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论《孙子兵法》的核心思想及在商业竞争中的运用

论《孙子兵法》的核心思想及在商业竞争中的运用

高泽辉

（红河学院工学院云南蒙自661100）

摘 要：

孙子兵法》作为中国先秦的重要文献之一,关于其核心思想,历来论者很多。

学者多以儒、道思想探讨《孙子兵法》一书,并未能凸显《孙子兵法》的独特思想。

本文尝试从文本就《孙子兵法》一书的思想体系提出一些新的看法,论证“争利”乃其核心思想。

同时书中提出的“不战而屈人之兵”的竞争战略模式，我们也可以将它作为重要指导思想，应用于企业经营战略的选择。

孙子的竞争战略模式，不仅是兵战模式的最佳选择，同时也是商战模式的最佳选择。

关键词：

争利；企业；策略

春秋战国期间,诸侯间互相征伐,战火频仍,列国纷纷追求富国强兵之道,军事上的发展得到相当大的重视。

诸侯为求在战场上可以克敌制胜,使国家更加强盛,往往招揽一些擅长軍事的人才,一些军事思想家思考解决军事上问题的书籍也适时而生。

春秋末年的孙子（约生于公元前六世纪）便是军事思想家（即兵家）的代表人物之一,其撰写的兵书《孙子兵法》是一部总结春秋以前和春秋时各类战争经验的集大成的名著。

有关孙子的生平记载不多,司马迁在其撰写的《史记》中言:

“孙子武者,齐人也,以兵法见于吴王阖卢。

”仅略述其名字及活动时期,对其生平亦只详述“三令五申”一事,其它“西破强楚”、“北威齐晋”等功绩则简短叙述[。

不过,《孙子兵法》一书本身已足以让作者名垂千古。

当代学术界对《孙子兵法》的军事思想作了多方面的研究,不少思考对后学都具有启发意义。

只是《孙子兵法》的核心思想的探讨却仍然人言人殊,歧见甚多,或说其与儒家思想相通,或说其受《老子》的唯物辩证思想影响。

有鉴于此,笔者将从《孙子兵法》的立论基础入手,论证其军事思想的立论基础和核心思想。

同时将书中的思想移植到现代商业竞争的领域中，许多西方营销专家，都把《孙子兵法》视作为“20世纪和21世纪最有价值的商战智慧”。

他们在商战上的所作所为，无不体现了《孙子兵法》在现代商战中的广泛应用。

那么，他们究竟在《孙子兵法》中找到了什么呢？

或者说《孙子兵法》中究竟有哪些宝贵的智慧精华给他们以如此重要的启示呢？

毫无疑问，《孙子兵法》中的“知彼知己”、“得道多助，失道寡助”等战略思想；避实而击虚，因敌变化而取胜的应变策略；令之以文，齐之以威，令民与上同意的带兵原则；千军易找，一将难求，将者，智、信、仁、勇、严也的人事哲理，几乎都成了西方许多企业家用来在激烈的市场竞争中致胜的法宝，成了他们制定企业发展战略、竞争策略、经营手段、激励机制的思想智囊。

一、《孙子兵法》的核心思想:

争利

（一）为国家之“利”而战

　　我们认为《孙子兵法》的立论基础在于人性的追逐私利。

从国家的角度出发,那就是要争取国家利益。

孙子极为重视国家利益,《孙子兵法》全书用了51个“利”字,可以见出孙子基本上以国家利益来决定是否進行战争。

《火攻》篇说:

　　夫战胜攻取而不修其功者凶,命曰费留。

故曰:

明主虑之,良将修之。

非利不动,非得不用,非危不战。

“费留”是指攻取城池之后,未有足够力量维持其胜利,拖延了时间,最终招致凶险,枉费了国家的资源,而又没有得到任何实际的利益。

所谓“非利不动”指没有国家利益则不动兵,换言之,若国家能够得到利益则应该动兵。

“非得不用”,指没有十足战胜的把握,就不用兵,换言之,若有十成把握,就应该向敌国进攻。

（二）对“非战”思想的辨析

　　孙子在《火攻》篇提出了“非危不战”,指当国家没有遭遇危难时,便不应该发动战争。

表面看来,孙子似乎不主张为争利而战。

曾国垣在《先秦战争哲学》中就说:

　　《孙子·火攻》:

“合于利而动,不合于利则止。

”同篇:

“非利不动,非得不用。

”仅就这两段话而言,孙子的战争目的似乎为了利,不利于战,绝不动兵;没有得胜的把握,绝不用兵。

反过来说,只要于我有利,只要有把握得胜,就可以发动战争,这岂不离开那个“义”字太远了?

不过,孙子在“非利不动,非得不用”之下还有“非危不战”四字。

一个国家没有到危急的时候,即使有利,有把握得胜,还是不战。

所以,孙子所提出的战争目的,不是侵略的,不是不义的,而是谨慎的处理战争,仍归于义。

　　曾氏指出孙子提出“谨慎的处理战争”,这是有道理的,但其将“非危不战”归结为奉行儒家仁义之道,这就值得商榷了。

孙子在《谋攻》篇说:

“凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之……是故百战百胜,非善之高者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

”曾氏认为这是“‘全存’的战争思想,乃本于儒家的道”,并且进而申论:

“惟有孙子本于儒家的道,具有慎战的思想,是以‘非危不战’的动机,行‘不战而屈’的结果:

兼动机说与结果论而有之。

”在笔者看来,很难从孙子其书,甚或其家学、言行等得出其思想合于儒家仁义之道的明证。

对《孙子兵法》中有关非战思想的内容实有进一步辨明的必要。

　　1、无关儒家仁义之道

　　综观《孙子兵法》全书,只有《用间》篇“故三军之事,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间。

非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得间之实”,提到“仁义”二字。

在此,孙子没有明说为何“非仁义不能使间”。

不过,我们看文中所述对“间”的待遇,要亲之、厚赏之,这说明“仁义”待人,只是限于主人与其指派深入敌国的间谍之间,而不是用于两军交战之间。

使用间谍的目的是为了“得间之实”,即间谍出于报恩的目的,舍生忘死地刺探最有价值的情报,以维护自己宗主国的最大利益。

因此,文中的“仁义”并非是儒家的王道,而是用人的策略:

宽厚待人,才能让间谍死心塌地为自己服务。

这与儒家的政治主张毫无关系。

诚然,孙子在首篇《始计》举出“将”所需要的特点:

“将者,智、信、仁、勇、严也。

”“仁”是出色将领所需要具备的其中一种要素,但孙子所谓的“仁”,主要是指将帅宽厚对待士兵,而不是针对敌国要施行儒家的仁义之道。

　　在《孙子兵法》十三篇中,比较接近儒家之“仁”的提法,诸如《作战》篇所言:

“故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。

故车战,得车十乘已上,赏其先得者,而更其旌旗,车杂而乘之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。

”善待俘虏并供养他们,这似乎表现了儒家主张的仁爱之心。

但观乎全文,则“善而养之”实际只是“取敌之利”,使自已“胜敌而益强”的方法而已。

《地形》篇所言“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”,但其目的是“故可与之赴深溪”、“故可与之俱死”,则仁爱只是一种治军的手段方法。

　　另外,《用间》篇所言:

“凡兴师十万,出征千里,百姓之费,公家之奉,日费千金。

内外骚动,怠于道路,不得操事者,七十万家。

相守数年,以争一日之胜,而爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非人之将也,非主之佐也,非胜之主也。

”这里孙子首先指出大规模用兵,对于国家与百姓资源的消耗是极大的,不知敌情,便率然用兵,是一种“不仁”的作法。

不过,这里的“不仁”,显然只是对本国的“不仁”,而不是对敌国施行仁义之道。

此正与《作战》篇说的“夫兵久而国利者,未之有也”的意思一致,因为持久战难以保证国家的利益。

笔者认为,实际上“不仁之至”重点是批评那些将领贪小失大,错失“知敌之情”,以贻误本国制胜之机。

钮先钟认为:

“不仁,可以当作‘麻木不仁’解,换言之,即缺乏明辨轻重利害的敏感。

”。

　　总的来说,孙子未有提出针对敌国要施行仁义的主张,从《孙子兵法》中看不出有推行儒家仁义之道的内涵。

　　2、提出霸王之兵

　　比孙子晚一点的另一位军事家吴子说:

“凡兵之所起者有五:

一曰争名,二曰争利,三曰积恶,四曰内乱,五曰因饥。

”“其名又有五:

一曰义兵,二曰强兵,三曰刚兵,四曰暴兵,五曰逆兵。

”反观孙子,并没有像吴子那样为战争动机分类,也不曾提过义兵。

曾国垣说:

“孙子依运用把战争分为四种（伐谋、伐交、伐兵、攻城）,这就无所谓义不义了,义的战争如此,不义之战也如此。

”说得很对,孙子本身没有提到战争性质是义抑或不义,他却明确地提到“霸王之兵”,《九地》篇言:

　　是故不知诸候之谋者,不能豫交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。

四五者,不知其一,非霸王之兵也。

夫霸王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌则其交不得合。

是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌。

故其城可拔,其国可隳。

　　从中可见孙子是推崇霸王之兵的。

他认为霸王之兵能够做到“信己之私,威加于敌”,继而就可以毁其国、拔其城了。

　　3、“争利”与“非战”的关系

　　《孙子兵法》中实际提得更多的是“争利”。

孙子《作战》说:

“故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利。

”用兵要尽知其害处和好处,尽知用兵的害处后,便可尽知用兵的好处,知其害就是为了知其利。

那么在孙子看来,用兵是有利可图的,所以他旋即又说:

“取用于国,因粮于敌,故军食可足也。

”“故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟;蒠秆一石,当吾二十石。

”“取敌之利者,货也……是谓胜敌而益强。

”在战争中获取敌国的粮草和器用来充实本国军队的给养,从而“胜敌而益强”,表现出鲜明的“争利”的思想。

孙子军事思想中的战争动机是为了争利,这是明显而突出的。

然而一般论者则简单地以“非危不战”一语来断定孙子提倡义战,不提倡侵略,更遑论“争利”的思想了。

事实上,“非危不战”一语本身的意义便需要再深入辨明。

　　我们试细研“非危不战”的深意。

若说“非危不战”,则肯定本身是处于静止、防守、被动的态势。

由于敌国来犯,才有“危”的可能。

然则国家在防守被动时,就有“危”或“非危”两种情况。

孙子认为,倘若处于危急的时候,亦只好应战,其实亦不得不战;但如果处于“非危”的时候,就不要随便迎敌。

还可想深一层,结合“非利不动,非得不用”以观:

看到有助于国家利益的,己方亦有十足把握能取得胜利,就要进行“争利”的战争;而防守时既不能争利,又处于被动,难有克敌的把握,便不应随便应战了。

因此,“非危不战”只是处在守势下的行动原则,而不是“动机”或“前提”。

不论是争取“利”的行动,抑或解除“危”的方法,最理想的始终要归于孙子所认为的最高用兵原则——“伐谋”。

攻守皆用谋略克敌制胜,这才是真正的“非战”思想,为利而战,无利而不战。

　　申论至此,便可以弄清“争利”与“非战”的关系。

若防守时要“非危不战”,那么攻击时同样要力争达到“不战而屈人之兵”的最高境界。

“不战而屈人之兵”便是“非战”,但它与“争利”思想其实是不矛盾的。

《谋攻》篇云:

　　凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之……是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。

　　故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻城,攻城之法,为不得已。

　　故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。

　　孙子认为“不战而屈人之兵”比“百战百胜”更高一筹。

要达到“不战而屈人之兵”的理想用兵境界,最重要是“伐谋”,即以谋略克敌制胜,也就是孙子在《始计》篇提到的“夫未战而庙算胜者,得算多也”。

所以,“不战而屈”是就用兵之法、用兵境界而言,实在不是什么“结果论”。

为了“争利”,同样要“拔人之城”、“毁人之国”,但最理想是以“非战”、“非攻”、“非久”为法,以得到完全的利益。

　　总之,“争利”是《孙子兵法》的核心思想,“非战”则是用兵以争利的最高境界。

　　（三）否定无“利”而战

孙子提出有利而战,同时亦举出无“利”而战的情况。

《火攻》篇云:

“主不可怒而兴师,将不可愠而致战。

”这里指出,战争或会因君主、将领的愠怒而发动起来,这也就是吴子提到的“刚兵”,即“因怒兴师曰刚”。

怒而兴师只能逞一己之勇,动一时之气,或满足个人的欲求,于国家生民却毫无益处。

对这种无“利”而争的战争,孙子是否定的,因此他接着说:

“怒可以复喜,愠可以复悦。

亡国不可以复存,死者不可以复生。

故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也。

”国君和将帅都必须警惕,不能因为一己之怒而轻易发动战争。

孙子兵法》中虽多次提到“利”,但当中实际上可分为两种“利”,即战争利益和胜利条件。

战争利益之“利”和胜利条件之“利”在书中多次出现,意义内容也较宽广,故此分而论之。

战争利益”是战争中夺取得到的利益,也就是“非利不动”之利。

所夺得的利益能使国家富强,战争的目的在此。

简单来说,战争利益有两种:

一种是攻占土地。

《军形》篇:

“地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。

”这里描述由土地推论到胜利的一个过程:

土地广阔以增加幅员,继而生产大量物资,再以物资征集、供养军队,军备充足代表实力强大,实力强大即战争胜算亦大了。

由此可见,土地资源是决定胜负的关键因素之一。

所拔之城是战争中获得的利益,也就是使国家日渐富强的国家利益了。

另一种是获取财货,包括粮食、钱财、器械等。

前面举《作战》篇便说“故智将务食于敌”、“取敌之利,货也”等,说的“利”就是财货。

“食于敌”,直接夺取敌方财货作为自己的补给,实际也是一个让敌消我长的好方法。

“胜利条件”是指能帮助战胜的事项、方针、战法等,也就是“非得不用”的“得”。

这个“得”即胜利的把握,胜利的条件。

这里有别于“非利不动”的利,实际也是“利”的一种。

“胜利条件”之利其实在“争”的范畴之中,是整部《孙子兵法》主要集中讨论的问题。

《始计》篇举出用兵的“五事”:

道、天、地、将、法,而“凡此五者,将莫不闻”,即由将领统五事,“知之者胜,不知者不胜”。

而优良的将领也须具备五项特质:

智、信、仁、勇、严,而当中又以智为先,故孙子多次提到“智将”,有智则能平衡其余四项特质了。

将帅之智,在战争可体现在三个方面:

“上兵伐谋”,以谋略制胜;“兵以诈立”,多变诡诈,战术多变;“知天知地”,则可得天时地利,以增加胜算。

这些都是智将之力,但孙子也提到胜利条件还需要国家、君主去创造或配合。

前面提到的“五事”,其中道（使全国上下同意）、法（修明制度法治）,便要由国家好好处理。

此外,国家也要提供大量军需,最主要的还是君主不要过份干涉具体的军事指挥行动。

总括而言,智将和明君能充分把握五事,这种“利”便是最大的胜利条件了。

　　简言之,这些用兵的理念和方法,都是在于“争利”而展开的,“争利”才是《孙子兵法》最根本的核心内涵。

　持平而论,孙子必定对自西周以来的人类历史文化有一定的观察,所以,《孙子兵法》中有些方面与儒家、道家思想似乎有相近之处,或者受其影响,这是不能避免的。

但这并不足以说明孙子的军事理论乃是出于对儒、道两家思想的继承或融合,毕竟在一部以申论军事思想为主的著作中,不可能完整地透露出孙子的人格理想和道德判断。

就事论事,就《孙子兵法》一书而言,显然是以“争利”作核心和主导思想的。

二、《孙子兵法》在当代社会的应用：

商战

（一）孙子竞争战略选择模式

在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。

在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。

孙武指出：

“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。

”（《孙子兵法•谋攻篇》）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。

孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。

他说：

“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。

攻城之法，为不得已。

”（《孙子兵法•谋攻篇》）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。

所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。

只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。

（二）“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择

  “不战而屈人之兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。

这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。

在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。

所谓企业效益，一是经经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。

根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。

在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。

在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。

“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。

（三）“上兵伐谋”与企业经营机制的选择

在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。

所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。

在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。

只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。

在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。

在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。

《孙子兵法•谋攻篇》指出：

“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。

敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。

故小敌之坚，大敌之擒也。

”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。

当我有十倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。

如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。

所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。

如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。

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