知名IT企业客户信用管理制度.docx

1、知名IT企业客户信用管理制度OEM客户信用管理制度(A版)1. 目的 第3页2. 适用范围 第3页3. 定义 第3页4. 职责 第3页5. 内容 第3页5.1客户信息管理 第4页5.2客户信用评估.第4-6页5.3信用政策制定 第6-7页5.4信用政策执行 第7页5.5信用申请及审批 第7-8页5.6应收帐款管理 第8页5.7逾期帐款追收 第8-9页6.流程第9-11页6.1客户信用评估流程6.2客户信用申请审批流程6.3应收帐款催收流程7.附表第12页客户信用评定表客户信用申请表客户订单追踪管理表客户应收帐款明细表付款通知第一封催收函第二封催收函律师函8.文件变更记录第13页.1.目的1.1

2、强化客户资信管理，防范销售中的信用风险；1.2控制应收帐款，加快资金周转，提高公司财务管理质量；1.3加强欠款追收，减少呆帐、坏帐损失，提高公司经营利润；1.4规范赊销作业，提高公司市场竞争力；1.5建立公司内部信用风险管理制度，提高公司管理水平。2.适用范围适用于公司OEM业务。3.定义 3.1信用：指在交易过程中，买方以将来“给付承诺”的方式从卖方提走产品或服务的能力。 3.2 信用政策：公司对应收帐款管理采取的原则性规定，包括信用额度、信用期限、支付方式。 3.3 信用额度：根据客户综合的付款能力，授予每一个客户的赊销标准。 3.3 信用管理：信用管理部门按公司信用政策，对交易的全过程实

3、施信用监控，达到防范或减少信用风险之目的。具体包括以下3个方面的工作： 3.3.1 事前控制：指在正式交易（签约或发货）之前，对客户资信调查和评估； 3.3.2 事中控制：指在交易过程中，对客户信用额度、信用期限、支付方式实施严格把关； 3.3.3 事后控制：指交货后，作好应收帐款管理和回收，及逾期帐款追讨工作；4.职责4.1 OEM业务部职责 Sales如实填写客户/代理商 资信调查表，并对所填内容的真实性负责； 销售经理负责审核Sales提交的 资信调查表，并签署意见； 关注客户经营状况，若发现异常，要及时发出预警，并通报商务处； 负责接收客户提交的信用申请表，转交销售经理签字确认；4.2

4、 商务处职责4.2.1制定规范的客户/代理商资信调查表，供Sales人员使用；4.2.2客户档案建立、维护及更新；信用申请表；4.2.6应收帐款管理；4.3 财务职责OEM客户预付款到户确认；信用申请表； 4.4主管财务副总：负责审批商务提交的客户信用申请表；4.5 总经理：负责批准商务提交的客户信用申请表；5.信用管理流程 5.1客户信息管理：sales如实填写资信调查表 5.2客户信用评估评价指标权重计算公式评分规则指标意义付款超期比率40%（1） 绝对指标：客户本期应收帐款逾期的总金额（2）相对指标：a.付款超期比率=本期应收帐款逾期的金额/本期应收帐款总额*100%；b.付款超期比率=

5、本期付款超期次数/本期交易次数*100%；(按超期次数)a. 客户三项指标都为0，该项为满分40分；b. 逾期金额以5万元为单位，每增加5万扣10分，逾期金额超过30万，该项计0分；c. 超期比率以10%为单位，每增加10%扣5分，超期比率超过50%，该项计0分指标反映：（1）客户到期未付款严重程度；（2）客户付款的习惯及合作诚意；平均回款周期20%平均回款周期=本期货款回收天数累计/本期交易次数注：本期货款回收天数是指从销售发票开立之日至收到银行电子联行收付款通知a.客户在合同规定的期限内付清每一笔货款，该项为满分20分；b.逾期一周扣2分，累计逾期2个月，该项计0分；指标反映：客户应收帐款

6、周转变现能力；行业背景10%（1） 属银行、税务、国防、教育等政府采购行为；（2） 属传统行业，如煤炭、纺织、冶金等（3） 属中小代理商或规模较小私营机构；a.客户隶书（1）,此项可给满分10分；b.客户隶属（2），拖款可能性较大，此项需酌情扣分；c.客户隶属（3）且不知货物最终去向，此项可直接给0分；指标反映：坏帐和拖款的可能性；不良记录销售人员（15%）（1） 负责的客户有取消或减少订单行为，使公司库存变呆料而蒙受损失；（2） 吹嘘客户Forecast，但实际订单履行较少；（3） 隐瞒事实真相，误导公司及代表处签署合同；（4） 未经公司授权而擅自与客户签署合同；（5） 未经公司同意而擅自更

7、改公司认可的与客户的合作方式及合同条款（包括产品配置、质量、价格、服务、供货、付款方式等内容）；（6） 按照合同内容实际履行合同义务而使公司陷入诉讼或非诉讼纠纷；（7） 为接单，过分压低价格而使公司蒙受损失的行为；（8）客户有明显的异常行为而不及时通报者；销售人员过去有过此不良记录，每项扣2分；考核销售人员的信用（从公司本期存货原因可得知）客户、代理商（15%）（1） 预付订金迟迟不到位；（2） 付款日期经常变更；（3） 大额付款开始拖延；（4） 催款时常以老板不在为借口、银行帐号频繁更换；（5） 提货量锐减，也不作任何解释或通报；（6） 虚假付款行为（如撤销电汇、支票透支、空头支票等）；（7

8、） 找借口取消或减少合同交货数量；（8） 越权与我司签定合同，但实际无法履行付款义务；（9） 客户回款手续非常复杂；客户过去有过直接或类似行为，每项扣2分；从商务应收帐款管理及回收记录中可得知客户信用级别信用评分是否授予信用额度信用额度信用期限支付方式A90分以上是B80-90分是C70-80分是D60-70分否若授予专项信用，必须签署担保协议0现金提货E60分以下否00现金提货 5.3客户信用政策制定信额度、信用期限和支付方式）；“5C”，具体规则如下表： 客户5C评价标准客户品德信誉好信誉好信誉好信誉好信誉好客户能力1000万500万100万50万30万客户资本5000万1000万500万

9、180万180万资产抵押有有有有有 经营情况良好良好良好良好良好授信额度100万50万20万10万5万信用期限45天30天15天15天15天支付方式银行转帐银行转帐银行转帐银行转帐银行转帐注释：客户“5C”具体为-客户的品德（Character）：指客户愿意履行其付款承诺的可能性； 客户的能力（Capacity）：指客户的支付能力或者偿还货款的能力； 客户的资本（Capital）：指客户的财务状况，包括全部净资产和无形资产价值； 抵押（Collateral）： 有无资产抵押；或签定第三方担保协议；情况（Condition）：指能对客户的偿付能力产生影响的社会经济发展趋势 5.4客户信用政策执行

10、 5.4.1 OEM客户在没有进行信用评估前，一律执行现款提货（除非总经理特批）；5.4.2 新客户一般要通过信用部门半年帐款回收考核，才有机会成为公司信用客户；5.4.3 与公司长期合作的代理商、同盟军，其信用额度有效期为36个月，到期根据表现进行上下调整；5.4.4 单宗交易的客户，每一单都要单独进行信用审核。5.4.5每年至少两次根据客户经营状况，调整信用资格和信用额度；5.4.6定期拜访大客户，了解经营状况，每月进行应收账款确认；5.4.7建立信用高风险客户名单，及时通报销售部门，并进行定期跟踪；5.4.8信用政策执行要考虑公司的销售策略、客户的实际情况。如承接项目是公司要重点发展的领

11、域，可考虑向客户提供特别的信用方式； 5.5客户信用额度申请及审批流程 a.正式签署购销合同;b.以往信用良好，还款及时;c.销售部授权客户、代理商操作大型项目，向其提供资金支援;d.特殊情况下的信用额度申请. 5.5.2 申请流程：客户填写信用申请表-Sales部门审核-商务经理审核-财务部长审核-主管财务副总审批-总经理批准； 5.5.3 异常处理：商务经理在审核时，发现客户信用额度、信用期限任何一项超标，需立即冻结该客户信用申请表，提请销售部门核实原因。如有特殊情况或特殊性订单，则由销售经理向总经理作专项汇报，总经理同意特批后，则改填信用申请特批表；5.6应收帐款管理1）“前账不清、后账

12、不立”；（2）应收帐款一律以发票开立之日为统计基准点，与财务核算保持相同的口径；指标计算公式目标指标意义应收帐款总额=期初应收帐款总额+本期销售额-本期已付款金额当前应收帐款绝对数逾期帐款比率=逾期总额/应收帐款总额*100%5%到期未回款状况帐龄结构每一笔业务从发生之日起到结清之日止的时间间隔帐龄分布坏帐比率=坏帐总额/应收帐款总额*100%1%坏帐率应收帐款周转率=本期赊销净额/（期初应收帐款+本期应收帐款）/2*100%注：赊销收入净额=销售收入-现金提货-销售退回、折让、折扣应收帐款有效性和周转速度短期未付销售额=本期应收帐款/（销售额/天数）DSO水平，用于跟同行比较5.7应收帐款追

13、收：5.7.2 对于严重逾期的货款，责成销售人员限期追回，否则按公司相关处罚制追究个人责任；到期前1-2天电话通知客户；5万以上应收帐款到期前一周电话通知客户，并发出书面付款通知；批准，选聘律师事物所并与其签定追讨协议；6.信用管理流程图6.1客户信用评估流程6.2客户信用申请审批流程6.3应收帐款催收流程7.附表： 客户资信调查表客户信用评定表客户信用申请表客户订单追踪管理表客户应收帐款管理表付款通知第一封催收函第二封催收函律师函备注：以上样表在商务处归档；输入6.1客户信用评定流程输出公司信用政策商务处自行提供的资信证明客户/代理商客户最新资料OEM销售人员客户以往交易记录，客户资信调查商

14、务人员审批客户信用用级别、授信额度、授信期限、支付方式财务部长、主管财务副总及总经理正式成为公司信用客户，纳入授信管理财务商务部公司信用客户明细表YESNO获得批准？商务处评定客户信用级别、授信额度、授信期限、支付方式建立客户基础数据库财务商务部客户档案财务商务部输入6.2客户信用申请审批流程输出客户信用明细表，客户近期交易记录填写信用申请表客户/代理商财务商务部监控客户信用履行状况财务商务部（1） 通知销售人员/客户申请已被批准；（2） 作好相关记录；YESNO是否批准？财务部长、主管财务副总审核、总经理审批未超标超标（1） 审核客户申请的信用额度、信用期限是否超标，支付方式是否与合同一致；（2） 客户近期交易的付款状况；财务商务部审核OEM销售人员初审财务商务部客户信用申请批准记录表输入6.3客户应收帐款管理输出客户订单追踪管理表商务客户到货通知单储运部生产部入库通知单产品订购合同OEM销售人员销售人员/商务人员应收帐款催收及回款确认客户欠款回收及结案财务商务部客户逾期帐款明细表财务商务部逾期帐款统计及追收客户应收帐款管理表商务客户订单追踪管理表商务申请发票，统计应收帐款财务商务部审核客户信用是否超标财务商务部填写OEM莞商品库出货申请单OEM订单管理人员8.文件变更记录更改记录表序号版本状态修改章节修改摘要备注