知名IT企业客户信用管理制度.docx
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知名IT企业客户信用管理制度
OEM客户信用管理制度
（A版）
1.目的…………………………………………………………………………………………第3页
2.适用范围……………………………………………………………………………………第3页
3.定义…………………………………………………………………………………………第3页
4.职责………………………………………………………………………………………第3页
5.内容…………………………………………………………………………………………第3页
5.1客户信息管理……………………………………………………………………………第4页
5.2客户信用评估…………………………………………………………………………….第4-6页
5.3信用政策制定…………………………………………………………………………第6-7页
5.4信用政策执行……………………………………………………………………………第7页
5.5信用申请及审批…………………………………………………………………………第7-8页
5.6应收帐款管理……………………………………………………………………………第8页
5.7逾期帐款追收……………………………………………………………………………第8-9页
6.流程……………………………………………………………………………………………第9-11页
6.1客户信用评估流程
6.2客户信用申请审批流程
6.3应收帐款催收流程
7.附表……………………………………………………………………………………………第12页
《客户信用评定表》
《客户信用申请表》
《客户订单追踪管理表》
《客户应收帐款明细表》
《付款通知》
《第一封催收函》
《第二封催收函》
《律师函》
8.文件变更记录………………………………………………………………………………第13页.
1.目的
1.1强化客户资信管理，防范销售中的信用风险；
1.2控制应收帐款，加快资金周转，提高公司财务管理质量；
1.3加强欠款追收，减少呆帐、坏帐损失，提高公司经营利润；
1.4规范赊销作业，提高公司市场竞争力；
1.5建立公司内部信用风险管理制度，提高公司管理水平。
2.适用范围
适用于公司OEM业务。
3.定义
3.1信用：
指在交易过程中，买方以将来“给付承诺”的方式从卖方提走产品或服务的能力。
3.2信用政策：
公司对应收帐款管理采取的原则性规定，包括信用额度、信用期限、支付方式。
3.3信用额度：
根据客户综合的付款能力，授予每一个客户的赊销标准。
3.3信用管理：
信用管理部门按公司信用政策，对交易的全过程实施信用监控，达到防范或减少信用风险之目的。
具体包括以下3个方面的工作：
3.3.1事前控制：
指在正式交易（签约或发货）之前，对客户资信调查和评估；
3.3.2事中控制：
指在交易过程中，对客户信用额度、信用期限、支付方式实施严格把关；
3.3.3事后控制：
指交货后，作好应收帐款管理和回收，及逾期帐款追讨工作；
4.职责
4.1OEM业务部职责
Sales如实填写客户/代理商资信调查表，并对所填内容的真实性负责；
销售经理负责审核Sales提交的资信调查表，并签署意见；
关注客户经营状况，若发现异常，要及时发出预警，并通报商务处；
负责接收客户提交的信用申请表，转交销售经理签字确认；
4.2商务处职责
4.2.1制定规范的客户/代理商资信调查表，供Sales人员使用；
4.2.2客户档案建立、维护及更新；
信用申请表；
4.2.6应收帐款管理；
4.3财务职责
OEM客户预付款到户确认；
信用申请表；
4.4主管财务副总：
负责审批商务提交的客户信用申请表；
4.5总经理：
负责批准商务提交的客户信用申请表；
5.信用管理流程
5.1客户信息管理：
sales如实填写资信调查表
5.2客户信用评估
评价指标
权重
计算公式
评分规则
指标意义
付款超期比率
40%
（1）绝对指标：
客户本期应收帐款逾期的总金额
（2）相对指标：
a.付款超期比率=本期应收帐款逾期的金额/本期应收帐款总额*100%；
b.付款超期比率=本期付款超期次数/本期交易次数*100%；（按超期次数）
a.客户三项指标都为0，该项为满分40分；
b.逾期金额以5万元为单位，每增加5万扣10分，逾期金额超过30万，该项计0分；
c.超期比率以10%为单位，每增加10%扣5分，超期比率超过50%，该项计0分
指标反映：
（1）客户到期未付款严重程度；
（2）客户付款的习惯及合作诚意；
平均回款周期
20%
平均回款周期=本期货款回收天数累计/本期交易次数
注：
本期货款回收天数是指从销售发票开立之日至收到银行电子联行收付款通知
a.客户在合同规定的期限内付清每一笔货款，该项为满分20分；
b.逾期一周扣2分，累计逾期2个月，该项计0分；
指标反映：
客户应收帐款周转变现能力；
行业背景
10%
（1）属银行、税务、国防、教育等政府采购行为；
（2）属传统行业，如煤炭、纺织、冶金等
（3）属中小代理商或规模较小私营机构；
a.客户隶书
（1）,此项可给满分10分；
b.客户隶属
（2），拖款可能性较大，此项需酌情扣分；
c.客户隶属（3）且不知货物最终去向，此项可直接给0分；
指标反映：
坏帐和拖款的可能性；
不良记录
销售人员（15%）
（1）负责的客户有取消或减少订单行为，使公司库存变呆料而蒙受损失；
（2）吹嘘客户Forecast，但实际订单履行较少；
（3）隐瞒事实真相，误导公司及代表处签署合同；
（4）未经公司授权而擅自与客户签署合同；
（5）未经公司同意而擅自更改公司认可的与客户的合作方式及合同条款（包括产品配置、质量、价格、服务、供货、付款方式等内容）；
（6）按照合同内容实际履行合同义务而使公司陷入诉讼或非诉讼纠纷；
（7）为接单，过分压低价格而使公司蒙受损失的行为；
（8）客户有明显的异常行为而不及时通报者；
销售人员过去有过此不良记录，每项扣2分；
考核销售人员的信用（从公司本期存货原因可得知）
客户、代理商（15%）
（1）预付订金迟迟不到位；
（2）付款日期经常变更；
（3）大额付款开始拖延；
（4）催款时常以老板不在为借口、银行帐号频繁更换；
（5）提货量锐减，也不作任何解释或通报；
（6）虚假付款行为（如撤销电汇、支票透支、空头支票等）；
（7）找借口取消或减少合同交货数量；
（8）越权与我司签定合同，但实际无法履行付款义务；
（9）客户回款手续非常复杂；
客户过去有过直接或类似行为，每项扣2分；
从商务应收帐款管理及回收记录中可得知
客户
信用级别
信用评分
是否授予
信用额度
信用额度
信用期限
支付方式
A
90分以上
是
B
80-90分
是
C
70-80分
是
D
60-70分
否
若授予专项信用，必须签署担保协议
0
现金提货
E
60分以下
否
0
0
现金提货
5.3客户信用政策制定
信额度、信用期限和支付方式）；
“5C”，具体规则如下表：
客户5C
评价标准
客户品德
信誉好
信誉好
信誉好
信誉好
信誉好
客户能力
>1000万
>500万
>100万
>50万
>30万
客户资本
>5000万
>1000万
>500万
>180万
<180万
资产抵押
有
有
有
有
有
经营情况
良好
良好
良好
良好
良好
授信额度
100万
50万
20万
10万
5万
信用期限
45天
30天
15天
15天
15天
支付方式
银行转帐
银行转帐
银行转帐
银行转帐
银行转帐
注释：
客户“5C”具体为----客户的品德（Character）：
指客户愿意履行其付款承诺的可能性；
客户的能力（Capacity）：
指客户的支付能力或者偿还货款的能力；
客户的资本（Capital）：
指客户的财务状况，包括全部净资产和无形资产价值；
抵押（Collateral）：
有无资产抵押；或签定第三方《担保协议》；
情况（Condition）：
指能对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展趋势
5.4客户信用政策执行
5.4.1OEM客户在没有进行信用评估前，一律执行现款提货（除非总经理特批）；
5.4.2新客户一般要通过信用部门半年帐款回收考核，才有机会成为公司信用客户；
5.4.3与公司长期合作的代理商、同盟军，其信用额度有效期为3~6个月，到期根据表现进行上下调整；
5.4.4单宗交易的客户，每一单都要单独进行信用审核。
5.4.5每年至少两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度；
5.4.6定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认；
5.4.7建立信用高风险客户名单，及时通报销售部门，并进行定期跟踪；
5.4.8信用政策执行要考虑公司的销售策略、客户的实际情况。
如承接项目是公司要重点发展的领域，可考虑向客户提供特别的信用方式；
5.5客户信用额度申请及审批流程
a.正式签署购销合同;b.以往信用良好，还款及时;c.销售部授权客户、代理商操作大型项目，向其提供资金支援;d.特殊情况下的信用额度申请.
5.5.2申请流程：
客户填写《信用申请表》----Sales部门审核-------商务经理审核---------财务部长审核----------主管财务副总审批--------总经理批准；
5.5.3异常处理：
商务经理在审核时，发现客户信用额度、信用期限任何一项超标，需立即冻结该客户《信用申请表》，提请销售部门核实原因。
如有特殊情况或特殊性订单，，则由销售经理向总经理作专项汇报，总经理同意特批后，则改填《信用申请》特批表；
5.6应收帐款管理
1）“前账不清、后账不立”；
（2）应收帐款一律以发票开立之日为统计基准点，与财务核算保持相同的口径；
指标
计算公式
目标
指标意义
应收帐款总额
=期初应收帐款总额+本期销售额-本期已付款金额
当前应收帐款绝对数
逾期帐款比率
=逾期总额/应收帐款总额*100%
<5%
到期未回款状况
帐龄结构
每一笔业务从发生之日起到结清之日止的时间间隔
帐龄分布
坏帐比率
=坏帐总额/应收帐款总额*100%
<1%
坏帐率
应收帐款周转率
=本期赊销净额/[（期初应收帐款+本期应收帐款）/2]*100%
注：
赊销收入净额=销售收入-现金提货-销售退回、折让、折扣
应收帐款有效性和周转速度
短期未付销售额
=本期应收帐款/（销售额/天数）
DSO水平，用于跟同行比较
5.7应收帐款追收：
5.7.2对于严重逾期的货款，责成销售人员限期追回，否则按公司相关处罚制追究个人责任；
到期前1-2天电话通知客户；5万以上应收帐款到期前一周电话通知客户，并发出书面《付款通知》；
批准，选聘律师事物所并与其签定追讨协议；
6.信用管理流程图
6.1客户信用评估流程
6.2客户信用申请审批流程
6.3应收帐款催收流程
7.附表：
《客户资信调查表》
《客户信用评定表》
《客户信用申请表》
《客户订单追踪管理表》
《客户应收帐款管理表》
《付款通知》
《第一封催收函》
《第二封催收函》
《律师函》
备注：
以上样表在商务处归档；
输入
6.1客户信用评定流程
输出
公司信用政策
商务处
自行提供的《资信证明》
客户/代理商
《客户最新资料》
OEM销售人员
客户以往交易记录，客户资信调查
商务人员
审批客户信用用级别、授信额度、授信期限、支付方式
财务部长、主管财务副总及总经理
正式成为公司信用客户，纳入授信管理
财务商务部
公司《信用客户》明细表
YES
NO
获得批准？
商务处
评定客户信用级别、授信额度、授信期限、支付方式
建立客户基础数据库
财务商务部
《客户档案》
财务商务部
输入
6.2客户信用申请审批流程
输出
《客户信用》明细表，客户近期交易记录
填写《信用申请表》
客户/代理商
财务商务部
监控客户信用履行状况
财务商务部
（1）通知销售人员/客户申请已被批准；
（2）作好相关记录；
YES
NO
是否批准？
财务部长、主管财务副总审核、总经理审批
未超标
超标
（1）审核客户申请的信用额度、信用期限是否超标，支付方式是否与合同一致；
（2）客户近期交易的付款状况；
财务商务部审核
OEM销售人员
初审
财务商务部
《客户信用申请》批准记录表
输入
6.3客户应收帐款管理
输出
客户订单追踪管理表
商务
客户到货通知单
储运部
生产部
《入库通知单》
《产品订购合同》
OEM销售人员
销售人员/商务人员
应收帐款催收及回款确认
客户欠款回收及结案
财务商务部
客户逾期帐款明细表
财务商务部
逾期帐款统计及追收
客户应收帐款管理表
商务
客户订单追踪管理表
商务
申请发票，统计应收帐款
财务商务部
审核客户信用是否超标
财务商务部
填写OEM莞商品库出货申请单
OEM订单管理人员
8.文件变更记录
更改记录表
序号
版本状态
修改章节
修改摘要
备注
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