复印机销售步骤.docx

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复印机销售步骤

第一关初访关3-21

第二关复访关22-25

第三关机器展示关26-31

第四关议价缔结关32-37

第五关交机收款关38-45

第一关初访关

过关标准

1、仪容仪表礼仪：

衣着整洁，仪容端正，名片交换有分寸，举止大方有礼貌。

2、士气：

不折不挠，见缝插针。

3、应对技能：

从容应变、得体且具亲和力，善于开发顾客的购买潜力。

4、专业知识：

商品知识广、精、深。

5、作业要领：

能够向顾客充分展示公司的形象及个人的销售魅力，携带好完整的具有个性化的销售手册，努力收集到完整的顾客信息。

注意事项

1、销售工具事先要准备充分。

2、着装要职业化。

3、谈吐要清晰。

4、举止要得体。

模拟顾客环境

一、在建工程中的公司、工厂

1、工地重地，非请莫入；

2、业主不在，不知道；

3、我是业主，但不需要。

二、正常办公时期

1、不要打扰我们正常办公；

2、没有需要请出去；

三、郊区成熟厂区

1、保密区域，外人禁入；

2、采购不在，行政不在，办公室主任不在。

四、顾客续购情况

1、老板不在；

2、有固定供应商；

3、已定好。

初访关题库

1、新公司装修好，才能决定要不要购买机器，到时再说？

答：

了解其现在的办公地点及联系方式。

这样装修好，一通电话就来配合，不是很有效率吗？

2、新公司要装潢好才能决定要不要购买机器，到时再说吧！

答：

是的，您考虑的真周到。

一件事迟早是要解决的，我建议您快点决定，这样装潢好，一通电话就来配合，不是很有效率吗？

3、老板出差，还不能决定。

答1：

麻烦您帮我预约一下你们经理，我下次再来拜访。

答2：

“请问负责人贵姓，分机号码是多少？

”

答3：

请告知经办人的姓名及联系方式。

我可以下次打电话预约，并麻烦您转交我的名片。

答4：

看他周边环境是否已添置好了。

答5：

不在？

正好走开，没这么巧吧，难道知道我要来了，躲着我，没有了，小姐开个玩笑。

问一下，他（她）怎么称呼？

留个电话给我，改天再预约拜访一下，这样子应该可以了吧？

4、震旦来了好几次了，我这里有许多你们的名片。

答：

A、我是新来的，一直听说您对人非常亲切，今天特意来拜访您一下。

B、我们近期出来一种新机型，听说您这里一直我有意想买，故来向您推荐一

5、老板每天都不在，找不到机会谈？

答：

每次去都留下名片，让周围的人认识你，让老板知道你的诚意，感到不好意思，不得不抽时间跟你谈。

6、我公司有专门的供应商，现不需要。

答1：

了解他与供应商关系，机器到期时间，免费上门保养一次，可先从耗材着手，让其感受到我们周到的服务。

答2：

“留张名片，万一机器有问题可以找我司解决，试试看免费的。

”

答3：

恭喜贵公司找到一家固定的、信誉好的供货单位。

所谓“货比三家”，如果您又能找到一家信誉更好，又很专业，并能为贵公司省钱的供应商，相信您绝对不会后悔。

7、我们的设备很全，不需要什么了。

答1：

那您耗材总需要吧！

答2：

我知道贵公司的办公设备都已经齐全了，并且非常的好，不过我知道还有一些耗材之类的产品，贵公司天天都会用得到，我认为，货比三家，总归不吃亏的，可以把一些纸张报价留给你，作为下次购买参考，你看怎么样？

答3：

您好，我来只是想跟您认识一下，因为您现在肯定有服务商与耗材供应商。

我想留张名片给您，以后如果碰到什么问题，可以找我公司，机器小的故障，我公司可以免费帮您解决，顺便给您留下耗材报价单，您可以比较一下，这样，您多了一份选择的机会。

我们也多了一份参与竞争的机会，非常感谢，打扰您了，谢谢！

答4：

请问您这边是用哪种牌子的复印机，用了多久了，平时机器使用情况如何，您这边的耗材有没有专门的供应商，是否能让我们的耗材做一下竞争呢？

8、我们经理不在，需要什么都有他来定，我们无权的。

答1：

麻烦您帮我预约一下你们经理，我下次再来拜访。

答2：

“请问负责人贵姓，分机号码是多少？

”

答3：

请告知经办人的姓名及联系方式。

我可以下次打电话预约，并麻烦您转交我的名片。

9、顾客：

“把资料留下，有事我们找你。

”

答1：

“请把贵司的机型告诉我，我们会留下相应报价。

”

答2：

资料很厚，逐一细看会花费您很多时间，不如这样，您能否告诉我一些具体需求。

例如：

……

答3：

您是需要哪方面的资料，您知道办公设备规格品种非常多，列如复印机、传真机等等，我想知道您目前还有哪些设备需要添置，我可以为您这边做一下参考，也可为您这边设计一下。

10、顾客：

“我们谢绝推销。

”

答1：

“我们不是推销的，我们提供的是服务。

”

答2：

您们公司业务肯定很忙吧。

因为我去过很多公司都因为忙，而很反感被访。

不过，正因为忙，他们在办公设备方面才更愿意与我们公司合作。

11、顾客：

“我很忙，没空。

”

答：

“那您什么时候有空，我们约个时间，下次再拜访你。

”

12、顾客：

“我们的预算不够，不买了。

”

答1：

“那你们的预算是多少？

我可以再帮您介绍一款适合你们预算的机器。

”

答2：

就是了解您的预算不够，所以向您推荐这款又经济有实惠的机器。

而且还有促销活动，您不妨看看。

答3：

本月买二送一，买机送机，提升效率一举两得。

答4：

就是了解公司的预算不多，所以向您推荐这种机器，这种机型经济又实惠，您不妨试试看。

13、顾客：

“震旦的人太多，流动性又太大，是不是公司有问题？

”

答：

“在浦东投资2亿美建造震旦大楼，这说明我们公司是有很大发展前途的。

在目前我们公司的同仁都经过培训及考察，经后才能以最优的品质为您服务。

”

14、顾客：

“你们公司叫修反应时效真的有这幺快吗？

”

答：

“是的，因为我们公司每个区都有分公司，所以对顾客的叫修应能及时处理。

我们承诺市区2小时到达现场。

”

15、顾客：

“我们的机器不用保养也蛮好。

”

答：

“那是因为我们以前的服务人员帮你们保养的好，但随着机器的老化及印量的增加，实际上机器已有了隐患，只是暂时还没有反映出来。

机器就像汽车一样，一定要保养才能达到最佳状态。

而且万一机器坏了，领导要找具体负责的人，他们不会为了省一点钱，而影响工作，实际上你们和我们公司签了保养合同，也是买了一份保险。

”

16、服务不好

答：

抱歉,以后有我您放心.

17、震旦公司我们了解，不过你们的价格真的比市场高出许多！

答1：

我今天就是为这事来的，所谓一分价，一分货，这次特别给贵公司送了一份最新的商品信息。

答2：

我知道，如果我与您换个位子，我也会这么说，大家是为了自己公司的利益。

不过您看，您现在还没有买过我的商品，而我已经这么努力的来拜访贵公司，哪天贵司买了我司的商品，我会更努力为您们服务。

答3：

品牌不一样，“一分钱一分货”，您在商场买衣服，为什么有高中低档之分，高档的衣服面料好，样式新，耐穿，低档面料差，样式不太好、不耐穿，我们的产品就象那高档衣服、您买的放心，用的称心。

答4：

这只是你们对我们震旦初步的认识，因为OA设备的价格可在很多地方询问价格，所以我们公司的价格是和市场相差无几的，价格高了在竞争中就没与优势了。

答5：

真的吗，还有比我们公司东西更便宜的？

您能告诉我哪些产品贵，贵多少吗？

我肯定会帮你找出差异点。

答6：

不会啊，您是指震旦家具吧，我们是另外一个部门，是做办公设备的，价格和市场是同步的，我们有精良的服务价格还是比较适中的。

答7：

老板，掌握先机就是掌握胜利。

它提高你的工作效率，无形中帮您省了钱。

答8：

我们从没有说我们公司的商品便宜，但是老板“一分钱，一分货”，奔驰很贵，可是愿意开奔驰的人还是不少，为什么呢？

那是因为品质的因素吧！

举一反十：

价格高，但是这台机器的XX功能可以为您节省XX倍的时间，这些时间折换成员工薪资，一个月下来可以省XX元，X月就可以回本了，您说，贵得是不是很值得呢！

举一反十：

是！

是！

是！

因为我们机器是特殊光学构造，而且是原装进口，现在人民币升值，不然会更贵的，老板，这个时候买这种机器最划算。

举一反十：

没错！

价格是高一点，但是机器性能稳定更重要，便宜的机器买来，可能会常出问题，维修、保养费力又旷时，并且影响您员工的工作情绪，这样划算吗？

举一反十：

耗材费，是因为我们要求品质的关系，我们的机器曾经得过两次品管的最高荣誉奖—戴明奖—可见我们的品质之好。

好品质的OA办公机器无形中可以增加您公司的形象及办公效率，一举数得何乐不为？

18、本单位姓名、电话不对外！

（态度强硬）

答：

不会吧！

我看上去不像坏人吧！

或许您是不是怕今后会一直答电话打扰您。

19、再不走，叫保安了。

答：

给我一分钟，我马上消失。

但希望下次来访时，您会微笑着接待我。

20、总公司才有权，我们无法作决定。

答1：

先请对方说出他们喜欢的机器型式、性能等需求，再请对方告知我们对方总公司负责人的姓名以及联络方式等。

答2：

那您可以告诉我您的具体需求吗？

并请教总公司的负责人及联系电话。

21、我们一向买某某牌机器，从不考虑其他品牌。

答1：

所谓“货比三家不吃亏”，多一家品牌，您会多一份选择。

难道这样不好吗？

答2：

如果您不介意的话，我可以做一份建议书给您，比较一下各款机器性能，等您挑选到合适的型号，再定好吗？

22、我们公司不要你们公司的产品？

答：

我今天来不是来推销我公司的商品的，而是来给您一些信息，让您了解您现在使用一些机器、物品的情况，将来万一您使用的物品出现问题，你自己也可以当场解决。

23、我对你们公司早有耳闻，现有其他公司保养，以后再谈吧！

还有4个月到期。

答：

好的，如果目前机器临时问题，可先请我们的技术人员过来免费保养一下，感受一下我们的服务，再决定签约。

24、状况：

我们老板在开会，你下次再来吧！

应对：

我：

那，请问会议何时结束？

客：

大概下午四点。

我：

哦，您老板真忙，这是我的名片，请您转交您老板吧。

客：

好的。

我：

能请教你一张名片吗？

方便联系嘛！

改天可给您带点最新的产品资料。

25、旧复印机还可以用，暂时不想添置机器。

答：

旧的复印机效果并不是很好，这两个月有促销，买复印机的顾客可获赠品，如理光数码相机或精美手表，如果有预算，现在买很合算的。

26、老板明明有购机需要，但就是不愿意表示，怎么办？

答：

请老板看看展示，售前服务做到位，再提购机之事，说不定会打动顾客。

27、顾客对你销售的产品有怀疑。

答：

可详细介绍我公司的规模，实力，再介绍多家购买我公司产品的知名公司。

28、遇到从不购买我公司耗材的顾客时。

答：

平时保养时要多与经办人沟通，处理好与经办人的关系，先推荐一些我公司有竞争力的产品，使顾客了解我们公司，再增加其购买力。

29、怎么又是震旦的，你们公司已经来过很多人了。

答1：

那小姐，我想我这个人你肯定是没见过吧！

（我想您对我这个人的印象肯定还是不深吧！

）

答2：

来了很多人？

几个？

十个？

二十个？

还是更多？

没有了，小姐，以前我们的同仁可能是有拜访这边，但是现在这边是由我负责。

（递上名片，报上姓名）

答3：

噢！

是吗？

这说明您的公司非常有吸引力，否则怎么会有那么多的同仁来。

这个辖区现在是我负责，这次来是想留张名片给您。

如果以后您设备与耗材方面有什么问题可以找我公司，我公司就在您附近，保证随叫随到。

好，打扰您了，下次我来一定跟您预约，非常感谢您的配合，再见。

答4：

是这样，我刚被派往这一辖区工作，今天能认识您，感到非常荣幸。

希望您能给我一个机会。

答5：

不会吧！

是谁偷跑我的辖区？

30、你怎么又来了？

答：

今天刚好在帮旁边的顾客做方案，顺便过来看看你，有什么地方可以为你效劳的。

31、该如何收受顾客的名片？

要如何回礼？

答：

动作一

先递上自己的名片将自己的全名全部念出，请对方指教。

动作二

称呼对方姓氏与头衔，不可直呼对方姓名，那是非常不礼貌的。

动作三

向对方一鞠躬，然后说：

「今天很高兴认识你，日后有机会合作，请您多多指教。

」

举一反十：

多注意你的手指甲，看看是否不洁？

最