演讲稿之医药代表ppt演讲技巧.docx
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演讲稿之医药代表ppt演讲技巧
医药代表ppt演讲技巧
【篇一：
医药销售沟通技巧讲演稿】
《销售沟通技巧》幻灯讲解稿
p2、当你兴致勃勃的向新开发的客户讲完你的产品优势、产品价格、产品质量、销售政策等等内容之后，已经累的满头大汗，你觉得你已经向新客户充分说明了产品的优势，但是当你询问客户：
“xx产品要不要进一点？
”时。
他脸一沉，一转身说：
“不要，太贵！
”。
这个时候你是不是满头雾水，不知道哪里出了问题！
p3、还有，在销售的过程中，你在客户的办公室里准备跟他谈一些重要的事情。
刚刚开了一个头，客户的手机响了，接完手机，他的电话又响了，刚说完电话，又有人进来找他签字。
你的思路和对话总是被打断。
这个时候你又该怎么办？
p4、从事销售工作，将货销了出去，还需要什么？
月底了还需要回款是吧！
你有没有在回款的时候遇到这种现象：
当你毕恭毕敬的问客户：
“x总，钱能不能给我？
”这时候客户脸一沉说：
“啥？
钱！
我说不要货，你非塞货，现在货还没有卖完呢！
你现在要钱！
把货拿走，我不做了！
”你听了之后，心里一惊，吓得噔、噔、噔后退三步，心想：
坏了，大客户得罪了！
赶紧说：
行！
下次再说，下次再说！
”结果回款总是很困难。
p5、当你与客户合作、谈判的过程中遇到了种种困难，致使你心情郁闷、愁眉不展的时候。
你就开始需要---销售沟通技巧
p6、这就是我今天要和大家沟通的主题。
我们说：
“和客户打交道就是在和他过招。
”所以我把今天讲解的内容分为四招：
第一招：
您的想法我知道；第二招：
环境选择很重要；第三招：
江湖誓言不可靠；第四招：
双方共鸣最美妙。
下面我们来共同进行探讨。
p7：
第一招：
您的想法我知道。
我们大家想一想，当你去找一个客户请他使用你的产品时候，他会怎么想？
这个时候他的内心只有两种想法：
1、想做，很高兴；2、不想做，害怕。
客户的想法象一个天平，又想做，又不想做。
这个时候你应该怎么办？
p8、你需要在他两种心态中走平衡把他的高兴拉起来，将他的忧虑按下去。
怎么按？
我们来分析客户的心理。
p9、大家想想，当你找他做，他说不做，其实心里想做，但是担心、害怕。
他顾虑什么呢？
第一，怕这个产品没有希望。
第二，顾虑做这个产品风险大。
这个时候你就要解除他的顾虑。
p10、首先，你要让客户看到未来的期望。
让他知道，你卖给他的不是货，是钱，是赚钱的方法。
你把这个笔记本电脑卖给客户，你说20000元一个！
他说：
“贵！
”“10000元一个。
”他还说：
“贵！
”“5000元一个！
”他会不会说便宜，不会！
因为还有比你便宜的。
其实贵与不贵不是问题。
最重要的是你让他相信：
这个电脑20000元卖给客户，他可以以25000元卖出去。
这样你卖给他的是钱！
你只要能够让客户看到未来的期望，他就不会在乎其他条件。
p11、其次，你要让客户感到风险小。
客户不敢做你的产品，他们在担心、害怕！
看看他们是不是在担心、害怕这些问题：
①、消费者不认这个产品怎么办？
②、已经有了同类的货，要了你的货卖不掉怎么办？
③、上不了量，赚不到钱怎么办？
举个例子说，在座各位现在我们一起来回答问题，你们相不相信，当老板比打工的赚钱更多？
你们信不信？
信不信所有的老板赚的钱加起来比所有打工的赚得多？
好！
第一条大家都相信。
第二条：
我想，如果你真的很想凑钱，你回去把箱子打开，把金银首饰都卖掉，变卖家产再找父母要点，凑十万块钱。
你能不能凑到十万块？
你肯定能凑够十万块。
第三条：
你相不相信，其实在中国有很多生意十万块就可以当老板？
大家都相信吧！
肯定可以。
第四条：
那你为什么还要在你的企业里靠打这份工，赚那么一点点的血汗钱而不去当老板？
为什么？
既然，一、你相信当老板赚钱更多。
二、你相信你有十万块。
三、你相信十万块可以做生意。
四、答案就是告诉你应该当老板。
那为什么你还要打工呢？
因为担心风险！
想想，我辛辛苦苦做了这么多年，工资又不高，牙缝里刮出一点散碎金银，攒了十万块，假如一把赔进去，我得重头打工。
你说多惨啊！
你看你的想法是不是客户的心里？
当你找他做，他说不做，心里想做，但是怕风险。
这个时候，你就需要打消他的担心。
来看看你怎么打消客户的担心。
举个例子：
第一，假如，有一天你在马路上走，一个素不相识的人跟你说：
“兄弟，别在这儿混了，跟哥哥发大财去吧！
”你敢不敢去？
不敢！
第二，假如你碰见的是你表哥，从小跟你玩到大。
这两年做瓷砖生意，发了大财。
你表哥说：
“兄弟，别混了，跟我去卖瓷砖吧！
你敢不敢去？
要敢的话，说明你没有社会经验！
因为这年头儿亲戚坑亲戚，比外人还狠！
你得问他你看中我哪一点？
你能在瓷砖行里赚钱，我能不能赚？
是不是还得打个问号。
第三，假如我是你表哥，我过来跟你这么说，跟我去卖瓷砖吧！
我告诉你，瓷砖没有那么难卖，做生意、做老板，捅透了就是一层纸，这一步迈出去你就不一样了。
抛光砖、玻化砖、釉面砖、通体砖……最好卖的是抛光砖的ab两个型号和釉面砖的cd两个型号。
你在河北坐飞机去广州，下了飞机之后坐车去佛山那儿有一个建材批发基地，中国的瓷砖都是从那里批发过来的，5排4号有一个张老板，张老板是我多年的供货客户。
我给你写封介绍信，拿了介绍信你去找老张，告诉他你是我的表弟，你要进货。
你就进抛光砖的ab两个型号和釉面砖的cd两个型号。
因为这四个型号最好卖。
最好卖你多进，将来要走量！
其他产品少进，将来看样！
我教会你这四种型号瓷砖怎么样认质量好的，怎样认质量不好的。
你进哪个厂家的瓷砖，每一种瓷砖是什么样的价格。
老张也不会宰你，那是我的老朋友！
你把瓷砖拿来之后，我教会你怎么到火车站办托运手续，怎样用火车托运回河北石家庄，在石家庄的哪一条大街开一个瓷砖店，多少平方米，工商税务我替你摆平，我派我的老业务员来教你的新业务员，怎么卖货。
我来教你怎么装修店面。
这个瓷砖店你第一个月赔多少钱，第二个月你赔多少钱，按我的经验以及按你这种经营模式，第三个月可以打平，第四个月可以赚钱。
一年下来可以赚多少钱。
这个店总投资是10万我出6万，你出4万，但是股份咱们一人一半，为什么？
这个店由你来亲自打理，你算4万块的干股，一半的股份，让你占便宜！
便宜不白占你自己要亲力亲为打理这个店。
一方面需要你亲自来打理。
另一方面咱们是亲戚，我从小跟你一起长大我知道你这个人做事比较踏实。
如果按第三种方式跟你来讲让你去做生意，你想不想去，想去！
肯定想去！
是不是！
你看这个是不是你说服客户销售的道理。
你跟客户说：
“兄弟跟我走吧！
将来咱们一定发大财！
”他听不听，他不听。
但是你告诉他，咱们怎么卖，卖多少，你能赚多少钱。
你给他讲的细细致致，明明白白，你就像我刚才跟你说瓷砖那一套。
能不能说服他？
你肯定能说服他。
在他们心里面本来就是两种矛盾的心态在交织，你只要在两种心
态中间走平衡，把高兴提起来，把忧虑打下去，怎么打？
就是刚才我说的销售沟通的第一招：
您的想法我知道。
p12、第二招是：
环境选择很重要。
我们大家先讨论一下：
当你要和客户谈一个重要的销售计划应该在哪里谈？
大家想一想！
（可以适当的结合医院的情况提问和发挥。
问一问大家！
例如：
你要和医院的领导谈一个重要的事情应该在哪里谈？
等等）
p13、在客户的公司好不好？
你有没有发现客户就坐在他那个破老板桌背后，哪怕那张桌子再小，凳子再烂。
他往那儿一坐，就感觉自己强势。
他在他的地盘就比在别人的地盘要横。
所以你和客户谈重要的销售计划，千万不要在客户的办公室里谈。
因为他在他的办公室里比较横。
第二办公室里干扰太多，手机响了，座机响，座机响完有人敲门，正说着呢，别人来签字还打断你的话。
所以，和客户沟通重要的销售计划最好不要在他的办公室里。
哪怕在他们公司的会议室里也比在他的办公室好！
p14、我们跟客户谈重要的事情，需要一个相对封闭、优美、闲人免进的环境。
我们可以请他吃饭或去茶吧、酒店大堂，这些地方环境相对优美、封闭，不受人打扰。
缺点是：
你需要有一定的费用，还有就是客户如果不想谈，他可以找一个借口随时走掉。
再有，如果吃饭的时候喝酒就会导致思路不清，也不能更好的沟通。
p15、最适合谈重要销售计划的环境应该是一个相对封闭、优美、闲人免进、不宜使客户离开的环境。
比如：
你可以在五星级宾馆的休闲区请客户。
如果是同性，男性可以请客户去沐足，要去大的沐足店环境舒服，做得时间长。
这一个多小时，他的脚在水里他走不了。
这是细节。
女性可以请客户去美容院，请她做美容。
你跟他谈话的时候是不是希望他安静下来？
他有没有可能接手机，接了以后，他会不会说：
“你先坐我要走。
”在吃饭的时候他会说，在茶吧他也会说，在咖啡店也会说，在沐足店、美容店他会不会说？
不会！
这就是环境选择的细节。
所以，我们的第二招是：
环境选择很重要
p16、第三招叫：
江湖誓言不可靠，这一招很重要。
千万别跟你的客户讲江湖口。
什么是江湖口？
客户最不爱听的一句话就是：
“你放心”很多业务员都跟客户讲：
“你放心做我们的产品肯定能赚钱”、“你放心，你到时卖不动我给你退货”、“到时候你卖不完我给你做促销”、“到时候我们给你投广告”，太多的业务员跟客户那么说话。
给你这个，给你那个。
许天许地许了一大堆愿。
结果客户一听“你放心”这种话，立刻害怕，立即不舒服。
因为他听这种话听得太多了，
大家都说：
“您放心！
”最后他最不放心。
还有象“没问题”“很简单”这种江湖气的话。
客户最害怕听到了。
江湖誓言千万不要讲。
你跟客户讲话必须有理有据。
p17、那有人说了，我们不那样说应该怎么说呢？
在你需要销售上量的时候，你要厚而不憨、有理有据的跟客户交谈。
要首先从客户关心的话题谈起，将详细的销售计划和具体的推广方案全面的、细致的告诉客户，并在适当的时候展示你的道具。
比如说：
x总，你10月1日进100件货，10月5日我们派人，咱们一起在xx地方，帮你做促销。
我们的促销政策是：
买10件送你一把雨伞，这雨伞是我们定做的，我都带来了，给你看看。
另外在这个促销过程中，我们会贴一些海报，海报我也带来了，给你看看。
我们还在开会的过程中，投一些吊旗，吊旗也带来了，给你看看。
我这还有前几天我们在另外一个地方开会时的照片，您也可以看看。
看当时的场面多火爆。
据我们的经验预计第一次，你可以实现多少销量。
这一次给你带来的好处是?
?
。
你讲得越细客户听得越放心，这就是厚而不憨。
真正能做销售的人，就是厚而不憨的。
长一张“马脸”，生一颗猴脑。
看起来这个人很憨厚，其实他肚子里面什么都明白。
你越跟客户夸夸其谈说：
“你放心、很简单、没问题。
”客户一听就烦。
你告诉他，咱们什么时间，什么地点，在什么地方怎么做。
你讲得细细致致明明白白。
每讲一件事，就拿给他看样品。
说条幅，给他看条幅。
说海报，给他看海报。
说赠品给他看赠品。
你讲得越细拿出来的道具越多，他就越相信。
这叫厚而不憨，厚而不憨中“厚”的意思就是“忠厚”，所以你的人品要好，不能骗销，不能压货，不能欺骗客户。
因为你欺骗客户可能会得一时之利，但是会永远的失去客户。
这就是第三招：
江湖誓言不可靠，你要厚而不憨，不讲江湖口。
p18、第四招：
双方共鸣最美妙。
这一招分为两个部分：
1、顾虑抢先法2、巧妙问讯倾听法。
p19、顾虑抢先法就是把客户想说的话（顾虑）从你的嘴里说出来！
这里给大家讲一个故事，看看顾虑抢先法是怎么用的。
有一个小贩，他卖的裤子是次品灯心绒做的，又薄染色又不均匀。
当一个老太太要买他裤子的时候，拿着裤子两只手在捏。
是什么意思？
觉得薄对不对？
他马上说话：
“大娘！
这是今年最流行的超薄条绒！
“老太太听完之后不说话了，我估计老太太心里想：
“多亏我没说薄，要不然显得我不懂。
”你倒过来想想，他没说，老太太先说了：
“这裤子怎么这么薄？
”你再说：
“不薄！
不薄！
”就没用了。
这叫顾虑抢先法。
【篇二：
医药代表工作技巧大全】
医药代表业务工作重点之一：
医院开发手册（白帽篇）
很多朋友将医药代表理解为一种黑暗的或灰色的职业，从某种程度上
讲，我不太赞同所以先谈下正规的操作模式
药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，
它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院
医生的直接影响。
在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。
医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药
企业在运作市场时带来了较大的难度。
做药品最难的是进医院，最重
要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。
如何使产品顺利进入医院
产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的
医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的
方法有明确的了解。
（一）产品进入医院的形式
1、产品代理形式进入医院。
医药生产企业委托某家医药经销单位，
由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。
其中又可分为全
面代理形式合半代理形式。
①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销
以及收款的全部过程。
这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代
理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。
②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款
工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。
这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。
注：
2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。
目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。
参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，
一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。
（二）产品进入医院临床使用的一般程序
1．医院临床科室提出用药申请并写申购单；
2．医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准；
3．主管进药医院（一般是副院长）对申请进行审核；
4．医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过；
5．企业产品进入医院药库；
6．企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房（门诊部、住院部）；
7．医院临床科室开始临床用药。
（三）产品进入医院的方法
科室人员、药事委员会成员介绍产品，使他们认识产品，从而使产品顺利进入医院。
2．企业通过参加相应的学术会议推介产品。
一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。
企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。
3．通过医院代理单位协助使产品进入医院。
生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。
他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。
4．由医院的药事委员会或相关成员推荐。
医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。
新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。
因此应先调查清楚药事委员会成员的情况（如姓名、电话、住址、喜好、家庭情况等），再由药品销售人员具体联络，以新产品推广研讨会的名义邀请他们参加企业组织的座谈会。
会前应多与各成员联络，尤其是一些比较权威的专家教授、主任等，会后再进行相应的公关，以便促使他们能够写下产品推荐条，从而使产品进入医院。
5．医院临床科室主任推荐。
在做医院开发工作时，若感到各环节比较困难，可先找到临床科室主任，通过公关联络，由他主动向其他部
门推荐企业的产品。
一般情况下，临床科室主任点名要用的药，药剂科及其他部门是会同意的。
此外，医院开发工作本身也应该先从临床科室做起，先由他们提写申购单后，才能去做其他部门的工作。
6．由医院内知名的专家、教授推荐。
在做医院工作的过程中，若各环节工作不知如何开展，可先沟通较好接触的专家、教授，让他们接受产品，接受销售人员，接受企业，进而向其他部门推荐。
7．地方的医学会、药学会推荐或相应的成员推荐。
每个地方的医学会、
药学会均与当地的医院有着广泛的联系，可以对这些社团进行公关或对其内部的某些成员进行公关，然后由他们将企业的产品推荐给医院。
8．通过间接的人际关系使产品进入医院。
对医院的各个环节作了详细的调查后，若感觉工作较难开展，可以从侧面对各环节主要人员的家庭情况和人际网络进行了解。
了解清楚医院相关人员的详细个人资料，以及与他最密切的人（朋友、孩子、亲属），然后有选择性地去间接接触访问，通过他们间接地将产品打入医院。
9．以广告强迫的形式使产品进入。
广告强迫是指先用各种广告轰炸，使医院里来看病的病人指名要产品，医生要产品，从而达到进入的目的。
10．通过行政手段使产品进入。
可以到医院的上级部门，如卫生局或政府部门进行公关，从而使他们出面使产品打进医院。
11．试销进入。
先将产品放到医院下属药店或专家专科门诊部试销，
【篇三：
医药代表的定义及销售技巧】
药代表的定义及销售技巧
只有在医院中，
你才能更强烈地感觉到
生命的脆弱，
及生命的重要
在市场中，
有这样一支队伍，
他们从事着一项
特殊的事业，
即一-我们的生命
息息相关
一、定义医药代表
定义：
医药代表（medicinalrepresentation.mr），是受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。
特性：
医药代表是特殊行业的市场促销人员；
医药代表的促销对象是医院的临床医、药人员；
医药代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
医药代表基本工作职能是：
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，实现促销的目的。
促销对象特点：
具有较高的文化知识层次；
具有较严谨的科学态度；
在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：
组织各种形式的产品推广会并授课；
对临床医、药人员进行专业化的面对面拜访。
基本条件：
医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及实际经验；
有对人的生命与健康负责的严谨科学态度；
有较强的精神及较好的文化素养；
有作为市场促销人员的较好潜质。
二、医药代表的积极心态及能力
１、良心：
医药代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。
他们也是一种特定含义下的“商人”。
“重利轻义”的商业陋习，在医药代表行业是绝对禁止的。
不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员使用药品的有效性及经济承受能力，不对医生作无原则使用或增加使用药物方面的误导是医药代表的基本职业道德准则。
充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。
２、信心：
只有相信自己的人，才能获得成功，认为自己不行的人，终将一事无成。
医药代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。
与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。
克服这种不信任自己的心理，可从以下几点
着手：
①从既往经历中寻找让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小，然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：
我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事中我能成功，在其它工作中，只要我努力，也一定能成功。
②应该明白，到医院推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生将新的科技成果尽快用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。
而不是乞求恩泽，无须低人一等。
③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今天我去拜访5位医生，有3位能听我讲完话，就是成功。
实现这个目标，你会多一份自信。
然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会相信自己。
人不能一步登天，路要一步一步走。
④充分认识、掌握所促销产品及相关的知识，愈深入广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信心会随之增加。
⑤积极心态（positivementalattitudepma）：
一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就成功了一半。
医药代表是做人的工作，人是最复杂动物，相处较多必会遇到许多的困难。
自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至医药代表自己生活与工作环境都会给医药代表带来一些消极的影响。
在这种情况下，一定要记住pma黄金定律。
多从好的方面去思考，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改善自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的希望。
３、具有用营销4ps的原理实际运作市场的能力：
①能把握产品（product）特性与可适用那些医院及科室的关系；
②能分析价格（price）与地域、医院、科室的承受度的关系；
③由于目前许多医药代表还兼有cr（commercialrepresentation商务代表）的职能，因此须有从分销（place）的原理中，把握选择渠道的能力；
④有进行促销（promotion）策划及实际运作的能力。
⑤能用较科学的方法，有目的地将收集记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作寻找各层次而对宣传推广运作过程中的主要障碍并分其原因：
即市场调研（probing）的能力；
⑥能准确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生。
确定主要、先期的重点目标，即市场细分（partitioning）的能力；
⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣传、推广的策划与具体实施，即把握优先（prioritizing）的能力；
⑧根据产品的特性，寻找最佳切入市场点，进行有效的推广与宣传，即产品定位（positioning）的能力。
４、动态分析产品竞争状态的能力（swot分析法）：
医药代表须经常性从产品的临床使用情况、产品的配销政策情况、销售网络的建立与稳固情况、市场的占有情况、医生对产品的忠诚度情况、企业的内、外部环境情况等方面动态分析产品的优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）与威胁（threateness），并进行准确的评价，从中了解自我的竞争状态，适时改变策略及工作方法以减少威胁，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的长久最佳状态。
５、客观分析推广成败的能力（pmcm分析法）：
①产品因素（product）：
产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素（market）：
消费层次与水准，其它同类产品是否竞争占优。
③企业因素（corporation）：
是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；
④自身因素（myself）：
是否主观努力不够或方法有待改善等。
６、医药代表如果拜访失败还可从以下几点进行反躬自省：
①自己是否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生反感；
②拜访前有无目标，有无充分的准备；
③是否注意了医生对自己谈话方式的兴趣状态，有无进行对医生兴趣的不断激发及适时地调整谈话的角度；
④是否陈述适当，引证资料及时、准确；
⑤是否全神贯注倾听医生在说什么；
⑥是否说话太多；
⑦是否注意成交的信号的把握与进行成交的尝试。
７、时间及目标管理能力：
①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生正常的医疗工作秩序的时间安排，避免劳而无功或绩效低；
②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应达到的目标尽可能变成现实；
③对目标医院、科室、医生建立目标档案系统。
根据接触的情况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，逐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。
８、建立医生良好关系的能力：
与医生建立良好关系分四个层次：
让医生了解──接纳──满意
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