消费心理学》课程报告1.docx

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消费心理学》课程报告1

《消费心理学》课程报告

课程设计题目：

《男性消费心理及其特点》

班级:

2020级营销一班

姓名：

李井鲜

日期：

2021年7月2日

前言…………………………………………………………

第一节：

男性消费的特点………………………………

第二节：

男性的消费心理…………………………

第三节：

水果店营销策略…………………………

摘要

男性一般是家里面的顶梁柱，是家里面的主要经济收入来源，他们的消费在一定的层面上决定了整个家庭的主要支出，如果我们能够把握男性的消费心理特征，再遇到男性客户大的时候我们就等针对性的处理，就会有更大的机会促进我们的成交。

那么男性的消费心里特征都有哪些呢？

第一节：

男性的消费特点

一、金额一般比较大

平常情况下男性的消费金额都是比较大的，一方面家里面的主要物品的添置，基本上都是由男性做出决定，这些物品的单个金额都比较大，另一方面像家里面的汽车、住房等方面的需求，也一般都是由男性主导的，所以说通常情况下，他们的消费金额都会比较大。

1、一般比较理性

男性的消费一般都比较理性，女性的消费相对来说感性成分大一些。

男性消费者轻易不会受到别人的干扰，能够按照自己的想法完成消费。

2、一般比较爽快

男性消费者一般做起事来是比较爽快的，消费的时候也是如此，看好的东西他们很容易下手，看不好的就暂时不考虑，所以在这方面应该加强引导，这样他们才能刷卡消费。

3、注重消费体验

男性消费者比较注重消费体验，一个良好的消费体验过程是促进男性消费者进行买单的非常好的途径，如果在这方面做得不好的销售人员应该加强这方面的练习。

4、一般比较好面子

男性消费者一般比较好面子，当你给足他面子，满足他的虚荣心的候，会更有助于你的成交。

因为你让客户舒服了，客户才能让你舒服。

5、比较自信、决策迅速

男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。

具有较强的独立性和自尊心的特点，直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。

6、动机不强，时常被动行事

就普遍意义讲，男性人群购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。

在多数情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等，动机的主动性、灵活性都比较差。

7、理智多于感情

男性人群在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。

所以，当动机形成后，稳定性较好，购买行为也比较有规律。

男性人群在购买某些商品上与女性的明显区别，就是决策过程不易受感情支配。

如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、品牌、使用效果，转售价值和保修期限。

如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。

而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。

另外，男性人群认为男性的特征是粗犷有力，因此，销售员在面对男性人群时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的商品介绍推广奠定基础。

8、看重简单、实用

男性人群多注重商品的质量和实用性。

在购买时多为理性购买，以满足自己的需要为标准，不太看重商品外观是否花哨，追求简单明快的风格，注重商品的使用效果及整体质量，不太关注商品细节。

9、注重商品档次

男性人群多具有强烈的好胜心理，购物时十分注重商品的档次和品位，而不关心价值问题。

由于男性人群本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以在购物时喜欢选购高档气派的商品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购商品“不上档次”。

根据男性人群普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的层次价值。

总而言之，男性人群多具备理智型购物心理。

理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。

具有这种购物心理的人大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。

当然，也有为数不少的男性人群具有盲目型消费特征。

盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。

这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇和模糊的人们中容易出现。

从经济条件来说，那些生活较为富裕的人们也容易出现这种心理。

男性人群需求的盲目性是因有些人的消费需求，不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种人需求带有一定的盲目性。

有这种消费心理的人们，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动和讲究时尚的人。

第二节：

男性的消费心理

　一.男性消费者购买动机的感情色彩比较淡薄

男性顾客在购买活动中心境的变化不会像女性顾客那样那么得强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。

所以他们对所购买商品的感情色彩比较淡薄。

一旦购买动机形成后，稳定性会较好，其购买行为也比较有规律。

即使出现冲动性购买，也往往相信自己决策的准确，很少会反悔退货。

需要指出的是，男性的特征往往是粗犷有力，因此，他们在购买商品时，往往会对具有明显男性特征的商品感兴趣，比如烟、酒等。

　1.男性消费者动机形成迅速、果断，具有较强的自信

　　男性顾客的消费特点一般都具有较强的理智和自信。

他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊得失，能够从大局着想。

有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。

这些个性特点也会直接影响他们在购买过程中的心理活动。

因此，男性的动机形成要比女性来得更果断迅速，并能立即导致购买行为的发生，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能果断处理，迅速作出决策和反应。

特别是许多男性顾客不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花太多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，他们也不会计较。

　2.男性消费者购买动机具有被动性

　　由于男性消费者不像女性消费者那样经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。

在很多情况下，男性顾客购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，比如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等，其动机的主动性、灵活性也往往都比较差。

我们经常可以看到这样的情景，许多男性顾客在购买商品时，喜欢事先记好他们所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们要求，则立即采取购买行动，否则，就放弃购买行为。

第三节：

水果店的营销策略

寒假在水果店经营中发现男性消费者在购买蔬菜水果时目标都比较明确需要啥水果蔬菜就会直接向商家询问价格之后就拿购物袋进行购买，男性消费者在购买途中也很少会有精挑细选的，也很少会有货比三家的人，对于商品的价格也不会斤斤计较看上了就买不会犹豫不决！

还有男性消费者如果是买水果送人的那男性消费者都会挑选水果摊上最贵的、最好的

水果，都比较注重面子不会过于扣扣搜搜，购买的数量也会比较多。

营销策略：

所以对于男性消费者我一般都会直接问他有什么需要然后对他进行推销服务很少会和他们扯于商品无关的话题。

服务态度要积极，微笑面对顾客，服务消费者时不能带入自己的个人情绪。

不要过于啰里啰嗦，不喜欢别人帮忙做决策，他需要啥你就帮忙拿啥就好！