徐鹤宁成交23大步骤.docx
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徐鹤宁成交23大步骤
徐鹤宁成交23大流程
一，建立亲和共识
别人买东西是因为信任你或喜欢你！
所以一个人的第一印象很重要，据研究一个人的第一印象可以在大脑中记忆10年时间！
三个建立亲和共识的方法：
1.笑容
日本保险大王原一平30年时间练了38种笑容，可以随时随地成交任何人
婴儿般笑容，自信的笑容，真诚的笑容等
2.颜容仪表，言谈举止
把自己打扮成月入百万，千万富翁的样子
3.赞美
a.真诚（发自内心的欣赏）
b.具体（越具体越喜欢）
c.赞美对方的闪光点
二，发现客户的需求和痛苦
用纸和笔写下客户的需求，列出最重视的三个需求，三个可以更好的需求！
问问题，听他说，专心记
人性的六大需求：
1.确定性
2.变化性
3.重要性
4.爱与链接
5.成长
6.贡献
认识人，了解人，你将无所不能
三，确认客户需求和痛苦
明确确定
四，将痛苦扩大
所有人都愿意付钱止痛，愿意解决大问题，不愿解决小问题！
如果不改变，不投资，三年后，五年后，十年后会有多大的痛苦啊！
因时间的因素而痛苦越来越大
让别人慢慢痛苦是一种艺术
人是追求快乐，逃离痛苦的动物
五，在伤口上撒点盐
每个人都有神奇的伤口：
1.成功型：
一定要成功，渴望度极高，很有行动力，属于红色性格
2.家庭型：
特别重视家庭教育，父母孝顺，身体健康，家人利益等
3.模仿型：
特别受到偶像的鞭策和鼓舞
4.社会趋向型：
喜欢和朋友保持一致，人云亦云
5：
生存型：
没有任何追求和欲望，养活自己就行。
（建议拔腿就跑）
我属于哪一种呢？
六，对症下药
四种不同性格色彩
1.红色：
喜欢打扮靓丽，追求速度与激情，在乎赢，渴望度高，行动力强，成功
2.蓝色：
喜欢运动，热闹，追求快乐，善交友
3.黄色：
不光鲜亮丽，追求和平，贡献，充满爱，愿意帮助别人
4.绿色：
科学家，需要证据，质疑的太度
大多数人有两种颜色，根据不同颜色的人解决需求
七：
自我见证
厉害100倍的自我介绍
自己的成长，改变，受益，服务是最好的见证
我必须每天介绍厉害100倍的自己给自己和遇到的任何人
八，强而有力的大客户见证
让各个领域的权威人士为你背书，胜过太多的努力，而且效果效率提升1000倍！
一年内我要吸引多少人为我背书呢？
这些人都是谁呢？
九，大胆开口要求
过去你得到的那么少，是因为你不敢大胆要求
永远要的比想的多！
十，提出无法抗拒的好处
写出50个非买不可的理由（每天写）
养成写理由的好处就是你塑造产品价值的功力越来越强
十一，这个好处价值多少
用明确数字算出这个好处值多少钱（明确）
十二，确认客户对价值的认同是多少
跟客户不断确认每个好处的价值，只有认同才会接受，只有接受才会成交
十三，为什么要现在买？
whynow！
列出现在买跟以后买最大的不同是什么？
限时，限量，限优惠
十四，解除客户关心的领域
收集客户关心的问题：
价格，品质，服务，感觉等
十五，取得承诺，要求成交
如果这五个问题我能给你满意的答案，请问你是刷卡还是付现金呢？
十六，降低客户的风险，提供更多的保障
顾客没有立刻买，是人为有风险，风险是什么，如果你能降低他的风险，增加他的渴望，那他会立刻做决定
顾客真正要的是什么（50个非买不可的理由）
十七，一点总比没有好
任何一次交谈都要成交
由小可以变大，什么都没有，后面成交难度大很多
十八，借力，使力，不费力
ABC法则，任何成交都需要借助B的力量
谁在这个销售过程中起到重要角色的人呢？
好的中间人，可以让案子起死回生
十九，埋下下一次见面的机会
大多数需要拒绝6次才能成交，所以这次没有成交，就要为下次见面做准备
二十，跟进追踪
大客户没有办法一次成交，任何一个客户最少拜访6次
1.必须记录每一次拜访过程，建立客户档案，了解他的需求，重视客户，创造最好的感觉给对方，因为人追求的感觉很重要，每个人都希望自己成为最重要的那个人
2.持续不断的服务，追踪，客户转介绍
3.每次用不同的方式
4.喜欢上拒绝你的客户，因为你会很快成长
二十一，你需要左脚的鞋吗？
买鞋会买一双，一次性整套买
用一个产品做延展，然后带动整套产品
二十二，要求转介绍3A级客户
有钱，有需求，有决定权
用结果反推，要求客户转介绍
二十三，创造感动和惊喜
持续不断给惊喜和感恩，亲和共识会建立的更强，顾客会买更多
这23个流程，不是指做完就成交，可能其中一个就可以成交！
徐鹤宁成交法：
1、我要考虑一下：
XX：
很明显的，您不会花时间考虑这件事情，除非您对这产品真的感兴趣，对吗？
您说考虑一下，不会是为了躲开我吧？
因此，我可以假设你会认真考虑这事儿，让我了解一下你要考虑的是什么呢？
是产品品质？
是售后服务？
还是我漏讲了什么？
老实说，有没有可能是钱的问题呢？
2、鲍威尔将军成交法
XXX、鲍威尔将军曾经说过：
“拖延一项决定比不作决定或做错误的决定让美国的损失更大”。
我们今天讨论的就是一项决定，是不是呢？
假如你说是，您和您的企业将会--------
假如你说不是，没有什么会改变，明天将会和今天一样。
假如你现在说是，那你将得到的好处（列出你产品的好处）
3、不景气成交法
XXX、多年前，我学到一个人生的真理，当别人都在抛售时成功人士购买。
卖出当别人都在买进。
最近许多人都在谈论不景气，而我们公司决定不让不景气来困扰我们。
你知道为什么吗？
因为今天的成功者们大都是在不景气的时候创造了他们的根基。
他们看到的是长期的机会而不是眼前短期的挑战。
因此他们成功，当然他们必须做出正确的决策，今天，您愿意做出这样一个正确的决策吗？
4、是与不是成交法
XXX、当你说是取代说不是，您的生活才会真正得到好处，对吗？
当你对这一件产品说是，你不是在对我说是，而是对您自己未来可能得到的美好生活说是。
当你说不，你的人生不会有任何改变，对吗？
所以，当你说是，生命才会真正有所改变对吗？
5、没有预算成交法
XXX、我完全理解你的观点，一个成功的公司都要编制预算，预算是引导每一个公司达成目标的工具。
但工具本身需要具备有弹性，你说是吗？
今天我们所讨论的产品就是帮助您的公司拥有长期的竞争力，确保公司永续经营和发展。
在这种情况之下，您是愿意调整您的预算还是让预算来控制您的行动呢？
6、顾客杀价成交法：
XXX、我能够了解您这样的想法，通常顾客在选择一件产品时候，会注意三个方面；***的品质***的服务最低的价格
但是在现实生活中，我们还从未见过哪个公司既能提供***的品质、***的服务，又能提供最低的价格，也就是说三个条件同时达到，是不大可能的事情，您说是吗？
假如您今天要选择我们的产品，您愿意牺牲那个方面呢？
是品质？
是服务？
如果多投资一点点，就能得到您最想得到的品质和服务，应该是满值得的事情，XXX，您说呢？
7、十倍测试成交法
某先生：
多年前，我发现了一种完善测试一件事情方法，就看该产品能否经过十倍的测试。
例如：
你可能投资在住宅、车子、服饰等为了给您带来快乐的事情上，但在拥有一段时间后，你是否可以肯定的回答，您现在还愿不愿为它比过去多支付十倍的价钱呢？
假如今天你上了一个课程，它帮助您增加了个人魅力及收入，那您所付出的就值得了。
在我们的日常生活中有些事情在我们想想之后，感觉到他的好处是我们明天还愿意支付十倍价钱的。
8、No/Yes成交法
XXX先生，在生活中，有很多推销员，他们都很自信，并且有很多充足的理由向您推销产品，当然，您可以向其中一个或全部推销员说NO，是吗？
这些年，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人会对我说NO。
当顾客说不时，他不是在向我说不，他是在向自己未来的幸福生活说不。
今天，如果你有一项很好的产品，顾客也对它很感兴趣，您会不会让你的顾客找个借口说NO呢？
（当然不会）所以，今天我也不会让您对我说NO。
9、经济真理成交法
某先生，有时候，以价格来引导我们做购买的决策并不一定是正确的，对吗？
没有人会为一项产品投资过多的金钱，但是，有时候投资过少也是问题。
投资太多，最多你损失了一些钱，但是投资太少，购买的产品又不会带给你预期的满足。
我很少发现，你可用***格买到***品质的产品，这是经济的真理。
在购买任何产品时，有时多投资一点来平衡你的风险是很明智的选择，对吗？
只要你同意我的看法，为何不多投资一点选择我的产品？
毕竟选择普通产品所带来的不便是很难释怀的。
当你选择较好的产品所带来的好处及满足时，价格已经不是很重要的了，你说是不是呢？
10、双方拿不定主意成交法
某先生与小姐：
当两个人在一起做同一项决策时，要找到一个可以100%满足两个人需求的方案通常是不太可能的，因此，生命在这里再次成为一种妥协。
我们可以用以下问题来做一次更适当（正确）的评估。
拥有这个产品是不是能满足两位大部分的需求呢？
假如是的话，为何不给自己一项对自己未来有绝大好处的机会呢？
逼单法：
整个销售业务过程中最重要的一个环节。
如果逼单失败你的整个业务就会失败，其实整个业务过程就是一个“逼”的过程，逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。
我们来探讨以下如何逼单。
1、去思考一个问题，客户为什么一直没有跟你签单？
什么原因？
很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。
总是在等着客户改变，可能吗？
做业务从来不强调客观理由。
客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？
这是一个心态问题！
2、认清客户，了解客户目前的情况，有什么原因在阻碍你？
你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。
我们要做的工作就是把时间提前，再提前。
原因：
意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是公司不了解、不信任、没人管理等等各种理由，我们一定要坚定自己的信念。
3、只要思想不滑坡，方法总比困难多。
不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。
有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，我们就是喜欢挑战，很有意思嘛，生活充满了乐趣，就像一场战斗。
4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急。
你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？
他还有什么顾虑。
5、一切尽在掌握中，你就是导演。
你的思想一定要积极，你怎么去引导客户将劣势变为优势，将不利因素变为有利因素。
6、为客户解决问题。
帮助客户做一些事情，为客户认真负责，为客户办实事、办好事，让客户感受我们的工作态度。
7、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神。
这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，要让客户说：
唉，小伙子我真服了你了。
你这种精神值得我们的业务人员去学习。
过来跟我干吧！
我高薪聘请。
8、能解决的就解决，不能的就避重就轻，将问题淡化，避开。
这就要求你头脑一定要灵活。
9、假设成交法，是我们做单要常用的方法之一。
先让他观看一下我们的客户案例，等。
或者在签单以前先填写一下表格，当谈的差不多的时候，要说：
我们办一下手续吧（签合同打款），不要说太刺的词语。
10、逼单就是“半推半就”。
就是强迫成交法，以气吞山河之势，一鼓作气将客户搞定。
让客户感觉的有一种不可抗拒的力量。
11、编制一个“梦”。
让客户想想我们的网络给他带来的各种好处，让他梦想成真。
12、给客户一些好处。
也可是最后的杀手锏，一定要抓住客户心里，怎么说，给谁？
谁是重要人物，怎么给？
让客户吃得舒服、放心。
或者是以礼物的方式。
13、放弃，当然只是暂时的。
以退为进，不要在一些“老顽固”身上浪费太多时间，慢慢来，只要让他别把你忘了。
14、领导拖拉，不起积极作用，不向老总力荐。
解决方法：
向该中层领导施压，向其灌输：
我们向其推荐了，如果因为他的原因没有向老总说明，等老总重视这件事的时候却发现中层领导当时没有汇报，或竞争对手做的好，自己公司没有做到好处，老总找责任人，最终都将是中层领导的责任。
通过这种责任归咎的方法，使其不敢怠慢。
如果中间领导不重视，影响谈判进程，可从其他途径找总经理的联系方式与其直接对话。
15、学会观察，学会聆听。
在与客户谈单时，一定要多观察，通过对客户（眼神、举止、表情等）的观察，及时了解客户的心理变化，把障碍消灭在萌芽状态；通过聆听可了解客户的真正需要，这样就容易与客户达成共识。
16、机不可失，失不再来。
在与客户谈单时，因为你的介绍已经引起了客户的欲望，这时就应使用假设成交法，在与客户聊的同时，把合同及附件拿出，一边和客户聊一些和签单无关的事，如他们的同行发展状况或对他适当的奉承一下等，一边把合同和附表填好让其签字盖章。
17、抓住客户的弱点，临门一脚。
在与客户谈单时，客户只要说产品肯定会要，但再比较一下，你回去等我的电话。
这时尽量不要等，抓住客户的弱点，先奉承再逼单。
18、把握促成签单的时机。
人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。
19、促使客户做出最后决定。
当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方做出最后决定。
20、签约时的注意事项：
（1）小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。
（2）尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。
（3）不露出过于高兴或高兴过分的表情。
（4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。
（5）早点告辞。
（6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。
（7）立即提出付款。
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