成都市书香门第销售策划方案.docx
《成都市书香门第销售策划方案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《成都市书香门第销售策划方案.docx（14页珍藏版）》请在冰豆网上搜索。
成都市书香门第销售策划方案
成都市“书香门第”项目营销筹谋案
二零零五年四月
执行摘要
1．简况
课题：
“书香门第”整合营销筹谋
2．执行目标
在执行周期内使“书香门第”项目的销售率到达100%。
前言
第一节市场阐发
一、现阶段成都市房地产市场根本状况
二、成都市同类住宅观察统计
三、消费者阐发
第二节项目表面
一、项目区位
二、项目周边情况
三、项目简况
第三节“书香门第”项目阐发
一、SWOT阐发及营销思路提炼
1.1SWOT释义
1.2SWOT阐发意义
1.3SWOT阐发作用
1.4SWOT矩阵阐发
2.总思路提炼
二、项目代价计谋阐发
三、焦点代价阐发
第四节推广计谋界定
一、目标消费群界定
二、卖点界定
第五节告白计谋
一、告白宣传目的
二、总体计谋
三、要树立的形象
四、分期告白的整合计谋
五、告白主题及口号
第六节营销运动发起
营销渠道及人员促销建立
第七节媒体计谋
一、媒体目标
二、目标受众
三、媒介计谋
四、媒体阐发及选择
五、告白预算及分派
第八节方案说明
一、发起
二、附（告白脚本）
前言
任何营销筹谋方案的目的和宗旨都是在于提高产物的销售，塑造、提升品牌形象。
本方案在于为“书香门第”提供一个准确的定位与告白偏向，作出全程战略性的指导。
在对本地市场现状进行了深入细致的了解和研究阐发的前提下，找出“书香门第”项目的资源问题与时机，以到达或超出“书香门第”的原定销售筹划。
在最短的时间以最有效的运做方法来实现本项目代价最大化。
第一节市场阐发
一、成都市房地产市场根本状况
1、成都楼市趋势
今年开年，成都房地产开局良好。
年初，开发商就大量购买开发用地，因而开发用地也较为富足，截至二月底，开发商拥有的开发土地存量已达7521亩。
今年前两月，成都市房地产开发共完成投资42.85亿元，同比净增投资17.26亿元，增幅高达67.5%，实现良好开局。
阐发今年前两个月的房地产生长，主要有以下几大明显特点：
特点1：
土地购买费成倍增长
今年成都房市前景依然辉煌光耀，开发商继承看好今年成都的房市，布满信心。
年初，开发商之间就打响了对土地的争夺战，大量购买开发用地，仅前二个月购买的土地面积就到达94.79万平方米，增长32.5%，用于土地购买的用度高达20.34亿元，增长3.4倍，占开发投资的比重高达47.5%，这也是房地产开发投资大幅增加的主因。
由于大量购买开发土地，房地产开发商的开发用地较为富足。
截至二月底，拥有的开发土地存量已达501.42万平方米，折合土地面积为7521亩。
特点2：
港澳台投资异军突起
内资对房地产的绝对主体职位产生动摇，港澳台投资体现突出。
前二个月，内资完成投资30.81亿，增长30.3%，所占比重明显下降，由上年同期的92.4%降为71.9%，低落20.5个百分点；港澳台完成投资9.87亿，增长10.2倍，所占比重明显提高，由上年同期的3.4%上升到23.0%，提高19.6个百分点；外商完成投资2.17亿，增长105.0%。
特点3：
商业地产投资热度不减
前二个月，成都完成住宅投资24.19亿，增长35.0%；商业地产继承成为开发商投资的热点，完成投资8.70亿，增长124.2%。
为满足成都房市旺盛的消费需求，包管房市供给，开发商在增大投资的同时，明显加大了新开工力度，商品房的新开工面积达203.51万平米，增长34.0%，其中：
住宅新开工160.91万平米，增长25.0%；办公楼新开工3.62万平米，增长1.7倍；商业营业用房新开工28.27万平米，增长67.5%。
特点4：
开发商的实力明显增强
受国度宏观调控继承紧缩房地产信贷政策的影响，开发商加大了自筹资金力度，其自筹的开发资金大幅增长，进一步淘汰对海内贷款的依赖，海内贷款连续下降，加之市外有实力的开发商的进驻，开发的整体实力明显增强。
前二个月，到位的房地产开发资金达82.75亿，增长39.3%，其中：
开发商自筹的开发资金为37.42亿，增长121.7%，所占比重为45.2%，上升16.8个百分点；海内贷款仅为16.03亿，下降5.6%，所占比重为19.4%，低落9.2个百分点。
特点5：
商品房销售面积下降
受去年商品房开工面积连续多月下降的影响，今年前二个月，商品房的竣工面积仅有40.50万平米，同比下降54.9%。
竣工面积的淘汰导致可销售面积同步下降，前二个月商品房预售面积淘汰27.3%，商品房现房销售面积淘汰40.4%。
商品房销售以预售为主，总销售面积中八成以上的为预售。
特点6：
积存商品房销售加速
二月份，商品房总体空置面积为67.11万平米，同比淘汰42.6%，其中住宅、办公楼和商业营业用房分别下降57.0%、40.0%和13.4%。
空置期在一年以内、一年至三年、三年以上的商品房空置面积分别同比淘汰42.0%、44.8%和33.9%。
2、现有品牌楼盘的根本状况
现有名的楼盘西门有金沙西苑、金沙国际、燕沙庭院等；南门有中海名城、锦官新城、中华园、置信丽都等；北门有盛世年华、北斗星花圃等。
但是由于市场不是很成熟，少数楼盘存在这样或那样的缺点。
具体体现在以下这些方面：
A、定位及推广都不是很范例，抱着卖出去就是目的心理。
忽视楼盘品牌的建立，忽视楼盘内涵的建立，导致后继开发力不敷。
B、有的没有办事的观点。
这又体现在销后办事差劲,物业治理不范例，有的业主不是享受办事而是受气，造成开发商与业主的对立，小区的根本建立搞不上去。
C、小区规化与自然融和观点不敷，人为景观陈迹太重。
二、成都市同类住宅观察统计
“同类”界说为具有小高层，高层住宅小区。
现将成都市同类住宅进行大要比拟阐发如下：
1、东门
建川梦追湾第宅：
位于一环路东三段建华南巷（成华区政府旁），占地面积：
16亩，总户数223户该项目户型从53—191平方米共十余种。
修建面积3.2万平方米，均价4100元/平方米。
2004年10月22日开盘时出现热销。
周边生活配套完善，种种设施齐全，学校、医院、超市等环布周围，是成都市生活较为成熟的社区之一。
中海格林威治城：
位于一环路东，望江路1号，均价5000元/平方米。
占地面积：
5万平方米总建面：
20万平方米住宅约14万平方米容积率：
3.5总户数约1172户。
中海格林威治城/望江观邸首批次物业一推向市场，便受到市场的热力追捧，现首批次物业即将销售告罄，第二批精品单元即将于4月下旬面市。
第二批次物业拟推出头积90—150平米的两房及三房临川大、园区中庭单元。
焦点竞争力：
全景观人文住宅、多重复合社区；
2、南门
玉林都市金岸：
该项目是一栋位于成都市玉林小区玉林南街1号的小高层电梯公寓，总建面6.8万平方米，户型面积38-180，代价3400-3500元/平方米左右。
小区内有游泳池、综合功效篮球场、大型中心园林、大型运动广场、社区会所中心。
焦点竞争力：
现代都会功效 时尚人文范例；
收支便利；近5000平米的小区中心景观园林，结构幽雅情况宜人。
维多利亚公寓：
位于武侯区神仙树南路体育公园旁，总建面23.5万平方米，容积率2.69绿化率45%均价4000元/平方米。
焦点竞争力：
离尘不离城；
周边情况绿色条件好；
其生长迅速，塑造了良好绿色生活理念在消费者心中形成良好的品牌。
2、西门
由于西门为开发城区，在整个大情况的绿化、都会筹划方面有其独特的优势。
总体来说，城西地段房地产都在卖自然情况。
汇厦花圃：
位于菁华北二街36号附1号，均价3500元/平方米。
绿化率31.19％ 容积率2.480修建面积4.9904万平米户型为50——160平方米，2004年9月开盘，现已全部售完。
焦点竞争力：
都会焦点风物区；
临浣花风物区、杜莆草堂；
用绿色的生活时尚来吸引白领、社会乐成人士，市场销售反响良好；
其定位为社会中高阶层。
金房·竹韵天府：
位于成都市三环路西二段内侧、外双楠片区；均价3200元/平方米。
总占地总面积96.6亩，绿化面积35.01亩；由4栋电梯公寓、8栋多层住宅、2栋商业楼房组成；容积率2.15，总户数692户，地下车位430个，地面车位50个。
小区住宅的户型是在得到建立部设计优秀奖的金房苑户型的底子之上进一步完善提升的，越发经济实用、新颖公道。
主力户型有：
85m2、99m2的两房两厅单卫；120m2、130m2、145m2的三房两厅双卫；150m2的四房两厅双卫和部分150m2、180m2带屋顶花圃的跃层等20余种。
2004年5月16日开盘。
焦点竞争力：
以竹为魂，植竹成韵；
修建气势派头淡雅飘逸，空间标准亲和宜人。
4、北门
金色故里：
位于府青路二段，均价3800元/平方米。
占地面积：
3.8万平米 修建面积：
10.9万平米绿化率：
36.9%容积率：
2.50
2004年6月19日开盘。
焦点竞争力：
情景花圃洋房；
总体筹划上，接纳围合式筹划结构；在差别的空间中出现的联排别墅、院落洋房、退台式洋房、空中情景花圃洋房、顶层跃式观景洋房五种户型形态，从而形成富厚、具有韵律感的修建造型。
5、内环线以内
盛世年华：
位于锦江文殊院街8号，均价：
4000元/平方米容积率：
4.20建面：
3.6万平方米，停车位160个共400户。
今年1月份开盘至今已销售近2/3，面积为50多和80多的户型已售完。
售楼部装修简朴，户型资料不齐。
三洲佳润：
位于锦江东安南路。
均价3500元/平方米，容积率：
5.54建面：
1.03万平方米，绿化率：
31.2%停车位451个。
2003年11月23日开盘，2004年12月31日交房，现根本售完，户型为90—150平方米。
水岸丽舍：
位于红星路一段8号，均价3700元/平方米，容积率：
8.5，绿化率25%，建面：
2.2万平方米，物管：
1.2元/平方米/月。
户型从50—180平方米，2003年4月26日开盘，2004年6月30日交房。
南府锦：
位于顺江路118号，均价3600元/平方米，建面：
5.7万平方米，绿化率：
54%，容积率：
3.47，物管：
1元/平方米/月。
2003年12月13日开盘至今已销售完毕，面积从85—142平方米。
聚星城：
位于中仁路，均价：
3400元/平方米，建面：
3.5万平方米，容积率：
2.8，绿化率：
50.5%，2003年12月13日开盘，2004年4月30日交房，现已售完，面积从70—200平方米。
锦海国际花圃：
位于天仙桥北路7号，起价：
3200元/平方米，均价3600元/平方米，建面：
4.57万平方米，绿化率：
38.5%，容积率：
5.9，物管：
1.5元/平方米/月，2003年8月1日开盘，现已售完，面积从113—180平方米。
三、消费者阐发
凭据《成都市房地产》市场观察陈诉及《成都市居周刊》房地产市场观察陈诉的结论，我们得出消费者购房心理和对住宅要求如下：
1、情况筹划一定要好，种种生活配套要齐全，种种运动园地、场合要足够；在筹划时，一定要有超前的思想，使小区更具现代化气息，特别要注意智能化；在楼盘外立面的设计上要新颖，色调要协调，气势派头要跟上潮水；92%的消费者倾向于入住全关闭式的小区；
2、高绿化率。
险些所有的消费者认为高绿化率是十分须要的，由此看来，现在消费者对住宅情况的要求已经越来越高；
3、小区及其周围的配套设施的根本要求为学校、幼儿园、菜市场、超市、医院、篮球场、网球场、图书馆、棋牌室等；
4、67%的消费者愿意选择多层住宅，但因为现今多层住宅的代价普遍比高层住宅贵。
并且市内多层住宅选择面较窄。
固越来越多消费者倾向选择小高层、高层住宅，对付单体别墅因为涉及的资金相对较大，所以绝大多数消费者不会现在筹划购买别墅；
5、消费者对物业治理的要求
a、提供保安、清洁卫生、衡宇维修、园林绿化和一些特色办事（如家政、订购车票、托儿、托老办事等）；
b、物业公司应与小区内住户增加联系，增强相同。
第二节项目表面
一、项目区位
项目位于成都市西体北路2号，一环路与西体路会合点，紧邻府河。
二、项目周边情况
小区拥有超市、银行、知名快餐店、网吧、茶室和大型综合书城作为配套，周边社区拥有大量成熟的休闲购物娱乐场合，包罗太平洋百货（全兴店）、家乐福（八宝店）、苏宁电器、好有多中天店、西体运动中心、华协影城、加州国际会展中心、成都树德中学、成都市第三人民医院、成都铁路中学、省林业医院、怡和医院等，交通、购物、娱乐、休闲都极为便利。
三、项目简况
本项目现有200余套120至200平方米的户型，以4.5米大开间的客厅和大开启式落地景观式玻璃景窗，把更多的空气和阳光引入居室，以强化住宅的自然采光及景观视野功效，令住户在家中更容易欣赏到府河美景。
小区配套设施齐全，小区拥有先进的智能化安防系统，包管住户日常起居生活与宁静。
种种先进的底子设施以富足的停车位为住户的高质量生活奠基良好底子，使人们充实享受现代化实用住宅的宁静便利与乐趣，让配套设施真正与生活相匹配。
第三节“书香门第”项目阐发
一、SWOT阐发及营销思路提炼
1.1SWOT释义
SWOT就是对项目的优势（S）、劣势（W）、时机点（O）、威胁点（T）进行总结、归纳。
1.2SWOT阐发意义
一个项目的营销筹谋，首先是对项目的深入了解，并总结归纳出该项目的SWOT，有了项目的SWOT，我们才可能对项目有清醒准确的营销定位，才可能找到适合该项目的营销要点（销售“卖点”的挖掘）。
有如一场战争，SWOT阐发报告我们如何“知己知彼”，当我们能够清晰知道我们项目的种种要素，就可以扬长避短，有的放矢地制定我们的计谋，如此才可能在商业战场中打赢应该得到的胜利。
1.3SWOT阐发作用
为了保障项目的乐成营销，我们在完成SWOT阐发时，必须正确作到对项目各要素的阐发和运用：
★充实发挥“S”
★规避“W”
★低落“T”
★借助“O”
★提升“S”
将项目优势“S”发挥到极致，且在优势部分整理出的要点（即销售卖点、推广诉求点），是本项目区别于其他同质项目的唯一性要素，无论在销售执行照旧告白推广中，都应该以这些要素为主要诉求点，并加以深入和延展，形成“书香门第”项目的营销筹谋总思路。
1.4SWOT矩阵阐发：
S（优势）
S1、不可复制的珍稀地段优势：
位居成都市中心紧邻府河，风物优美。
S2、区域交通优势：
临西体路和一环路交通便利。
S3、人文优势：
老城墙人文历史丰盛；经典书城更是烘托书香气息。
S4、项目周边完善的配套网络优势；
S5、现房优势；
S6、项目升值潜力巨大；
——由于项目地块资源不可再生、市区土地稀缺，项目所在地紧邻临“家乐福、太平洋”的优越位置，情况附加值前景看好；加之整个市政筹划、门路、配套、绿化等都为新建，项目升值空间极大；
——成都市政府出台《土地级别与基准地价》已经实施，土地代价上涨，本项目所在地属一级住宅用地，土地升值时机不问可知。
S7、营销方独具的客户资源优势：
在以往的住宅销售中已累计大量客户资源，（本项目的潜在客户）。
W（劣势）
W1、项目临界现状的劣势：
1、项目侧面正修建高架桥。
2、劈面旧楼将进行改革（原有修建面临拆迁），形象较差；
W2、售楼处已拆除，在一定水平上影响销售，极倒霉于本项目形象的展示和销售。
W3、项目内绿化无新意；
W4、项目产物劣势，项目户型以大户型为主，衡宇总价过高，市场承接力有限。
W5、国度利率上调对销售的影响。
W6、经济实用房对市场的打击。
O（时机点）
O1、国际经济形式时机——中国进入WTO，使中国经济进入国际循环，经济形式一片大好，增加本案产物目标消费者的数量。
O2、海内经济形式时机——中国实施西部大开发政策，将导致区域资金积聚，增加本案产物目标消费者的数量。
O3、都会经济形式好——本市经济状况的飞速生长，居民的经济收入提高，GDP值居全省首位，西部前茅，增强本项目营销时机。
O4、项目在运做的各环节中的整体性和专业性，奇特、专业营销筹谋思路的时机——凭据市场要求，细分市场，准确的进行市场定位，正确确定目标消费群，同时制定科学的代价计谋、树立品牌意识，进行形象定位。
O5、市场需求量的时机——项目体量小，具备有限市场时机；
O6、即将到来的《成都市2005春季房交会》将推动目前房地产市场成为近期销售旺季；
T（威胁点）
T1、项目范围限制的威胁
——由于项目范围限制，不易形成大形象（主要在小情况方面），这一点将削弱项目市场影响力。
T2、项目区域市场竞争猛烈，同质项目的威胁
——造成买家分流，周边项目对本项目形成的竞争，这些项目的周期与我项目周期形成直接的打击。
T3、理性消费对销售速度的威胁
——由于近年来各大媒体增强了对购房知识的宣传及消费者自我掩护意识增强，使消费者越发理性甚至苛刻，将影响本项目的销售速度。
T4、金融政策颠簸对项目的威胁
——由于中国自东南亚金融风浪以来，对峙低利率金融政策由时已久，凭据金融纪律，利息将在近年内有大幅度提高的可能，将给消费者按揭本钱带来大幅度增加的威胁。
T5、房价颠簸的威胁
——由于四周项目的全面启动，直接分流目标消费者，从而影响项目销售，形成对本案的直接威胁。
综合以上的SWOT阐发，本着突出优势，转变削弱劣势，利用时机，规避威胁的原则
营销阐发及计谋如下：
1突出“S”（优势）：
在营销筹谋及执行中，将利用种种宣传媒介如、DM单、媒体告白等手段，充实展示其“S”部分，使打仗本案的目标客户群全面了解，从而到达认同本项目之目的。
2转变、削弱“W”（劣势）
3、引导“O”（时机）
——结合“S”+“O”占据入市先机，充实利用本项目的种种优势和政策、市场赋予的时机，进行推广宣传，同时准确所定目标客户群，实现销售；
4、针对“S+W”（优势+劣势）
5、针对“S+T”（优势+威胁）
综上所述:
本项目的焦点竞争力:
以水为傍，尊贵之居，人文各人。
并把这些最有优势的资源营造成最有代价的产物，和最有力的推广诉求、最详实的销售说辞。
2.总思路提炼
将项目优势“S”发挥到极至，且在优势部分整理出的要点，皆是卖点，是本项目区别于其他同质项目的唯一性要素，无论在销售执行照旧告白推广中，都应该以这些要素为主要诉求点，并加以深入和延展，这就形本钱项目的营销筹谋总思路。
二、项目代价计谋阐发
1楼盘定位可以是“成都文化艺术之都”，但代价应定位是“中等偏上”。
2低开高走，包管品牌支撑，预留楼盘销售力。
视销售进度加价应是本案的根本计谋。
3确定“低开”的底子代价时，除考虑市区各大楼盘的售价，亦应考虑楼盘定位价。
凭据“盛世年华”的3700元/平方米，“星河名都”3760元/平方米的订价，以及敌手和自身的优劣势，本项目底子代价定为3600元/平方米
三焦点代价阐发
1“书香门第”焦点定位是“都市文化艺术之都”。
营造文化艺术观点。
打品牌，人文观点具体化。
“书香门第”是成都市有艺术修养的，有文化品位的人，向往艺术文化的人的部落。
2“劳动者庆幸”，有钱是一种代价，是一种能力。
有钱不外显，购买品位是一举两得的功德，“书香门第”正是这样的载体。
4“家在身旁”，劳累后不是急忙奔向远远的家。
家就在身旁，“书香门第”地处成都市内环线，周围遍布商业区。
阶层居住区观点是本案的焦点代价之一。
第四节推广计谋界定
一，目标消费群界定
从“书香门第”项目自己的定位和素质出发，结合中高等住宅的销售特点，界定“书香门第”的目标消费群及其相关特征是：
1目标消费者：
自身具有文化艺术气质的经济能力较强的阶层。
2年龄：
年龄约莫在35到55岁，
3家庭结构已进入中年期，人口简朴，居住空间之娱乐性与休闲性较大。
4对住宅小区有着高等次的要求，有“物有所值”的消操心理，他们追求品位，但他们又是商人，有商人的生意业务天性，既有“物有所值”。
5文化水平相对较高，喜欢附庸风雅，希望通过外在条件来追求文化品位。
二，卖点界定
1项目自己的生活理念：
（1）家在身旁，与事情地临近。
（2）自然入室，唯一无二临江美景。
（3）社区内宁静安祥、幽雅恬静的生活气氛。
（4）保安设施齐备，宁静起居。
2“文化艺术”的设计理念
（1）艺术就在生活中，园艺构筑小区。
（2）品位困绕生活，文化名人与我们同在。
第五节告白计谋
一告白宣传目的
1．把项目宣传与公司形象推广做有机结合，适本地树立公司的品牌形象；
2．树立项目自己秘闻深厚的形象，与其它市中区楼盘没有品牌内涵相区别；
3．把“书香门第”塑造制品质卓越的市中区第一楼盘；
4．促进楼盘销售，为其成为成都品牌楼盘提供动力。
二总体计谋
1、不要过于强调“人文”观点，回避其他楼盘都在渲染的那种所谓的“人文眷注”，而要树立项目富有本性的文化艺术观点；
2、与竞争敌手相区别，不直接、简朴地卖情况，摈弃哗闹、喧闹地告白格调，而是挖掘情况能赐与买家的利益点，使民众形成对“天然绿色”生活的认同；
3、要通过告白自己蕴涵的文化气息来塑造项目的文化品位，使项目具有既沉静又不呆板，既现代又不张扬的气质，同时又体现生长商稳健而又内敛的各人风采；
4、要体现周到细致，到处为业主着想的专业理念。
三要树立的形象
1、艺术、文化、有品位、能体现成绩感；
2、不但是家，更是休身养性，到处体现出对品质的追求，对业主的尊重。
3、精品物业，宁静第一楼盘
四分期告白的整合计谋
引导试销期：
告白原则是-------给信息
既通过运动与立体告白媒介网见告宽大市民，特别是目标消费者，以“艺术文化”为定位设计目的的“书香门第”正准备销售。
形成对“书香门第”的期待心理。
并可作内部销售，引导目标客户对楼盘的态度与看法。
公然发售期：
告白原则---------给感觉
以运动与告白塑造项目的文化品位，完成形象沉淀。
通过公关及促销运动，使民众对项目形成新的认知，为楼盘发销积贮形象资源。
加深和牢固民众的注意会合度，制造“火热”事件。
开发潜在消费者。
公然发售中期：
告白原则---------给实体
通过对“书香门第”项目的卖点细节的挖掘和渲染，进一步突显生长商“为业主创造代价”的办事看法和专业、超前的操纵步伐，赐与民众“卓越文化品位，家在身旁”的静品绝版印象，形成物超所值的感觉。
五告白主题及口号
告白主题：
自然、艺术、享受
理由：
（1）自然：
既代表了现代人的追求潮水，又在各众多楼盘中诉求的人造绿色、景观中脱颖而出，“书香门第”的草地，数木是天然的，还切合楼盘在产业都会中无污染区的优越位置。
使有“自然”能使买主有逾越时髦，舒适调和的、辽阔自如的空间的感觉。
（2）艺术：
艺术是高品质的象征，拥有文化艺术才是真正的品位。
艺术又体现了人乐成后的一种高级、崇高的愉悦享受，正是艺术给了业主的优越感、满足感。
（3）享受：
不是人人都能在竞争的社会中有一份快乐的享受，正是因为乐成，才气拥有享受，这能赐与业主一种成熟、自豪的感觉。
并且，享受亦道出了物业周到、宁静办事的放心。
告白口号：
“书香门第”都市文化艺术故里
理由：
（1）“都市文化艺术故里”既是对“书香门第”从设计理念到硬件设施等综合素质的定位确认，又是对业主的内心需求的直接表达。
（2）“都市文化艺术故里”具有超前的韵味，逾越了竞争敌手众说一词的空洞无物的“人文”观点炒作，与“书香门第”的形象定位十分契合。
（3）告白口号与告白主题一脉相承，有利于相互照应。
（4）“都市文化艺术故里”更进一步焦点化了项目诉
升级会员 