国际部SOP手册修改版20版.docx
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国际部SOP手册修改版20版
国际营销事业部SOP手册
一、前言…………………………………………………………………………………………3
二、部门说明……………………………………………………………………………………4
2.1部门使命……………………………………………………………………………………..4
2.2部门愿景……………………………………………………………………………………..4
三、组织架构与部门职责………………………………………………………………………4
3.1组织架构……………………………………………………………………………………..4
3.2部门职责……………………………………………………………………………………..4
3.2.1部门核心职能……………………………………………………………………………...4
3.2.2部门发展目标及策略……………………………………………………………………...4
3.3科室职责……………………………………………………………………………………..5
3.3.1科室核心职能……………………………………………………………………………...5
3.3.2科室发展目标及策略……………………………………………………………………...6
四、岗位职责与权限……………………………………………………………………………7
4.1.各岗位职责及岗位关键考核指标…………………………………………………………..8
4.2岗位业务权限……………………………………………………………………………….9
4.3岗位职业发展通道………………………………………………………………………….10
五、部门标准作业流程（SOP）……………………………………………………………...10
5.1专业术语解释……………………………………………………………………………….10
5.2标准作业流程……………………………………………………………………………….13
六、部门管理制度与表单…………………………………………………………...…………14
6.1部门管理制度………………………………………………………………………….……14
6.2部门常用表单…………………………………………………………………...……..……16
前言
为说明国际销售业务各环节的关键点，明确国际事业部内部各岗位的责任与工作流程，确保公司国际销售业务安全高效运行，特制定《国际营销事业部SOP手册》，做为全体在职员工以及新入职员工的工作指导，同时也做为部门公平、公正、公开运作的制度参考，须全体遵守。
本手册内容涵盖国际事业部的组织架构，各岗位职责与关键考核指标，符合本公司特色的国际贸易操作流程，以及相关制度、表格、文件等参考资料，适用于所有国际事业部人员以及想了解与公司国际销售有关流程的其他相关部门人员，并会根据公司政策调整带来的国际事业部内部的调整相应做出更新。
二、部门说明
2.1部门使命
以公战略目标为导向，在国际市场树立0做为，做为一线销售部门，不断开拓国际空白区域，扩大国际市场占有率，在保证销售业绩的基础上，通过与国际优秀企业的合作，为公司注入先进技术与管理理念，推进0品牌国际化进程，为“打造世界一流企业”而努力。
2.2部门愿景
以国际0加工为契机，逐步扩大0做为品牌0供应商的知名度，从0制造转型为0创造，将0品牌的“红旗”插遍全球，成为中国0行业海外开拓的标杆。
三、组织架构与部门职责
3.1组织架构
3.2部门职责
3.2.1部门核心职能
根据公司战略方向分解销售目标，制定KA客户与品牌客户销售策略，积极做好国际销售的产品、计划、供应、物流、品质等各方面的工作，合理控制成本，加快销售货款回流，实现国际销售的利润最大化。
3.2.2部门发展目标及策略
国际事业部以拓展国际市场为主要发展目标，现阶段采取发展品牌市场与开拓大客户订制市场两大策略，力图通过对大客户订制的营销逐渐扩大0品牌产品的影响，实现0全球营销的目标。
品牌发展策略：
以Comix品牌产品为导向，通过国际广告、展会、电子网络平台等媒介进行宣传，将整合过的最具代表性和竞争力的0品牌产品推向市场，发展代理商，引导代理商根据0的销售策略在全球范围内进行0品牌营销。
大客户发展策略：
以产品订制为卖点，通过与国际大卖场、大零售商、国际知名品牌商的合作，吸收先进产品理念、设计灵感，学习客户的先进经验，实现自我提升。
3.3科室职责、目标、策略
3.3.1大客户部
3.3.1.1核心职能
3.3.1.1.1销售策略制定与执行
•根据公司发展目标，制定针对国际大客户的近期、中期和远期的开拓战略和发展规划；
•负责制定国际大客户销售策略，根据不同性质客户制定KA产品价格体系并按计划执行；
•负责与工厂针对大客户产品进行结算价格的谈判、确认与复核；
•负责国际大客户销售回款的跟踪和到帐确认；
3.3.1.1.2客情关系维护
•负责国际大客户日常客户关系的维护；
•负责国际大客户投诉的回复和后续处理；
3.3.1.1.3区域市场分析
•负责对各个区域市场的销售情况进行分析，改进完善销售计划；
•负责对各个区域市场的产品特点进行分析，开发适合KA客户的产品，为0品牌产品的开发提供参考；
3.3.1.1.4负责KA库存管理。
3.3.1.2科室目标及策略
科室目标：
致力于成为世界顶级优质大客户的战略合作伙伴，在全球范围内开发大客户订制业务，通过对大客户的营销扩大0品牌的影响，不断创造利润价值。
实现策略：
A．建立一支优秀的大客户营销团队，通过客户拜访，安排参观工厂等商业活动拉近与客户的距离；
B．推动团队成员加强学习，不断提升自身的业务能力；
C．定期向自有工厂以及外部供应商反馈交货周期，以间接提升客户满意度；
D．随时关注同行业对手动向，及时调整销售策略以保证销量与利润；
E．搜集国际同行业发展情报，及时分享给品牌开发科室，为品牌发展提供信息；
F．制定合理的销售与订单跟进流程，保证KA销售订单的正确下发，供货保证，回款跟催以及库存处理。
3.3.2品牌业务部
3.3.2.1核心职能
3.3.2.1.1国际市场销售渠道开拓
•负责国际客户拜访商谈，安排参观工厂；
•负责开发空白市场潜力客户；
•负责维系新老客户良好合作关系；
3.3.2.1.2国际市场研究与产品管理
•负责国际市场行业概况及竞品调查；
•负责收集国际0流行趋势和个性市场消费习惯资料；
•负责制定和执行国际新品开发及老产品改进计划；
•负责制定和执行新品外销上市计划；
•负责外销产品的生命周期管理；
•负责外销产品资料制作和保管。
3.3.2.1.30品牌推广
•负责外销目录册制作的提案，资料整理；
•负责外销目录册对稿；
•负责制定、指导、监督、配合代理客户的市场品牌推广计划，如当地展览；
•负责国际0行业杂志、网站广告的合同签订；
•负责国际广告的设计提案，对稿；
•负责促销计划的制定和执行。
3.3.2.1.4国际展会规划和执行
•负责制定年度国际参展计划和预算，并执行；
•负责制定国际展会的展览执行手册；
•负责制定参展策略和业务员展前培训；
•负责展中来访客户洽谈；
•负责展后客户资料整理分类及跟进。
3.3.2.1.5品牌订单管理
•录入、审核SAP品牌产品价格、销售订单、交货单、采购单、调拨单等订单数据；
•负责品牌外销采购订单的下发与交期跟进，及时处理异常订单；
3.3.3.1.2品牌计划与库存管理
•负责品牌销售数据统计，分析合理的备库数量；
•负责管理品牌库存，根据品牌客户需求协调库存分配；
3.3.2.2科室目标及策略
科室目标：
提高Comix品牌在国际市场知名度和美誉度。
在国际市场推广0品牌，开发和管理适合国际市场的产品，维护代理经销商客情关系，跟进客户订单完成国际品牌销售业绩。
实现策略：
以市场为导向的销售策略，以产品（工厂）、营销（销售团队）、顾客（客户）为三个核心：
A.开拓产品方面以市场需求为目标，结合大客户部提供的市场需求，开发出适合不同国际区域特点的产品；
B.联合公司相关部门定期为自有工厂以及外部供应商做交货周期以及产品质量的考核，不断缩短0品牌的交货期，提升产品质量；
C.营销主动出击，直向地区（代理）网络了解市场需求，作出主动和实际的推广营销计划；
D.以客户为本，加强联系及合作，为0品牌的长远发展累积战略合作伙伴。
3.3.3客户服务科
3.3.3.1核心职能
3.3.3.1.1SAP系统管理
•负责SAP外销业务需求调研；
•负责SAP外销业务流程用户培训与指导
•负责SAP外销业务流程的优化；
•负责SAP外销业务流程规范化操作；
•负责指导外销订单的系统账务调整；
3.3.3.1.2国际物流管理
•负责国际货运公司的开发管理、费用结算；
•负责制作提单船证的资料提供，核对单证；
•负责报关文件资料的准备，报关过程和结果的跟进；
•负责跟踪提单船证的付款、查收。
3.3.3.1.3部门行政人事管理
•部门车辆协调；
•固定资产管理；
•培训安排；
•国际快递与国内快递费用核对；
•样品费、不足MOQ价收费、国内物流费、彩盒费等公司内部往来费用核对；
•部门资金预算与费用预提；
•部门0用品领用；
•配合公司人力部提供统计信息；
•部门内部制度与流程制订；
•跨部门制度与流程沟通与制订；
3.3.3.1科室目标及策略
科室目标：
以销售为导向，通过服务销售实现服务客户，在不断提升客户满意度与不断降低运营成本中寻求平衡点，为国际销售提供强大的销售支持。
实现策略：
A.通过车船安排和单证制作（补料，对单，付款拿单，信用证/保理单证制作与交单）保证外销出货的物流顺畅；
B.通过优化流程与费用控制降低国际销售的成本；
C.通过保税料、代理出口等增值业务提升国际销售的利润；
3.3.4平面设计组
3.3.4.1核心职能
3.3.4.1.1负责COMIX品牌产品和KA产品平面资料的制作，修改与完善。
包括产品的平面单，产品包装平面单，产品广告纸与条形码等；
3.3.4.1.2负责根据销售人员描述的客户要求或产品开发人员描述的产品功能进行产品创新设计。
3.3.4.2目标及策略
科室目标：
致力于产品平面的设计，以销售需求为导向，为产品制作合适的平面，提升客户满意度，设计出适合销售的产品平面。
实现策略：
A.加强自身专业修养，提高设计业务能力；
B.积极参与市场调研，掌握产品平面发展动向；
C.了解销售，定期与市场人员和销售人员分析对产品平面的要求，及时作出改善措施。
四、岗位职责与权限
4.1.各岗位职责及岗位关键考核指标
岗位名称
岗位说明书
关键考核指标
指标定义
国际营销事业部总经理
回款及时率
（当期应收－当期逾期）÷当期应收
库存周转天数
360/（当期销售成本/当期平均库存成本）*（1/12）
培训学时完成率
部门人均培训学时
费用控制率
费用发生额÷预算费用
高级品牌经理/品牌经理
回款及时率
（当期应收－当期逾期）÷当期应收
品牌库存周转天数
360/（当期品牌销售成本/当期品牌平均库存成本）*（1/12）
培训学时完成率
品牌人均培训学时
月度重点工作项目
根据月度重点工作项目的完成情况进行评估；
品牌客户经理/客户主任
月度重点工作项目
根据月度重点工作项目的完成情况进行评估；
品牌库存周转天数
360/（当期品牌销售成本/当期品牌平均库存成本）*（1/12）
培训学时完成率
品牌人均培训学时
客户管理工作
根据月度项目执行表中的客户管理工作内容进行评估
品牌客户专员
回款及时率
（当期应收－当期逾期）÷当期应收
培训学时完成率
个人培训学时完成情况
订单维护工作
订单维护相关工作表现（包括订单跟进执行表填写及更新、库存预订执行等）
客户管理工作
根据月度项目执行表中的客户管理工作内容进行评估
订单主管
品牌订单月平均交货周期
当月出货订单的接单日期到货齐日期的平均天数
月度重点工作评估
由直接上级根据月度重点工作表进行打分（涉及业务维护、订单管理、库存管理等方面）
培训学时完成率
经培训科审核通过的培训学时。
品牌订单专员
品牌订单月平均交货周期
当月出货订单的接单日期到货齐日期的平均天数
培训学时完成率
经培训科审核通过的培训学时。
月度重点工作评估
由直接上级根据月度重点工作表现进行打分（涉及订单管理、样品申请等方面）
市场产品主管/市场产品专员
新品开发
新品开发项目的规划与跟进（从新品开发立项到量产上市；
产品管理
1、系统产品资料和价格的维护与更新；
2、产品淘汰及翻新；3、产品品质改进；
4、样品室及样品管理。
培训学时完成率
经培训科审核通过的培训学时。
市场相关工作
1、展会相关工作；2、网站维护；
3、产品销售数据统计及分析；4、其它工作。
高级大客户经理
回款及时率
（当期应收－当期逾期）÷当期应收
库存周转天数
360/（当期KA销售成本/当期KA平均库存成本）*（1/12）
培训学时完成率
部门内组织的培训及网络商学院培训
费用控制率
费用发生额÷预算费用
KA业务经理/业务主任/高级业务代表/业务代表
回款及时率
（当期应收－当期逾期）÷当期应收
库存管理工作
根据月度库存报表稽查异常库存
培训学时完成率
业代/高级业代人均培训学时，业务经理/主任人均培训学时
客户管理
客户销售订单执行和客户管理工作质量，由上级进行评分；
客服经理
物流费用比率
物流费用/销售额
部门协调工作
专项工作完成情况，由上级评定
船务助理/船务专员/高级船务专员
文件单证处理及时准确率
及时准确处理文件单证数/应处理总数
个人成长
制度遵守与学习培训
平面设计师
月度重点工作项目考核
每月由各业务组及研发总监确定的重点工作项目。
按月度重点工作表考核
产品力的提升
新产品开发、老产品改进的设计质量效果评估
日常项目
流程遵守：
公司设计类流程遵守情况
设计资料整理：
每月设计资料整理抽查
加分项目
产品创新或结构创新
4.2岗位业务权限
业务类型
业务内容
制定/申请
审核
审批/批准
执行方式/备注
销售规划和策略
品牌部年度销售策略制定和调整
品牌部负责人
国际部负责人
公司领导
1.年度计划报告
2.日常会议沟通
区域销售政策
区域经理
品牌部负责人
国际部负责人
1.年度计划报告
2.日常会议沟通
市场推广专项和费用预算（促销返利、出差、展会）
区域经理
品牌部负责人
国际部负责人/公司领导
1.年度计划审批
2.单次申请审批（具体执行前）
出差报告
出差人员
品牌部负责人
国际部负责人
（1）回公司3日内report给甄生/客户confirm双方达成的目标和后续行动建议
（2）7日内召开内部沟通会安排计划实施（3）定期review计划执行情况
新品开发项目
产品专员/区域经理
品牌部负责人
国际部负责人/公司领导
1.年度计划
2.单次立项书审批
新品定价
区域经理
品牌部负责人
根据项目情况定
订单执行
常规老品报价和订单确认
业务（单品>20%，整单>15%）
部门负责人（整单净利3%以上）
公司领导（整单净利低于3%）
1.FOB价格计算
2.紧急情况可以先口头请示再补文件
付款方式（即期L/C，30%定金出货前余款T/T）
业务代表
区域经理
定金比例少于30%必须经过部门负责人审核
付款方式（远期L/C,OA等需要放账方式）
业务代表/区域经理
部门负责人
公司领导
产品和库存管理
重点客户产品增加（外销标准品产品加标签）
业务
产品专员
必须提前1周告知产品人员维护系统资料
产品增加（内销标准品但在外销清单外）
产品专员/业务
品牌部负责人
1.提供销售分析
2.必须提前1周告知产品人员维护系统资料
定制品（中小客户产品加标签，淘汰品，完全定制品）
产品专员/业务
品牌部负责人
1.提供销售分析
2.必须提前1周告知产品人员维护系统资料
外销标准品备库产品清单和方案
产品专员/业务/计划专员
品牌部负责人
国际部负责人
1.年度计划（半年检讨）2.调整必须有销售分析
备库订单
计划专员/业务
品牌部负责人
国际部负责人
重点大客户备库方案
计划专员/业务
品牌部负责人
国际部负责人
根据产品清单和产品标准确认；
4.3岗位职业发展通道
层级
国际营销族
经营层
A
国际营销副总裁/国际营销事业部总经理
B
国际营销部总监
管理/专业层
A
高级品牌经理/品牌经理
KA大客户部高级经理/高级大客户经理
客户服务经理
产品经理/市场经理
B
客户经理/客户主任
大客户经理/业务主任
船务主管
产品主任/市场主任
职员层
A
品牌客户专员/客户专员
KA业务代表/高级业务代表
船务专员/高级船务专员
市场专员/高级市场专员/产品专员/高级产品专员订单主管
产品设计师/高级产品设计师
B
客户代表
船务助理
助理产品设计师
五、部门标准作业流程
5.1专业术语解释
5.1.1销售方面
5.1.1.1PO：
purchaseorder:
客户采购单
5.1.1.2PI:
profomainvoice形式发票，我司根据客户PO制作胡的与客户确认采购数量、金额等信息的贸易文件，可视为贸易合同。
5.1.1.3CI：
COMMERCIALINVOICE正式发票，我司发货后根据实际发货数量与金额制作的贸易文件，用于同买家进行贸易结算。
5.1.1.4成本：
国际营销事业部对供应商的采购价，0品牌产品成本由国内营销事业部统一确定，国际部参与会签。
国际定制产品由国际部直接与供应商签定，以供应商报价为准。
5.1.1.5销售预测：
每年底做下一年的年度，包括年度销售目标分解（业务区域，客户和产品线），目标确认和执行反馈。
5.1.1.6考核帐期：
根据公司财务制度与客户实际帐期以及物流、单证耗时综合评定的用于业务员考核的账期。
5.1.2物流方面
5.1.2.1采购订单:
根据客户需求与国际部可支配库存进行分析后下发给供应商的采购单。
5.1.2.2出货通知审批：
发货给客户前必须根据权限表进行逐层审批。
5.1.2.3订舱：
根据货物属性向货代、船公司等货物代理公司预定舱位。
5.1.2.4补料：
根要求货代、船公司等货物代理公司提供货物信息。
5.1.2.5报关：
根据海关要求按时申报货物信息。
5.1.3产品方面：
5.1.3.1产品分类：
根据是否0品牌产品分为，0品牌产品与国际定制品；0品牌产品又分为0正常品与0品牌定制品；0正常品根据畅销程度分为清单内与清单外。
5.2标准作业流程
流程名称
流程图
国际产品打样流程
国际采购订单下单流程
国际采购订单跟进流程
国际销售考核成本及自制采购价确认流程
国际销售价格主数据维护流程
国际销售预测流程
国际促销管理流程
国际销售合同管理流程
国际客户报价流程
国际销售订单管理流程
国际销售订单变更调整流程
国际销售免费订单管理流程
国际销售客户验货流程
国际销售发货报关流程
国际销售超信审批流程
国际贸易单证制作和保管流程
国际返利计算及审批流程
六、部门管理制度与表单
6.1部门管理制度
序号
文件名称
版本
生效日期
适应范围
链接
1
2014年国际营销事业部
绩效奖金方案
4.0
2014-01-01
国际部
2
外销市场费用管理办法
2.0
2012-01-01
国际部
3
外销品报废管理办法
2.0
2012-01-01
国际部
4
0厂低于MOQ加价订单操作指引
1.0
2014-01-01
国际部
6.2部门常用表单
序号
表单名称
适应流程
链接
1
《非FOB出货费用物流报价单》
国际销售订单管理流程
2
《国际贸易特殊客户审批表》
国际销售价格主数据维护流程
3
《样品宣传品报废品申请》
国际销售发货报关流程
4
《月度重点工作项目执行表》
绩效考核
升级会员 