营销八部连载.docx

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营销八部连载

[赢销八部连载]第六部：

方法决定快与慢

方法决定快与慢，

　　把握方向是关键；

　　阳光大众易复制，

　　独门绝技靠边站。

　　初级营销多实践，

　　坚持目标勤充电；

　　早出晚归状态好，

　　提高概率向前看。

　　中级营销卖方案，

　　人无我有才好办；

　　田忌赛马抢客户，

　　帮人助己有钱赚。

　　高级营销卖理念，

　　健康洗脑更完善；

　　人有我优市场走，

　　锁定客户抢不断。

　　特级营销大家干，

　　分工合作来实现；

　　推功揽过学刘备，

　　捧着鲜花当教练。

　　读者涉及千千万，

　　有句丑话讲当面；

　　活学活用是良训，

　　邯郸学步别抱怨。

会议营销都在做，

[赢销八部连载]方法决定快与慢第六节：

高效组织会议

吃吃喝喝定定货；

越做越烂越难弄，

破坏资源谁之过？

　　当一支保安部队走进深山古寨，老百姓杀猪宰羊，最后吃完了兜着走；当一支鬼子部队也走进深山古寨，老百姓热情款待，结果连活的也赶走；当一支八路部队同样走进深山古寨，老百姓关门闭户，撒腿就跑。

　　一日被蛇咬，十日怕井绳！

　　原本高效共赢的会议营销，在很多地方已经走到了上述类似的尴尬境地。

　　总是有组织会议的人求爷爷告奶奶地把客户请到会场，免费传经送宝，免费好酒伺候，免费礼品相送，不但收效甚微，而且再次开会，很难到位--比萨钟楼的出口--斜门儿！

　　是会议营销不好吗？

非也。

　　组织者是鬼子吗？

肯定不是。

　　组织者有恶意吗？

绝对没有！

　　客户都是刁钻丈母娘吗？

好像也不是。

　　会议营销，对很多人来说，基本上是“猪八戒看嫦娥--想说爱你不容易！

”

　　一、为什么做会议营销？

　　1、降低营销难度。

　　2、降低销售成本。

　　3、提高营销概率。

　　4、加大开发力度。

　　5、减少客户流失。

　　6、集中提供服务。

　　7、扩大品牌影响。

　　8、有效商业教育。

　　9、提高市场份额。

　　------

　　《聪明的小兔》：

一只小兔子在山口树下玩电脑，被路过的大灰狼发现了，小兔子不但没跑，还主动打招呼，这让多疑的大灰狼感到十分新鲜。

　　就耐着性子问：

“小兔子，你今天见了我为什么不跑呀？

”小兔子镇定地回答：

“因为我在写一篇如何打败你的论文！

”这让大灰狼感到更加新鲜。

　　忍不住哈哈大笑：

“兔崽子，我今天倒要看看你如何战胜我！

”小兔子诡秘地说：

“那你跟我来吧。

”说完，领着大灰狼走进了身后的山洞。

　　时间不大，只见小兔子啃着胡萝卜从洞中走出来，继续玩电脑，而大灰狼却不见了。

　　又过了一会，又来了一只狐狸。

　　照样，小兔子又把狐狸领进山洞，然后大摇大摆地从洞中走出，而狐狸也不见了。

　　这一幕，把树上的一只小麻雀给弄糊涂了，决定飞进山洞一探究竟。

进洞一看，把小麻雀惊得目瞪口呆，只见洞中卧着一头张着血盆大口的狮子，旁边放着半袋子胡罗卜。

　　会议营销难道不一样吗？

虽然你不是小兔子，客户也不是大灰狼，但帮助别人也同样需要有技巧！

要不你去火车站雷锋一下试试？

　　你不会，可以找会的合作；你不懂，可以请懂的帮忙！

　　大锅煮饺子，熟得快，味道香。

　　二、做什么会议营销？

　　1）品牌推广会。

　　2）招商引资会。

　　3）技术讲座会。

　　4）答谢订货会。

　　5）新品发布会。

　　6）旅游研讨会。

　　7）新年团拜会。

　　------

　　三、如何做会议营销？

　　会议营销有三怕，请了不来人气差；

　　来了不听没效果，听了不用损失大。

　　不会邀约人气差，不懂跟进损失大；

　　配合不好没效果，三步到位不用怕。

　　1、会前

　　组织会议像过年，

　　大量工作在会前；

　　事无巨细全做到，

　　优质客户任你捡。

　　会前工作占会议成功的30分。

　　1）开会的目的、规模、预算、高低目标预期等。

　　2）主讲、嘉宾、主持、内容、会务、参会对象等。

　　3）宣传、造势、列名单。

做到：

山雨欲来风满楼。

　　4）最少两轮激情销售和真诚邀约。

销售会议规格、主题内容、主讲嘉宾、重点课件、相关花絮等。

邀约重点客户并限额登记落实。

　　5）日期、会址、饭店、住宿、物品等敲定。

　　6）再一轮口头或书面邀约并敲定人数。

　　7）临会前一天电话提醒。

　　8）路线及其它细节一律短信到位。

　　------

　　2、会中

　　会中工作做到位，

　　与会人员都不累；

　　嘉宾主持表现好，

　　会议效果准翻倍。

　　会中工作占会议成功的40分。

　　1）调试音响投影电脑设备

　　2）会务人员全部提前到位。

　　3）热场。

　　4）新老客户、意向客户、重点客户精心安排。

　　5）控场。

　　6）准时开始。

　　这个环节很重要，很多公司遇到上座率较低时，都会延迟开始，这倒可以理解，但一定不要超过半小时。

如果时间太长的话，迟到的人下次继续迟到，早来的人下次也会迟到。

恶性循环，会带来较大的负面影响。

　　比较折中的处理办法是提前安排几十分钟的后备课程，如果上座率较高，就按原计划准时开始。

如果上座率较低，同样准时开始，但先插进后备课程，其它不变。

这样既讲信誉，又照顾了所有的人。

　　7）主持。

　　由营销人员或区域经理担当，台上台下都熟悉，便于生动演绎上一节中讲到的ABC法则，做最好的桥梁和配合。

　　8）讲师。

　　不管你是谁，坐在龙椅上你就是皇帝，扔到大牢里你就是囚徒，站到讲台上你就是老师，跳进澡堂子你啥也不是！

　　73855法则：

　　文字内容约占视听效果的7%，语气、语调、语速约占视听效果的38%，肢体语言约占视听效果的55%。

　　9）茶歇、互动、抽奖、照相、花絮。

　　10）用餐。

专家、嘉宾、重点客户、意向客户、新老客户、潜在客户等精心安排，借力使力。

安全第一。

　　11）组织撤退，善始善终。

　　3、会后

　　扎筐捏篓看收口，

　　会后工作一定有；

　　落实会议看实效，

　　跟单开户趁热走。

　　会后工作约占会议成功的30%。

　　1）意向客户餐后借助专家重点沟通。

　　2）重点客户走访。

　　3）潜在客户跟进。

　　4）新老客户烘烤。

　　5）下次会议铺垫。

　　------

　　会前“诚心”耕种，会中“细心”管理，会后“热心”收割。

　　三心到位，开会不累。

　　思考与回顾：

　　1、你经常做会议营销吗？

效果如何？

　　2、约了不来怎么办？

　　3、来了不听怎么办？

　　4、听了不用怎么办？

　　5、哪个环节最难弄？

[赢销八部连载]第七部：

团队决定弱与强第一节：

团队核心人物

　营销出类拔萃，孤军奋战太累；

　　追求更高目标，必须学习刘备。

　　组建优质团队，核心首先到位；

　　精心设计蓝图，其他按需栽培。

　　一提到建设团队，很多朋友都脑袋大，总感觉“老虎吃天--无从下口”。

看到别人整一帮哥们儿，市场搞得风生水起，更是“大白兔照镜子--眼红得不得了！

”

　　其实脑袋大很正常，人非生而知之，而是学而知之。

而知和行之间又差之千里，做和做好也是两个截然不同的概念。

更何况，很多事情并不是会了再做，而是做了才会。

　　建设团队，确实有门槛儿，并非人人都会，更非人人都能做好！

如果，哪都不太出众，婚嫁险些过剩；经常被人关照，聚会从不主动。

要想组建团队？

简直是“一般人上春晚--太难了！

”

　　究竟是先有鸡还是先有蛋，我们暂且不去争论，但要建设一支优秀的营销团队，不但必须先有鸡，而且还必须是“昴日星官--公鸡中的战斗鸡。

”也就是团队核心人物。

　　团队核心人物，也许是老板，也许是老总，也许是经理，我们习惯地统统称他们为领导人，就是“领着大伙不倒的人”。

这并不矛盾，更不乱套，就像宇宙和部队一样，既有大核心，又有小核心，小的围着大的转，大小目标全实现。

　　要成为合格的团队领导人，至少做到：

　　一、忠诚度

　　笔者愚钝，进步不够，不曾见过各个党派的入党宣誓内容，但有理由相信，忠诚度应该是第一位的。

忠诚度是团队的基石，离开了忠诚二字，团队将不堪一击。

　　《田横岛》：

秦末汉初，群雄并起，逐鹿中原，刘邦手下大将韩信带兵攻打齐国，齐王田广被杀，齐相田横率五百将士退居荒岛，保存实力，以图东山再起。

　　公元前202年，西汉建立，刘邦称帝，听说田横逃亡荒岛，又听说田横为齐相时，治国有方，威望很高，十分担心，一再派人招抚。

最终，宁折不弯的田横为了岛上五百人的性命，以“国家危亡，利民至上”的原则，毅然带着两名随从前往洛阳。

行至偃师，听说刘邦毫无诚意，愤然自尽，以生命来保全五百将士。

　　刘邦听后，非常感动，以王礼厚葬，并封田横的两名随从为都尉，但这两位随从并未被官位所动，在埋葬了田横之后，在墓旁挖坑自杀殉葬。

　　岛上的五百义士听说田横自杀后，十分悲痛，为表忠心，纷纷挥刀自刎。

当地居民为敬重他们“士为知己者死”的忠义精神，在山顶修建“五百义士墓”，并把荒岛命名为田横岛。

　　如此悲壮的故事，无不让人感慨万千，更是教育和激励着那些跳槽如跳棋的人们。

　　1、忠诚你的企业。

　　2、忠诚你的领导。

　　3、忠诚你的团队。

　　4、忠诚你的伙伴。

　　5、忠诚你的家庭。

　　6、忠诚你的亲朋。

　　7、忠诚你的梦想。

　　8、忠诚你的目标。

　　9、忠诚你的客户。

　　二、成熟度

　　一个人是否成熟，不是看他年方几何，身高多少，学历高低，婚嫁与否，而是要看他的阅历，看他的智商、情商、财商、健商和逆境商。

　　将军额头能跑马，宰相肚里能撑船，都不是天生的，更不是念书念的，而是多年历练的结果。

　　1、智商

　　反映一个人的智力高低。

智商偏低或智障的人也许会在某一领域出类拔萃或有所建树，同样值得尊重，但作为团队的核心领导，显然不太合适。

　　2、情商

　　反映一个人了解自己、了解他人、了解社会和环境并与之相处的能力以及把控情绪的水平。

作为团队的核心领导，既有兵来将挡、水来土吞的风度，又有得意不忘形、失意不变型的淡定；既有长者风范，又有兄弟柔情。

做到：

我的情绪我控制。

　　3、财商

　　反映一个人创造并驾驭财富的能力。

显然，一个对机会和财富不敏感或视金钱如粪土的人不适合做团队领导。

　　4、健商

　　反映一个人对健康的认知和维护水平。

不知道一个漠视健康和生命的人能把团队带到哪里？

有健康才能尽孝，有健康才能博爱，有健康才能打拼，有健康才有未来。

　　5、逆境商

　　反映一个人在不利的情况下生存、发展和创造奇迹的能力。

鲨鱼逆流而行，风筝逆风飞扬。

打架亲兄弟，上阵父子兵，越是在困难中才能真正考察一个人能量和情感。

　　三、信赖度

　　反映人和人之间相互信赖的程度。

也许是教育，也许是别的，人们在有钱的同时，水土变烂了，雾霾不断了；黑道猖獗了，官场更乱了。

亲情变淡了，离婚随便了；倒地不扶了，骗子扩散了。

不知道我们在进步还是在退化？

以至于很多人仰天长叹：

朋友千千万，信赖有几何？

　　一个团队犹如人体的八大系统，没有依存和信赖就无法合作共赢。

团队信赖程度的高低直接反映战斗力的强弱。

当然，从陌生到相信，从相信到迷信，需要有一个过程，过程越短，效率越高。

　　四、弹性度

　　是指在不失原则的情况下处理问题的灵活度和圆满度。

掌握：

因人而异，分别对待。

　　人至察则无友，水至清则无鱼，你机械固执得连朋友都没有，如何带领团队？

　　新中国的第一任总理周恩来就是一位忠诚度、成熟度、信赖度、弹性度非常好的国家领导人，总是在不失原则、不惹领导不开心的情况下把事情办得非常到位。

　　泰国正大集团所以采用外方内圆的商标，其中之一的寓意就是在原则的框架内灵活掌握，尽可圆满。

　　五、柔软度

　　评判一位好的团队领导人，不单要看他的建设力和感召力，还要看他的破坏力。

而柔软度越好，破坏力就越差，破坏力越差，团队就越健康。

　　历史上，柔软度做得好的典型很多，比如《三国演义》中的刘备，不是桃园磕头，就是三顾茅庐；不是动辄就哭，就是江东扣留。

　　如果做到：

理直气“柔”，良药“爽”口，忠言“顺”耳，打“不是”亲，骂“不是”爱。

这样的团队可是“孙猴子遇到大鹏鸟--不好惹！

”

　　鼓励和赞美能让白痴变天才，指责和谩骂会让天才变白痴！

　　六、判断力

　　是指判断机遇、方向、正邪、对错、是非、大小、好坏、美丑、安危、轻重缓急等并作出相应决策的能力。

领导人的判断力关乎团队乃至企业生存和发展的命脉，至关重要。

　　统一六国的秦始皇因为对重臣的判断出现了偏差，很快导致帝国倾覆；叱咤风云的石达开因为对地势的判断出现了偏差，结果葬送十万大军；聪明绝顶的汪精卫因为对形势的判断出现了偏差，结果导致遗臭万年；投机革命的张国焘因为对政治的判断出现了偏差，漂泊异乡穷困潦倒------

　　《上帝一定会救我》：

发水了，一位神父在教堂里祈祷。

眼看洪水要淹到小腿了，一位救生员驾着舢板来到教堂，跟神父说：

“神父，赶快上来吧，不然洪水会把你淹死的！

”神父说：

“不！

我深信上帝会来救我的，你先去救别人好了。

”

　　过了不久，洪水已经淹到胸口了，神父只好站在祭坛上。

这时，又有一个警察开着快艇过来，跟神父说：

“神父，快上来，不然你真的会被淹死的！

”神父说：

“不，我要守住教堂，上帝一定会来救我的！

你还是先去救别人好了。

”

　　又过了一会儿，洪水已经把整个教堂淹没了，神父只好紧紧抓住教堂顶端的十字架。

一架直升飞机缓缓飞过来，神父依然拒绝救助，他深信上帝一定会来帮他。

飞机刚走，一个浪头打过来，神父被卷入滚滚洪水。

　　神父到了天堂，见到上帝后生气地质问：

“主啊，我终生奉献自己，虔诚地侍奉您，您为什么不肯救我？

”上帝说：

“我怎么不肯救你？

第一次，我派了舢板救你，你不要，我以为你担心危险；第二次，我又派了快艇救你，你还是不要；第三次，我索性派一架直升飞机救你，你依然不肯接受！

我想，那你一定是想到我身边来。

”

　　判断正确才能决策精准，决策精准才能有效执行，有效执行才能完成任务，完成任务才能不断超越。

　　错路比弯路损失大，偏见比无知更可怕！

　　团队打拼，重在核心；一将无能，累死千军。

　　思考与回顾：

　　1、你对千百人团队中前边的1和后边的0怎么理解？

　　2、你对做了就会和会了再做如何理解？

　　3、你是否能把控自己的情绪？

　　4、你是否演绎好自己的角色？

　　5、你是否理解上司和部下？

[赢销八部连载]团队决定弱与强第二节：

打开人才通路

企业的竞争在于团队，团队的竞争在于人才。

评判一个企业或团队昨天好与坏，是看财务报表的损益情况？

权衡一个企业或团队现在怎么样，要看人才是流入还是流失？

判断一个企业或团队未来弱与强，应看人才的通路是否打开？

　　《人才》：

笔者小的时候，除了诚实和学习凑合，几乎找不到太多优点，不是踩坏鸭鹅，就是打烂碗碟，不是碰倒油瓶，就是弄破新鞋--干啥啥不行，吃啥啥不够！

“懒人的房间--欠收拾！

”

　　经常看到学习不好的邻居做出来的弹弓、手枪、陀螺、鸟笼、小推车等玩具都非常精致，“小光棍喝喜酒--羡慕得不得了！

”人才啊。

　　这种根深蒂固的不自信一直延续到参加工作。

由于地方农业院校很多是定向招生，在城市资源相对紧缺的年代，要想留在城市，必先留住档案，否则甭说工作，连户口也入不了。

当学校档案处的人建议可以暂时把档案放在省人才交流中心时，几个作伴的同学同时相视而笑，人才？

这个既熟悉又陌生的名词让大家都感觉到可望而不可及，都认为那是工程师、专家、教授的代名词，和一般人没有关系。

以至于后来听说省里举办的人才交流会一开始都不敢去，同样认为去“交流”的都是很有两下子的人，至少，得会点儿花拳绣腿。

　　封闭和自卑是如此的让人着急，无知和偏见是多么的不可思议！

相信很多同年代的朋友或多或少都有类似的经历和认识，根本弄不清人才到底是长着三头还是六臂？

　　茫茫人海，鱼龙混杂，每个人的脑袋上又没有贴着人才标签，究竟什么是人才？

他们都藏在哪里？

如何找到并拥有？

弄得很多企业也都像寻找马航的失联飞机一样着急着慌。

　　  一、识别人才

　　生活中，人们往往笼统地根据人的具体表现，把人群分为人物、人才、人手、人数和人渣几类。

该话题除人渣外，在本书《观念决定成与败》之《成功源于梦想》一节中曾经有详尽的叙述，本节不再重复。

但单凭这些好像还是有些过于模糊，并不能把人才从人群中尽快剥离出来，对组建团队的帮助也不是那么直接。

所以，各大企业又从具体的能力、思想、智商、情商、学历、阅历等方面再次对人才加以考评和界定。

　　1、能力和思想。

　　有德有才是精品，

　　有德无才是次品；

　　无德有才是毒品，

　　无德无才是废品！

　　重要岗位用精品，

　　普通岗位用次品；

　　谨小慎微用毒品，

　　特殊情况用废品！

　　2、智商和情商。

　　智商高情商高春风得意，

　　智商高情商低怀才不遇；

　　智商低情商高贵人相助，

　　智商低情商低永不得志。

　　3、知识和阅历。

　　读万卷书不如行万里路，

　　行万里路不如阅人无数；

　　阅人无数不如独挡一处，

　　独挡一处不如跟随复制。

　　4、学历和学习力。

　　学历代表过去，能力代表现在，学习力代表未来！

　　------

　　《金刚经》有一首诗描述得非常好：

　　佛在心中莫浪求，灵山只在汝心头；

　　人人有个灵山塔，只向灵山塔下修。

　　同样，你心中有人才，眼中就有人才，眼中有人才，身边就有人才。

　　二、找到人才

　　有了标准，找到人才就显得简单很多。

　　快速倍增人数，制定开发机制；搭建更多舞台，提高培养强度。

　　1、快速倍增人数。

　　好树长在森林，好马出自马群，美玉都是石头，人才藏于众人。

没有人数，很难找到更多人才。

　　1）对口学校海选。

　　2）人才交流会上招募。

　　3）网站、报刊等公开招聘。

　　4）朋友或同事介绍。

　　5）同行特招。

　　6）毛遂自荐。

　　------

　　栽下梧桐树，只等凤凰来。

只要你认识人才、渴求人才、珍惜人才，不管天公抖擞不抖擞，人才都会源源而来。

　　2、制定开发机制。

　　没有选拔机制，谁来继承皇帝？

没有科考制度，状元永远埋没。

制定公平、公正、公开的人才选拔机制是一个企业或团队蓬勃发展的有力保障。

　　3、搭建更多舞台。

　　孩子养的太少，社会无法养老；央视只有一套，人才不易外冒。

创造更多机会，搭建更多舞台，是发现和锻炼人才的重要通路。

　　4、提高培养强度。

　　1）把忠诚度高的人变成有能力的人。

　　a造梦：

有些人哪都挺好，就是没有梦想和激情，对企业的各种管理和激励油盐不进，让领导人十分头痛。

和他交友、帮他造梦并激发出澎湃的工作或创业的原动力是一个领导人出色的领导艺术。

　　b培训：

更好的学习氛围，更多的培训机会，更高的培训效率，精准的学习方向，让更多的人由成长走向成熟，由成熟一起走向成功。

　　c圆梦：

耳听为虚，眼见为实。

通过搭建平台和造梦，让一部分人实现梦想，改善生活，可感染和带动越来越多的人一起行动。

　　2）把有能力的人变成忠诚度高的人。

　　a给利益：

俗话说：

无利不起早。

也有人调侃说：

忠诚--是背叛的筹码不够！

虽然说得不够阳光，但很实际。

在很多情况下，利益是提升忠诚度和工作动力的重要筹码。

　　b给观念：

把高人变成同事，再把同事变成同志是高级领导人的明智之举。

　　c给舞台：

大鱼需要大鱼缸。

没有足够的舞台，再有能力也是“白洋淀里练航母--施展不开！

”

　　d给荣誉：

满足人的物质和利益需求可以让人动力十足，满足不断增长的精神需求则会让人自动自发。

　　------

　　三、善用人才

　　没有没有用的人，只有不会用人的人，用人不到位，人才全作废。

　　1、疑人不用

　　人和人之间的恩怨情仇是相互的，当你不信赖一个人时，你绝不会把爱与关怀给到他。

他会及时接收到你不信赖他的各种信息，从而对你的抱怨、不信赖、抵触情绪也会自然流露。

当你又接收到这方面的信息时，对他的不信赖程度就会再次加强，反之依然，恶性循环。

　　如果不改变这种情况，朋友将会逐渐疏远，家庭将会慢慢生变，同事将会分道扬镳。

　　2、用人不疑

　　很多人之所以不能够理解和接受用人不疑的理念，是因为造反的重臣和贪腐的官员太多了，跳槽的主管和另起炉灶的高管太多了，让人眼花缭乱，防不胜防！

对此，笔者深表理解。

　　但如果你把宏观和微观分开，把众人和个人错位，把对事和对人区别，严格立法，宽以待人，就会悟出用人不疑的奥妙和玄机了。

由于篇幅有限，此话题有机会单独分享。

　　3、人尽其才

　　姜太公执鞭掌印，狄仁杰力拨混沌；周恩来鞠躬尽瘁，诸葛亮灯油耗尽。

为什么？

很简单，让他的梦想和你的目标重叠！

　　4、才尽其用

　　鲨鱼游进湖泊，估计时日不多；火车驶入草坪，肯定寸步难行；靴子扛到后背，好赖都是累赘；将军放进牛棚，再牛也得装熊！

　　把正确的人放在正确的地方，用人之道也。

　　------

　　打开人才通路，输血造血互助；传帮带引结合，团队青春永驻。

　　思考与回顾：

　　1、你认为你是人才吗？

为何的不到重用？

　　2、看到比你差的人比你混得好？

怎么想？

　　3、遇到没有激情的一群员工怎么办？

　　4、你的用人标准是什么？

　　5、你总挑别人的毛病吗？

　　心得和感悟：