关键业绩指标.docx

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关键业绩指标

销售总监

关键业绩指标

职责概述

在企业总经理的领导下，制定并推进实施全面的销售战略、销售方案，打造高效的销售团队，有效地管理客户，提高客户满意度，顺利完成企业年度销售计划，实现企业年度销售利润

主要工作

1、根据企业发展战略，审批、健全各项规章制度、业绩考核标准，并监督执行

2、深入了解本行业，把握最新销售信息，为业务发

展战略提供依据

3、根据企业的市场战略及目标，制定总体销售战略，制定并组织实施完整的销售策略与方案

4、组织开发多种销售方式，带领销售团队按时完成销售计划及回款任务

5、有效管理全国的经销商、代理商等渠道伙伴，主持企业重大营销合同的谈判与签订工作

6、负责销信队伍管理人员的选聘、培训等工作，指

导销售经理完成销售队伍的建设与管理，以发展

销售队伍

7、协助处理大客户投诉，跟踪处理投诉结果，并进行大客户满意度调查

8、完成总经理交办的其他任务

关键业绩指标

1、利润计划达成率

2、回款计划达成率

3、销售额增长率

4、销售费用控制率

5、市场占有率

任职资格要求

1、学历

大学本科及以上学历，企业管理、市场营

销等相关专业

2、工作经验

八年以上销售、市场营销管理工作经验

3、能力要求

具有较强的管理能力、判断和决策能力、

较强的市场策划能力和运作能力

销售总监考核指标设计表

被考核者

考核者

部门

职位

考核期限

考核日期

关键绩效指标

权重

绩效目标值

考核得分

指标

得分

加权

得分

财务类

销售收入

20%

考核期内，达到_____万元

销售毛利率

10%

考核期内，销售毛利率达到_____%

销售回款率

10%

考核期内，销售回款率达到_____%

销售费用控制

5%

考核期内，销售费用控制在预算之内

运营类

销售额增长率

10%

考核期内，销售额增长率达到_____%

销售预测准确率

5%

考核期内，销售预测准确率达_____%

合同履约率

5%

考核期内，合同履约率达到_____%

市场占有率

5%

考核期内，市场占有率达到_____%

客户开发

计划完成率

5%

考核期内，客户开发计划完成率达到_____%

关键客户流失率

5%

考核期内，关键客户流失率达到_____%

客户类

客户满意度

5%

考核期内，客户满意度评分达_____分

企业内部

协作满意度

5%

考核期内，企业内部协作满意度评分达

_____分

学习

发展类

培训计划完成率

5%

考核期内，培训计划完成率达到_____%

核心员工保有

5%

考核期内，核心员工保有率达到_____%

合计

被考核者

考核者

复核者

签字：

日期：

签字：

日期：

签字：

日期：

下面是某企业销售总监绩效考核细则，供读者参考。

文本

名称

X化工企业销售总监绩效考核目标责任书

受控状态

编号

甲方：

总经理乙方：

销售总监

姓名：

XXX姓名：

XXX

一、目的

为明确工作目标、工作责任，公司总理与销售总监签订此目标责任书，以确保工作目标的按期完成。

二、责任期限

XXXX年XX月XX日至XXXX年XX月XX日。

三、职权

1、对公司各级销售人员的任免建议及考核权。

2、对市场运营有决策建议权。

3、有权组织制定市场管理方面的规章制度和建立、修改市场营销机制。

4、市场运营费用规划、建议权。

四、工作目标与考核

公司对销售总监的本期考核指标设定，分成工作业绩和工作态度两个大项目，具体如下。

（一）工作业绩指标

工作业绩指标，考核满分为70分，如下表所示。

销售总监工作业绩考核表

指标

分类

总分

考核项细分

分值

扣分标准

指标项目

目标值

财务

指标

20

主营业务收入

_____万元

10

考核期内，每减少_____万元，扣_____分

营业费用

_____万元

10

考核期内，每减少_____万元，扣_____分

销售

指标

40

硫酸（折100%）

_____吨

20

考核期内，每减少_____吨，扣_____分

液体SO2

_____吨

10

考核期内，每减少_____吨，扣_____分

电解铜

_____吨

10

考核期内，每减少_____吨，扣_____分

综合

指标

10

客户信息管理

及信息化建设

健全客户

信息管理

系统

10

考核期内，完成客户信息的录入、完善客户信息系统工作得满分，未完成者得0分

（二）工作态度指标

工作态度指标，考核满分为30分，具体包括以下内容

1、企业形象建设与维护（10）分，通过领导满意度评价分数进行评定，领导满意度评价达_____分，每低_____分，减_____。

2、客户有效投诉（10分），每出现一例，减_____分。

3、部门培训计划完成率达100%（5分），每低1%，减_____分。

4、销售报表提交的及时性（5分），没按时提交的情况每出现1次，减_____分。

五、结果运用

1、考核结果分为优（90-100分）、良（70-89分）、中（60-69分）、差（0-59分）四个等级。

2、考核结果作为薪金发放、岗位调动的依据。

六、附则

1、本公司在生产经营环境发生重大变化或发生其他情况时，有权修改本责任书。

2、本责任书的签订之日为生效日期，一式两份，公司与销售总监各执一份。

相关说明

编制人员

审核人员

批准人员

编制日期

审核日期

批准日期

关键业绩指标

职责概述

在销售总监的领导下，负责日常销售管理工作，指导、提升销售人员的销售技能与技巧，带领销售队伍开拓市场，建立销售网络，扩大产品销售渠道，及时、安全地回收货款，实现企业的销售指标

主要工作

1、根据企业的市场发展规划，协助销售总监制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标

2、根据企业年度销售计划，制订详细的销售工作计

划，分解销售任务指标，确定相关人员的责任和

义务

3、根据销售计划制定销售费用预算限额，根据财务

部核定的额度做好销售费用控制工作

4、负责组织开拓市场，建立销售网络，开展销售渠

道的拓展与维护工作，协调处理各地市场的销售

问题

5、组织做好销售款项的催收工作，确保销售款及时

回笼，督促做好所收款项的及时报账工作

6、参与或主持合同的谈判、拟订、签署等工作

7、组织做好客户联系与关系维系工作，及时处理客

户投诉，保证客户满意度

8、组织做好客户信息的收集整理工作，完善客户数

据库

9、负责销售人员的日常管理、业务培训与考核工作

10、完成领导交办的其他工作

关键业绩指标

1、销售计划完成率

2、销售回款完成率

3、部门费用预算达成率

4、客户投诉解决及时率

5、核心员工流失率

任职资格要求

1、学历

大学本科及以上学历，工商管理、市场营

销等相关专业

2、工作经验

五年以上销信管理工作经验

3、能力要求

具有高度的工作热情、极强的组织管理能

力、团队建设能力、商务谈判能力、市场

拓展能力等

销售经理考核指标设计表

被考核者

考核者

部门

职位

考核期限

考核日期

关键绩效指标

权重

绩效目标值

考核得分

指标

得分

加权

得分

财务类

销售利润

目标达成率

10%

考核期内销售利润目标达成率为_____%

销售回款率

10%

本期销售回款率要比上期提高_____%

坏账率

5%

本期坏账率要比上期降低_____%

部门费用预算

5%

考核期内，部门费用控制在预算额度之内

运营类

销售量

20%

考核期内，所有产品销售量达到_____件

销售额增长率

15%

考核期内，销售额增长率不低于_____%

新产品销售量

5%

考核期内，新产品销售量达到_____件

市场占有率

5%

考核期内，市场占有率不低于_____%

客户流失率

5%

考核期内，客户流失率不高于_____%

客户类

客户满意度

5%

考核期内，客户满意度评分达_____分

客户投诉

解决及时率

5%

考核期内，在规定时间内及时解决客户投诉，延误次数不超过_____次

学习

发展类

员工技能提升率

5%

考核期内员工技能提升率不少于_____%

核心员工流失率

5%

考核期内核心员工流失率不大于_____%

合计

被考核者

考核者

复核者

签字：

日期：

签字：

日期：

签字：

日期：

关键业绩指标

职责概述

在销售经理的领导下，组织销售专员开展市场开拓工作，积极开发新客户，加强销售款的回收管理，按时完成销售任务目标，实现部门工作计划

主要工作

1、协助销售部经理制订销售计划和目标

2、组织销售专员完成销售任务，在必要的时候协助

销售专员与客户开展业务谈判，提高成交可能性

3、协助销售专员解决客户提出的问题，并协助相关部门做好售后服务工作

4、协助销售经理管理部门内部事务，在销售经理不在的情况下主持销售工作，负责合同的审阅等

5、组织并督促完成销售款项的回收工作，并指导做好收回账款的及时报账工作

6、组织做好与客户的日常联系与关系维系工作，及时处理客户投诉，将其最新情况存入客户档案

7、定期或不定期地向销售经理提交销售情况分析报告

8、负责对销售专员进行指导、培训，协助考核下属的业务

9、完成主管领导交办的其他工作

关键业绩指标

1、销售任务完成率

2、销售增长实现率

3、销售回款及时率

4、客户投诉次数

5、客户投诉的解决满意度

6、培训计划完成率

任职资格要求

1、学历

大学专科及以上学历，企业管理、市场营

销等相关专业毕业

2、工作经验

三年以上销售管理工作经验

3、能力要求

责任心强，能承担工作压力，思维活跃，

富有激情和团队精神，具有独立的市场开

拓意识和挖掘潜在客户与潜在需求的能力

销售主管目标管理卡

考核期限

姓名

职位

员工签字

实施时间

部门

负责人

主管签字

1.上期实绩自我评价（目标执行人记录后交直属主管评价）

2.直属主管评价

相对目标的实际完成程度

自我

评分

主管

评分

（1）目标实际达成情况

销售任务完成率为_____%，与目标值相比，相差（或超出）_____%

上期货款回收率为_____%，与目标值相比，相差（或超出）_____%

上期销售额增长率为_____%，与目标值相比，相差（或超出）_____%

上期客户投诉次数为_____次，与目标值相比，客户投诉率降低了_____%

新客户开发计划完成率达_____%，与目标值相比，相差（或超出）_____%

3.下期目标设定（与直属主管讨论后记人）

（2）与目前职位要求相比的能力素质差异

项目

计划目标

完成时间

权重

工作

目标

销售任务完成率

达到_____%

销售货款回收率

达到_____%

客户投诉次数

比上期减少_____次

（3）能力素质提升计划

客户投诉解决满意度

达到_____分以上

销售额增长率

达到_____%

员工培训次数

不得少于_____次

个人

发展

目标

销售培训参加率

达到100%

管理技能培训参加率

达到_____%

参加本行业的营销会议

不得少于_____次

销售主管绩效考核表

员工姓名：

______________________________职位：

______________________________

部门：

______________________________地点：

______________________________

评估期限：

自_____年____月____日至_____年____月____日

1、主要工作完成情况

序号

主要工作内容

考核内容

目标完成情况

考核分数

分值

考核得分

1

协助销售经理制订销售工作计划，分配销售任务

销售计划有效率

2

组织销售专员完成销售任务

销售任务完成率

3

销售回款的回收管理工作

销售货款回收率

4

定期或不定期向销售经理提交销售情况分析报告

分析报告提交件数

5

协助销售专员解决客户投诉

客户投诉解决速度

6

对销售专员进行指导培训

培训计划完成率

2、工作能力

考核项目

考核内容

分值

考核得分

自评

考核人

考核得分

计划组

织能力

是否具有制订计划的能力，是否能自如地指挥调度下属，通过有效的计划提高工作效率，以最佳的结果为目的

领导激

励能力

是否善于了解他人的需求，引导下属积极主动地工和，用奖励和表彰等方式提高积极性，并使员工积极努力地工作

市场拓

展能力

能否系统地分析市场状况，研究潜在客户，是否善于发现新业务机会，不断总结市场开拓经验，积极联络老客户，发展新客户

3、工作态度

考核项目

考核内容

分值

考核得分

自评

考核人

考核得分

工作

主动性

是否对本职工作有积极持久的工作热情，能主动地以主人翁的态度去完成工作，对分内、分外之事都能积极主动去做

团队

精神

是否善于与他人合作共事，相互支持，充分发挥各自的优势，保持良好的团队工作氛围

绩效考核细则

考核

细则

销售主管绩效考核细则

受控状态

编号

执行部门

监督部门

考证部门

一、考核频率

（一）月度考核

对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1-5日，遇节假日顺延。

（二）年度考核

考核期限为当年1月至12月，考核实施时间为下一年度1月的5-15日。

二、考核得分计算

1、考核得分=分数×权重。

2、年度考核得分=月度考核得分的平均分+年度考核得分。

三、考核内容和指标说明

对销售主管的考核，主要包括销售目标达成率、销售回款目标达成率、销售增长率、销售费用控

制率、不良事故发生率、销售团队建设情况六个部分，其权重设置和具体的评价标准如下表所示。

销售主管绩效考核和指标说明

考核指标

考核细则

评分办法

权重

考核频率

销售目标

完成率

A级：

100%以上

A：

20-30分

20%

每月

B级：

90%-99%

B：

15-20分

C级：

80%-89%

C：

10-15分

D级：

70%-79%

D：

5-10分

E级：

70%以下

E：

5分以下

销售回款

完成率

A级：

100%以上

A：

20-24分

20%

每月

B级：

90%-99%

B：

16-20分

C级：

80%-89%

C：

12-16分

D级：

70%-79%

D：

8-12分

E级：

70%以下

E：

8分以下

新客户开

发比率

A级：

5%以下

A：

10-11分

10%

每月

B级：

6%-10%

B：

5-10分

C级：

10%以上

C：

5分以下

销售增长率

A级：

大于10%

A：

24-30分

20%

每年

B级：

5%-10%

B：

18-24分

C级：

5%以下

C：

18分以下

销售费用率

A级：

±5%以内

A：

20-24分

20%

每年

B级：

±（5%-10%）

B：

16-20分

C级：

超过10%

C：

16分以下

销售团队

建设情况

A级：

销售队伍出色，富有团队精神，与其他部门协助性强

A：

10-11分

10%

每年

B级：

销售队伍较出色，有一定的团队精神，与其他部门有较好的全作

B：

5-10分

C级：

销售队伍不够出色，团队精神不够，与其他部门合作不够

C：

5分以下

四、考核实施

（一）考核机构

销售部经理对销售主管进行考核，人力资源部相关人员予以配合，考核结果上报总经理审批后生效。

（二）考核实施程序

1、销售部经理组织相关人员根据销售主管实际工作表现，对照《销售主管绩效考核表》进行评估，并将结果汇总上交人力资源部。

2、人力资源部将考核结果于考核结束后的三日内报考核评议小组审批。

3、人力资源部于审批结束后的五个工作日内将考核结果反馈给乙方，进行绩效面谈。

五、考核结果的运用

（一）考核结果公示

考核结果一般分为五等，如下表所示。

销售主管考核结果列示表

A

B

C

D

E

90-100分

80-90（含）分

70-80（含）分

60（含）-70（含）分

60分以下

（二）考核结果运用

根据考核结果对被考核人采取不同的薪资调整，下表即为根据销售主管的考核结果所确定的薪资调

整办法。

销售主管的薪酬调整表

评估等级

薪资回报

A

基本工资+基本工资×2.0+个人销售额×3%+团队销售额×1%

B

基本工资+基本工资×1.5+个人销售额×3%+团队销售额×0.5%

C

基本工资+基本工资×1.0+个人销售额×3%

D

基本工资+基本工资×0.2+个人销售额×3%

E

基本工资+基本工资×0.4+个人销售额×3%

备注：

薪资调整只是考核结果应用的一个方面，考核结果还可应用于职位晋升、培训、非物质奖励

等其他方面。

编制日期

审核日期

批准日期

修改标记

修改处数

修改日期

关键业绩指标

职责概述

在销售经理和销售主管的指导下，负责客户的开发、沟通、跟进、签单及售后服务工作，建立良好的客户关系，完成个人销售任务目标及销售款回笼目标

主要工作

1、据销售目标和计划，执行企业市场销售策略，开展产品销售活动

2、定期拜访客户，维护、发展与客户的关系，并完成新市场开拓目标和新客户发展目标，不断提高产品在市场上的占有率

3、跟踪客户订单的具体落实（签订合同、交货、货款回收等），保证整个流程的顺利进行

4、建立客户资料卡及客户档案，协助相关部门做好客户的技术支持及相关的培训工作

5、协助相关部门做好售后服务工作，处理客户投诉，并根据销售主管的任务安排，开展客户满意度调查工作

6、负责收集客户信息，定期将客户使用产品的情况及时反馈给相关部门，以利于相关部门进行统计分析

7、按时提交销售数据，完成相关销售报表

8、完成上级领导临时交办的工作

关键业绩指标

1、销售任务完成率

2、销售增长率

3、新客户成交率

4、应收账款回收率

5、客户投诉解决及时率

6、客户流失率

任职资格要求

1、学历

大学专科及以上学历，工商管理、市场营

销等相关专业毕业

2、工作经验

一年以上市场营销、销售工作经验

3、能力要求

坦诚自信、乐观进取，高度的工作热情，

有主动跟进的意识，具有独立的分析和解

决问题的能力、良好的沟通技巧和说服能

力

销售专员绩效考核表

考核

项目

考核指标

权重

评价标准

评分

工作

业绩

销售目标

完成率

20%

实际销售额

1、销售目标完成率=×100%

计划销售额

2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分

3、每低_____%，减_____分；低于_____%，该项考核记为0分

客户保有率

15%

考核期间的客户数量

1、客户保有率=×100%

上次考核期的客户数量

2、考核标准为100%，每低_____%，减_____分

客户满意度

5%

1、通过问卷调查，接受调查的大客户对其服务质量、服务态度等各个方面进行满意度评分，并计算所有客户评分的算术平均值，考核标准为_____分

2、每降低_____分，减_____分

销售增长率

10%

1、销售增长率=

上次考核期间的销售额-本次考核期间的销售额外负担

×100%

上次考核期的销售

2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分

3、每低_____%，减_____分；低于_____%，该项考核记为0分

客户投解

决诉率

10%

解决客户投诉的数量

1、客户投诉解决率=×100%

考核期客户投诉的数量

2、考核标准为_____%，每高_____%，加_____分

3、每低_____%，减_____分

工作

能力

谈判能力

10%

1、只有少数款项能够按时收回（2分）

2、能够按时收回大多数款项（3分）

3、偶尔不能按时收回销售款项（4分）

4、每次都有能按规定收回销售款项（5分）

创新能力

5%

1、在开发新客户的过程中，提供新的想法

2、每增加一条有效的想法，加_____分

解决问题能力

5%

每解决一次棘手的客户投诉，加_____分

考核

项目

考核指标

权重

评价标准

评分

工作

态度

工作主动性

10%

1、考核期间员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣2分（2次及以内）

2、考核期间累计迟到三次以上者，该项得分为0分

工作责任心

5%

1、工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度、极不认真（0分）

2、自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任（2分）

3、自觉地完成工作任务且对自己的行为负责（3分）

4、除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作（5分）

团队意识

5%

由于个人原因延误团队工作的完成，扣2分