项目商业销售方案营销推广进度计划完整版.docx

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项目商业销售方案营销推广进度计划完整版

编号：

TQC/K902

项目商业销售方案营销推广进度计划完整版

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【适用制定规则/统一目标/规范行为/增强沟通等场景】

编写：

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部门：

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项目商业销售方案营销推广进度计划完整版

下载说明：

本执行方案资料适合用于为某明确的目标，广泛搜集各种资料和理论政策的依据，进行质与量，点与面的分析，做好可行性研究，提出建议方案，并通过一定范围内的资源配以严格的执行，达到预期的效果。

可直接应用日常文档制作，也可以根据实际需要对其进行修改。

　　项目商业销售方案与营销推广进度计划

　　1、根据以上数据分析，结合项目特征，我们认为：

　　决定本案销售是否成功的关键因素为：

商业生态链的设计与规划，招商成功率，商业物业经营管理的整体性和营运一体化。

在保证以上三个基础条件的前提下，销售思路为：

　　1.1销售分为三个梯次，所谓"梯次"是指销售开展的步骤。

第一梯次为"货卖爱家--直接对口行销"，第二梯次为"边商边售"，第三梯次为"先商后售"。

　　1.2本项目可同时借项目所在商业圈成熟之势，与项目优势如地理位置、政府着力规划支持、专业商业经营团队等与商务类消费力与消费需求呈上升态势、项目商业完全可以根据市场需求量身定做等突出的优势特征相结合，打造"锦西·城市休闲商务港"的区域标志型建筑，突出项目"中产生活+上品建筑+商务休闲+定向消费"的商业定位特色。

　　1.3XX商业服务机构将配合项目销售重点引进兼具品牌和高租金承受力的商家，从投资者安全、经营者稳定以及商业销售价值最大化三方面综合促进销售进度。

目前市场上的投资客户对商业投资表示出迟疑的原因主要在于项目整体商业价值概念模糊以及项目外在商业形象和项目内商业经营气氛的不足，需要通过有效手段--XX资方俱乐部行销沙龙、项目商业专场展示、商业街景氛围包装的到位与量身定做的商家专业经营保障来促进商业投资客户的下单。

　　1.4XX资方俱乐部以及XX商业联盟已在对本项目商业定位与规划的商业主题明确推出的市场调查阶段，得到一定的市场效果，短时间锁定了品质商家客户--主题市场、升级版社区配套以及百货流通超市等品牌商业的紧密关注，同时吸引了部分自营型的投资客户，如：

某升级版社区商业客户对本案目前所描述的未来商业价值、商业业态与销售、租金增值空间非常关注。

　　1.5详细的项目整体商业营销推广、商业定位、业态规划、租金价格体系测算与商环境包装建议于双方合作的代理合同签署后提供：

　　●项目销售方案与营销推广进度计划；

　　●项目业态定位及规划方案与商业运营策略；

　　●项目商环境设计包装方案与执行进度计划。

　　2、销售周期划分及预期目标（略）

　　3、销售思路

　　3.1根据商业部分"功能定位、市场定位与消费者定位"的具体要求，锁定目标商业客户，以"商业先行，规划建筑在后"的中心指导思想，为经营稳定、行业租金承受力呈上升态势的一线品牌商家量身定做本案的经营场所，在建筑开工的同时预先收取商家的租金，改变传统的被动招商局面，变被动招商销售为主动招商销售。

　　3.2充分运用XX商务联盟的资方俱乐部以及关联销售网络进行"会务营销"和"关系营销"，整合利用各种营销手段，充分发掘项目直接客户，进行点对点的大客户行销，完成合同销售金额，实现项目利润的最大化。

　　3.3以商业项目专场展示最大限度地吸引目标投资者。

　　3.4以售楼现场投资说明和深度回访为主要销售手段，定向销售为关键突破。

　　4、销售策略

　　4.1XX资方俱乐部客户

　　目标客户：

XX团队成员多年运作商业楼盘堆积了一定数量的投资客户，他们对项目判断的往往取决于项目投资说明的商业价值展示程度与投资前景的挖掘深度。

这类投资客已经拥有固定的生活圈子和对商铺的投资习惯，但需要一对一的专业交流，故不能采取大众营销手段。

　　销售方式：

利用XX资方俱乐部的习惯性商业氛围，以及项目商业模式的生动演绎促其成交。

　　宣传方式：

举办点对多的沙龙交流，进行一对一的深度跟进。

　　4.2XX品牌商业联盟客户

　　目标客户：

《XX品牌商业联盟》拥有西南地区不同行业的一定数量的品牌商家客户，他们自营或投资一般取决于项目的商业口岸价值和开发商对后续商业经营管理的投入力度。

这类客户已经拥有稳定的品牌知名度和终端消费者基础，进驻即可凝聚人气和财气。

　　销售方式：

举办项目专场，一对一的宣传项目商业模式促其成交。

　　4.3片区市场

　　羊西线片区、金沙片区、府南新区片区、双楠片区等高档住宅的业主。

　　片区特点：

羊西片区聚集了大量的投资客户，他们在片区内生活或者经营了若干年。

　　销售方式：

通过商业广告、DM单、路牌广告、电视媒体广告等方式传达信息，邀请客户来到售楼现场参加投资说明会，促成成交。

　　4.4成都市核心商圈内主题市场的商家或资方

　　成都市核心商圈内主题市场的商铺业主、商家经营者都具有一定的二次购买能力，本案的绝大多数目标资方应属于专业投资客，手中有着较为充裕的资金，再拿出150万到200万作为投资商业建筑的首期，是他们投资的良好渠道之一。

　　销售方式：

以本案目标经营商家稳定的商业经营管理和极具上升竞争力的租金收益之双重名义，一一走访并与商家和资方进行深入沟通，定向派发邀请函，邀请参加投资说明会以促成成交。

　　4.5全省及省外市场

　　在本市及省外所有具备投资能力的客户，以及二级城市的纯投资客户，执行大面积、高总价的价格策略。

　　采取博览会、推荐专场、行销、报纸广告和电视广告紧密配合，传播到更多的受众面。

　　销售方式：

定向派发邀请函，邀请参加投资说明会以促成成交。

　　5、销控流程

　　5.1推盘顺序：

临立交桥的三到五层独立商业建筑为第一销售组团，临德意馨园的社区底铺为第二销售组团，独立商业建筑的一到二层为第三销售组团。

　　5.2开盘时间：

整体项目蓄势期主推第一组团，借此吸引更多的中小投资者，有利于人气的加速聚集，并为开盘后的销售黄金期打下伏笔。

　　5.3随着商业团队对独立商业建筑的一到二层楼商业招商工作的推进和商家的装修入驻，会带动一定的人气。

开盘后主推第二组团。

　　5.4进入强销阶段后，投资群体构成不再单一，将越来越丰富，根据销售区间的价格要求，投资跨度需进行递进深入。

　　5.5进入持续强销期后，根据商业组团的实际市场销售情况，开展一对一的项目专题。

　　6、本案商业破局

　　6.1地铁经济的借势

　　前面我们已经详细分析了地铁经济对商业的促进作用，结合本案大部分商业处于立交桥下或桥侧的风险性，我们提出借势地铁经济化解的策略。

　　作为重要的交通枢纽位置，未来在本案附近规划地铁站点的可能性极大。

最佳状况是与地铁地下商业经济进行有效整合，退而求其次也可依赖地铁站点的巨大人流。

　　6.2羊西线支线向南块状发展趋势

　　羊西线传统带状发展格局的劣势已非常明显，随着城市发展进程的加快，停车问题尤为突出

　　。

本案临羊西线侧有40米的开畅空间，A区两侧均有30米的高压走廊绿化控制带，加上小区区间规划道路，完全满足商业快状发展需求。

随着区域摸底河两侧基础道路及沿河绿化带的建设，本案与金沙片区的连接会更有效，符合羊西线向南发展趋势。

　　6.3集约型商业的"大象效应"

　　根据项目约30000体量，继续采取区域主力商业餐饮业态的进一步集中策略可行性较小。

那么，通过差异化互补策略弥补区域大型购物场所的严重不足，定向招商知名品牌百货或超市类业态进驻，实现大店带小店商业规划目标，进而促进商业部分的销售是切实可行的。

因此，是否能形成"大象效应"，本案前期的定制营销、定向招商对于本案商业部分的成功运做举足轻重。

　　6.4住宅与商业销售联动

　　本项目的整体销售，虽然是"先卖住宅，卖完住宅再卖商业"的传统流程，但要将商业销售工作提前。

特别是商业意向客户，包括自营商家、租赁商家和投资者，其储备工作在前期与住宅同步展开，住宅与商业形成联动。

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