营销中心职能及组织架构.docx
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营销中心职能及组织架构
第一章营销中心职能及组织架构
营销中心下设策划部、销售业务部、招商业务部、客户关系部四个职能部门，本章中明
确了营销中心职责范围及组织架构。
1、营销中心业务职能
1）市场研究：
通过对城市总体规划、区域城市功能规划、主要行业产业特征、经济指标、市场供给需求、在建在售项目情况及客户需求特征进行的调查和研究，掌握市场动态、做出市场发展预测，向公司决策部门和执行部门提供研究分析结果，同时为项目定位及以后各阶段工作提供基础数据和理论支持。
提交结果:
《市场调研分析报告》，《项目投资可行性研究报告》，《项目调查表》，《客
户调查问卷》
工作内容:
☆宏观市场及区域市场调研分析
-城市总体规划、区域城市功能规划现状及调整分析
-主要行业产业特征、经济指标分析
-市场供需对比状况、客户需求特征及发展趋势分析
☆客户群调研分析
-客户群调查：
需求、偏好、特征、分布-客户群分析：
主体构成、购买目的、价格承受力、付款方式选择、装修要求
☆项目竞争力分析
-本项目条件分析：
背景位置、规划条件、地块条件、周边环境、人文特征、
发展趋势、不确定因素
-区域内主要竞争对手分析
-本项目竞争力分析：
优势分析、劣势分析
-市场机会点分析
-困难点分析及解决建议
☆项目投资可行性研究分析
-前期成本、净现值
-项目综合成本、开发利润率及收益率
-现金流量
-投资回收期
-敏感度分析
2）产品研究：
根据项目先天条件和限制条件、市场特征、产品发展趋势、城市规划功能区划、客户需求特征等不同前提条件的分析，对不同城市功能区域和市场定位的公建项目进行分析研究（包含：
不同城市功能区域内的物业种类、建筑总规模、物业类型配比、空间布局、整体建筑风格以及具体建筑单体的功能定位、建筑规模、建筑形体搭配、使用功能结构、人口数量及各收入阶层组成等数据进行收集分析研究），对项目运作模式、项目的物业类型比例、项目规划设计要求及项目物业管理模式等方面提出的可行方案。
提交结果:
《项目定位建议书》，《建筑规划设计任务书》中项目规划设计要求及建筑设计要求部分，《项目物业管理建议书》。
工作内容:
依据市场研究成果，制定《项目定位建议书》，并在项目的成本控制范围内，提出项目规划建筑设计建议和物业运营管理建议，并将其编入《建筑规划设计任务书》和《项目物业建议书》，使设计师和物业运营管理者了解项目营销思路，并将其融入项目的功能、建筑风格形象定位设计、物业管理和商业运营中，体现出项目的物业管理和经营思路。
☆项目定位建议主要包括：
市场定位（档次定位、价格定位），客户定位（年龄状况、家庭结构、收入状况、职业特征、价值取向、需求状况、购买决策、
媒体的影响力），产品定位（规划形式、建筑形式、建筑风格、单体立面、户型），形象定位（产品主题形象、广告形象、社会形象）。
☆项目规划设计建议主要包括：
项目总体规划、道路交通组织、内部环境设计（绿地、园林、公共活动空间、建筑小品等）、车位设计（汽车位和自行车位）、配套设施的安排（含商业规划、服务设施、信息网络、物业管理用房等）、项目整体建筑风格（特别是建筑外立面的形状、色彩、风格）等。
☆项目建筑设计建议主要包括：
楼宇内部功能设计、各种户型的比例、各种户型面积、各种户型功能设置及布局、装修及设备标准、楼内设施配置（如热水、中水、直饮水、电话、防盗、电梯等）、管线设计建议（三表出户、分质供水、管线暗敷及管线集中综合布置等）等。
☆项目物业管理建议主要包括：
运营/管理（服务）范围、管理预算、收费标准、运营/管理要求等，使商业运营/物业管理公司的管理专业化特点符合项目特色，促使托管物业的保值和升值。
3）营销策划：
通过对项目特性和市场条件的分析研究，确定《项目总体销售方案》和
《项目宣传推广计划》。
提交结果:
《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》
工作内容:
根据项目概况和项目独特性的分析，加上对即将销售项目的竞争项目产品营
销数据信息的收集整理，确定《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》，
以保证项目市场推广销售全过程中的系统性，最大程度追求整体销售效果，
降低整体销售费用，避免由于思路不清引起的工作不连贯、项目市场形象混
舌L、各阶段工作浪费给下一阶段销售工作带来巨大困难等重大失误。
☆《项目总体销售方案》包括：
项目总体价格定位报告、项目市场主题形象
设计方案、销售策略、价格策略及销售进度和预算控制计划。
☆《项目宣传推广计划》包括：
项目现场包装方案和项目宣传推广计划
-项目现场包装方案：
销售中心、示范样板间、工地现场、看房通道、导示系
统、销售中心绿化小品、停车位、销售人员服装、物业管理等；
-项目宣传推广计划：
宣传主题、广告主题、平面创意表现、媒介采购策略、
活动营销方案、软性新闻方案、展会方案、广告及市场信息监测工作计划等；
4）销售和招商执行：
依据《项目总体销售方案》作为指导方针制定《项目销售执行计
划》，进行销售准备、销售实施和销售管理工作。
提交结果:
《项目销售执行计划》
工作内容:
☆项目销售道具、销售资料准备方案
☆项目销售部的人员结构及岗位职责、销售团队组建、
☆项目销售工作流程、销售管理制度
☆销售人员项目培训资料：
沙盘讲解、统一说法、答客问、工作流程等
☆销售人员培训，并建立营销危机处理系统
2、营销中心工作流程:
宏观信息搜集
宏观市场分析
项目物业
管理建议
产品规划建筑
设计建议
营销策划销售执行
项目包装
宣传推广
3、组织架构图:
区域管理总部副总裁
营销中心总经理
销售总监
客
户
总
监
策划总监
地区客户经理
策划经理
招商人员
销售代表
财务主任
项目客户专员
市场研究员
项
目
尺S
策
划
员
营
销
尺S
策
划
员
各职能部门工作职责及岗位说明书
1、区域管理总部营销副总裁中心总经理岗位说明书
职位名称：
营销中心总经理
归属部门：
营销中心
职位级别：
A
隶属关系：
直接上级：
公司总经理
直接下级：
下属各职能部门总监/经理
职位概述：
全面负责营销中心工作，确保完成公司营销工作要求，对营销工作所有结
果承担责任。
主要职责和任务:
No岗位主要职责描述
1对营销中心策划、推广、销售、客户服务工作全面负责;
2参与公司发展规划，负责项目销售计划的拟订，并组织实施;
3组织项目营销策划方案的制订，并监督其展开和落实;
4规划销售体系，对项目市场实施有效管理，使之符合公司目标要求;
5参与项目前期市场定位与研发;
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7负责项目的品牌定位与推广;
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9负责营销中心团队的建设、训导与考评;
10负责营销中心与其它部门的协调工作
2、销售业务部工作职责及岗位说明书
成立项目专案组
项目专案组是销售业务部进行项目销售工作的业务组织形态。
项目营销任务由专案组承担，《项目销售执行计划》的由专案组负责实施并完成执行。
销售业务部根据阶段操作项目的数量、质量及其他要求，对下辖人员依据能力绩效评定的原则进行合理有效的组合，形成项目专案组，并指定业务操作与管理能力双强者为专案销售主管，负责对现场销售工作的综合管理，并根据阶段总体工作要求，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。
（1）销售业务部工作职责：
a、参与《项目总体销售方案》和《项目宣传推广计划》制定工作，负责《项目销售执行计划》的制定。
b、负责公司开发项目的销售、租赁工作。
c、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。
d、参与项目销售准备期的市场竞品项目调研工作。
e、负责销售期中的市场竞品项目监测工作，并向公司传递市场动向、市场信息。
f、负责对项目专案组销售工作进行绩效考核，确保完成公司销售任务。
g、负责销售现场及销售道具的维护管理。
h、协助举办项目的大型推介活动。
（2）岗位说明书
销售总监岗位说明书:
职位名称：
销售总监
归属部
门：
营销中心销售业务部
职位级别：
B
隶属关系
直接上级：
营销中心总经理
直接下级：
地区销售经理/项目销售主管
职位概述：
协助营销中心总经理完成所有项目的销售任务，监督并考核各在售项目
《项目销售执行计划》的执行，对所有项目的销售工作进行具体管理和业绩考
核。
主要职责和任务：
No
岗位主要职责描述
1
1
依据公司经营计划，并配合公司总目标，拟订本部门的目标与工作计划，
并随时予以追踪控制，以便有效执行；
2
主持本部门日常工作，负责拟定和修改本部门专业管理制度，并监督实施；
3
根据本部门工作进度，编制本部门的销售计划，逐月加以控制；并进行平
衡、协调、督促检查考核；
4
对销售中的项目，应根据不同的客户群体，制定相宜的促销方案，修正确
保销售目标的达成；
5
j
负责本部门员工的考核工作，审慎办理所属员工的考核、奖惩等事项，并力求处理公平合理，与公司配合，有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质；
6
主持本部门全面工作，落实各岗位职责，检查和监督本部门员工工作计划
的执行情况；
1
7
1
做好销售业绩的周、月报工作，及时组织收取销售应达帐，确保帐款的安
全、到位；
8
据市场需求的变化，及时向相关部门反馈市场信息；
9
承办领导交办的其他事项及未尽事宜。
地区销售经理岗位说明书:
职位名称：
地区销售经
理
归属部
门：
营销中心销售业务部
职位级别：
C
隶属关系
直接上级：
销售总监
直接下级：
项目销售主管/销售代表
职位概述：
协助销售总监完成负责区域项目的销售任务，具体负责《项目销售执行
计划》的执行，承担对销售人员的培训，对所有项目的销售工作进行具体管理。
主要职责和任务:
No岗位主要职责描述
依据项目销售执行计划，拟订各项目的具体工作执行计划，并确保销售回
款的实现;
主持地区内各项目组日常工作，负责针对性调整各项目的管理制度，并实
I
施执行;
■~s-
对销售中的项目，应市场的变化，提出相宜的促销方案，修正确保销售目
3
标的达成;
4确保营销危机处理体系的正常运转;
负责所属员工的日常工作考核，照章办理所属员工的考核、奖惩等事项,
5
有计划地培训所属人员，以提高其工作能力与素质;
做好各项销售报表管理工作，及时督促客户如约缴纳销售款项，确保销售
合约的履行;
7监测市场需求的变化，并及时上报市场信息;
8承办领导交办的其他事项及未尽事宜。
:
项目销售主管岗位说明书:
直接上级：
销售总监/地区销售
直接下级：
销售代表
职位概述
协助销售总监/地区销售经理落实项目现场的管理工作，负责完成项目销售任务。
主要职责和任务
No岗位主要职责描述
销售人员岗位分配，项目现场日常工作排班管理，负责各项销售报表的填
1
写上报；
负责监督销售卖场的销售活动，每日将销售现场工作日报及时发给相关领
2
导，每周工作计划和总结发给销售总监/地区销售经理；
负责周边楼盘市场动态及最新资料的监控收集，参与市场调研及销售情况
3
分析及总结，向相关人员反馈销售信息；
4执行销售计划，协助销售总监/地区销售经理落实各项工作;
及时将公司确定的销售资源及报价转达给销售代表，负责控制销售政策的
5
执行工作；
6对于个别客户的个别问题，作为特例及时上报，并将意见尽快反馈给客户;
7根据推广进展情况，随时将推广效果反馈;
8负责分管销售人员的培训工作和业务辅导；
9负责售楼部的日常行政管理、销售报表管理及文书工作；
项目销售代表岗位说明书：
所属部
协助项目销售主管完成销售任务，对所有客户进行接电接访，分析、
主要职责和任务
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I
1遵照项目现场日常工作排班接听来电，接待来访，并进行详细记录；
2收集意向客户相关信息，及时回访，进行邀约计划；
i
3向客户介绍项目的基本信息，讲解沙盘、样板间，参观工地现场；
II
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I
4负责客户分析，及时向销售主管反馈销售动态；
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5填写客户登记表、梳理客户，并汇总；
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6根据客户需求，制订置业方案；
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7收集客户签约时存在的问题（每周一次）并提交项目销售主管；
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8负责认购、签约工作，督促销售回款履行工作；
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9完成当月的销售任务；
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3、客户关系部工作职责及岗位说明书:
客户关系部是项目销售业务部取得完美销售质量的基础依赖，是销售服务的后续有效补充，涵盖项目售后服务与营销中心内部行政服务两大功能。
客户专员日常项目情况下分解至各项目专案组，履行相应岗位职责，为专案组提供完整的售后服务。
（1）客户关系部工作职责：
a、现场财务：
现场认购金、房款的如实、准确、安全、妥善的收存，准确无误的开具收款票据；客户交款情况统计，汇总，上报。
b、客户资料建立：
负责每日成交客户资料收集及数据库录入工作；负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。
c、销售合同签署以及配合办理按揭等手续；
c、协助销售部进行月度来访客户以及成交客户资源分析工作。
d、定期客户回访（电访/走访）。
e、负责客户资源的日常管理及维护工作。
f、负责处理日常的客户投诉。
（2）岗位职责
客户关系部经理岗位职责：
职位名称：
客户关系部经理
归属部门
营销中心客户关系部
直接上级：
营销中心总经理
职位级别:
C
隶属关系
直接下级：
客户关系部财务主
任、项目客户专员
职位概述
统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作，督导各项目销售善后工
作，各类客户投诉。
主要职责和任务
No
冈位主要职责描述
1
负责统筹管理客户关系部全面工作及团队建设工作；
2
负责组织编制市场营销、客户关系工作规范、制度，并形成完整《客户关
系管理手册》；
3
负责指导完成各项目销售合同、客户资料数据、销售数据等的收集及相关档案建立、管理和报表制作和审批工作；
4
负责指导合同、设计变更、产权办理、入住管理等工作；
5
负责审批项目销售文件中相关内容，督导各项目销售工作中的客服工作。
6
负责组织监督销售合同、客户合同的签署及档案管理工作，建立客户资源
数据库及
客户关系维护；
7负责组织监督客户欠款的收款工作；
I
8
负责组织合同、设计变更手续的执行工作；
9
负责审核项目销售统计报表工作。
10
负责组织指导并监督办理产权工作；
财务主任岗位职责:
职位名称：
任
客户关系部财务主
归属部门
营销中心客户关系部
职位级别：
D
隶属关系
直接上级：
客户关系部经理
直接下级：
/
职位概述
配合销售业务部完成按揭回款任务，与财务对接收款及房款转帐，合同
合约备案管理等业务工作。
主要职责和任务
No岗位主要职责描述
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1负责项目按揭贷款工作，主要建立按揭贷款回款台帐，整理归档贷款合同；
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负责查阅客户按揭贷款资料并转交银行，预约银行面签时间，陪同客户办
2
理按揭手续；
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3负责与银行、房管局配合办理备案、抵押进件手续，并及时完成按揭回款；
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协助客户经理进行项目销售收款工作，并追收客户欠款，与财务对接房款
4
并转款入帐，保证回款任务完成；
i
5负责按揭到帐后期的合同整理，开据按揭票据，与财务对接工作；
6负责已购客户合同备案及管理工作；
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7负责合同变更网上退房事宜；
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8负责部门内部一些事务性工作；
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项目客户专员岗位职责:
职位名称：
客户关系部项目客户专员
归属部门
营销中心客户关系部
职位级别：
E
隶属关系
直接上级：
客户关系部经理
直接下级：
/
职位概述
在项目专案组中，配合项目销售业务组完成各类工作事务，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规范执行，《认购合约》及《商品房买卖合同》的内容确认和打印，落实销售计划执行，负责项目与外部联系单位的接
口工作
主要职责和任务
No岗位主要职责描述
■
负责验收、接管、存档客户经理转交的客户档案，建立客户资源数据库及ii
数据输入维护查询；
2负责签署、管理销售合同，并建立有效安全的合同档案管理体系；
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负责监督项目销售进展，督促销售工作管理流程及认购、签约工作按照规3I
范执行，执行项目销售计划，销售统计报表的制作和提交工作；
5
4负责监督客户合同变更手续办理，为业主办理产权证。
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负责网上打印《商品房买卖合同》及时输入完成，如有变更负责网上退网
5|
工作；
6负责部门补贴上报工作；
7负责部门各类文件的报批工作；
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■・■・ar・■■■
8配合物业部门完成已购客户办理入住手续；
9完成部门月/季度奖金核算及上报工作；
4、策划推广部工作职责及岗
升级会员 