东风商用车经销商价值与绩效评估管理办法doc.docx
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东风商用车经销商价值与绩效评估管理办法doc
东风商销发〔2015〕9号
关于印发《东风商用车区域网络评估管理办法
（试行）》的通知
各相关单位、网络成员：
现将《东风商用车区域网络评估管理办法（试行）》印发给你们，请遵照执行。
东风商用车有限公司网络开发部
2０１5年10月1４日
东风商用车区域网络评估管理办法（试行）
第一章总则
第一条目的为提高区域网络与市场的匹配程度，优化网络布局和结构,提升网络能力,特制定本管理办法。
第二条适用范围
本细则适用于规划目标下的所有区域（地级市）。
第三条管理原则
以“和谐共赢，共同进步”为指导思想,实行“分区管理,分类提升”的管理原则。
“分区管理”即按照“地市”为单位的区域市场进行管理,针对每一个地市输出区域网络优化指导策略;“分类提升”是根据每一个区域内的规划和网络匹配现状做针对性提升计划.
第四条 时间周期
区域网络匹配管理实施“定期评估,分类推进”的管理方法，每半年开展一次评估，输出区域网络评估情况，指导区域开展网络优化，针对优质网络和潜力网络做分类推进。
第五条管理机构
区域网络评估由营销委员会领导,由总部相关职能科室组建联合工作小组负责组织实施,共同负责数据收集、评价、反馈和指导职能。
工作组成员科室:
网络规划科、网络开发科、网络培训科、区域营销规划科、客户关系管理科、销售运营管理科、服务运营管理科、配件销售科、信用管理科。
第二章区域网络评估
第六条 根据区域网络规划与目标,从历史TIV容量、物流节点、区域位置等因素将区域市场定义为四类市场：
战略枢纽市场、战略市场、重点市场、一般市场。
各区域网络根据市场定位、目标销量来确定区域内经销商最大数量、门店布局、各网点能力配备等相关指标。
具体规划详见《东风商用车区域网络规划总表》。
第七条 网络能力参照网络价值评估得分，价值评价初步以业务结果和资源为内容进行综合评价，以“目标地市"为数据计算单位，以每个地市内的每家经销商为考察对象，以半年为评价周期,具体评价指标如下:
类别
序
项目
满分
评价标准细则说明
归口
管理
综合
指标
1
网点
形式
10
（1）4S标准店，10分;
（2）功能店，8分；ﻫ（3）过渡店,５分；（4）单一销售店，0分
网络
开发科
２
忠诚度
10
专注于东风商用车本部事业,1０分;
从事其他事业，0分.
网络
开发科
3
人力
资源
１０
关键岗位配备人数：
中／小型店配备标准11人：
总经理、财务总监、销售总监、销售经理、售后总监、配件经理各１人,各授权品系经理１人，鉴定员、电控发动机维修技师、电器维修技师、底盘维修技师各1人。
大型店配备标准1５人：
总经理、财务总监、销售总监、销售经理、售后总监、配件经理各1人，各授权品系经理1人,鉴定员、电控发动机维修技师、电器维修技师、底盘维修技师各2人。
评分标准：
（a）全部人员配置齐全的７分;少1人扣1分，共7分，扣完为止；（b）关键岗位管理（财务总监/销售总监／售后总监）人员培训认证得１分,共３分；
网络
开发科
４
信用等级
１0
以过去连续8个季度信用评价为范围；
实行扣分制,出现一次D扣5分，扣完为止；
出现一次E，即为0分。
信用
管理科
５
客户维护与开发
１0
（1）客户档案数量（个）：
根据CＲM本年度累计录入客户数量来衡量。
（2）客户数量∈（0 ３00），0分
（３）客户数量∈（30０ 800）,5分
（4）客户数量∈（80０+∞），10分
客户
管理科
销售
指标
6
年销量
15
按照覆盖地市计算，如覆盖多个区域，则分别计算,季度按照进度比例测算。
（1）战略（枢纽）市场，得分=开票销量/５０0
（２）重点市场,得分=开票销量/3０0
（3）一般市场，得分＝开票销量/１５0
销售
业务科
7
承销区域贡献率
10
（1）得分=10＊（承销区域贡献率＊区域网点数量）/10０％
（２）区域贡献率根据CRM出库客户数据计算，剔除非授权区域客户数量。
销售运营管理科
服务
指标
8
服务站评级
1５
（１）根据《核心站/重点站打造管理办法》
（2）核心站10分,重点站8分,常规站5分，无服务0分。
网络
规划科
9
备件（油品）销量
10
得分=备件开票量/备件目标量*15分
备件目标量根据后市场分类确定,A类3０0万，B类２50万，Ｃ类20０万，D类150万,Ｅ类100万，具体分类见附件
配件
销售科
合计
１0０
第八条价值评估得分体现网点的业务成熟度和对应市场的资源匹配程度,执行以下分类:
1。
“A类经销商”：
当价值评估评分大于８０分时，说明具备较好的资源和能力，能够为客户带来更高价值和服务,客户满意度和回购率优于其他经销商.
2。
“B类经销商”：
当价值评估得分大于60分小于8０分时,说明基本功能已经齐全,部分业务表现良好，能够带给客户全价值链服务，但与市场标杆仍有差距.
３. “Ｃ类经销商”:
当价值评估得分大于40分小于6０分时，说明资源投入力度不足，功能不完整，能够满足客户的基本需求,距离带来客户全价值链服务差距较大.
4。
“Ｄ类经销商":
当价值评估得分小于40分时，说明网点资源投入严重不足,部分业务功能缺失，客户的正常维系无法保证，网点价值低。
对于经销商单店评分小于等于40分时，总部给予黄牌警告，列入总部的淘汰预备序列。
若一家经销商连续被两次黄牌警告，则予以解除合作协议,清退销户。
若评分小于等于40分且属于新建店，给予新网点保护，同步公布评分，但不列入淘汰预备序列。
第九条基于网络价值评估，东风商用车建立“区域网络能力匹配度”指标，用来衡量现有网络价值与区域市场的匹配程度,定义“区域网络能力匹配度=∑区域内网络价值销量/区域市场目标价值销量”。
其中∑区域内网络价值=A类经销商销量＊1．2＋B类经销商销量*1 +C类经销商＊0．8+ Ｄ类经销商*0.６。
区域市场目标价值销量为该区域内稳定的有价值销量,详见附件1《区域网络评估总表》。
第三章 政策措施
第十条区域管理政策区域网络匹配度既是推进区域网络规划建设的有效衡量工具，也是指导区域优化提升的策略来源。
为了进一步优化网点布局,改善网络的能力结构,根据各区域匹配度得分（分值范围0-１50分），制定如下管理指导政策：
当区域网络匹配度达到100分以上时，定义为“网络巩固区”，说明该区域市场开发较好，资源投入充分，原则上不再新增经销商,保持现有网络结构，在布局方面可对照区域规划进一步优化。
网络数量大于规划数时,可考虑实行末位淘汰；小于或等于规划数,以保持提升为主要策略.
当区域网络匹配度处于50—１0０分时，定义为“网络提升区",说明该区域市场开发有一定进展,但仍有较大空间，后期以提升网络能力为主要策略,在提升基础上优化布局。
区域根据《战略经销商管理办法》对区域内战略经销商实施战略经销商支持,针对“潜力经销商”实施潜力经销商支持.
当区域网络匹配度低于50分时，定义为“网络薄弱区”，说明说明该区域市场开发度低，网络发展刚刚起步或者存在较大变动，不足以支撑市场长期开发重担，网络开发需要更加积极的策略。
如区域无一家经销商价值评分大于60分时,可以考虑开放区域，招募增加新经销商，以商务代表处提交“专案”形式进行推进。
第十一条 潜力经销商支持流程：
商务代表处对于区域内有潜力经销商实施“潜力经销商”支持，具体步骤如下：
筛选——判定-—方案制定—-部门听证—-实施执行.
筛选:
商务代表处在黄淮海区域（津冀苏鲁豫皖京晋）的29个战略潜力市场（清单见附件２）内，对能够承担战略潜力市场开发重任的经销商进行筛选,提交“潜力经销商”评定申请,交总部相关工作小组判定。
判定：
网络开发部区域营销规划科组织工作小组对评定申请进行审议,工作小组依照以下标准进行评定，判定其是否可列为“潜力经销商”。
项目
判定要求
店面
完成4S店建设，业务功能完善
忠诚度
专注于东风商用车本部事业
投资人
投资人高度理解东风营销理念，有从事东风商用车本部事业的成功经验
团队
“1+3”骨干团队成熟完整，高度认可东风品牌
业务
拥有一定的客户基础,销量和服务指标等各项业务呈成长性趋势
方案制定：
商务代表处和分管部长根据区域计划制定该潜力经销商的三年发展计划,提交总部审议.
部门听证 ：
商务代表处安排专人负责,方案提交营销委员会听证。
实施执行：
经销商按照方案执行细分行业的市场开发，商务代表处负责方案的监督和定期检核。
第四章 管理流程
第十二条实施流程
区域网络匹配度输出和区域网络价值评估同步开展,按照以下步骤实施：
通知—-数据收集-—数据评分汇总——报批——发布反馈——改善：
１。
通知，每半年首月3日网络部区域营销规划科发布邮件通知至相关业务科室，提供标准数据模板。
2。
数据收集，各对应科室根据数据指标采集上半年度数据，根据标准进行价值评分,并在三个工作日内反馈至区域规划科。
3．数据汇总评分，区域营销规划科进行数据、评分汇总，制定《区域网络评估报告》。
4。
报批，区域营销规划科向营销委员会报告《区域网络评估报告》，并获得审批。
５．发布反馈，区域营销规划科将《区域网络评估报告》和工作要求反馈至相关业务科室、商务处和有关经销商。
6．改善方案,商务代表处根据总部改善反馈工作要求制定《区域网络布局优化提升方案》,拟定布局优化和经销商提升方案，向营销委员会以听证流程报告审批。
7．方案执行，商务处根据批准方案推进实施。
８．实施检查，在方案期满，根据方案执行政策和兑现支持.
第五章附则
第十三条 本细则由网络开发部及联合工作小组负责解释。
第十四条本细则自发布之日执行。
附件１：
区域网络评估总表
序
省
地市
市场定义
行业年均
东风总计
年均
份额
份额
目标
销量
目标
区域价值
销量总和
网络
匹配度
１
安徽
阜阳
战略
9３00
1135
12％
20％
1８6０
1117
60％
2
亳州
战略
5２00
４０1
8%
２0％
１0４0
３０６
29％
3
合肥
战略枢纽
450０
404
9％
20％
900
２06
23％
４
宿州
重点
4100
26０
6%
20%
８2０
13２
16％
５
蚌埠
重点
3700
3９4
11％
２0%
７４0
２８0
３８%
6
六安
重点
3100
31６
1０%
20%
620
74
１2％
7
滁州
一般
2８00
274
１0%
20%
560
1５０
27％
8
北京
北京
战略枢纽
111０0
２013
19％
2０％
2２20
１786
8０％
９
福建
厦门
战略
38０0
344
9％
2０%
76０
2８３
3７％
１0
福州
战略枢纽
3４0０
406
12%
２0%
680
３1９
４7%
11
龙岩
一般
1８00
156
9％
20%
36０
１89
53％
12
南平
一般
１7００
173
11%
20％
340
225
66%
13
泉州
一般
160０
９６
6％
20%
320
３1
10％
1４
漳州
一般
１６00
１2８
8％
20%
3２0
8
3％
15
三明
一般
1400
16５
１２％
20％
２８0
143
5１%
１6
甘肃
兰州
战略枢纽
3000
636
2３%
3５％
1０50
１117
106％
１7
白银
一般
2４00
９05
39％
40％
960
6０5
6３％
18
庆阳
一般
1１00
2８５
24％
３0%
33０
6６
20%
1９
平凉
一般
9００
34９
41％
50％
４50
８5
19%
20
武威
一般
90０
31８
35%
4０%
36０
133
37％
2１
酒泉
一般
８０0
268
30%
30%
２４0
2６
11％
22
天水
一般
７０0
177
25%
4０％
２８0
４02
144％
２3
张掖
一般
600
2０8
4０％
40%
２4０
354
148％
24
广东
深圳
战略枢纽
1１20０
１8６０
1７％
20％
2２40
1８59
83％
25
广州
战略枢纽
８１00
1449
18％
２0％
16２０
11７3
72%
２6
佛山
重点
３300
3５8
1１%
２0％
66０
５27
80％
27
东莞
重点
3200
556
1７％
20%
６４0
790
123%
２8
海口
一般
2９０0
335
１1％
20%
５８0
27
５%
2９
梅州
一般
７00
10４
15%
20％
１40
3１
22％
30
广西
南宁
战略枢纽
510０
４８6
１0%
２０％
1020
36１
35％
31
柳州
一般
28０0
７8
3%
20％
560
15
3%
３2
玉林
一般
2800
５9
２％
２0％
560
17
3％
33
钦州
一般
210０
90
4%
20%
4２0
38
９％
3４
百色
一般
１6００
2４７
１４%
20％
３20
9８
3１％
35
贵州
贵阳
战略枢纽
4800
53３
12％
20％
960
33６
35％
36
遵义
重点
３100
44４
１5％
20%
62０
305
49％
37
六盘水
一般
１8０0
３53
１8％
2０%
３60
31
9％
3８
河南
周口
战略
89０0
１01３
11％
20％
17８０
６96
39%
３９
郑州
战略枢纽
72０0
9６1
1３％
20%
14４０
345
2４%
40
焦作
战略
6300
462
８%
20％
１260
３７4
３0%
41
商丘
战略
5400
４84
9％
２０％
１0８0
4０9
38％
4２
南阳
重点
４4０0
113５
２６％
30％
1３20
１036
78％
43
安阳
重点
３8０0
４05
1１％
2０％
760
463
６1%
４４
洛阳
重点
３700
6７2
18%
20％
７4０
１58
２1％
4５
新乡
重点
35００
249
７%
２0%
７00
21
3%
46
濮阳
重点
3000
357
12%
20％
6０0
234
３9％
47
许昌
一般
２8０0
628
22%
25％
70０
511
73％
４８
平顶山
一般
2600
31６
１２%
20％
520
7４
14%
４9
三门峡
一般
2000
802
41％
２５％
500
１83
37%
50
漯河
一般
1９00
405
2２％
25％
４75
4６7
98%
5１
驻马店
一般
1７0０
24６
１6％
2０％
340
81
24%
52
黑
龙
江
哈尔滨
战略枢纽
４10０
4５9
１2％
20%
820
142
17％
５3
齐齐哈尔
一般
2600
1５5
６%
20%
５20
32
6%
54
绥化
一般
２５00
131
5％
20%
500
1
０%
55
大庆
一般
2400
175
７％
2０%
4８0
9
２％
5６
佳木斯
一般
1400
７２
5％
２0％
28０
0
０％
57
湖北
武汉
战略枢纽
630０
225６
35％
40％
25２０
2328
92%
5８
襄阳
战略
4７00
26０8
５5%
50%
2350
２３70
1０1％
59
黄冈
一般
1８00
７8９
43%
４５%
8１0
443
５5%
60
宜昌
一般
180０
405
2３％
30％
５40
1３１
24％
61
随州
一般
160０
５11
３3％
４０％
640
0
0％
62
十堰
一般
１400
644
4６%
5０％
７00
39３
56%
63
荆州
一般
13０0
７１5
55％
５5%
7１５
7６7
10７％
64
荆门
一般
1１00
724
６4％
5０%
550
５59
１02％
6５
湖南
长沙
战略枢纽
5100
６3８
1３％
2０%
1020
343
34%
66
郴州
一般
２5０0
１３9
６％
2０％
500
３5
7％
67
衡阳
一般
１９0０
34６
１8％
20％
380
３72
98％
6８
邵阳
一般
16０0
４25
2７％
30%
４８0
４55
95％
69
常德
一般
1300
４40
33%
30％
39０
340
87%
70
娄底
一般
１3００
２21
17％
20％
26０
０
0％
７1
怀化
一般
11００
2５9
24％
30%
３3０
１47
４5%
7２
吉林
长春
战略枢纽
48００
8３
２%
20%
960
3５
４%
73
四平
重点
３1０0
2９
1%
２0％
6２０
0
0％
74
吉林
一般
1９00
52
3%
2０％
380
０
０％
75
松原
一般
１4０0
46
３％
20%
280
７
3％
7６
江苏
徐州
战略枢纽
650０
4５8
7％
2０％
130０
18７
14%
77
苏州
战略枢纽
59０0
115３
20％
2５％
１47５
１０26
７0%
78
南京
战略枢纽
5900
867
15％
20％
1１８０
7９8
６８%
７9
无锡
重点
3900
58７
15％
20％
７８0
３１1
40％
8０
连云港
重点
32００
2５３
8％
２0％
6４0
90
14%
81
宿迁
重点
30００
296
9％
2０%
600
17
３%
8２
南通
一般
3000
70９
24％
25%
７5０
６30
84％
83
常州
一般
3000
411
14%
20%
600
415
69％
84
盐城
一般
2７0０
3８3
１４％
２０％
540
11７
２2%
85
淮安
重点
19０0
2０7
１1%
2０%
3８0
1８
5％
86
扬州
一般
1８00
257
14%
20%
３60
１14
３２％
87
镇江
一般
1500
1２１
８％
20％
３0０
４4
１5％
88
泰州
一般
15００
233
１６％
2０%
3０0
15７
52%
89
江西
宜春
战略
6400
751
1２%
20％
1280
6８5
54％
90
抚州
重点
330０
５４6
１6%
２0%
660
21５
３3%
91
新余
一般
2３00
２78
1２％
20％
４6０
1０４
２3％
92
九江
一般
２200
３４５
16%
20%
440
２86
65%
9３
吉安
一般
2０00
27４
１4％
20％
40０
１53
38％
９４
南昌
战略枢纽
１900
4３5
22％
3０%
570
77６
136%
９５
上饶
一般
1８00
2５8
1５%
20%
３60
124
34％
９6
赣州
一般
1500
172
1２％
20%
300
１３9
46％
9７
景德镇
一般
90０
272
3０%
３0%
270
324
12０%
98
萍乡
一般
8０0
12９
18％
20%
１６0
３8
24%
9９
津冀
二区
唐山
战略
1170０
6３8
５%
2０％
2３４0
307
13%
100
沧州
战略
107００
1５18
14%
20％
2140
1７６4
８2％
1０1
天津
战略枢纽
870０
1264
15%
20%
17４０
884
５1％
１02
张家口
战略
5700
1３6
３％
20％
114０
10６
９%
103
承德
重点
３000
109
4%
20％
６００
0
0%
104
廊坊
一般
３000
１４0
5%
２0%
60０
０
0％
１05
秦皇岛
一般
2800
12２
4%
20%
５60
0
0%
10６
津冀
一区
石家庄
战略枢纽
１5400
1688
１1%
２０％
３080
１823
５9%
1０7
邯郸
战略
8300
551
6％
2０％
1６60
21７
13％
108
保定
战略
８２０0
154１
19%
20％
1６40
１5４7
９4%
１09
邢台
战略
7００0
5６４
8％
２0%
140０
３50
2５％
１10
衡水
一般
2４０0
3７3
16％
20％
４80
2７１
5６%
111
辽宁
沈阳
战略枢纽
41０0
444
11%
２0%
８20
２６０
3２％
112
大连
战略
３800
３32
1０%
20%
760
178
23%
113
鞍山
重点
3４00
１17
3％
２0％
680
0
０％
114
营口
重点
3０00
6３
2％
2０％
600
0
０％
１１5
葫芦岛
一般
2４00
８2
３％
20%
4８0
19
4%
1１6
朝阳
一般
１500
4６
4%
２0%
3０0
0
０%
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