采购谈判技巧培训要点.docx

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采购谈判技巧培训要点

采购谈判技巧培训要点

1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者

2、要把销售人员作为我们的头号敌人。

3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。

4、随时使用口号：

你能做得更好！

5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。

6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。

7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批

准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。

&聪明点，要装的大智若愚。

9、在对方没有提出异议前不要让步。

10、记住：

当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。

11、记住销售人员总会等待着采购提要求。

12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。

应花时间同无条件的销售人员打交道。

13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。

14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：

竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。

15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。

16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。

17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

18、随时要求销售人员参加促销。

尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。

19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。

20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。

（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：

给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的——笔者注）

24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。

25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。

26、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。

27、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。

28、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验

29、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。

对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。

30、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：

你在那里做了什么，并要求同样的条件。

31、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。

32、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。

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供应商与卖场采购谈判技巧

一、我们必须坚持我们的原则：

1、通过对所有零售商的平均贸易条件与对方贸易条件的比较确

定我们合作的重点客户

2、通过对所得贸易条件进行的盈亏分析预测我们合作的前景作合作或不合作的决定

3、全国性谈判获得更好的贸易条件再进行分区操作

4、在我们眼里从来没有最大的最着名的零售商，只有最适合或较适合我们的零售商

5、我们旨在与有长远打算的零售商建立长期的合作关系，并不仓促、盲目地合作。

6、经过前期的教训，我们认为合作的贸易条件比我们后期的具体操作更为重要因为前期的谈判决定了合作的方向，后期的努力很难改变之。

7、对现已合作的零售商进行定级，对一切不利于我们企业发展的零售商，我们将采用更新贸易条件和逐步终止合作策略。

二、我们对卖场采购加以了解：

1、由于他们日常谈判繁琐通常没有很强的计划性，我们在每一次谈判前要进行周密的计划。

2、他们总是将他们想要更多的东西，我们要笑着说NO

3、他们总是希望我们多次让步并以此衡量谈判的进展情况，我

们要学会策略性地让步，始终坚持让步必须得到另外的回报。

4、他们之间的竞争正在不断地加剧，我们要学会巧妙地不停地暗示这些内容。

并反复地告诉他来自竞争对手的优惠政策。

5、他们的贸易条件总是很离谱，我们要坚持大幅度地毫不留情地降低它们。

6、他们常常撒谎告诉我们竞争对手会提供更优惠的条件，我们

要学会用宽容的态度微笑，并不作任何反应。

'

7、他们常常玩坏孩子的游戏，动辄威胁你说撤场，由于他们对谁都说这样的话，你心里一定要知道他并没有这个权利而不被他真正吓坏。

8、他们惯用第一品牌压制第二、三品牌，用第二、三品牌威胁第一品牌。

9、他们总是会不断地提出越来越多的无理要求，你也可以，而且你要主动出击，借助图表、数据分析说服他们应该怎么来配合你，你总是赶在他们前面提要求，如果他们拒绝你了，你自然可以在他们提要求的时候委婉地拒绝他。

10、他提出一些非常苛刻的要求的时候，赞扬他，说他谈判技巧很高，是你遇到的最棒的谈判手之一，同时委婉地告诉他，谈判最终的目的是走向合作而不是因为被他吓着而走向破裂。

11、因为他实际无法预测你的盈亏，你要让他相信他所提出的贸易条件已经超过了你的承受力，如果合作将导致亏损，反复地告诉他按照他的条件你将血本无归。

12、你反复地赞美他所在的卖场是多么有优势而你又是多么渴望和他们合作，这丝毫也不影响你坚持自己的原则。

13、如果他喜欢找出各种理由说服你，那么给他时间高谈阔论，但是你要善于在他们谈完后又将话题拉回到盈亏平衡点上去。

14、他们不会将你当做合作伙伴的，他们只把你当作敌人，你在心里一定不要把他们当做朋友。

他们是敌人敌人！

15、他们中间始终会有滥竽充数的人，所以他们背后的品牌说明不了什么？

无论是家乐福或是沃尔玛,通常你会发现一个又一个庸碌的人谈判手。

16、一定要象宝洁学习，因为我前几天听见一大堆采购在惊呼：

谁能赚到宝洁的钱？

！

怎样对付客户的回绝

新闻来源：

阿里巴巴

只有不断找寻机会的人才会及时把握机会。

如果您无法克服客户的抵抗及反对，您在销售的过程中将被彻底的击溃。

然而，在商场上，商谈是利用抵抗的过程前进的。

处理拒绝的重点有二：

一、了解处理拒绝原则：

反对意见乃是订购的前兆，处理反对的巧拙有天壤之别的结果。

1.以诚实来对待：

不是真心诚意的话语没有力量，它是无法说服反对的顾客的。

对于反对处理而言，诚实乃是最重要的条件。

2.在语辞上赋以权威感:

◊采购管理

采购管理系统，由采购资料、请购业务、采购业务、采购

物流、采购计划、采购查询、采购报表七个部分组成。

是通过对供应商管理、供应商交货地点、供应商物品资料、供应商报价单、采购计划、采购申请、采购订单、采购收货、采购退货、采购发票处理等功能综合运用的管理系统，对采购全过程进行有效控制和跟踪，实现完善的供应商供货信息管理；该系统可以独立运行，同时也可与库存管理系统、应付账管理系统通过标准数据接口结合运用，提供完整的业务处理和财务管理信息。

系统提供采购计划、采购申请、采购订单、采购订货、采购收货、采购退货、采购订单结清、采购业务资料查询等业务处理功能，根据企业业务及职能管理需要不同分别提供业务管理报表及采购ABC分析、采购订单执行状况分析、供应商供货分析等分析资料；同时系统提供手工录入和按采购计划生成申请单、采购订单、采购收货单、退货单以及相应单据的修改、审核、取消、结清、查询、打印输出等功能。

1.供应商管理

（1）厂商资料管理

1提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录。

2提供详细供应商档案管理和业务往来联系记录

3提供供应商报价管理、任一物料采购费用及历史资料记录等。

4提供物料编码与供应商物料编码对照表。

可以使用供应商的物料编码下采购单，也方便与供应商之间的电子通讯。

5为管理者提供详细的数据统计，确认公司对供应商的业务情况。

（2）厂商核准状态与控管

可区分:

已核准，尚待核准，不准交易等控管，满足采购,会计人

员的管理需求。

（3）供应商评估与选择

1厂商ABC分类：

可自行设定，以分类不同等级的供应商，可透过批量处理来定义ABC等级且自动计算供应商等级数据。

2供应商评估：

从质量，交货期，价格差异等多角度对供应商进行评估，包括：

筛选、评分、初选、领导决定，第一、第二、第三供应商，方便公司选择价低、质优、保证供应的优质供应商。

（4）厂商交货评等与品质品等可自行设定,以分类不同交货与品质评等的供应商，可透过批量处理来定义交货/品质评等，且自动计算供应商相关评等数据。

（5）付款条件

可透过付款条件来自动计算付款日期与提供银行资金预估时的参考，提供管制厂商适用的付款条件的功能。

（6）厂商税额计算方式

提供增值税处理功能,根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。

（7）厂商税额计算方式

提供增值税处理功能,根据供应商的税码方式，可进行整张税额计算和单笔资料计算。

（8）厂商分批交货

可按厂商设定是否允许分批交货，也可依不同采购单类型定义分批交货。

（9）厂商结帐区间/期间

可按厂商分别设定其结帐日期为进货或验收后那一天为结帐截止日。

2.价格管理

影响价格的因子:

同一料件可以影响价格的因子（物料定价因素）包括厂商，币种，计价单位，生效日期，数量，价格条件和付款条件。

价格变更的程序：

可以直接更改价格表或透过单据审查变

更，并留下历史纪录

最高单价控制：

般情况下强制不可输入，有放行程序可以

解决例外情况。

3.询价管理

有询价单，提供厂商比价，询价功能。

可分量计价，依采购数量多少来定其不同价格

附：

采购管理流程图：