万科金色家园内部认购及开盘计划方案.docx

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万科金色家园内部认购及开盘计划方案

万科金色家园内部认购及开盘计划方案

一、开盘准备的目的

1、在项目正式开盘前确定意向性购房客户，防止已登记客户的流失。

2、在正式发售前渲染气氛，积累人气，为正式开盘打好底气。

3、通过前几期形象广告、新闻发布会、开工典礼、莫愁湖游园会（如果做），南京民众对金色家园及万科房产有一定认知，趁热打铁地推出一些SP活动，树立开盘先到先得的观念，势必会产生一定的市场轰动。

4、阶段性的价格抬升，让客户感受到金色家园的“升值潜力”。

5、进一步检测目标客户需求，为价格调整、销控提供及时的市场反馈。

6、对新聘业务员参与实践的绝好机会，为到今后销售打下坚实的基本功。

二、正式引导期之前必须完成工作

⏹售楼处、样板房装修完毕并开始引导期接待；

⏹户外广告树立——至少是原售楼处形象广告牌树立发布，开始发布时间到开盘日不低于1个月；

⏹项目周边区域外形象包装及导示系统制作安装完成；

⏹地盘及售楼处现场形象包装完成；

⏹前期品牌与形象推广已经达到一定效果，有足够的客户积累

2．1广告

2．2产品推介会（3月初-4月底）不少于3次

2.2.1万科会会员产品推介会

4月20-21举办针对万科会会员的小范围产品的推介交流会。

事先通知万科会会员活动内容，并要求参加者给予回复（电话/信函）。

根据实际参加人数可分成几天进行，每天不多于150人。

重要流程如下：

Ø来访客户进行登记

Ø南京万科公司总经理发表欢迎讲话。

Ø由万科公司派员进行统一的楼盘概况介绍、优势分析和工程进度的通报。

Ø客户自由咨询（一小时）。

Ø举办自助型晚餐会，准备酒水、餐点等。

Ø饭后现场可举行由万科会员自行组织参加的自娱自乐的音乐表演。

2.2.2团购产品推介会

从3月初开始，从南京市获利能力较高的行业中，如银行、证券、IT等筛选出20~30家主要目标单位。

可先由业务人员以邮寄信函和项目简介的方式进行接洽，将有需求信息反馈的单位列为重点直销对象，并根据不同直销单位的具体需求，制定相应的推销方案，上门拜访进行直销。

此外，针对主要市内重点的办公楼，利用午休时段进行设点咨询活动，如租用办公楼大堂或户外广场等，进一步扩大直销的范围和影响力。

经过第一轮的直销推广，对直销活动中积累的意向性较强的目标客户进行分析、整理和归档，然后通知重点客户于4月13日在金丝利喜来登酒店集中举办以团购客户为对象的“万科金色家园”的产品推荐会，预期到会人数为100人左右。

会议流程可参见万科会会员产品推介会。

2.2.3公众推介会

3月23日在南京人流集中的区域如新街口的金鹰国际、东方商城、金丝利喜来登酒店等开展面对公众的产品推广会，可租用商场大厅或室外广场。

重点是可与万科公司赞助的“喜欢南京的一百个理由”活动相结合。

如获奖征文的揭晓展示或与政府合作的河西整体规划的展示等，并举办一些现场的文艺表演活动助兴，如国外爵士乐队的演出或中国鼓乐队的表演等。

以丰富多彩、生动有趣的活动配合推介会，借以扩大产品影响力，为项目日后的正式推广造势。

同时，此类活动可兼顾不同层次的客户，增加项目信息传播的途径，从而积累一批目标客户。

2.2.4“万科战略合作伙伴”新闻发布会

在3月23日金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行“万科战略合作伙伴”新闻发布会。

邀请南京各大报的媒体记者参加。

在会上着重介绍就万科公司秉承一流组合、一流产品、一流服务的产品开发理念，从项目的规划设计（伍兹贝格）、环境景观设计（贝尔高林）、装饰设计（孟思——黎国梁）、建筑商（南通四建）、营销顾问（中原地产）、广告推广（天际传播）到会所延伸（金丝利酒店），教育设施（力学小学）、物业管理等诸多合作伙伴。

体现了万科金色家园规划设计、开发建设、营销推广等一系列环节都是由国际化的精英团队倾力协作和精心打造。

在会上只展示产品、会所、环境等得相关立体效果图，不出示具体平面图，以保持项目一定的神秘感。

会后赠送给每位与会记者来宾相应的礼品（较贵重一点，如：

皮具、领带、领夹、袖扣等）。

2．3引导期内SP活动建议

2．3．1“喜欢南京的一百个理由”系列PR活动

2月初-3月底，配合“喜欢南京的一百个理由”征文获奖作品的公开展示

机会点：

从4月起，万科金色家园的楼盘展示活动可以利用室外场地与征文获奖作品共同展示，突出万科赞助的标题。

以获奖征文的展示活动带动楼盘的先期展示，提高万科品牌的亲和力，增强南京人对万科品牌的认同感，不仅对“金色家园”项目，而且对万科在南京的房地产的后续开发起到有益作用。

2．3．2万科金色之旅

从3月5日起，通过万客会或现场展示活动向目标客户发放调查问卷，内容涉及购房意向、价格、房型、物管、景观要求等，为项目正式推广的价格的制定和销售策略的调整提供依据。

然后从中筛选50位尊贵客户参观上海万科的楼盘。

建议4月6日，用四辆依维柯（形象广告车）带客户到上海，上午参观“优诗美地”，下午参观“万科华尔兹”。

使客户对万科地产所开发的产品有一个直观的认识和了解，并增进与客户的情感交流。

备用方案：

也可精选10位客户参观全国（深圳、北京）万科的优秀楼盘。

前提是能吸引南京新闻媒体进行全程报道。

2．3．3以销售导向培养卖点

可考虑事先联系具有影响力的一些部门和行业（如大学、银行、证券、政府），向他们定向优惠销售一批楼盘，制造诸如博士楼、金融家楼、政府官员楼等广告抄作载体，利用他们的导向作用，促进楼盘的整体销售。

例如，今年正逢南京大学成立100周年，如能吸引专家、教授的加盟，即可制造相当地轰动效应。

2．4楼盘信息的确认

A、物业管理（服务项目、收费标准）

B、智能化标准

C、建材标准

D、配套设备标准

E、公共区域装修标准

F、会所（金丝利）服务收费标准

G、销售价格及付款方式

H、各项购房及入伙费用

2．5销售道具准备

A.模型

B.展板

C.售楼书（包括精装本和简易本）

D.VI部分（销售人员服装、胸牌、资料夹等道具配备）

E.销讲资料的完善

F.销售人员的再培训

G.销售现场服务人员（安保、保洁）

H.价目表

2．6工程进度保证

售楼处、样板房、小区环境样板、滨湖样板段工程全线完工。

在达到以上引导期标准后，方可保证开盘达到预期效果。

三、项目开盘流程

3.1客户筛选

由于通过万客会接待、楼盘展示活动和重点直销等工作积累一批意向客户，但这部分客户可能对项目的价格、户型都不甚了解，基于种种原因，有些客户未必是我们真正的目标客户，所以我们有必要对已经登记的客户进行一次筛选，再次进行项目介绍，确保真正有诚意的客户在正式开盘当日来售楼处缴付大定金（初定为2万元人民币）。

3.2销售准备执行流程

时间安排

工作安排

前期准备工作

2/21

⏹递交内部认购计划书

⏹第一批待推单元的价目表

2/22-27

⏹执行方案的讨论、确定

⏹工作分工明细

2/28-3/6

⏹价目表的调整

⏹细化销控方案的出台

3/7-13

⏹销售准备方案的最终定稿

3/23

公众推介会

⏹在新街口进行公众推广活动，以配合万科协助推广的“喜欢南京的一百个理由”活动。

⏹举行敲鼓、游戏与抽奖等活动内容聚集人气。

⏹标准房型图、内部价格表

⏹可移动展板制作、现场包装

⏹报章公告（包括内部会员通报）

4/8

“战略合作伙伴”新闻发布会

⏹在金陵饭店（或金丝利喜来登酒店）举行，邀请南京各大报的媒体记者参加。

⏹只公布相应的表现图，部出示具体平面图。

⏹可移动展板制作、现场包装

4/13

团购推介会

⏹在金丝利喜来登酒店大会议厅集中接待团购意向客户，咨询相关问题，并告知4/29派筹时间。

⏹只公布价格区间在5700元/平方米以内

⏹金丝利的现场布置（包括展板、效果图等）

⏹模型、楼书等销售道具的准备

⏹自助餐和小礼品的准备

4/20

万科会会员

推介会

⏹书面通知万客会会员参加金丝利喜来登酒店大会议厅得内部推广活动。

⏹公布价格区间在5700元/平方米以内

⏹金丝利的现场布置（包括展板、效果图等）

⏹模型、楼书等销售道具的准备

⏹小礼品的准备。

4/22-26

⏹通知（电话/信函）目标客户（团购、万科会与其他积累客户）4/27-28来参加优惠派筹活动。

⏹信函的填写、邮寄

⏹媒体广告告知派筹信息。

4/27

派筹工作

⏹在万科会实施对外的派筹工作。

⏹根据派筹数量决定楼盘价格和开盘计划。

⏹保安力量加强维持现场次序。

5/1-7

售楼处开始接待客户

⏹售楼处，样板房开始接待客户参观。

⏹安排龙舟赛等庆祝游园活动

⏹现场布置得最后完成

⏹赠送小礼品。

5/8

内部认购

⏹集团内部及关系客户的内部认购，以及万客会会员内部认购，小定定金5千。

⏹小定金收据的制作。

⏹财务人员的安排。

5/10

正式开盘

⏹正式公布价目表，认购相应单元，收取大定金2万。

⏹控制进场签约人数，保证现场次序和足够的人气度

⏹封存已内部认购的单元。

⏹大定金收据的制作。

⏹财务人员的安排。

⏹若当日下雨，准备户外雨棚

3.3关键节点详细流程

3.3.1派筹活动执行方案

Ø从4月20日起在报章广告中告知4/27日将举行派筹活动，不说明具体数量，只提及数量有限，先到先得。

并需携带身份证。

Ø通知（电话/信函）前期积累得意向客户在4/27于9：

00在万科会现场外候场。

并需携带身份证。

Ø事先在现场张贴有关派筹海报，并在新街口派发相关的DM广告。

Ø留出排队通道，加强停车和现场客户管理。

Ø计划发放筹码300份。

红筹（97折）100份；黄筹（98折）100份；蓝筹（99折）100份。

发筹前对筹码数量严格保密，发完为止。

同时可预先多制作些蓝筹以备现场之急需。

Ø总销控通知客户进场，每批10组客户，后批客户依次进场。

Ø每位拿到筹码的客户需登记身份证号码。

告知客户开盘时需携带身份证，与登记的号码相符，筹码优惠才能兑现。

3.3.2售楼处开放日执行方案

Ø统一邀请意向客户进行内部参观和活动（如果实际人数较多，可分摊在余下几天陆续参观，而取前100位在5/1日）。

Ø5/1当天由万科公司派员统一讲解楼盘情况，剩余时间由客户自由参观，业务人员只负责维持次序和讲解客户关心的问题。

Ø建议当天可组织售楼处开放日“嘉年华”活动，准备一些酒水（红酒、饮料等）和西式餐点，供到场人员自助享用。

同时在售楼处外的小广场邀请文艺团体做演出（爵士乐队、大提琴、萨克斯表演等）。

下午在莫愁湖上举办庆祝开盘的龙舟或划船赛，客户可在室外平台观看。

事先可围绕龙舟赛多加宣传，吸引广大市民前来观看，扩大楼盘影响力。

Ø中午由万科公司安排午餐会，增进与客户的交流。

Ø客户在参观结束后，可获赠万科T恤等小礼品。

Ø不公开楼盘具体价格，只公布价格区间在5700元以内，并告知客户5/10日开盘，先到先得。

3.3.3内部认购执行方案

Ø以万客会的名义通知（电话或信函）会员5/8优先到现场售楼处参加内部认购活动。

Ø通知当日来售楼处的客户于9：

00在万科现场售楼处外候场。

Ø安排排队位置，加强停车和现场客户管理。

Ø当天不接待除万客会会员外的别的客户。

可在售楼处外张贴通知海报，并安排从售楼处到万科会的临时班车，由万科会代理客户接待一天。

Ø总销控台通知客户进场选购，每批10组客户。

整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户则不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。

Ø正式公开价格，推出近售楼处的两栋楼的100个单位。

Ø销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书（一式二份）。

Ø工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交与客户，一份留存。

Ø要求小定客户必须在5/10开盘当天到售楼处完成大定，并补足15000元大定（不退），逾期则视做自动放弃。

如前期销售预期看好，则可放宽时间限制。

Ø客户若没有机会选购我们的第一期房源，在推出第二批房源时，承诺万科会客户将有优先挑选权。

3.3.4开盘流程

Ø通知当日来售楼处的客户于9：

00在万科现场售楼处外候场。

Ø安排排队位置，加强停车和现场客户管理。

Ø总销控台通知客户进场选购，每批6-10组客户。

由于客户已有多个备选的购房方案，因此整个接待时间严格控制，未在短时间作出决定的客户则不予等待，安置于休息区继续考虑，后批客户依次进场。

Ø若出现两个或以上的客户同时选中同一单位的情况，则由小定收据上的筹号先后获得优先挑选权。

Ø销售员将已有明确意向的客户引至总销控台，客户提交身份证，工作人员填写大定收据，认购书（一式二份）。

Ø工作人员将已经填写完认购书的客户引到定金收款处，客户缴款，一份交与客户，一份留存。

工作人员发放礼品券。

Ø总销控台的负责人在客户填写认购书的同时，将已预定的单元及时通知其他销售人员，不再向客户推荐。

Ø推出近售楼处的两栋楼的100个单位，订完后再推别的单位，以造成“供不应求”的局面。

Ø客户凭认购书和礼券到礼品处领取纪念品（礼品待定）。

Ø客户若没有机会选购我们的第一期房源，在推出第二批房源时，承诺该部分客户按顺序有优先挑选权。

Ø封存集团内部和万客会会员认购的单元。