客户分级及对应营销策略.docx
《客户分级及对应营销策略.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《客户分级及对应营销策略.docx（4页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
政府类客户分级及资源分配策略
（2010年版）
为有效利用资源、合理进行销售分工，有必要对公司直销类客户进行分级管理。
一、客户分类
客户应按产品进行分类，结合公司现有情况，可分为：
MMS类客户、城管类客户、公安类客户、数字城市类客户、交通类客户、应急类客户、旅游类客户等。
应对不同产品类型的客户分别予以评级，不同产品类别的客户，不应在同一体系下评级。
此处的客户系指能够带来直接成交的最终用户，不包括代理及政府关系人（指信息办、工信局、建设厅等不直接带来销售，但对业务具有影响力的工作对象。
）
二、客户分级
1、原则：
根据成交与否，客户可分为现有客户和潜在客户。
无论现有或潜在客户，公司仅针对在预测年度可以成交的客户进行分级。
2、评级周期：
客户评级应每年1次，销售管理部应在每一个新财年开始前1个月前开始客户评级工作，并于每年1月1日前完成。
随着实际销售工作的演进，各大区需要及时调整客户评级，并每月将更新结果上报销售管理部。
3、评级对象：
评级只针对“立项四要素”明确的客户进行，即：
1）对公司产品有潜在需求。
2）在本年度有预算计划或已落实预算，且预算金额符合公司定价策略。
3）在本年度内有明确的实施时间表。
4）项目决策人及决策影响人清晰。
4、客户分级标准
年度潜在销售额
（权重50%）
预计销售毛利率
（权重50%）
评分
800万以上
高于公司要求的平均毛利率10%以上
100分
400万---799万
毛利率大致等于公司要求毛利率（幅度在±3%以内）
90分
200万—399万
毛利率低于公司要求毛利率，但幅度在10%以内
80分
100万---199万
毛利率低于公司要求毛利率达10%以上，20%以内。
70分
100万以下
毛利率低于公司要求毛利率达20%以上
60分
如在最近2年中，客户累计历史销售额达到一定比例，则给予在以上基础之上给予加成评分，具体如下：
近2年累计历史销售额
加成比例
400万以上
20%
200万—399万
10%
200万以下
5%
举例如下：
某客户历史销售额为150万元，预计销售额为400万元，但毛利率低于公司要求毛利达10%以上，其评分=（90X50%+70X50%）X1.05=84分
根据客户评分，按如下标准确定客户级别：
A类
B类
C类
D类
90分以上
89---80分
79分---70分
70分以下
三、资源分配策略
公司的人力、物力资源总是有限的，为保证有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须根据客户的级别进行资源的分配，这种资源分配包括：
投入的人力资源、投入的时间和经费等。
总之，我们需要把资源投入到最能够产生价值的客户身上。
1、人力资源分配
在公司团队营销的构架下，必须将最有能力的销售人员安排服务于最重要的客户，次重要的客户则安排能力稍逊的销售人员负责。
在纵向的管理线上，则应安排不同层级的销售管理人员对客户关系进行跟踪管理。
客户类别
高管层
销售管理部
技术服务部
市场部
区总
高级销售经理
客户经理
销售经理
A级客户
√
√
√
√
√
√
B级客户
√
√
√
√
√
√
√
C级客户
√
√
√
√
√
D级客户
√
√
√
√
对于A级客户，必须委派高级销售经理负责跟进，营销中心各管理部门也应在各自的日常工作中予以列帐管理，并指定专人对口负责。
销售管理部应通过周报、月报、电话访问重点监控大区针对A级客户的跟进工作是否到位；技术服务部应通过走访仔细了解客户需求，确保客户对技术方案完全满意；市场部应密切关注客户对于行业市场或区域市场的影响，对于新需求、新应用应上门调研，输出相应的调研报告。
对于B级客户，至少应委派客户经理负责，由高级销售经理直接指导。
各部门各部门对于A级、B级客户的营销结果与大区一同承担连带责任，公司高管应给予A级、B级客户高礼遇的接待或亲自上门公关。
对于C级客户，可由客户经理负责。
对于D级客户，可由销售经理负责，客户经理指导。
2、访问机制
对于不同层级的客户，公司各级销售管理人员应制定不同的拜访计划，形成立体营销的机制。
具体访问频率要求如下：
在预计成交的前3个月的拜访频率：
客户类别
高管层
营销中心各部门
区总
A级客户
1次/半年上门访问
1-3次/季度上门访问
上门访问1-2次/月
B级客户
1次/年上门访问
1-2次/季度上门访问
1次/月上门访问
C级客户
2次/季度上门或电话访问
1-3次/季度上门或电话访问
D级客户
1-3次/季度上门或电话访问
（上表所列为最小拜访次数）
升级会员 