蒙牛渠道管理办法.docx
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蒙牛渠道管理办法
编号：
内部资料注意保密
业务代表渠道治理手册
北京蒙牛宏达乳制品公司
2005年12月26日
业务代表渠道治理手册》指导书
一、编写《业务代表渠道治理手册》的目的
1.为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我治理，提高业务代表工作效率。
2.实现对渠道的精细化治理。
理清有关渠道建设工作的差不多工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。
3.辅助各业务处对业务人员进行治理。
二、《业务代表渠道治理手册》使用讲明
1.本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，要紧以一系列表格为主。
2.每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进打算分步骤实施操作，按照表格格式、填表讲明、填表程序的要求，完成每份表格。
3.各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。
4.市场监管部负责监督《业务代表渠道治理手册》的执行。
5.《业务代表渠道治理手册》的解释权在市场监管部。
三、《业务代表渠道治理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）
序号
报表名称
填表周期
审核人
备案
页码
1
渠道终端销售台阶、指标分解表
每年
市场部部长、总经理
公司
2
渠道/终端开发规划表
每年
市场部部长、总经理
公司
3
经销商业务规划
每年
市场部部长、总经理
公司
4
区域市场/门店销售机会分析/门店开发打算
随机
市场部部长、业务处长
市场部
5
业务员渠道支持工作日志
每日
区域主管
6
年度门店档案
随机
区域主管
自己保留，年底上交业务处存档
7
区域主管/业务处长终端/经销商访问打算及工作总结
每日
业务处长、市场部长
自己保留，备查
8
渠道动态变化反馈表（经销商）
随机
业务处长、市场部长
市场部存档
9
月度培训打算
每月
业务处长
市场部、人力资源部
10
月店面检查问题汇总表
每月
区域主管
市场部
11
周/月新开发/流失店面打算/统计表
「周/月
「区域主管
市场部
12
周/月店面销售统计（品项/销售量）
周/月
区域主管
市场部
13
区域周/月新开发/流失店面打算/统计
周/月
业务部长
市场部
14
区域周/月店面检查问题汇总表
:
周/月
:
业务部长
市场部
15
区域月铺市率/铺货率统计表
每月
业务部长
市场部
16
经销商渠道建设月工作打算总结
表
每月
业务部长
市场部
仃
区域市场秩序治理月报
每月
市场部长
市场部
18
月度培训总结
每月
业务部长
市场部、人力资源部
19
巡查、管控市场检查记录/月报表
每季
业务治理部长、总经理
业务治理部长、公司
20
区域月/季销售量统计/分析表
每月
业务部长、市场部长
市场部
21
经销商（直营店）季度销售指标完成情况表
每季
业务处长、市场部长
22
渠道终端支持档案
每季
市场部长
市场部
23
北京家牛宏达经销商乳制品代理业绩回忆表
每季
业务处长、市场部长
市场部
24
业务部投资收益分析
每季
财务部长
财务部
25
年度经销商重点用户档案
随机
市场部长
市场部
26
经销商资格审查表
随机
市场部长、财务部长、总经理
市场部、公司
27
渠道终端信用额度申请表
每年
财务部长、总经理
财务部、公司
28
渠道终端业绩评定表
每季
:
业务处长
公司
29
北京蒙牛代理综合奖励考评申请表
每季
:
业务处长
公司
四、渠道治理（表格）流程图
五、《业务代表渠道治理手册》使用指导
1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》
目的：
明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。
填表讲明：
依照市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。
报流程：
1.每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。
2.每年12月5日前报业务治理部计调处备案，作为进展渠道和代理签约的依据。
3.如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务治理部计调处备案。
2、《渠道、终端开发规划表》
目的：
保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发
的打算性。
填表讲明：
1.依照公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的打算，对他们分解公司的年度销售任务。
2.假如年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完
毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。
填报流程：
1.年度打算批复以后，业务处长依照本业务处的实际销售
任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端
无法支撑销售任务，则制定开发规划。
2.制定完成后，报总经理审批
3、《经销商业务规划》
目的：
关心经销商全面做好年度打算的落实措施。
填表讲明：
1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.规划标的填写应该与渠道和终端的治理人员全面沟通。
填报流程：
1.经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售打算；
2.年度打算批复后，业务代表协助经销商更改业务规划
4、《区域市场/门店销售机会分析/门店开发打算》
目的：
分解销售打算到门店，分析区域门店的销售机会、进展潜力；指导门店提升及开发；
填表讲明：
如实填写
填报流程：
按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析
5、《业务人员渠道支持工作日志》
目的：
安排和记录日常渠道支持工作，加强时刻治理，从中发觉问题，找出解决方法。
填表讲明：
1.按时刻顺序填写
2.在“日常工作内容”栏相应项目下划“”
3.发觉问题请注明，并制定出解决方法
4.如有需向上级或客户通报的问题请注明
填报流程：
1.每天填写，自行保留
2.每周五向区域主管汇总批阅
3.业务人员存档备查
6、《年度门店档案》目的：
有效掌握门店信息，协助业务员治理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端治理、维护造成的不良阻碍；
填表讲明：
如实填写，不得空项，没有填“无”
填报流程：
1.新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报
区域主管审核，存档；
7、《区域主管/业务处长终端/经销商访问打算及工作总结》目的：
提高渠道访问效果，使每次访问有针对性、有打算、有总结。
填表讲明：
如实填写，不得空项
填报流程：
1.每次访问至少前一天，填写表中的“打算部分”
2.访问结束一日内填写完成“总结部分”报业务处长审批涉及规范：
1.每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次
8、《渠道动态变化反馈表（经销商）》
目的：
及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的
治理；
填表讲明：
如实填写
填报流程：
发觉问题及时记录
9、《月度培训打算》
目的：
配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培
训预备。
填表讲明：
1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；
2.财务部门负责填写此表；
填报流程：
1.每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，
后报人力资源部备案
10、《周/月店面检查问题汇总表》
目的：
统计门店存在的问题，找出解决方法，协助/监督门店改
进
填表讲明：
如实填写，不得空项，没有填“无”
填报流程：
1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；
2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；
11、《周/月新开发/流失店面打算/统计表》
目的：
统计门店开发中的问题，找出解决方法，改进门店开发、治理与维护。
填表讲明：
如实填写，没有填“无”
填报流程：
1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；
2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；
12、《周/月店面销售统计（品项、销售量）》
目的：
统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升；
填表讲明：
如实填写
填报流程：
1.周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；
2.月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；
13、《区域周/月新开发/流失店面打算/统计表》
目的：
统计区域门店治理中的问题，找出解决方法，改进区域门店开发、治理与维护
填表讲明：
如实填写，没有填“无”
填报流程：
1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；
2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；
14、《区域周/月店面检查问题汇总表》目的：
统计门店存在的问题，找出解决方法，协助/监督门店改进
填表讲明：
如实填写，不得空项，没有填“无”
填报流程：
1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；
2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；
15、《区域月铺市率/铺货率统计表》目的：
统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况填表讲明：
如实填写，不得空项，没有填“无”填报流程：
每月结束后3天内完成填写，报处长审核，存档；
16、《经销商渠道建设月工作打算总结表》
目的：
回忆、总结本月渠道建设工作，发觉问题，制定下月渠
道工作目标和打算。
填表讲明：
按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。
填报流程：
1.每月结束后5日之内填写，报业务处长审批并留档
2.每月结束后5日之内报市场部
17、《区域市场秩序治理月报》
目的：
汇总区域市场秩序治理情况，分析违规现象，采取改进措施。
填表讲明：
依照市场秩序访问和实际完成情况如实填写，不得空项。
报表流程：
1、随时记录，月底汇总
2、每月结束后2日内报业务处长审核备案
18、《月度培训总结》目的：
总结培训效果，分析培训未实施缘故填表讲明：
1.该表业务部门填写，并报人力资源部备案；填报流程：
1.每月月初5日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案
19、巡查市场检查记录月报表
目的：
全方位了解渠道和终端的销售情况。
填表讲明：
1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.依照不定期检查记录，汇总后填写该表。
填报流程：
1.巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后
5日内交部门主管。
20、《区域月/季销售额统计/分析表》
目的：
统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；
填表讲明：
如实填写填报流程：
1、每月度结束后3天内填写，报业务处长审核，存档；
2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；
21、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》
目的：
统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；
填表讲明：
如实填写填报流程：
每季度结束后5天内填写，报区域主管审核，存档；
22、《终端渠道支持档案》
目的：
形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分
14/67
析支持力度、效果及投入产出
填表讲明：
1.一家终端或渠道，建立一份档案。
2.按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。
填报流程：
1.业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长。
23、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回忆表》
目的：
及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；
填表讲明：
如实填写，不得空项
填报流程：
1.每季度结束后5天内填写，交业务处长审核备案；
24、《投资效益分析表》
目的：
通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率填表讲明：
1.该表依照需要，可按季度和年度填写；
2.财务部门负责填写此表；
填报流程：
1.投资类不中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期职员的工资收入，“其他”为其他方面的支出
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