如何了解你的客户.docx

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如何了解你的客户

如何了解你的客户

如何了解你的客户（邹小钢）

追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润

一、前期调查是风险的首要关口（当好过滤器）

二、调查借款人：

1．防范风险要从选择客户开始（原因......）

2．调查借款人历年的还款情况（途径……）

3．调查借款人的社会资信（途径…..）

4．嫌货的才是买货人（原因…….）

5．不可受理的风险借款人（提示……）

6．救急不救穷（原因….）

7．看老板在干什么（原因….）

8，从结算方式上看企业产品销路的好坏（原因…..）

三、调查贷款用途

1．贷款用途要明确（原因……）

2．不可受理的风险借款用途（提示……）

3.案例

四、调查还款来源

1．要搞清还款来源（调查重点…..）

2．借款人的还款意识是否良好（调查途径….）

3．影响借款人能否按时偿还贷款的因素（提示….）

4．确定还款来源的可靠性（调查重点…..）

五、调查担保措施

1．反担保三种主要方式以及各种方式的注意事项

a.调查保证担保时应注意事项…..

b.调查质押担保时应注意事项…..

c.调查抵押担保时应注意事项…..

六、风险提示………

七、深入调查才能得出真实的结果（案例）

一、前期调查是风险的首要关口

（当好过滤器）

担保公司是经营高风险的行业。

而最容易使该行业遭受重创损失的业务，就是代倘，因此，防范风险是各客户经理的重要职责。

在担保贷款资金从银行放出到收回（贷前调查、贷前审查、审批、贷款发放、保后管理、贷款回收）六个阶段中，贷前调查是防范风险确保资金安全回收的第一道重要关口。

每笔业务前期调查结果的好坏，将直接影响到该笔贷款是否能发放，以及贷款质量的好坏。

作为安全第一责任人的客户经理在处理客户的申请时，首先就要对申请人进行认真的调查了解，务必做好深入细致的前期调查工作，对于存在潜在风险因素的企业，必须在此阶段就进行排除。

一般来说，客户经理所要做的三件事，一是尽可能多地了解情况并抓住主要问题，二是核实这些情况的真实性，三是对业务能否受理作出自己的判断。

追求滤掉风险的发展，获得真实质量的利润-----（当好过滤器）

二、如何认识你的客户：

一、调查借款人：

1、防范风险要从选择客户开始：

造成损失风险高低大小程度依次为：

第一，诈骗贷款，骗子是有备而来，在借款时就没打算还，钱一到手就人去楼空。

第二，套取贷款，包括虚报借款金额、拖长期限、挪用资金等。

借款时他求你，还款时你求他（当今有句话为，站起借钱，跪起要钱）。

第三，企业经营失败，虽然是多方面，但也难以弥补。

对于申请人，客户经理首先应该分析判断企业申请贷款的原因，是正常生产经营所需，或是临时周转困难所需，或是已债台高筑走投无路。

最后一种情况，最容易导致诈骗借款和虚假借款，务必万分小心，坚决予以拒绝。

“要想不被人骗，就不要与骗子打交道。

”-----一位行长的话

2、调查借款人历年的还款情况：

俗话说：

“有借有还，再借不难；有借无还，再借就难。

”所以说，借款人以往的还款记录是判断其资信好坏的重要依据，还款记录包括是否按时还款和是否足额还款两方面，借款人偿还记录可以从人民银行企业征信和个人征信系统中查询。

3、调查借款人的社会资信途径

客户经理还应从多种渠道，特别是政府主管部门提供的信息，调查客户的资信情况，政府主管部门包括工商局、税务局、商务部、海关、银监局、中国人民银行等等。

4、嫌货的才是买货人（原因…….）

有些客户在向我们申请担保和向银行申请贷款时，常常在借款，期限，利率，担保费，保证金等条件上与担保公司银行反复讨价还价，这些看起来不付人喜欢的客户，实际是好客户，与斤斤计较的客户打交道，谈判虽然费力，但贷款是安全的，因为客户在借款时就考虑到如何还款了。

那种借款时你说什么是什么的客户，要么是第一次借款不懂规定，要么就是借了款就不打算还款了，应告别关注。

5、不可受理的风险借款人（提示……）

客户经理在接洽申请客户时，通过交谈和调查，发现存在下列潜在风险因素的，就拒绝提供担保：

1．对国家现行政策不允许的企业，会使我们产生政策性风险

2．对经营管理不善、债务沉重、多年亏损的企业，会使我们产生经营性风险

3．对债务纠纷严重，已卷入司法行为，账户被查询、冻结甚至扣划的企业，会使我们产生司法风险。

3．对于地点不正规，文件资料不齐全，满口答应我方提出的任何条件的客户，尤其应小心，很有可能借了不准备还，或者就是有备而来。

总之，对于感觉不好的企业，客户经理在第一次谈话时就应予以拒绝。

[幽默]赖账：

某人欠了一身债，无法偿还，就在大门上贴了一张纸条写到：

不知我穷借钱给我，是不智：

明知我穷，要我还钱，是不仁。

你们不智不仁，我只得无礼无义，一律不还。

6、救急不救穷（原因….）

银行都是把钱借给急需资金并具有还款能力的企业和个人，但不会把钱借给还不起钱的贫困企业和个人，如果我们面前有两家急需周转资金的企业都在申请贷款，一家是有许多订货单的新技术企业，另一家是拖欠员工工资的老企业，显然，应该为那家具有还款能力和来源的新技术企业提供担保，这不能从是否道义的角度看问题，而是要在商言商。

7、看老板在干什么（原因….）

引一倍房地产老总的话-----“看公司不但要看它的经营各财务情况，还要看老板或经理下班以后干什么，和什么人在一起,如果他天天和政府官员在一起，那一定是想找什么好事或者遇到了什么麻烦，如果他经常和银行工作人员在一起，那一定是公司资金紧缺，还需银行援手，如果他左右不离公检法或江湖兄弟，那一定还有所在地的事需要摆平。

相反，如果一家公司的的或经理不明成天往政府部门跑，而是往国外同业跑，往产品市场或资金市场跑，那他一定会变成行业中的先进。

如果银行对他的公司彬彬有礼、公事公办、那公司一定是财务健康运行良好。

”

8，从结算方式上看企业产品销路的好坏（原因…..）

从企业的结算方式可以看出企业产品的畅销程度。

企业销售收取货款的方式不外有三种：

第一种是“先款后货”，即收取预付款后才发货；

第二种是“银货两讫”，即一手交钱一手交货；

第三种是“赊销”，即货先卖出，过一段时间后再收回货款。

了解企业的结算方式，对于银行担保公司来讲具有重要意义，一是可以了解企业的产品是否畅销，畅销产品的结算方式肯定有利于卖方。

二是可以了解企业货款的回收时间，以作为确定贷款期限长短的依据。

三、调查贷款用途

1、贷款用途要明确（原因……）

有的客户经理认为，只要借款人资信良好，反担保措施落实，可以不必看重贷款的用途。

这种认识是十分错误的。

要搞清楚贷款真正用途的目的在于：

（1）防止贷款资金被用于违法违规目的而造成风险，如被借款人用于股本性投资，用于企业抽逃资金，用于关联企业套取资金，用于高风险的经营，用于偿还其他不良贷款，用于其他不可明告银行的目的，等等。

（2）要根据贷款的不同用途，确定贷款金额的大小，期限的长短。

反担保条件等等。

（3）要根据贷款的不同用途确定不同的还款方式，例如，同样是商业企业借款，其借款如果是用于进货后批发销售，则应要求其以售后款一次性归还贷款，但如果是用装修店面，则只能靠经营的利润逐步偿还。

2、不可受理的风险借款用途（提示……）

有时候借款人资格可以接受，但其贷款用途会有问题，客户经理在调查过程中，务必充分了解企业贷款资金准备用于何种目的，对于下述借款用途应予以拒绝：

（1）国家现行法律法规中不允许的用途

（2）投机性强、高风险的用途，如期货生意、投入股市等

（3）短期资金长期使用，如用于项目投资，公司股本金等，这些用途由于不确定因素多，容易造成资金到期不能按时收回甚至损失。

3、案例：

2005年7月8日，内蒙古新丰电厂发生坍塌事故，导致6人死亡，8人受伤，事故发生后，中央调查组进驻事故现场。

这个建设规模为2台30万千瓦燃煤机组，总投资28.88亿元的庞大项目居然是一个违规项目-----新丰电厂的建设并没有获得国家发改委的核准。

之后的两个多月里，内蒙古一系列电力违规建设项目相继被国务院调查组查出。

新丰电厂坍塌事故后，内蒙古被国家叫停的电站建设项目有10个，其中7个违规项目全部发生在内蒙古电力（集团）有限责任公司，银监会检查发现，共有9家银行和2家财务公司对这家集团进行了贷款，贷款余额超过200亿元，违规项目被叫停后，银行的贷款很多就变成了水泥桩和钢铁架。

四、调查还款来源

1、要搞清还款来源（调查重点…..）

李嘉诚先生有句著名的商训叫“未购先想卖”，同样的道理，我们客户经理就应该是“未贷先想收”，在贷款未发放前，就要先想好怎样能把贷款收回来。

除了信誉极差、借钱就不准备偿还，甚至准备诈骗银行资金的不法分子之外，我们应该相信，大部分借款申请人在借款时还是想要还款的，但是为什么有些人在贷款到期后拖延或无力偿还呢？

客户经理在调查一开始，就应充分注意借款人今后工作的还款能力如何，需要落实的问题是：

第一，借款人今后用什么资金来偿还贷款，即第一还款来源是什么？

该项笔还款来源资金是否可靠？

第二，如果第一还款来源资金出现问题，是否还有第二还款来源资金作为保障？

2、借款人的还款意识是否良好（调查途径….）

有的借款人明明有资金可以还款，但就是拖着不还，影响贷款资金的按时收回。

企业有钱而不愿还，原因是多方面的：

（1）经营和融资困难，资金周转难，害怕还了再也借不出来。

（2）别人拖欠我的钱，我就拖欠别人的钱。

（3）银行是国家的，企业也是国家的，拖欠就拖欠，能把我怎么样，（4）企业内财务管理能力差，（特别是中小企业），资金衔接出现问题等等。

虽然有种种理由，但最主要的不是在于企业负责人和财务主管的还款意识，只有还款意识差的都会有种种理由拖欠贷款，还款意识强的不说是千方百计，也是想方设法筹款还款，以保证信用。

当前国家主管部门正在不断建立和完善企业法人的征信系统，对建立诚信社会和提高企业按时还款的意识，具有很重要的社会意义和现实意义，客户经理在调查阶段，可以通过中国人民银行信贷登记咨询系统，查询企业以往的还款记录，从而判断企业资信的好坏。

3、影响借款人能否按时偿还贷款的因素（提示….）

1、借款资金所用于的项目能否经营成功

企业借款如果能经营成功，资金就能按时收回并归还，如果出现问题，则还款就会出现问题。

所以，我们和银行必需要格外关注企业的经营和资金使用情况。

有些企业申请借款，准备生产的产品创意是很好，伪证时的市场前景也是很诱人的，但是实际效果并不理想，甚至收不回投资成本，更别说偿还银行贷款，这类失败的事例，小的如许多有专利证书的日常生活用品的生产。

2、借款人是否有较强的再融资能力

企业能主动用于偿还贷款的资金来源，无非是三个主要方面：

第一是经营利润，第二是投资收益，第三是再融资。

如果用于偿还贷款的第一和第二资金来源出现问题，有融资能力的企业可以用第三资金来源偿还贷款。

我们都希望企业能用第一、第二资金来源还款，但在不得已的情况下也只能只能靠企业的第三资金来源还款。

大企业规模大、实力雄厚，经得起风浪，经营的领域较为广泛，从而还款来源也相对有保证，是各家银行追捧的对象，能拿到的额度相对较大。

而小企业由于生产规模较小，资金实力不强，抗风险能力较弱，反担保措施落实较困难，财务管理不规范，因此很难从银行取得融资。

4、确定还款来源的可靠性（调查重点…..）

不同行业还款来源具有不同的特征。

有些还款资金来源是比较可靠，是在贷款前就可以确定了，也就是说，企业的产品在没生产出来之前，就已确定了买家，例如工程公司中标后修建的公路项目，按订单生产的产品（造船），建筑安装企业按合同施工的楼盘，贸易公司也有售货合同的进货等，对于这些贷款，可以看到还款的资金在哪里，主要论证是买家的支付能力和资信即可。

另一种是还款来源不可靠，企业没有市场订单，产品生产出来不知具体能够卖出多少，具体买家是谁，对于这些借款人风险就较大，还款来源无法确定。

所以我们要特别关注客户的产品市场、下游企业具体是哪些，资金实力如何，明确第一还款来源，确保资金安全回收。

五、调查担保措施

反担保主要方式有三种：

保证、抵押、质押。

在办理具体业务中，可采取其中的一种方式，也可多种方式并用。

1、调查保证担保时应注意事项…..

如采取保证方式担保，那么保证人的资金实力和信用程度一定要强于借款人，我们才能接受其为担保人，客户经理在调查中应注意以下几方面可能存在的问题。

（1）保证人资格是否合法合规。

（2）借款人与保证人之间是否为关系企业？

如是子公司为母公司担保，则有可能与法规抵触。

（3）保证人资产规模很大，但其债务是不是也很大？

是不是同时为许多人提供了保证？

如果其中哪个环节出问题，追索担保也成问题。

（4）保证人同意保证是否经过其内部规定程序，最常见的就是股份公司，应有其有效的董事会决议。

这里强调“有效”重要应通过查看其公司章程了解有决定权董事会的出席人数和表决人数，另外，为确保真实性，客户经理应亲自到保证人处见证面签相关文件，这也是防止虚假保证人的重要措施。

（5）保证人是否具有担保权力，或其担保的金额权限有多大？

是否有其上级单位的授权书？

是否属擅自对外担保行为？

都是我们客户经理应调查清楚的。

2、调查质押担保时应注意事项…..

实践中常受理的质物主要有本外币定期存单，国库券、未到期的银行或商业承兑汇票、仓单、收费权利等，客户经理主要核实真伪。

目前除以上几种银行接受的质押担保方式外，担保公司还接受公司股权质押（但要看公司目前的经营情况）。

特别注意的是：

1、出质人与借款人不是同一个的风险：

如果质押凭证上名称和借款人名称不一致，客户经理应小心向出质人核实的问题是：

出质人是否同意质押担保？

是否完全知晓贷款情况及出质人应负的责任和后果？

2、股权出质：

股权出质的，要取得该公司全体股东的一致同意，客户经理应面签该公司全体股东会关于股权质押的相关决议。

3、调查抵押担保时应注意事项…..

客户经理在与客户洽谈抵押贷款时，应该意识到抵押物可能存在以下风险，因此，要弄清情况，小心对待。

1．不允许用于抵押的风险：

按国家《担保法》规定，以下财产是不可用于抵押的

a、土地所有权

b、学校、幼儿园、医院等以公益为目的事业单位，社会团体的教育设施，医疗卫生设施和其他社会公益设施

c、所有权、使用权不明或者是争议的财产

d、依法被查封、扣押、监管的财产。

2、所有权不明风险

如要处理用于抵押的房产时，才发现有关产权的法律文件不齐全，没有国有土地使用证明，没有销售许可证或者没有销售合同等，使处理无法进行，也许该房产为几个所有人共有，但我们事先不知，事后突然冒出几个人出来阻挠处理抵押物，因此客户经理在事前调查时，必须勤问细了解，发现并排除今后可能出现的不得因素，取得一个干净的抵押物。

3、抵押物价值高估的风险：

当处理抵押物时，发现处理后所得款项无法抵补借款人所欠借款，主要会出现的情况是：

（1）抵押物条件太差，处理时没人要；

（2）虽有人要，但所得价款很低，不足收回预计的资金。

一般而言，不动产抵押价值的高低，是与其所处地理位置的好坏，今后升值潜力的高低，变现的难易程度等因素有关的，而动产抵押价值的高低，是与财产的新旧程度，通用性，变现性有关的。

一防止此类风险，就要求客户经理调查抵押物时，必须作市场调查，简单的方法就是，调查该抵押物同类产品的当时市场价值，或同地段不动产的当前价格。

“不怕不识货，就怕货比货”，通过横向比较，得出真实的价格。

六、风险提示………

我们客户经理在调查企业时，要认识到三个“没有”

1、没有不变的企业。

社会发展变化快，市场竞争激烈，企业优胜劣汰。

任何企业的现状都只是过程中的表现，人无百日好，花无百日红，再好的企业也会发生变化，因此，客户经理要随时掌握企业的变化情况，作好保后管理工作，即时发现风险，即时采取措施，不能和企业共存亡。

2、没有不变的风险：

当我们发现一种风险，采取防范措施后，切不可高枕无忧，认为天下太平了，因为还会出现新的风险，要认识到我们的经营风险，无处不在，无时不有，风险形式只是表现不同，大小不同而已。

要做到“魔高一尺，道高一丈”，不断认识和防范新的风险。

3、没有不变的贷款：

企业的生产经营在不断发展，规模在扩大，方式在改变，风险在变化，贷款方式也要随之变化，防范风险的措施也要跟进。

案例：

××橡胶有限公司：

××橡胶有限公司,企业的前身是始建于 1940年，2004年进行体制改革，于2004年8月完全吸收合并了上海***橡胶有限公司，成为我国西南地区的大型胶管胶带生产企业，2010年6月由我公司担保向银行申请融资1600万元流动资金,。

当时经我公司调查，企业总资产为23288万元,年销售收入为1.16亿,银行贷款为4379万元。

2011年5月10日，随着企业贷款到期日的临近，该企业向我公司申请续保，经我公司调查发现，该企业总资产为29957万元，销售收入为1.29亿，净利润为587万元，银行贷款为7599万元，较上年增加3220万元，经我公司测算，按银行基准利率上浮30%计算，该企业年融资成本为600万元。

银行融资额度与企业真实经营并不相匹配，所以我公司最终决定退出该企业融资担保。

七、深入调查才能得出真实的结果（案例）

对待同一种现象，可以得出两种完全相反的调查意见。

例如：

某企业向银行申请贷款，说其生产的大型设备销路如何好。

银行派人调查，第一个客户经理去调查后认为，该企业向设备买家派驻工程技术人员，为买家长期提供现场服务，调查结论是企业售后服务好，银行应该发放贷款。

银行再派人调查，第二个客户经理调查结论却是（？

？

），由于企业设备质量不过关，经常出毛病，企业只能派人在现场维护，否则设备无法正常运转，不可以贷款。

两次调查，结果完全相反。

最后，欢迎大家加入蓝洋公司，希望大家能尽快融入这个大家庭，我们并肩作战，一起为蓝洋公司发展奉献我们的青春和汗水。

谢谢！

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