论《孙子兵法》的核心思想及在商业竞争中的运用.docx

1、论孙子兵法的核心思想及在商业竞争中的运用论孙子兵法的核心思想及在商业竞争中的运用高泽辉（红河学院 工学院 云南 蒙自 661100）摘 要：孙子兵法作为中国先秦的重要文献之一,关于其核心思想,历来论者很多。学者多以儒、道思想探讨孙子兵法一书,并未能凸显孙子兵法的独特思想。本文尝试从文本就孙子兵法一书的思想体系提出一些新的看法,论证“争利”乃其核心思想。 同时书中提出的“不战而屈人之兵”的竞争战略模式，我们也可以将它作为重要指导思想，应用于企业经营战略的选择。孙子的竞争战略模式，不仅是兵战模式的最佳选择，同时也是商战模式的最佳选择。关键词：争利；企业；策略春秋战国期间,诸侯间互相征伐,战火频仍,

2、列国纷纷追求富国强兵之道,军事上的发展得到相当大的重视。诸侯为求在战场上可以克敌制胜,使国家更加强盛,往往招揽一些擅长軍事的人才,一些军事思想家思考解决军事上问题的书籍也适时而生。春秋末年的孙子(约生于公元前六世纪)便是军事思想家(即兵家)的代表人物之一,其撰写的兵书孙子兵法是一部总结春秋以前和春秋时各类战争经验的集大成的名著。有关孙子的生平记载不多,司马迁在其撰写的史记中言:“孙子武者,齐人也,以兵法见于吴王阖卢。”仅略述其名字及活动时期,对其生平亦只详述“三令五申”一事,其它“西破强楚”、“北威齐晋”等功绩则简短叙述。不过,孙子兵法一书本身已足以让作者名垂千古。当代学术界对孙子兵法的军事思

3、想作了多方面的研究,不少思考对后学都具有启发意义。只是孙子兵法的核心思想的探讨却仍然人言人殊,歧见甚多,或说其与儒家思想相通,或说其受老子的唯物辩证思想影响。有鉴于此,笔者将从孙子兵法的立论基础入手,论证其军事思想的立论基础和核心思想。同时将书中的思想移植到现代商业竞争的领域中，许多西方营销专家，都把孙子兵法视作为“20世纪和21世纪最有价值的商战智慧”。他们在商战上的所作所为，无不体现了孙子兵法在现代商战中的广泛应用。那么，他们究竟在孙子兵法中找到了什么呢？或者说孙子兵法中究竟有哪些宝贵的智慧精华给他们以如此重要的启示呢？毫无疑问，孙子兵法中的“知彼知己”、“得道多助，失道寡助”等战略思想；

4、避实而击虚，因敌变化而取胜的应变策略；令之以文，齐之以威，令民与上同意的带兵原则；千军易找，一将难求，将者，智、信、仁、勇、严也的人事哲理，几乎都成了西方许多企业家用来在激烈的市场竞争中致胜的法宝，成了他们制定企业发展战略、竞争策略、经营手段、激励机制的思想智囊。一、孙子兵法的核心思想:争利 (一)为国家之“利”而战 我们认为孙子兵法的立论基础在于人性的追逐私利。从国家的角度出发,那就是要争取国家利益。孙子极为重视国家利益,孙子兵法全书用了51个“利”字,可以见出孙子基本上以国家利益来决定是否進行战争。火攻篇说: 夫战胜攻取而不修其功者凶,命曰费留。故曰:明主虑之,良将修之。非利不动,非得不用

5、,非危不战。 “费留”是指攻取城池之后,未有足够力量维持其胜利,拖延了时间,最终招致凶险,枉费了国家的资源,而又没有得到任何实际的利益。 所谓“非利不动”指没有国家利益则不动兵,换言之,若国家能够得到利益则应该动兵。“非得不用”,指没有十足战胜的把握,就不用兵,换言之,若有十成把握,就应该向敌国进攻。 (二)对 “非战”思想的辨析 孙子在火攻篇提出了“非危不战”,指当国家没有遭遇危难时,便不应该发动战争。表面看来,孙子似乎不主张为争利而战。曾国垣在先秦战争哲学中就说: 孙子火攻:“合于利而动,不合于利则止。”同篇:“非利不动,非得不用。”仅就这两段话而言,孙子的战争目的似乎为了利,不利于战,绝

6、不动兵;没有得胜的把握,绝不用兵。反过来说,只要于我有利,只要有把握得胜,就可以发动战争,这岂不离开那个“义”字太远了?不过,孙子在“非利不动,非得不用”之下还有“非危不战”四字。一个国家没有到危急的时候,即使有利,有把握得胜,还是不战。所以,孙子所提出的战争目的,不是侵略的,不是不义的,而是谨慎的处理战争,仍归于义。 曾氏指出孙子提出“谨慎的处理战争”,这是有道理的,但其将“非危不战”归结为奉行儒家仁义之道,这就值得商榷了。孙子在谋攻篇说:“凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之是故百战百胜,非善之高者也;不战而屈人之兵,善之善者也。”曾氏认为这是“全存的战争思想,乃本于儒家的道

7、”,并且进而申论:“惟有孙子本于儒家的道,具有慎战的思想,是以非危不战的动机,行不战而屈的结果:兼动机说与结果论而有之。”在笔者看来,很难从孙子其书,甚或其家学、言行等得出其思想合于儒家仁义之道的明证。对孙子兵法中有关非战思想的内容实有进一步辨明的必要。 1、 无关儒家仁义之道 综观孙子兵法全书,只有用间篇“故三军之事,莫亲于间,赏莫厚于间,事莫密于间。非圣智不能用间,非仁义不能使间,非微妙不能得间之实”,提到“仁义”二字。在此,孙子没有明说为何“非仁义不能使间”。不过,我们看文中所述对“间”的待遇,要亲之、厚赏之,这说明“仁义”待人,只是限于主人与其指派深入敌国的间谍之间,而不是用于两军交战

8、之间。使用间谍的目的是为了“得间之实”,即间谍出于报恩的目的,舍生忘死地刺探最有价值的情报,以维护自己宗主国的最大利益。因此,文中的“仁义”并非是儒家的王道,而是用人的策略:宽厚待人,才能让间谍死心塌地为自己服务。这与儒家的政治主张毫无关系。 诚然,孙子在首篇始计举出“将”所需要的特点:“将者,智、信、仁、勇、严也。”“仁”是出色将领所需要具备的其中一种要素,但孙子所谓的“仁”,主要是指将帅宽厚对待士兵,而不是针对敌国要施行儒家的仁义之道。 在孙子兵法十三篇中,比较接近儒家之“仁”的提法,诸如作战篇所言:“故杀敌者,怒也;取敌之利者,货也。故车战,得车十乘已上,赏其先得者,而更其旌旗,车杂而乘

9、之,卒善而养之,是谓胜敌而益强。” 善待俘虏并供养他们,这似乎表现了儒家主张的仁爱之心。但观乎全文,则“善而养之”实际只是“取敌之利”,使自已“胜敌而益强”的方法而已。地形篇所言“视卒如婴儿”、“视卒如爱子”,但其目的是“故可与之赴深溪”、“故可与之俱死”,则仁爱只是一种治军的手段方法。 另外,用间篇所言:“凡兴师十万,出征千里,百姓之费,公家之奉,日费千金。内外骚动,怠于道路,不得操事者,七十万家。相守数年,以争一日之胜,而爱爵禄百金,不知敌之情者,不仁之至也,非人之将也,非主之佐也,非胜之主也。”这里孙子首先指出大规模用兵,对于国家与百姓资源的消耗是极大的,不知敌情,便率然用兵,是一种“不

10、仁”的作法。不过,这里的“不仁”,显然只是对本国的“不仁”,而不是对敌国施行仁义之道。此正与作战篇说的“夫兵久而国利者,未之有也”的意思一致,因为持久战难以保证国家的利益。笔者认为,实际上“不仁之至”重点是批评那些将领贪小失大,错失“知敌之情”,以贻误本国制胜之机。钮先钟认为:“不仁,可以当作麻木不仁解,换言之,即缺乏明辨轻重利害的敏感。”。 总的来说,孙子未有提出针对敌国要施行仁义的主张,从孙子兵法中看不出有推行儒家仁义之道的内涵。 2、 提出霸王之兵 比孙子晚一点的另一位军事家吴子说:“凡兵之所起者有五:一曰争名,二曰争利,三曰积恶,四曰内乱,五曰因饥。”“其名又有五:一曰义兵,二曰强兵,

11、三曰刚兵,四曰暴兵,五曰逆兵。”反观孙子,并没有像吴子那样为战争动机分类,也不曾提过义兵。曾国垣说:“孙子依运用把战争分为四种(伐谋、伐交、伐兵、攻城),这就无所谓义不义了,义的战争如此,不义之战也如此。”说得很对,孙子本身没有提到战争性质是义抑或不义,他却明确地提到“霸王之兵”,九地篇言: 是故不知诸候之谋者,不能豫交;不知山林、险阻、沮泽之形者,不能行军;不用乡导者,不能得地利。四五者,不知其一,非霸王之兵也。夫霸王之兵,伐大国,则其众不得聚;威加于敌则其交不得合。是故不争天下之交,不养天下之权,信己之私,威加于敌。故其城可拔,其国可隳。 从中可见孙子是推崇霸王之兵的。他认为霸王之兵能够做

12、到“信己之私,威加于敌”,继而就可以毁其国、拔其城了。 3、 “争利”与“非战”的关系 孙子兵法中实际提得更多的是“争利”。孙子作战说:“故不尽知用兵之害者,则不能尽知用兵之利。”用兵要尽知其害处和好处,尽知用兵的害处后,便可尽知用兵的好处,知其害就是为了知其利。那么在孙子看来,用兵是有利可图的,所以他旋即又说:“取用于国,因粮于敌,故军食可足也。”“故智将务食于敌,食敌一钟,当吾二十钟;蒠秆一石,当吾二十石。”“取敌之利者,货也是谓胜敌而益强。”在战争中获取敌国的粮草和器用来充实本国军队的给养,从而“胜敌而益强”,表现出鲜明的“争利”的思想。 孙子军事思想中的战争动机是为了争利,这是明显而突

13、出的。然而一般论者则简单地以“非危不战”一语来断定孙子提倡义战,不提倡侵略,更遑论“争利”的思想了。事实上,“非危不战”一语本身的意义便需要再深入辨明。 我们试细研“非危不战”的深意。若说“非危不战”,则肯定本身是处于静止、防守、被动的态势。由于敌国来犯,才有“危”的可能。然则国家在防守被动时,就有“危”或“非危”两种情况。孙子认为,倘若处于危急的时候,亦只好应战,其实亦不得不战;但如果处于“非危”的时候,就不要随便迎敌。还可想深一层,结合“非利不动,非得不用”以观:看到有助于国家利益的,己方亦有十足把握能取得胜利,就要进行“争利”的战争;而防守时既不能争利,又处于被动,难有克敌的把握,便不应

14、随便应战了。因此,“非危不战”只是处在守势下的行动原则,而不是“动机”或“前提”。不论是争取“利”的行动,抑或解除“危”的方法,最理想的始终要归于孙子所认为的最高用兵原则“伐谋”。攻守皆用谋略克敌制胜,这才是真正的“非战”思想,为利而战,无利而不战。 申论至此,便可以弄清“争利”与“非战”的关系。若防守时要“非危不战”,那么攻击时同样要力争达到“不战而屈人之兵”的最高境界。“不战而屈人之兵”便是“非战”,但它与“争利”思想其实是不矛盾的。谋攻篇云: 凡用兵之法,全国为上,破国次之;全军为上,破军次之是故百战百胜,非善之善者也;不战而屈人之兵,善之善者也。 故上兵伐谋,其次伐交,其次伐兵,其下攻

15、城,攻城之法,为不得已。 故善用兵者,屈人之兵而非战也,拔人之城而非攻也,毁人之国而非久也,必以全争于天下,故兵不顿而利可全,此谋攻之法也。 孙子认为“不战而屈人之兵”比“百战百胜”更高一筹。要达到“不战而屈人之兵”的理想用兵境界,最重要是“伐谋”,即以谋略克敌制胜,也就是孙子在始计篇提到的“夫未战而庙算胜者,得算多也”。所以,“不战而屈”是就用兵之法、用兵境界而言,实在不是什么“结果论”。为了“争利”,同样要“拔人之城”、“毁人之国”,但最理想是以“非战”、“非攻”、“非久”为法,以得到完全的利益。 总之,“争利”是孙子兵法的核心思想,“非战”则是用兵以争利的最高境界。 (三)否定无“利”而

16、战 孙子提出有利而战,同时亦举出无“利”而战的情况。火攻篇云:“主不可怒而兴师,将不可愠而致战。”这里指出,战争或会因君主、将领的愠怒而发动起来,这也就是吴子提到的“刚兵”,即“因怒兴师曰刚” 。怒而兴师只能逞一己之勇,动一时之气,或满足个人的欲求,于国家生民却毫无益处。对这种无“利”而争的战争,孙子是否定的,因此他接着说:“怒可以复喜,愠可以复悦。亡国不可以复存,死者不可以复生。故明君慎之,良将警之,此安国全军之道也。”国君和将帅都必须警惕,不能因为一己之怒而轻易发动战争。 孙子兵法中虽多次提到“利”,但当中实际上可分为两种“利”,即战争利益和胜利条件。战争利益之“利”和胜利条件之“利”在书

17、中多次出现,意义内容也较宽广,故此分而论之。 战争利益”是战争中夺取得到的利益,也就是“非利不动”之利。所夺得的利益能使国家富强,战争的目的在此。简单来说,战争利益有两种:一种是攻占土地。军形篇:“地生度,度生量,量生数,数生称,称生胜。”这里描述由土地推论到胜利的一个过程:土地广阔以增加幅员,继而生产大量物资,再以物资征集、供养军队,军备充足代表实力强大,实力强大即战争胜算亦大了。由此可见,土地资源是决定胜负的关键因素之一。所拔之城是战争中获得的利益,也就是使国家日渐富强的国家利益了。另一种是获取财货,包括粮食、钱财、器械等。前面举作战篇便说“故智将务食于敌”、“取敌之利,货也”等,说的“利

18、”就是财货。“食于敌”,直接夺取敌方财货作为自己的补给,实际也是一个让敌消我长的好方法。 “胜利条件”是指能帮助战胜的事项、方针、战法等,也就是“非得不用”的“得”。这个“得”即胜利的把握,胜利的条件。这里有别于“非利不动”的利,实际也是“利”的一种。“胜利条件”之利其实在“争”的范畴之中,是整部孙子兵法主要集中讨论的问题 。始计篇举出用兵的“五事”:道、天、地、将、法,而“凡此五者,将莫不闻”,即由将领统五事,“知之者胜,不知者不胜”。而优良的将领也须具备五项特质:智、信、仁、勇、严,而当中又以智为先,故孙子多次提到“智将”,有智则能平衡其余四项特质了。将帅之智,在战争可体现在三个方面:“上

19、兵伐谋”,以谋略制胜;“兵以诈立”,多变诡诈,战术多变;“知天知地”,则可得天时地利,以增加胜算。这些都是智将之力,但孙子也提到胜利条件还需要国家、君主去创造或配合。前面提到的“五事”,其中道(使全国上下同意)、法(修明制度法治),便要由国家好好处理。此外,国家也要提供大量军需,最主要的还是君主不要过份干涉具体的军事指挥行动。总括而言,智将和明君能充分把握五事,这种“利”便是最大的胜利条件了。 简言之,这些用兵的理念和方法,都是在于“争利”而展开的,“争利”才是孙子兵法最根本的核心内涵。 持平而论,孙子必定对自西周以来的人类历史文化有一定的观察,所以,孙子兵法中有些方面与儒家、道家思想似乎有相

20、近之处,或者受其影响,这是不能避免的。但这并不足以说明孙子的军事理论乃是出于对儒、道两家思想的继承或融合,毕竟在一部以申论军事思想为主的著作中,不可能完整地透露出孙子的人格理想和道德判断。就事论事,就孙子兵法一书而言,显然是以“争利”作核心和主导思想的。 二、孙子兵法在当代社会的应用：商战 （一）孙子竞争战略选择模式在兵战中，如何运用智谋，以最小的代价获取最大的效益，这是孙子竞争战略模式选择的核心问题。在孙子看来，兵家追求的最高目标和理想境界，并不是要求指挥员在军事上“百战百胜”，而是要求他们做到“不战而屈人之兵”。孙武指出：“百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。”（孙子兵法谋

21、攻篇）即认为不经过兵战而能使敌国、敌军完全地屈服于我，这是兵战全胜的上策。孙子根据兵战的直接对立程度和费用效益比值大小的状况，还为“不战而屈人之兵”的全胜之策提出了一套行之有效的竞争战略选择模式。他说：“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。攻城之法，为不得已。”（孙子兵法谋攻篇）意谓用兵之上策是以谋伐敌，即以智谋而不以兵战迫使敌人屈服。所以把“伐谋”称为上策，一则“伐谋”是一种非直接对抗性竞争战略，有可能采用非进攻性谋略取胜，二则不花多大费用即可达到全胜目的。只有善于选择与运用孙子竞争战略选择模式的人，才称得上是一位善于兵战与商战的人。（二）“上兵伐谋”与企业竞争战略的选择 “不战而屈人之

22、兵”，既是兵战的最高目标和理想境界，也是商战的最高目标和理想境界。这一战略目标要求企业家以最小代价得到最大效益，即把耗费尽可能降到最低，效益尽可能提到最高。在企业经营中，一定要考虑所需代价，只计获取不计耗费的做法是不明智的。所谓企业效益，一是经经济效益，力争获取最高利润；二是社会效益，即办企业必须有利于推动生产发展和社会精神文明建设，把提高企业利润与提高人民生活，发展社会生产和保护生态环境结合起来。根据“上兵伐谋”的代价最小、效益最大的伐谋原则，不但要求企业家在市场竞争中善于综合利用各种竞争手段，因为商战是竞争各方的政治、经济、外交、天时、地理和领导素质诸因素的全面较量，一切决定商战的因素皆可

23、成为制胜的手段，而且还要求企业决策时要准备好上、中、下三策，争取上策，保证中策，力避下策。在市场竞争中，要想战胜对手，不仅取决于企业的雄厚资金、高科技人才、商品的规格、质量、价格等硬性条件，也取决于企业的经营与形象、服务与决策等软性条件。在这些因素和条件中，应选择最佳的竞争方式。“兵战”中的“伐谋”、“伐交”手段，在商战中也是不可或缺的竞争手段。（三）“上兵伐谋”与企业经营机制的选择在竞争方式选择上，无形竞争优于有形竞争；在有形竞争中，顾客服务和产品竞争优于价格竞争和广告宣传。所以，明智的企业家在竞争方式上，以选择“无形竞争”、服务竞争和产品竞争为上策。在竞争者的选择上，对于有利于自己企业发展

24、的好的竞争者，采取鼓励扶植,允许其存在的方针，而对那些坏的竞争者，则采取沉重打击的态度。只有选择合理的竞争方式和合适的竞争者，才能达到代价最少、获利最大的战略目的。在竞争方式选择上，孙子最推崇的是通过“伐谋”、“伐交”手段，达到不战而胜的目的，并非都是豁出老本拼个你死我活。在不得已而“伐兵”、“攻城”时，也要根据竞争双方力量对比的实际情况进行战略选择。孙子兵法谋攻篇指出：“故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之。敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之。故小敌之坚，大敌之擒也。”如果把这六种“伐兵”战术应用于商战，要求企业家在市场竞争中，要善于根据竞争双方力量的对比，进行恰当的战术选择。当我有十

25、倍于对手的绝对经济优势，就可以采取“围困制胜”的战术；当我有五倍于竞争对手的优势，就可以采取“主动进攻”战术；当我有一倍于竞争对手的优势，就可采取“分而食之”战术；当我于竞争对手力量相当时，就可设奇谋以胜之；当我力量小于竞争对手时，就可以采取“主动退却”战术，即应逃匿兵形，不令敌知，设奇伏以待之，设诡诈以疑之，诱敌深入，各个击破；当我方的各种条件均不如竞争对手时，就可以采取“避免冲突”战术，以保存势力，等待时机。如果我方力量不如竞争对手却要坚持硬拼，就会失败，成为强手的俘虏。所以，在市场竞争中，企业家必须学会谨慎地选择竞争战术。如果过于轻视竞争对手而盲目骄傲，在商战中没有不失败的。参考文献：1汉司马迁.史记M.香港: 中华书局. 1969. 2联亚编辑部原著,姜亦青总校订.中国兵法之起源M.台北: 东门出版社,1991. 3屈守元,皮朝纲主编,詹杭伦副主编.华夏家书M.成都: 成都出版社.1990.4刘红松.企业战略管理新思维M.北京:社会科学出版社,2006 5汪小政,严广乐. 浅析策略联盟在现代企业竞争中的应用J.咸宁师专学报.2002(01). 6田虹,翟维丽. 现代企业竞争特点及策略的研究J. 商业研究报.2001(09).