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跟客户谈判的技巧

《客户沟通技巧与方法》培训提纲

一、与客户沟通的原则：

1、勿呈一时的口舌之能：

（1）、如果你逞一时的口舌之能，会获得短暂的胜利之快感\但你绝对不可能说服客户，只会给以后的工作增加难度；

（2）、真正的沟通技巧，不是与客户争辩，而是让客户接受你的观点；

（3）、你在与客户沟通时，不要摆出一付教人的样子，不要好像若无其事的样子。

2、顾全客人的面子：

（1）、要想说服客人，你就应该顾全别人的面子，不要一语点破。

要给客人有下台阶的机会；

（2）、顾全客人的面子，客人才能会给你面子；

（3）、顾全客人的面子，对我们来说并不是一件难事，只要你稍微注意一下你的态度和措辞；

3、不要太“卖弄”你的专业术语：

（1）、千万要记住，平时接触的人当中，他们可能对你的专业根本不懂；

（2）、在向客户说明专业性用语时，最好的办法就是用简单的例子来比较，让客户容易了解接受；

（3）、在与客人沟通时，不要老以为自己高人一等。

4、维护公司的利益：

（2）、更不能以损失公司或他人的利益，来换取客户对个人的感谢或谋取私利。

二、与客户沟通的技巧：

1、抓住客户的心：

（1）、摸透对方的心理，是与人沟通良好的前提。

只有了解掌握对方心理和需求，才可以在沟通过程中有的放矢；

（2）、可以适当的投其所好，对方可能会视你为他们知己，那问题可能会较好的解决或起码你已成功一半。

2、记住客人的名字：

（1）、记住客人的名字，可以让人感到愉快且能有一种受重视的满足感，这在沟通交往中是一项非常有用的法宝；

（2）、记住客人的名字，比任何亲切的言语起作用，更能打动对方的心。

3、不要吝啬你的“高帽子”：

（1）、人性最深切的渴望就是拥有他人的赞赏，这就是人类有别于其他动物的地方；

（2）、经常给客人戴一戴“高帽”，也许你就会改变一个人的一生；

（3）、用这种办法，可以进一步发挥人的潜能，使戴高帽人有被重视的感觉。

4、学会倾听：

（1）在沟通中你要充分重视“听”的重要性，你能善于表达出你的观点与看法，抓住客户的心，使客人接受你的观点与看法。

这只是你沟通成功的一半。

那成功的另一半就是善于听客人的倾诉。

（2）、会不会听是一个人会不会与人沟通，能不能与人达到真正沟通的重要标志，做一名忠实的听众，同时，让客人知道你在听，不管是赞扬还是抱怨，你都得认真对待。

5、付出你的真诚与热情：

（1）、人总是以心换心的，你只有对别人真诚，客人才可能对你真诚；

（2）、在真诚对待客人的同时，还要拥有热情；

（3）、只有那出你的真诚与热情，沟通才有可能成功。

“真诚”是沟通能否取得成功的必要条件。

6、到什么山上唱什么歌

（1）、不同的沟通场合需要不同的沟通方式；

（2）、对不同人也需要采取不同的沟通方法。

7、培养良好的态度

（1）、只有你具有良好的态度，才能让客人接受你，了解你；

（2）、在沟通时，要投入你的热情；

（3）、在沟通时，你要像对待的朋友一样对待你客户。

三、入伙期与业主的沟通

1、所有管理员必须熟悉办理入伙过程中的业务，

2、及时向业户解释入伙资料中业主提出的问题；

3、在与业户沟通过程中因问题解释不清楚，应及时向上级主管领导汇报，避免与业主争论，以免造成负面影响。

4、对业主提出的问题，非管理处的原因，要马上通知相关部门进行整改，及时跟进整改处理结论，并将整改结果给业主通报。

四、客户访问时处理投诉的方法：

客户访问是指业户入住后，管理处定期向业户了解对小区管理情况的一种形式。

可以通过上门、电话或户外进行联系或专门走访的方式。

1、业户投诉或请求主要有上门、电话、信函或向上级及相关部门的反映等形式；

2、不管业户投诉或请求的内容错对，管理处客服人员必须给予答复。

如业主是通过信函形式反映的事情，管理处客服人员一定要以信函形式回复；

3、业户反映的事，我们一定及时处理，并将跟踪处理结果反馈给业主，以显示我们的工作态度及处理问题的能力和速度。

篇二：

跟客户谈判的技巧

跟客户谈图纸时是否应该有前后步骤，应该怎样最合理？

当我们第一次接触一个客户，无论我们和他谈什么，房子也好，家具也好，工作也好，我们的目的应该是如何利用第一次短暂的接触尽快的和客户做朋友，在公司强大的声誉和制度的背景下，动用个人的人格魅力去影响客户，和他作朋友，无论客户的个人性格有什么缺陷，我们应该尝试着去喜欢他。

因为他是我们的客户，而且世界上也没有完美的人。

所以这时候的谈话应该说没有什么步骤，但是进行到谈图纸阶段的接触，的确应该遵循一定的步骤。

因为每个方案无论大小，都是你对自己心中设计的理论体系的阐述。

因为几乎90%的功能组成在这里都有最直观的展现。

这就要求我们的工作的严禁性，平面布置图要和其他图纸保持统一。

谈平面布置图时，我们的目的不是使客户了解平面布置的方案状况而已，而是使客户欣然接受我们提倡的追求功能至上以人为本的观念，从而对我们公司，对设计师本人认同乃至对方案的初步认同。

这个时候有些客户可能会产生烦躁的情绪，这说明你的谈话不是很成功，你没有打动他，或者你的方案存在问题，但以后的步骤或许可以弥补。

一般的通过观察客户，我们认为这个阶段的目的达到后，可以进行第四步，讲效果图之外的其他图纸，这个步骤的目的是让客户充分了解每个细节，了解我们为他们作的工作细致入微，让他在我们的描述中带他走入这个环境，让他对这个环境感到亲切并意识到这就是他的领地。

如果方案没有太大缺陷的话，这个步骤将会很流畅。

达到这个目的后，可以进行第五步。

效果图是最敏感最易产生异议的，所以放在最后。

如果以前的步骤顺利，效果图不大好，你可以说“效果图永远赶不上我为你真正打造的空间更生动，这正是空间的灵动和电脑的悲哀”；如果前面的步骤不顺利，漂亮的效果图会挽回局面，你可以说“你看这么迷人的环境，其实就是前面枯燥的数据，这正是现代设计完全数据化的魅力”。

在桌子上至少应该有三中东西，一套图纸（含预算）、一本正式的客户意见笔记本、一张稿纸。

每个步骤中，客户有可能会有些意见，随时记在笔记本上，绝对不可在图纸上乱画。

不要说这不是正式给客户的图纸，如果你自己都不珍惜自己的图纸，别想让客户在乎你的设计。

这个笔记本还可以记录客户对预算的意见。

对于图形的描绘可以在稿纸上，有用的话加在图纸里，而不能画在笔记本上，这样客户会感觉你对他的意见根本不在乎。

什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。

因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如

海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。

同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。

比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。

需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。

但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。

比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。

另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。

颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

怎样才能从客户进门到交谈把握好其心理？

这个问题过于大，一本《犯罪心理学》都要4厘米的厚度，所以这是一个很宽泛的概念，只能从几个点来分析。

把握好客户的心理其实就是揣摩他的心理。

1、首先揣摩他是个什么性格的人，这有助于击破他的心理防线。

有些人很强硬，我们的工作很不好做，就需要让他知道你很尊重他，你需要先肯定他，再引导他，并让他明白，你的方案再好也和他的水平分不开，你的理念再高，也和他相匹配。

有的人细致，我们想的建议的比他还要细致。

有些人没有主见，常常拿不定主意，这时候正是我们帮他做决定的时候。

2、揣摩他的经济实力，使你的建议或方案切中他的承受能力，这有助于使甲方感觉放松和安全，并为自己的消费行为增强信心。

3、揣摩他的生活方式，这有助于你和他做朋友，在最初的接触中，就要走入他的家庭，成为他们当中的一员。

4、揣摩他的品行和人际关系，这有助于保护我们自己。

5、揣摩他的感情世界，这有助于你找到一种他喜欢的姿态或形象和他接触，在短时间内取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一标中的。

无论一个客户的背景如何，品行如何，财富如何，对你的信任程度如何，他都是真实存在的，都有他的思维和感觉，都有自己想表达的东西，只是他喜欢或不喜欢对你说的问题。

最好的办法就是想办法让他对你开口，如果他不懂得设计，或和你有着太多的不同而不愿开口，那么你可以用我曾给你们讲的那些咨询点来提问题并做记录，总之就是想法让他在轻松的气氛里和你开口，向你倾诉，无形当中你就变成了能够给他帮助的人，他对你讲的越多，对你的好感也越多。

每个人都该明白，和客户的交往（尤其是最初的交往）就是心灵的交往，绝对不该过于现实（仅仅停留在方案上），用你的心灵你的感情赢得他的好感和尊重，用你的人格魅力击破他的防线，征服他的信任。

当你手里没有单，新客户又不愿交量房定金时，怎么办？

①听其它设计师谈判，找出差距，尽力克服。

②找经理协助。

③如客户相当信任你，只是不愿意出定金，可先去测量。

然后认认真真的做方案，第一次看方案时再收其定金。

谈判时需要掌握哪些主要信息？

①房屋的自然情况：

包括地理位置、使用面积、物业情况、新旧房、是买的还是单位分的。

②业主情况：

业主的职业、收入、家庭成员、年龄等（了解这些情况要注意把握分寸）。

③是否已拿到钥匙（这一点是最重要的，是决定你下一步该怎么做的关键）。

④设计方面的思路，业主准备为装修投入多少资金.卫生间的暖气如何处理才会更好的防止熏黑墙壁？

卫生间的瓷砖一般不怕熏。

暖气的黑色蒸气是银粉漆里的铅和汞散发的，是金属

颗粒，一般的不会小于瓷砖表面的凹凸，哑光的瓷砖可能麻烦些，但通过仔细的擦拭应该可以清理掉，毕竟瓷砖是不怕水的。

设计中的形状的穿插使用？

说形状不如说结构。

装饰语言中存在各种符号：

颜色，结构、材料、光线、设备、器物、家具等等。

形状的穿插属于结构的范畴。

结构的组织有些忌讳，不可出现过多的单纯平行的情况，不可出现绝对的对称，尽量不出现大量平贴的情况，很多人喜欢搁板就是因为它使结构突出了墙壁的限制。

平衡有两种，一种是对称的平衡，一种是秤杆式的平衡，一般的情况下我们取后者，因为它更富于感情内涵。

如果排除家具、电器和饰品单独推敲装修的结构是不对的，我们搞的既然是室内设计，就要综合各种因素。

使空间充满活力的不仅是装修的结构，各种家居产品的介入会使一面墙壁甚至某个空间出现一些可以想象的连线，这些现实存在的连线也和装修的结构一起参与了空间的构成以及平衡的塑造。

结构的组合不仅需要平衡也需要节奏感，粗和细的组合，深和浅的组合，正和斜的组合等等。

大部分空间的长度是大于高度的，所以一面墙壁的顶角和地角形成的两条水平线会比两个墙角形成的垂直线更加清晰，这种空间本来就具备横向的属性；家具大部分是摆在地面上，如果某个环境里，落地家具都是近似的高度，也出现了一条水平的线，这时候就需要一个纵贯天花和地面的线条增加房间的戏剧化效果。

如果一个墙壁上出现了一个三角形，这个墙壁一定很舒适，如果一个平面布置方案里，在一个方正的地面上出现了一个三角形布置的家具组合，也会使这个房间的功能和交通以及视觉感受达到完美的境地。

室内效果灯光布置如何效果会更佳，画面会更饱满？

讨论画面是否意味着效果图，如果单纯为了效果图考虑灯光是错误的。

我们该从真正的环境入手。

现在的确应该结束一个主灯的时代了，功能的分区意味着每个相对独立的功能区的照明也相对独立出来，每个照明仅仅为该功能区服务，照度不再强大，照明的目的十分明确和理智。

单独使用某个功能区的照明，会出现该区域明亮并且精彩，四周的景物处于被暂时忽视的暗环境当中，整个空间主题突出，视觉效果强烈。

如果所有照明全部打开其总照度也不过是过去一个主灯的照度，各个功能区处在或明或暗的照明条件中，功能区之间的闲散区域相对较暗，这样整个空间由于区域性的明暗不均匀变的富于节奏变化并且秩序井然。

由于照明数量的增多，照明手段也相对丰富起来，各种小型的局域性的灯具，基于不同的目的出现由贴顶到嵌嵌再到悬垂的层次上的变换。

一个照明手段丰富，目的明确的方案会让人感觉吊顶的多余。

铺实木地板好，还是铺复合地板好？

实木地板脚感好，纹理自然，硬度稍差，淋漆的实木地板用的是进口uv漆，无需保养，但由于实木地板是天然的，纹理、色彩差别较大，铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合地板吸取了实木地板的脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木地板和高强化复合地板之间，但硬度是三者最差的。

为什么做一个门要比买一个门贵很多？

首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板。

而我们做的门用的是大芯板或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，加上刷漆及做门套，价格就和做一个门差不多了。

如果真的是纯真正的实木门，如纯榉木门、纯曲柳门，差不多要每平方米一千多元，那算下

来就比做门要贵得多了。

设计的时候感觉什么都特别普通，没什么新意

这五个阶段不仅仅是专业的成长，更是人格的成长，所以这是一个规律，每个人的进步都应该是循序渐进而不存在跳跃的发展。

什么样的颜色能让人缓解疲劳，什么颜色能刺激人的大脑？

人的居住环境是半封闭的，但人类无论发展到哪一阶段都摆脱不了他的自然属性。

因此，能缓解人的疲劳的环境的色彩，拿到室内来就能缓解人的疲劳，比如海的颜色{蓝}、天空的颜色（浅蓝），水的颜色（翠绿）植物的颜色（草绿）等等。

同样能刺激人大脑的环境颜色拿到室内来也同样刺激人的大脑。

比附火的颜色（橙）、血的颜色（红）、烈日的颜色（黄），夜的颜色（黑）强光的颜色（冷白）等。

需要强调的是，服务与客户，就要尊重他的色彩体系，每个人喜欢的自然环境不同，也意味着他们对室内颜色的认同也不同，只是很多人都近似相同而已。

但是我们面对的世界和环境很少有单一色系的，色彩的情绪还存在着一个搭配的问题。

比方说一个钱绿色配上一个中性的紫色，也是有很强的刺激的。

另外还有些情况不象我们预想的那样，比方说黄色和黑色混在一起，就会变成一个墨绿色的效果。

颜色本身的情绪如何比较好掌握，可我们面临的问题是搭配，有很多家居产品的色彩必须考虑近来，如果预计不到这些因素，我们难以对方案的最终效果作出把握。

我再凑上一贴：

装修的目的对于很多人来说，已经不仅仅满足于将房间打扮得漂亮，更主要的是希望通过装修来改善房间内现有的空间格局，以增加其使用功能。

于是在装修时对原有的房屋结构进行改造的现象越来越多，主要表现在拆改非承重墙。

在我们传统的观念中，一直都有这样的看法：

房内的承重墙不能拆，可是非承重墙却都可以拆。

这其实是一大误区。

事实上，并不是所有的非承重墙都可以随意拆改。

所谓非承重墙，就是指由钢筋混凝土的柱阵框架组成的房屋内，楼板由横直阵支撑，阵由柱支撑，柱由地基支撑。

这种结构通常在室内可见柱阵。

在柱阵间的墙身多数用空心砖或普通砖块充塞，这种墙一般为非承重墙。

许多人都认为，非承重墙并不承重，但实际情况并非如此。

因为相对于承重墙来说，非承重墙是次要的承重构件，但同时它又是承重墙极其重要的支撑。

它至少要承受两部分载荷，一部分是墙体的自重，以六层住宅为例，底层住宅内的非承重墙要承受上面五层墙体的重量；另一部分从结构上讲，非承重墙通常还是设计上的抗震墙。

也就是说，如果发生地震，这些非承重墙将和承重墙一起承受地震力。

所以，就某一个家庭来说，拆除非承重墙或在墙上打个洞没有太大问题，但如果整栋楼的居民都随意拆改非承重墙体，将大大降低楼体的抗震力。

据相关专家介绍，有些房间内的承重墙是可以拆除的，如分隔墙用的轻质材料石膏板、grc板以及各种金属和木制隔断。

卫生间内的半砖墙，如果楼层结构中设计了支撑墙体的支撑梁，可以拆除，否则就不能拆。

但注意不能破坏防水层，否则还要重做。

连接阳台的砖墙从结构上讲虽不算承重墙，但一般比较厚，对阳台也有一定的承重作用，所以最好也不要拆，特别是旧房。

也就是说，只有半砖墙或轻质墙可以直接拆除，否则，必须经过物业管理部门同意后再拆除。

拆掉承重墙很可能会导致水、暖、电路的随之改动，所以设计时就应将这些问题考虑周全。

如果业主的装修设计中有拆墙的打算，那么事先要由装饰公司向物业部门交申请，批准后才可开工。

因为楼房竣工时，原设计单位会给物业公司留一份图纸，其上对承重墙、非承重墙等各种墙体的厚度、材质等都标识得很清楚。

根据图纸，物业公司便能确定哪些墙能拆，哪些墙不能拆。

如果遇到特殊情况，住户和施工队应同物业公司商量，并请教有关结构设计人员，对拆后可能出篇三：

如何与客户进行有效谈判技巧

如何与客户进行有效谈判技巧

为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。

他给我们留下的只有两个选择：

要麽赔钱，要麽就彻底放弃。

应该怎麽选择呢?

经验告诉我们：

一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。

只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。

精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。

那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益?

针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求；放弃更不是什麽好主意；一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。

你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。

忍让和妥协都不是解决问题的办法。

通常，1％～5％的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。

只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。

但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。

在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：

第一个就是喋喋不休。

有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。

你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。

第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。

当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。

对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜；不能屈服，但更不能反击。

可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。

留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。

有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。

1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。

在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。

很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。

正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。

例如：

在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。

销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。

例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?

有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。

对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。

例如：

普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。

2.当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。

顾客一旦进入他的思路，争辩根本无法使他动摇。

在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。

例如：

当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。

对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：

首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目；其次，静静地聆听有助於化解怒气；第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。

3.时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。

长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。

例如：

你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：

“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。

现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。

”

4.确定公司的需求。

有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。

因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：

客户的利益和本公司的最大利益。

最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。

不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。

5.确定谈判的风格同样非常重要。

切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。

例如，如果你这样说：

“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。

”这会招致客户立刻摆出防范的架势。

销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。

更好的说法是：

“很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。

”

6.把最棘手的问题留在最後。

当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。

原因有两点：

首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。

假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。

其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

7.起点要高，让步要慢。

讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。

大量的例子表明：

你的期望值越高，谈判结果就越理想；而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。

在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。

客户则会很自然地向你直逼下去。

有句老话是“先让者输”。

但有一种