福建省卷烟零售客户星级评定管理方案办法.docx

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福建省卷烟零售客户星级评定管理方案办法

福建省卷烟零售客户星级评定管理方法

一、评定观点

实行客户星级管理在于经过对零售客户进行分类，辨别

后定义成五个不一样星级，星级依照零售客户的诚信管理、经

营能力和渠道特点水平高低区分为五星、四星、三星、二星

和一星，此中五星和四星再细分为五星I类、五星II类和

四星I类、四星II类。

二、评定目的

依据评定的客户星级，联合零售业态、市场种类、经营

规模和商圈种类等维度，对客户在货源供给、品牌培养、客

户服务等方面实行差异化服务，以最大程度知足不一样客户的

差异化需求，优化资源配置，实现资源功效最大化。

三、评定原则

评定依照“标准一致、动向管理、程序规范”和“实

事求是、公然、公正、公正”的原则。

四、评定对象

本评定方法合用全省全部正在经营的持证卷烟零售户。

五、评定依照

在各单位将全部卷烟零售户的基础档案信息输入客户

测评系统的基础上，以诚信管理、经营能力、渠道特点三个

部分作为测定客户价值的依照。

六、评定内容

1.诚信管理（20分）。

以专卖管理部门推行的《福

建省卷烟零售客户诚信管理方法》（闽烟专[2008]23号）

第三版专卖诚信管理方法履行。

2.经营能力（45分）。

此中客户月购烟总量15分、

月购一类烟占总量比重10分、月进货均价15分、月购6mg

低焦占总量2分、出样数3分。

3.渠道特点（35分）。

此中四网合一7分、形象展

示12分、花费追踪2分、信息收集5分、客户配合度4

分、客户依存度3分、客户素质2分。

七、评定标准

依据诚信管理、经营能力和渠道特点的分项得分，将客

户区分为1-5星级。

各品位星级评定的基础标准以下：

诚信管理经营能力渠道特点

五星Ⅰ20分39分（含）以上30分（含）以上

五星Ⅱ20分36分（含）-39分25分（含）-30分

四星Ⅰ20分33分（含）-36分23分（含）-25分

四星Ⅱ18分（含）-20分29分（含）-33分21分（含）-23分

三星级16分（含）-18分20分（含）-29分15分（含）-21分

二星级14分（含）-16分15分（含）-20分9分（含）-15分

一星级其余其余其余

八、评定规则

1.满分总分100分。

2.客户星级的判断依照水桶原则，以诚信管理，经营能

力和渠道特点三项中归类最低项为最后客户星级等级。

3.星级测评工作于每个月最后一个工作日订货工作结束

后进行。

4.系统以客户前三个月销售数据挨次按50%、30%、20%

的权重作为依照测评经营能力得分，并联合当月的诚信管理

得分和渠道特点得分进行综合评定。

5.新办证户第一个月为一星级客户，第二个月按其前一

个月销售数据测评经营能力得分，第三个月按其前两个月销

售数据挨次按60%、40%的权重作为依照测评经营能力得分，

第二、第三个月经营能力得分分别联合当月诚信管理和渠道

特点得分评定新办证户第二、第三个月的星级。

6.经营能力一个月评定一次；渠道特点除客户配合度、

客户依存度、客户素质三个项目外一个月评定一次；渠道特

征中的客户配合度、客户依存度、客户素质三个项目一个季

度评定一次，每个季度第一个月测评，后两个月延用第一个

月的得分。

7.详细分项评定规则详见福建省卷烟零售客户星级测

评信息表分项备注栏。

8.星级测评方法和测评结果公示于网上订货平台网站。

九、测评步骤

l.系统自动抽取客户诚信管理得分，自动保护更新客户

经营能力得分，自动保护更新渠道特点中系统可自动计算项

目得分。

2.客户经理走访客户实地认识状况，收集客户渠道特点

需客户经理判断的项目，评定给分，每个月最迟不晚于25日

（节假日顺延）输入客户测评系统，

3.客户服务中心主任每个月最迟不晚于27日（节假日顺

延）审查确认客户经理的评定信息，确认通事后提交系统测

评客户星级。

假如客户服务中心主任未确认经过，应及时通

知客户经理返回改正，再提交直至客户服务中心主任确认通

过方可提交系统测评客户星级，时间截止每个月最后一个工作

日。

4.市企业卷烟营销中心每半年在全市范围随机抽查10%

客户，依照客户星级测评信息表的内容核查客户星级，提升

客户星级的正确性。

附件2

福建省卷烟零售客户星级测评信息表

项目测评标准得分标准备注

1.依照闽烟专[2008]23号第三版专卖诚

信管理方法履行

一、诚信管理以专卖部门推行的《福建省卷烟零售户诚信管理

专卖评论（20分）2.此项得分按总分20分同比率折算

（20分）

方法》的评分结果为依照

3.此项得分若为14分以下客户直接降为

一星级

月购烟总量≥15件得15分

12≤月购烟总量<15件得14.5分

10≤月购烟总量<12件得14分1.二件以下的客户不归入四、五星级

二、经营能力

（45分）

月购烟总量（15分）

8≤月购烟总量<10件得13.5分

5≤月购烟总量<8件得13分

4≤月购烟总量<5件得11分

3≤月购烟总量<4件得9分2.系统自动计算

2≤月购烟总量<3件得7分

1≤月购烟总量<2件得5分

月购烟总量<1件得3分

占总量比重≥26%得10分

22%≤占总量比重<26%得9.5分

20%≤占总量比重<22%得9分

18%≤占总量比重<20%得8.5分

16%≤占总量比重<18%得8分

14%≤占总量比重<16%得7.5分

月购一类烟占总量比

重（10分）

12%≤占总量比重<14%得7分

10%≤占总量比重<12%得6.5分

系统自动计算

8%≤占总量比重<10%得6分

6%≤占总量比重<8%得5.5分

4%≤占总量比重<6%得5分

2%≤占总量比重<4%得4.5分

占总量比重<2%得4分

月进货均价（15分）月条均价≥150元得15分系统自动计算

140元≤月条均价<150元/条得14分

130元≤月条均价<140元/条得13分

120元≤月条均价<130元/条得12分

110元≤月条均价<120元得11分

100元≤月条均价<110元得10分

90元≤月条均价<100元得9分

80元≤月条均价<90元得8分

70元≤月条均价<80元得7分

60元≤月条均价<70元得6分

50元≤月条均价<60元得5分

月条均价<50元得4分

占总量比重≥3%得2分

2%≤占总量比重<3%得1.5分

月购6mg及以下低焦

占总量比重（2分）

1%≤占总量比重<2%得1分

系统自动计算

0.5%≤占总量比重<1%得0.5分

占总量比重<0.5%得0分

销售品种数≥45个得3分

出样数（3分）

25个≤销售品种数<45个得2分

10个≤销售品种数<25个得1分

销售品种数<10个不得分

网上订货网上订货的得1分，一机一户加1分。

1.系统自动计算（①网上订货频率每个月两

三、渠道特点

次或两次以上方可认定为网上订货。

②是

否一机一户由客户经理走访确认后手工维

护。

③后台及时单扣模式可暂默以为网上

网上配货网上配货的得1分。

四网合

结算。

）

一（7

网上结算电子结算的得1分,网上结算的加1分。

2.参加网上营销得分计算方法：

在市企业

分）

展开针对零售客户的网上营销的空档期所

（35分）有零售户得2分，在市企业展开针对零售

网上营销参加网上营销的得2分。

客户的网上营销持续期，有参加网上营销

的零售客户的得2分，没有参加不得分。

店容店貌、1.店招醒目、商铺整齐的得2分。

1.以下五项由客户经理手工保护：

（1）店形象展

示（12

分）

柜台理货、

广告资源展

2.装备卷烟前柜的得1分，前柜破旧毁损、或张

贴没关广告等招贴画、或前柜四周乱堆乱放的扣

容店貌、柜台理货、广告资源展现等终端

经营形象。

（2）明码标价。

（3）陈设情

示等终端经0.5分。

况。

（4）花费追踪状况。

（5）扫码状况。

营形象（53.装备展现柜、货架等卷烟后柜陈设设施的得12.客户经理要本着脚踏实地，客观公正的

分）原则保护以上四项评定内容，而且客户经

分，后柜内摆放显然凌乱无章扣0.5分。

4.卷烟广告资源醒目有序的得1分，凌乱的扣

理对辖区客户每项评定分值达到满分的客

分，无广告资源的扣0.6分。

户数不超出客户经理辖区客户数的70%。

1.标价签陈设100%的得1.5分，每少（或涂改）1

（详细百分比数由各市企业依据分企业实

明码标价（3个扣0.3分，扣完为止。

际状况灵巧设置）

分）

2.标价签符合率100%的得1.5分，每一个不符合

扣0.3分，扣完为止。

1.卷烟陈设整齐、有序的得2分。

2.对要点培养品牌有突出陈设，陈设醒目的得1

陈设状况（4

分。

分）

3.有设置品牌陈设专区，创新条、包陈设方法，

主题陈设成效明显的得1分。

花费跟

踪（2

分）

花费追踪情

况（2分）

1.有成立5个以上花费者信息档案的得1分。

2.有抵花费者的花费行为进行追踪的得0.5分。

3.有益用花费者信息应用于卷烟销售的得0.5分。

信息采

扫码状况（21.扫码能否正确、完好和及时。

集（52.能否存在集中扫码、虚假扫码、延缓扫码状况。

分）

分）1.系统自动计算（商超、便利店等自有POS

扫码率≥80%的得3分。

扫码系统可认定为扫码销售，但信息收集

项目按以下方式计分：

有雇工的信息收集

扫码率（3

分）

20%≤扫码率<80%的得1.5分。

项可得4分，无雇工的信息收集项得3分。

）

2.扫码率=卷烟扫码销售数目/卷烟订单量

*100%

3.扫码率>130%的扣2分。

（除特别状况，

扫码率<20%的得不得分。

由客户向客户经理说明原由，客户经理通

过系统查问能否真实）

1.为了努力实现评定的客观性和公正性，

客户配

合度（4

分）

客户配合度

状况（4分）

客户对客户经理、烟草企业工作的配合程度

星级评定中将以下三项评定项目运用相对

比率强迫散布方法。

三项评定项目分别为

（1）客户配合度状况。

（2）客户依存度

状况。

（3）客户素质状况。

客户依

存度（3

分）

客户依存度

状况（3分）

依照客户卷烟陈设面积进行判断，卷烟陈设面积

越大，依存度越高。

2.以分企业为评定范围，把分企业全部客

户的三项评定项目分为A、B、C三个等级，

三个等级的客户数比率由市企业依据分公

司实质状况灵巧设定。

3.分企业以市企业设定的等级比率划定等

级客户数，并鉴于城乡地区、商圈范围，

业态状况和客户状况差异等把分企业全部

客户的三项评定项目分三个等级依照必定

的比率数目分派给每个客户经理。

分企业

可依据实质状况动向调整分派比率。

4.客户经理依照评定项目中评判内容客观

公正的评判，依照分企业分派好的A、B、

客户素

客户素质情

质（2

况（2分）

分）个等级分别给予分值，分别为评定项目分

依照客户品牌介绍能力判断

C三个等级各项数目分别评定每户客户的

三项评定项目，并给评定项目A、B、C三

值的100%，70%和30%。

（四舍五入法保存

一位小数）