中央花园份营销推广方案.docx
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中央花园份营销推广方案
东山·中央花园
2013年9月营销推广方案
目录
（一）、8月份策划总结及本月来访客户梳理
（二）、2013年9月份vip排号目标及分解
（三）、9月份营销策略
（四）、月度营销执行计划
（五）、费用预算
一、8月份策划总结及本月来访客户梳理
1、8月份营销推广工作主要围绕本楼盘71#、72#楼精装修实行做了针对性的市场调研工作，电话调研60组客户，愿意购买精装修房的17组，明确不愿意接受的24组，不好说的19组；客观分析精装修房在本市场占到一定的份额。
媒体上在期间没有做任何的宣传，只是在小区围墙（东墙和南墙）做了围挡广告的形象，并没有打开市场覆盖式宣传，推广途径单一。
2、营销人员楼盘销售讲义培训需再统一口径，针对小区精装房卖点做统一的口径培训。
3、营销工作也有许多的阻挠，如现房源梳理、工程开工时间表、工地现场预留问题都没有明确时间与相应的解决方案。
4、8月份来访分析
⊙8月份共来访人员73组、7月份来访82组，8月较7月份来访下降了9组，原因有多种：
受本盘前期预留问题的影响、推广途径单一等因素。
⊙8月份73组来访人员基本为本县附近路过人员，总体对本区域楼盘没有较大抗性，都基本接受有购买意愿，但对本盘较大户型总价高有较大的抗性。
⊙来访人员基本为中年客户，需求较明显，要求户型100-120㎡的较多，这也给本楼盘集中较多的大户型起到的冲突，大户型咨询主要是50岁左右的客户群体，产品总价高有较大抗性。
5、本月来访主要咨询重点（单位：
%）
图表1
6、9月份工作重心
1、71#、72#号楼9月7日认筹，9月份围绕认筹节点打开市场宣传渠道，大力宣传本项目购买原由，各个媒体衔接宣传，从中筛选适合的本项目的宣传渠道。
2、售房部现场设施完备，精装修房装修方案展板等销售道具的完善。
3、销售部人员培训工作加强，讲义统一口径。
4、认筹方案制定，认筹须知与流程。
5、vip卡与认筹协议制作。
6、9月28日选房活动。
二、2013年9月份vip排号目标及分解
1、总体目标：
vip排号60组
保证宣传到位的同时，积累排卡客户
三、2013年9月份营销策略
1、推售策略：
（1）推售节点：
9月7日vip排号认筹
Ø排卡目标：
60张，续每天2张
Ø9月28日—10月份，去化71#房源
（2）推售建议：
Ø根据目前销售情况，9月份建议解筹71#楼，在确保剩余房源的去化量的同时，又能增加9月份销售货值。
（3）排卡优惠模式:
Ø1、10000元抵20000元优惠
Ø客户缴纳10000元认筹金可在签约时额外优惠10000元的优惠
2、营销策略：
第一条线：
推广线
执行策略：
（1）线上推广主题：
县府旁，45万平米大盘荣耀盛启
政务央区高层精装豪宅
128-145㎡景观压轴高层耀世公开，1万抵2万亲情回馈！
（2）线下推广主题：
县府旁，45万平米大盘荣耀盛启
城市精英的精装生活，单县首家菜单式精装房
128-145㎡华美景观高层耀世公开，1万抵2万感恩回馈！
主题一、“月圆中秋·情系中央花园”
128-145㎡多功能三房，精装生活超高性价比，vip火爆排号中！
主题二、1万抵2万！
东山·中央花园“年度答谢月活动”盛情启动！
128-145㎡景观精装高层，超高性价比抢销中！
第二条线：
活动线
执行策略：
活动营销节点爆发
节点大活动，认筹、教师节、中秋节
策略执行：
1、“9.7日中央花园二期精装房认筹”活动
⑴、认筹时间以及地点
认筹地点：
项目销售中心
认筹时间：
9月7日早9：
00—11：
30
⑵、认筹目标
9月7日当天，实现认筹约50组
⑶、邀约的客户（实到）
1、项目市场来访客户：
174组
2、来电客户：
15组
共计189组
⑷、活动流程控制
1、当天流程
0：
00—6：
30接待提前到达现场进行排队的客户，并视客户的到场情况安排好遮阳棚以及椅子，以方便客户的休息；维护现场秩序，确定首批到达客户的先后顺序；
6：
30—8：
30依到达现场先后的顺序向客户发放顺序卡，提供面包及饮料；
8：
30—8：
40工作人员提醒客户注意观看排号须知内容；主持人现场解读排号流程和排号须知，提醒客户注意相关内容；
9:
00—9：
05首批排号客户在工作人员的引导下有序进入销售中心，排号活动正式开始；
9:
05—11：
30客户凭借号码牌，依次进入销售中心排号，填写《房源预约登记书》，缴纳诚意金，领取VIP卡和收据；
2、排号流程
（1）、客户根据工作人员的提示和引导，凭借顺序卡有序进入销售中心，找到各自的置业顾问签订《中央花园房源预约登记书》；
（2）、客户拿《中央花园房源预约登记书》到财务处缴纳认筹金10000元，《中央花园房源预约登记书》一式三份，客户自留一份，开发商留两份；
（3）、客户凭借《中央花园房源预约登记书》和收据领取VIP贵宾卡；
（4）、客户在销售中心礼品领取处凭VIP预约登记卡抽奖一次；
（5）、活动结束。
2、“9.10日中央花园教师节”活动
活动主题：
“中央花园教师节置业飓风来袭”
活动目的：
1、针对教师节吸纳人气
2、加大vip排号量
3、凭教师证排号可在额外优惠2000元
活动细则：
利用校园宣传媒体针对性的宣传活动主题，加大教师的购房需求。
3、“9.19日“月圆中秋·情系中央花园”答谢活动
A、活动目的
实现项目品牌和形象的落地，提升项目口碑，为使“中央花园”销售达到“更上一层楼”的目的。
老客户维护，通过增加老客户的认可度实现老带新的成交。
答谢老客户，增加老客户归属感。
④深度挖掘潜在客户群体，进一步宣传楼盘。
B、活动信息
活动时间：
9月19日（19:
00-21:
30）
活动地点：
项目售房部
与会人员：
中央花园项目新老客户
活动主题：
“月圆中秋情系中央花园”——猜灯谜、品月饼
⑤品尝月饼（19:
00开始））→猜灯谜（19：
30开始→幸运抽奖→烟花盛宴（21：
00）
3、“9.28日“中央花园选房”活动（另附）
第三条线：
渠道线
执行策略：
全城覆盖全城联动
地毯式、直击式挖掘客户群，势席全城
渠道策略：
渠道拓展计划：
招聘10名派单人员全城派发、一人积累10组客户到现场。
（1）5年以上老社区拓展计划：
当地行政家属院、学校家属、城区村落等
（2）超市巡展拓展计划：
万德福，辛格玛等
（3）专业市场拓展计划：
本区专业市场、企事业单位、学校、大型工厂客群、家具市场、步行街等
（4）派单渠道人员中心城区客户拉访
五、营销策略执行
1、报纸媒体：
发布媒体
发布时间
广告版面及色彩
核心推广信息
祥云传播
9月5日，周四
9月12日，周四
9月19日，周四
封面
9月项目排号信息
合计:
2898
2、户外媒体策略：
位置
发布时间
核心推广信息
中心闹市区大牌
9月15日画面上稿
形象与项目认筹信息
过路牌
9月10日画面上稿
排号与活动信息
合计：
100000元
3、短信投放策略：
发送日期
短信主题信息释放
客户群体
9月2日
9月7日，中央花园意向客户登记强势启动，独享1万抵2万超值优惠，认筹送豪礼！
县府旁政务央区高层精装豪宅，置业良机不容错过vip热线：
45665554193888
县区、乡镇
9月4日
9月7日，中央花园意向客户登记强势启动，独享1万抵2万超值优惠，认筹送豪礼！
县府旁政务央区高层精装豪宅，置业良机不容错过vip热线：
45665554193888
县区、乡镇
9月5日
9月7日，中央花园意向客户登记强势启动，独享1万抵2万超值优惠，认筹送豪礼！
县府旁政务央区高层精装豪宅，置业良机不容错过vip热线：
45665554193888
县区、乡镇
9月6日—20日
（间隔发送）
9月7日，中央花园意向客户登记强势启动，独享1万抵2万超值优惠，认筹送豪礼！
县府旁政务央区高层精装豪宅，置业良机不容错过vip热线：
45665554193888
县区、乡镇
9月21日—27日
（间隔发送）
选房活动主题
县区、乡镇
4、网络投放策略：
媒体
时间
推广信息
单县湖西网
9月2日
中央花园排号信息
9月7日排号信息
六、营销推广计划费用
项目
中央花园
合计（元）
各项所占比例
合同事项内容
广告费用
报纸、杂志广告
祥云传播、单县购房指南
5984
0.2%
户外
闹市区大牌与过路牌
100000
35%
公交车体广告
乡镇
5000
0.17%
网络广告
湖西网
2000
0.07%
短信
50000
17%
推广宣传费
活动营销
排号活动
20000
0.7%
选房活动
30000
10%
周末暖场（含礼品）
10000
0.35%
案场包装（含物料制作）
3000
0.01%
围墙户外画面
20000
0.7%
售楼部花卉
2000
0.07%
不可预见费
30000
10%
合计
277984
100%
附件1：
月度执行表格
日期
星期
媒体、工作
活动
备注
9月1日
星期一
9月2日
星期二
短信
认筹活动
9月3日
星期三
9月4日
星期四
短信
认筹活动
9月5日
星期五
短信、报纸
认筹活动
9月6日
星期六
短信
认筹活动
9月7日
星期日
9月8日
星期一
短信
教师节
9月9日
星期二
短信
教师节
9月10日
星期三
短信
教师节
9月11日
星期四
短信
排号信息
9月12日
星期五
短信、报纸
排号信息
9月13日
星期六
派单
排号信息
9月14日
星期日
派单
排号信息
9月15日
星期一
9月16日
星期二
短信
中秋节活动
9月17日
星期三
9月18日
星期四
短信、报纸
中秋节活动
9月19日
星期五
短信
中秋节活动
9月20日
星期六
派单
排号信息
9月21日
星期日
派单
排号信息
9月22日
星期一
9月23日
星期二
短信
选房信息
9月24日
星期三
9月25日
星期四
短信
选房信息
9月26日
星期五
短信
选房信息
9月27日
星期六
短信 、派单
选房信息
9月28日
星期日
9月29日
星期一
短信
9月30日
星期二
短信
中央花园日盛达项目组
2013、8、29
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