，增加曝光率。

3.各种免费的B2B上产品发布。

4.做GOOGLE关键词排名竞价。

5.专业的论坛上发布尽可能全面的关于公司产品的信息

6.社交工具的使用，比如twitter,facebook,linkedin,foursquare,myspace,等等

这里面，我做的最多的工作就是免费B2B的发布，

以及各大博客，专业论坛上发布产品信息。

这两方面工作。

其他的，比如SEO，也是在摸索中学习的。

了解搜索引擎排名的规则，有助于你把握怎样去描述产品标题，怎样设置关键词，以及怎样去描述公司信息。

比如，我现在发布B2B的话，在发布之前，我都用不同的关键词，搜一下，

看看出来的结果中，有什么明显的规律。

比如，我在MADEINCHINA发布产品的时候，如果我想发布heatgun这个产品，

那么，我就先在搜索栏输入heatgun的产品名称，观察一下搜索结果，

看看有什么规律

前面四个，都是收费会员。

从第五个开始，出现的都是免费会员。

再观察一下，这些排名靠前的免费会员都有什么规律，

首先，从产品标题来看，分别是：

“Electricheatgun”"heatgun"等等

ElectricHeatGun（PT82801）[May28,2012]

Voltage/Frequency:

230V~50HzInputpower:

1500WTemperature:

1:

375Degree2:

495DegreeBlowingspeed:

1:

400l/min2:

550l/minPacking:

5400PCS/20'Twotemperature

YongkangPowertecImport&ExportCo.,Ltd.[Province:

Zhejiang,China]

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HeatGun（FS10601-006）[Jun02,2012]

1RatedVoltage/Frequency:

230V/50Hz2RatediutputPowe:

2000W3TemperatureRange50-630degree4AirFlow:

120-550L/min-1

UnitPrice:

Negotiable  Min.Order:

500Pieces  ShipmentTerms:

FOB

NingboFulsanEnterpriseCo.,Ltd.[Province:

Zhejiang,China]

[RelatedProducts]

HeatGun[Apr14,2012]

RatedVoltage:

220V~230VFrequency:

50/60HzRatedInputPower:

1800WTemperature:

|60-400°C;||60-600°CAirFlow:

|:

300L/min;||:

500L/min

UnitPrice:

Negotiable  Min.Order:

500Pieces  ShipmentTerms:

FOB

YongkangRealtimeImport&ExportCo.,Ltd.[Province:

Zhejiang,China]

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1800WElectricHeatGun（GHT-HG200）[May29,2012]

1800WElectricHeatGun（GHT-HG200）TechnicalParameter:

1.InputPower:

1800W2.RatedVoltage:

230V/120V3.Frequency:

50Hz/60Hz4.BlastVolume:

250-550L/min5.LowTemperature:

250degree6....

UnitPrice:

Negotiable  Min.Order:

500Pieces  ShipmentTerms:

FOB

JinhuaJufengEconomyandTradeCo.,Ltd.[Province:

Zhejiang,China]

HeatGun[Jun01,2012]

HOTAIRGUNTW-HG-002.Compactandlightweightforeasyhanding..Stripspaintandvanish,theawsfrozenmetalpipes,l