商务价格谈判文档5篇.docx

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商务价格谈判文档5篇

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JinTaiCollege

商务价格谈判文档5篇

小泰温馨提示：

谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。

本文简要目录如下：

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1、篇章1：

商务价格谈判的技巧文档

2、篇章2：

商务价格谈判的技巧文档

3、篇章3：

商务谈判的制胜因素：

信息因素文档

4、篇章4：

商务谈判的制胜因素：

时间因素文档

5、篇章5：

商务谈判的制胜因素：

技巧因素文档

商务及价格谈判是战略采购日常工作中最重要的工作。

很多教材和文章，包括一些培训机构对如何进行采购价格谈判以及策略都有非常详细的介绍。

商务的价格谈判是商务谈判中最重要的一项，下面小泰整理了商务价格谈判的技巧，供你阅读参考。

篇章1:

商务价格谈判的技巧文档

市场比较法，邀请几个供应商同时报价，一般至少要有三家供应商参与进来，比方A,B,C三家供应商同时报价，但需要特别注意的是发给这些供应商的相关技术资料必须是一致的，技术解惑也需要对等，避免出现资讯不对称造成报价相差很大。

如果以上没有什么问题，基本上我们可以了解到目前市场上大致的价格水平。

至于最终选择哪一家或者哪个价格，还需要其他方面的考虑和进一步的分析（比方，运用成本分析法），不见得一定要选择最低价格的C供应商。

成本分析法，这是日常工作中最常用的方法，也称作分项报价法（BreakdownAnalysis），主要是从料，工，费着手，要求供应商提供详细的材料费，加工费，营销费，利润等，当然也有的要求提供更详细的明细。

目标价格法，这种方法在项目中的采购运用的比较多。

比方新项目，一般都有成本预算，要求不能超过该预算，所以很多时候这个就可以成为相对应的采购目标价格，因为在项目管理中，除了成本这个因素外，时间及项目进度也是一个非常重要的因素。

这里就会有个风险，可能最终的采购价格和市场水平差别比较大，这就要求在项目前期的预算阶段尽可能做得比较准确及合理。

当然，也可以结合前面的成本分析法综合运用目标价格法得出相对应的目标价格。

另外，战略采购还需要参与到年度或季度议价。

很多企业在年底大多会和供应商讨论双方上一年度生意合作情况并沟通来年新项目等，采购也会利用这个时机和供应商沟通降价事宜，以期降低公司采购成本，针对和市场波动关联比较大的材料比方金属类材料，和石油相关类材料，汇率等还需要双方确定调价机制，定期进行评估以调整相应的采购价格。

篇章2:

商务价格谈判的技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】

一、是否先要价

先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。

先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。

先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。

另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。

总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。

二、要价的上下限

成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。

谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。

从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。

三、要价的起点

在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。

第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。

卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。

第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。

第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。

四、如何对要价进行解释

第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。

第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。

价格解释应遵循的原则是：

不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。

五、抬高要价

抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。

抬价能否成功奏效，要看对方是否接受抬价的理由及抬价的幅度。

抬价策略不可随意使用。

篇章3:

商务谈判的制胜因素：

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一、21世纪是信息时代，可想而知，信息对于我们是多么重要。

同样信息在商务沟通中也是取得胜利的关键因素。

只有掌握了对方的所有关键信息，你就胜券在握。

正所谓“知己知彼，百战不怠”，所以我要把信息因素作为制胜的第一步。

二、明确对方的项目负责人

既然是要进行商务沟通以促成合作项目，所以首先要明确对方项目的负责人或者对项目有决定权的经办人，否则你所有的一切沟通都将是白费工。

小贴士：

你还得通过其它渠道了解负责人的的一些个人信息比如兴趣爱好等，这个很管用啊，《北京爱情故事》中就有其经典案例。

三、了解对己双方的优劣形势及预期目标

要做好充分的准备工作，通过各种渠道去了解合作项目中对方和己方的优势、劣势信息及预期目标和底线，做好汇总分析表，围绕目标，制定预案，确保己方处于主动方。

四、了解外围等其它因素

商务合作前期，对方不可能仅与你一家进行商洽，所以为确保己方获胜，必须要了解你的竞争单位的各方面动向，针对竞争单位各方面情况，你必须拿出你的诚意和更优惠的条件去赢取合作方的信任和支持。

除此以外，你还得分析国家的政策及国际大环境的变化趋势等其它外围因素，进行预判。

小贴士:

如果项目是以外汇结算的话，汇率的变化也得进行充分考虑。

五、掌控信息的常用方法

通过互联网查询、向专业的信息资讯机构了解，向目标信息的相关人员及周边机构进行了解、专人赴目标单位了解。

小技巧：

有些时候对方的门卫、保安以及打扫卫生的阿姨也能给你提供重要的信息，你可别小瞧一些不起眼的小人物啊。

篇章4:

商务谈判的制胜因素：

时间因素文档【按住Ctrl键点此返回目录】

古人做成功之事，必讲究“天时、地利、人和”之说。

所谓天时，就是说在合适的时间，做合适的事情。

同样，要在商务沟通中取胜也必须讲究天时。

一、首次会谈时间的选择

一般会谈时间的选择可以让对方安排，以表示尊重对方。

如果初次见面会谈，你可以安排在周二，因为周一作为一个星期的开始，通常都会比较忙碌，这个时候人的心情都比较烦躁，不适合商务双方的首次接触。

二、阶段性会谈的时间安排

在商务沟通较为成熟时，双方会对一些重要的条款特别是价格上展开拉锯战，己方可以利用某些信息不对称的优势，将会谈时间安排在信息发布之时，让对方给予让步，从而占有主动权，促成合作。

三、通过时间的拖延来扭转战局

在某些情况下，由于突发因素，往往会使己方处于不利地位。

为了有效拖延时间，扭转战局。

可以通过建议休会、安排款待活动、调换相关参会人员、岔开话题、短话长说、避重就轻、模糊概念来争取时间，如果是外事商务活动还可以通过翻译来争取时间。

篇章5:

商务谈判的制胜因素：

技巧因素文档【按住Ctrl键点此返回目录】

即便是己方在各方面都占据优势局面，但是在沟通的技巧上任然需要重视。

一、赞美认同开局铺垫

商务沟通初期，根据掌握对方的信息多探讨对方感兴趣的话题，学会多聆听，多赞美认同，可以快速拉近双方的距离，让对方感觉到你和他有很多共同点，和你一起合作更容易取得双赢的效果，为后续的合作方案沟通营造宽松的商洽氛围。

小技巧：

在谈话中要学会多用“我们”慎用“我”、多用“为了我们更好的。

。

。

。

。

。

”、“你看。

。

。

。

。

。

怎么样?

”以表示尊重对方;赞美要真诚不能太直接免得让对方误解为故意讨好而反感。

二、换位思考方案详尽

在进行商务沟通之前，必定已准备了一套详尽的方案。

作为项目负责人，在方案审核阶段必须要学会换位思考，

看看己方给出的优惠是否足够诱人或者条件是否过分苛刻;要准备几套不同的方案，针对商务沟通情况做出相应的调整，以做到有备而来，沉着应对。

三、仪表庄重讲究礼仪

进行商务沟通时，一定要注重自己的仪表和礼仪，举手投足都要符合自己的身份。

如果是商务团队出席活动，最好着装要统一，给人以整齐划一的感觉。

无形之中会让对方留下公司管理有方，善于经营的良好印象，在竞争单位报价差不多的情况下，你就会脱颖而出。

四、红脸白脸温柔一刀

在充分分析对方信息的基础上，采用红白两角，将己方的中部预期目标由红白两角抛出，使对方以为这就是己方的底线，温柔一刀给己方争取最大的利益空间。

当然是否能够取胜，这取决于自己的情报工作和红脸白脸的演绎水平。

五、守住底线服务优惠

经过反复商洽和沟通，价格逐步妥协，己接近底线，无法让步时，不妨在服务上给予优惠（比如提供更完善的培训、提供更长的质保期限等）或许能够有所突破、促成合作。

六、背水一战最后通牒

当上述步骤都已使用过后，且时间上也无缓冲余地时，只能采取冒着失败的风险，破釜沉舟，用最后通牒的方式给予对方最后一击，让对方作出适当的让步已促成合作。

小贴士：

最后通牒风险很大，要慎用，且语气表达、措辞都要深思熟虑不能给对方产生反感，而是要让对方觉得我们已经拿出了最大的诚意，必须要对方作出让步的感觉。

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