美容院如安在本地做第一.docx

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美容院如安在本地做第一

美容商战获利模式课程自从2009年开班讲课以来，成功举行了十二期，引发无数有野心，想进展的美容院总裁的参与与学习，很多学员称是美容院进展与冲破的启明灯，是一堂学晚了的课程。

许多美容院总裁听完成课程以后，回家按课程内容执行，业绩都得不同程度的提高。

为了让列位学员更清楚课程的利用，咱们特编写以下课程利用指导手册，旨在让学员回家以后依照具体的方式与步骤来完成。

因为课程资迅量大，内容多，每一个美容院总裁的素质，能力，经历都不一样，所以有些美容院总裁学习时不可能一次全数吸收，还有个理解与消化的进程，所以建议大家带着问题来复训，可能就有更多收取！

同时，依照本课程利用指导手册，归去以后一步一步实施与执行，如此才能真正学以致用，用能进展。

美容商战获利模式课程具体操作方式：

美容院（单店）冲破进展五步曲：

第一步：

提升销量，完成绩效考核；

第二步：

降低本钱，固定获利模式；

第三步：

形成外联，成立拓客系统；

第四步：

多方融资，实施分店过渡

第五步：

争做本地第一，形成局部连锁；

第一步：

提升销量，完成绩效考核；力争业绩提高50—100%，计划3个月左右完成。

一、整理全数顾客档案，将顾客分类；

二、完成A类大顾客的美容师日记，做好顾客贴心服务与客情跟进；

3、整理美容院核心项目，先期三个项目，三个产品，切记不能太多太杂，整理成销售流程的最大体的四十句话；

4、天天早课，巅峰销售之歌或人生之路，三句话成长：

赞美关切，观念引导，专业知识（销售流程的话术），实际运用到天天接待的顾客，顾客分析，报业绩；

五、项目组合或项目打包，将卡价钱提升，如原来最高开1万，此刻开3万，5万，原来开3万5万，此刻开8万，10万，同时把充值卡与项目卡结合起来，由顾问销售项目卡，美容师推动充值卡来引导；如效果好的项目两头拨等重要课程内容与具体情形结合；

六、在此基础上做好大顾客销售（管理）卡片，填写大顾客最近三个月计划销售内容，老顾客大顾客销售做好1+3模式，1：

一个计划，3：

是额度，频次，机会，不要每一次都做销售。

7、分析该月顾客所有的销售计划，形成当月的销售计划表，落实到六个每，最低最高计划；

八、同时把该表格细分给每一个美容师，通过早课，短信，周会等给美容师施加压力，掌握销售进度；

九、每一个月进行总结，实施绩效考核，从精神到物质，先扣后赠，把绩效与学习，成长，孝道，感恩，福利，责任，合作等内容结合起来，形成文化。

10、运用销售配合，如手势配合，固定标准的案例，快乐销售，讲效果等课程掌握的销售配合方式，注重细节，通过录音笔等监督，形成执行与监管，从量变到质变，通过三个月的坚持与总结，销量就必然能冲破，把事做好了，结果自然就会好！

万万不要一曝十寒，浅尝则止。

方向对了，执行决定成败！

第二步：

降低本钱，固定获利模式；力争本钱降低10—30%，计划3个月左右完成。

一、按课程内容，第一整理自己的核心项目八到十五个，项目聚焦化，培训简单化，销售标准化；把最赚钱的项目，最好卖的项目，顾客最认可的项目整理出来；

二、形成自己的拓客项目（敲门砖），锁客项目与升客项目，若是没有，考虑从市场上引进，进行项目或品牌整改；

3、按课程中间讲的若是条件不允许OEM的情形下，降低产品本钱八个方式来全面评做项目的，力争把产品本钱降低到整体额度的15—30%之内。

不要光做销量不做利润；

4、注意充值卡与项目卡的结合，按课程内容形成阶梯式销售；如从：

740元—2800元—6800元—15000元，形成销售套路，而不是乱卖或强销售。

五、结合项目，整理出一套相对应销售的理论依据，从高度上引导顾客；在此基础上能够完成美容院的整体推荐与宣传定位，形成美容院顾客口碑宣传的攻势；

六、同时，形成自己的价钱体系与促销方案，做好大政策要固定，小政策要灵活；记住，细节服务不如增值服务的方式，即当细节做不到位时就先用增值来感动顾客；

7、能够把老顾客转介绍与员工绩效考核结合起来，要求员工把转介绍当做工作一项重要内容；

八、完成薪资体系与奖罚制度，通过销量提升，员工收入的增加，强调美容院的管理系统，按商学院总裁班的美容院大厦的一个楼顶，八层楼，四部电梯，一个楼基的内容形成固定标准的店务系统；

九、强化标准接待流程与服务流程，做好手法统一等十六个统一：

店面装修统一、经营理念统一、品牌形象统一、获利模式统一、产品价钱统一、项目配备统一、操作流程统一、服务标准统一、手法操作统一、专业培训统一、管理制度统一、人资进展统一、监控管理统一、广告宣传统一、更新促销统一、物流配货统一、财务管理统一、物品采购统一。

10、在此基础上完成自己的财务报表，结合财务报表肯定销售系统与获利模式。

第三步：

形成外联，成立拓客系统；计划6个月左右完成。

一、为何要拓客：

依据课程的数据，计算出全面要拓新客的人数，用于指导全年拓客计划；

二、去年新增顾客成交分析表：

通过去年新客进店机缘，来肯定本店最有效的拓客方式方式；

3、竞争对手分析：

分析竞争对手顾客群体的特点，来考虑如何与竞争店有效竞争；

4、系统拓客理论：

详见商学院提供的拓客理论；

五、拓客前预备工作：

包括美容院整体介绍，文宣资料如何预备，平面设计如何完成等内容；

5拓客前预备工作：

如

一、美容院的CIS系统战略

二、再讲敲门砖

3、美容院文宣资料设计制作：

美容院文宣资料即拓客工具，在拓客前应该有相关应该有相关武器，就像连老顾客转介绍也不能光靠一张嘴来讲。

美容院拓客用文宣资料一般包括：

文字资料：

一、美容院整体推行文字稿

二、全年十二期广告宣传软文

3、核心项目或产品说明软文

4、相关促销活动宣传推行文字稿

五、相关终端活动宣传推行文字稿

六、顾客案例搜集整理

7、拓客专用短信平台

八、售后服务专用短信平台

视觉资料：

a、推行名片设计：

最好分为社交类名片，三到四种拓客类名片

b、广告版面设计：

分为正式广告版面，栏花类广告版面

c、单张海报POP设计：

用于单个项目，产品或活动的介绍，橱窗，条幅，展架，展台

d、DM内刊设计：

美容院内刊，网络DM模版，

e、路牌灯箱设计：

VI系统视觉形象，可是路牌建议应该有创意

f、PPT课件设计：

美容院整体形象介绍的PPT，或讲课用讲义的PPT

g、推行网站设计：

见中国美容连锁大店的网站设计

h、电视模块设计：

略

i、各类卡项设计：

调查问卷邀请函贺卡兑换券（略）

注：

POP（Pointofpurchase），意思为卖点广告。

注：

DM是英文Directmail的缩写，意为快讯商品广告，通常由8开或16开广告纸正反面彩色印刷而成，通常采取邮寄、定点派发、选择性派送到消费者住处等多种方式广为宣传，是超市最重要的促销方式之一。

注：

catalog即美容院宣传手册在英文愿意中为编目的意思，

宣传方式方与广告途径

一般广告公司把广告分为平面广告，电视广告，户外广告，展示类广告等内容，而针对于美容院而言，一般来讲主要途径为：

美容院的宣传方式方与广告途径能够用天罗地网，无孔不入来形容，

a、广告类：

报纸，夹报（他人专派），城市商迅等杂志，电视，电台，公交车，楼电梯，路版，灯箱，彩球，彩车，宣传栏，网站（或自建网站），QQ群，BBS版等形式。

b、异业结盟类：

联合广告，形象展示，联合活动，增加到其单位的文宣资料。

c、宣传类海报，单张，内刊，VCD，宣传用名片，橱窗，条幅，DM直投，展架，展台短信息，电话行销，顾客转介绍，事件活动形象展示，派单与导购等

户外广告：

户外广告包括招贴、路牌、壁画、灯箱等广告形式，具有传播面广、费用低、生效快的特点，是一种公共传播信息的方式。

其广告用语简练、画面夺目、标识清楚、形式多样，很引人注目。

招贴一般是将书写或彩色印刷的广告粘贴在墙壁上或悬挂于热闹的街市或商店，酒店隔壁以招来顾客，路牌广告一般设置在交叉路口，壁画、灯箱广告一般布置在美容院门口。

户外广告要求创意新颖、图像生动、色彩鲜明、对比强烈、不同凡响。

橱窗广告：

橱窗广告就是橱窗陈列。

美容院门的橱窗里，有生动的图案、宣传画、模型、产品样品、文字说明，配以灯光、色彩布置等给人以美的享受，是一种专门好的企业展示和广告宣传。

制作橱窗广告最主如果

拓客小礼物有哪些？

化妆品，化妆箱，彩妆，美体内衣，发品，发卡，挎包，香水，时尚杂志，产品深挖：

香体露，鲜花，巧克力，星座扣，精油挂瓶，开光珠宝石，女士纸巾，造型汽球，扇子，雨具等新独特的小装饰品，

d、拓客方式选择与组合

e、通路媒体的选择

f、列出计划清单

五大表格：

商圈调查表，社会资源表，拓客工作表，顾客资料库，季度广告投放计划

六、十大拓客系统成立：

依照商学院手把手教的十大拓客具体实施细节来完成拓客体系：

如

a、派单与导购

b、DM邮寄报信名

c、广告投放

d、老顾客转介绍

e、公开课体验日

f、异业结盟书

g、外联团购

h、户外活动拓客

i、公益活动

j、网站电话行销

7、终端会操作大全：

适时，开展有效的终端会，即二十种会议营销的方式方式，具体见课程内容

八、外联部门建设

九、全年系统新顾客拓客计划

10、成立会员制方式

第四步：

多方融资，实施分店过渡，计划12个月左右完成。

一、走出去，了解中国美容院成功连锁的模式，依照课程内容的五类连锁各自优缺点，和总裁班课程提供的中国最成功20家连锁的具体资料，中国美妆产业的连锁必需学习：

销售型的销售能力、专业型的服务品质、功效型的不同经营、网络型的宣传造势、新生型的现代方向，结合自己的情形来思想自己的进展计划。

二、在完成第一年的进展后考虑此后的进展了，整理出自己进展的白皮书：

如下：

A、定位

美容院开新店既不能盲目，也不能过于谨慎，所谓盲目，即什么也不了解就开店，全凭胆子大在；所谓谨慎，就是等把什么都想好预备好再开店，没有什么事是绝对有把握的，投资是有风险的！

美容院定位的内容包括：

美容院主要的营业内容与获利手腕是什么，是高端会所店仍是中型店，是朝连锁进展仍是向会所进展，是前店后院仍是专业店，是直营方式仍是网终推行，是高科技项目仍是中医养生，是以销售为导向仍是以服务为导向，是采用多元经营仍是专业经营……和在此基础上肯定：

做多大规模的店？

前期投资多少？

启动资金多少？

回报率多少？

做几年？

在那个基础上，在进行顾客定位、价钱定位、产品定位、项目定位、服务定位等，通过要有顾客客群体的消费档次，结合商圈和自己社会关系资源肯定顾客类型与开发对象。

一般来讲，中小美容院扩张最快，大型美容院是有计划，有规模，理智地进展自己的连锁道路，而一些名不见经传的美容院，反而在圈地扩张的道路上，比这些知名品牌走得更远，这似乎有点让人出乎意料。

采访中记者了解到，深圳一些中小美容院，在谈到自己的未来进展时，都有着自己的宏伟目标，在深圳乃至全国布下多个美容网点，并向着“万店连锁”的目标大步迈进。

在深圳，以“梦圆皇宫”、“送美堂”、“玛莎”等为代表的20多家美容会所占据了该市近一半的市场占有率，也就是说，另外一半的市场是由剩下的4000多家美容院一路分享的。

这与记者的调查正相一致，这些年扩张最快的就是那些规模不大、服务项目有限的中低档美容院，因为女子俱乐部、生活馆由于其服务项目的复杂和投资的庞大，任何投资者都不能不三思而行。

B、布局：

当咱们想在局部形成垄断，进而形成影响力与宣传度时，布局就尤其重要，不要光想着开的这家店，还要想下一家店，乃至这几年要开的店，从而从每一次开店中积累经验与方式，

美容院局部垄断的布局：

初极进展模式：

一个美容集团在一个城市开3家美容院，3个相同或不同定位的：

整形，保养，祛班。

中极进展模式：

融资100—300万，能迅速开10家店，形成区域或局部垄断，从而达到规模效应。

高级进展模式：

融资300—1000万，开10家店，美容产业多元化经营，如4家前店后院点，小日化，个人精品护理店，香薰馆专买等来拓客，6家专业美容院乃至女子会所来做高端顾客，大顾客。

顶级进展模式：

融资3000—5000万，开80—100家店中高级美容连锁店，再进行对于100家其它美容院的收购并购或控股工作，再规范财务制度，迅速为上市做预备。

记住：

一家店年做1000万与5家店每一个200万是有区别的，后者影响力更大，更好复制与成势，单店的销量永久有饱和，总有天花板，不可能无穷大，连锁相对就有可能无穷大。

固然，对于有志做全国市场或卖整店输出的大格局者，可能布局会更大广，一个人的事业和财富大不过他的格局，从那个意义上讲：

千里之行，始于远方。

固然还有一种情形是，时局造英雄，越做越大，连自己都没有想到。

在这种思想的指导下，咱们就要肯定自己的竞争店，学习店与目标店，跟成功人学，少走弯路！

顺应这股潮流，这几年深圳的美容业开始弥漫起扩张的味道：

送美堂美容会所以送美堂品牌为依托，前后办起美容学校和美容工作室；梦圆皇宫SPA美容会所将位于中海商城近2000平米的店做出品牌后，接着又在群星广场开了家近3000平米的分店；王氏果蔬美容从2000年入驻深圳，到今年9月份，已经设立了21家分店，店铺多数开在写字楼、商场；鱼美人减肥中心从1996年设立第一家店，到今年已有53家分店遍及珠三角；纯植美殿生活馆有多家分店，在品牌建设上也都比较完善。

算了有5家分店的玛莎纤体美颜中心已经计划在明年增开多家分店。

美容院的总裁以为，对于美容企业而言，一个指头容易掰断，而一个拳头却很有力量，通过扩张来增强自己企业的实力，如此能形成品牌效应，扩大在消费者心中的影响力，消费者能感觉到公司的实力，从而能让顾客有一种信赖感，提升企业在消费者心目中的地位，而更重要的是这种连锁经营的模式能让一些忠实的消费者感到方便。

C、战略：

一般来讲，开店有以下几种策略：

一、并位竞争，谁家店开得好，就在隔壁开一家店，通过价钱，不同定位，新的装修，成行成市的方式来竞争，这种开店方式要求与商圈内的竞争对手有竞争优势；

二、空白市场，在相对竞争不太激烈的区域开设新店，并形成不同化竞争；

三、土狗策略，即聚焦，局部为大，如开几家小店包围一家大店会所，形成局部饱合，形成优势；

四、彼此影响策略，在自己的老店商圈的边缘线上开店，互为呼应，又不至于彼此抢客；

五、不同化开店：

就是区域内开设不同类型与业态的店，就算是连锁，也能够分成不同种类的连锁，这固然要看你进展到什么阶段，有什么核心竞争力与资源配置了。

六、同时开店，若是可能的情形下，同时开到几家店也是一种不错的竞争策略，或一年内开几家，形成一种连锁的态势，如在区域的东南西北都有自己的店，也是实力的表现与专门好的宣传点。

D、计划：

做出开店计划与损益试算表，谈见王勇刚老师的开店计划课程内容。

从简单来讲，指的是单店大小，规模，档次，床位

即开新店需要多大平方，为何要这么大的空间，此刻美容院都朝大进展了，恍如越大越好，可是大会所小经营的情形触目皆是，美容院的大小由业绩（本钱），人数（金额，频次或进店数），床位，空间等因素来决定，如做个1000平的美容院，固定房租水电空调取暖折旧就会相对很高，若是销量做不上去，这部份本钱都超过15%，后期的压力就会专门大；另外大的美容院若是空间计划不合理，空间浪费过量，而且很容易感觉人气不旺，去过很多会所，除富丽堂皇外，感觉空空如也，从视觉到心理都感觉不是很愉快。

本机构建议，美容院除顶级高端会所除外，一般在400—600平，就可以够了，关键在于空间的合理运用，做出让顾客感觉“大”的感觉，多用隔间与穿透，如纱幔，屏风，透窗，多用透视的装饰视线的画面，多用不同层级的同类色区分，效果都会不错。

E、店格：

店格即指店的风格，即美容院的CIS系统，若是简单运用来讲，就是店的装修风格，不要光注意了商圈的好坏与忽略了美容院的装修档次，这块内容总裁班将有专课讲解。

F、商圈

定位定商圈，即开什么样的决定有什么样的商圈，拓什么样的顾客，定什么样的价钱与提供什么样的服务。

此刻很多人过度强调商圈的重要性，说定商圈定成败，是有道理的，可是形成商圈群，即布局对于立大志者可能会更重要。

现代美容院的设计重视店铺所在地理位置的研究,包括对周围商业环境,交通状况,顾客消费圈,竞争店的情形,自然环境等各个环节的综合考虑和理性分析.

3、肯定未来三年的工作计划与实施重点：

如何打造美容连锁核心竞争力之十大系统保障：

生产研发（品质管理）系统，情报企划（对外调研，对内监控）系统，人力资源系统，教育培训系统，销售绩效系统，服务跟进系统，全面管理监控系统，物流保障系统，危机公关系统，文化建设系统。

三年美容事业计划重点：

第一年：

工作全面计划，从头定位，做出本美容院的运营标版书

在此基础上撰写整体营运方案，每一年年度方案，三年完成由单店到分店到连锁的三级跳

全年如何做计划（见表）全年计划六大版块：

目标业绩，全面工作，活动企划，鼓励培训，广告宣传，其它补充

第二年：

项目界定，合作机制，渠道融资，品牌塑造（CIS形象系统），文化形成，配套供给；分店试行；

第三年：

连锁雏形，商务考察，店长轮训，培训基地，行业地位，社会关系，区域垄断；

4、在肯定上述内容的基础上，完成招商计划书：

具体融资手腕与方式详见商学院总裁班课程，本着先赚资金，再玩资本的概念；

五、融资开店布局，从而形成局部垄断！

第五步：

争做本地第一，形成局部连锁；

在形成局部连锁的基础上，就要扩大眼界，放大格局，胡雪岩说过一个句话：

若是你的

眼界在农村，你的视线在农村，若是你的眼界在城市，你的事业在城市，若是你的眼界在全国，你的事业在全国，若是你的眼界活着界，你的事业活着界，一样若是你的眼界在1家店，你就有1家。

你的眼界在2家店，就会可能有2家店，一样若是你的眼界在100家店，就会可能有100家店，一个人的事业与财富大还可他的格局。