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谈判计划书最新范本模板

谈判计划书

商务谈判计划书

小组成员:

学院：

经济与管理学院专业：

人力资源管理指导教师:

2012年05月02日

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一谈判背景简介

二谈判主题阐述

三谈判团队组合

四双方综合分析

双方优劣势分析

双方人员分析

五谈判目标设定

最高目标

可接受目标

最低目标

六具体策略实施

谈判开局

谈判中期

休局阶段

谈判收尾

七谈判资料准备

八应急预备方案

2

一谈判背景简介

下面是一块营地的简图～两个团队必须合作才能买下这块地～买下营地后～两个团队不能合伙经营～必须分开经营各自的营地。

医务室活动中心

餐厅球场

野餐区湖

露营区

＊注意:

当团队投下资本后～没有任何力量改变或添加任何设施。

*营地中现有设备的情况如下:

医务室：

有医生、护士～但仅能做紧急医疗处理

活动中心:

有室内活动场地～并可以住宿

餐厅：

有一般露营区餐厅的一切设备及厨师～但不可能如观光饭店那样豪华球场：

有篮球、排球、网球的设施

野餐区：

位于一小山坡上～有数个小亭子、烤肉架。

不能露营湖:

湖中有小船、小艇~可以划船、踩船、钓鱼、游泳。

湖边有小沙滩。

湖边不能露营～也不能野餐

露营区:

标准营地～营区能不能野餐~则由经营者自己决定。

露营区有营火场

二谈判主题阐述

双方达成一致意见～以合作的形式共同买下这块营地～在双方都认同的公平分配方案上～进行日后的独立经营。

三谈判团队组合

主谈：

团队小组副组长陈加杰

副谈：

团队小组资料收集员朱双

决策人：

团队小组组长谢戈

团队人员组成的理由:

团队小组副组长陈加杰洞察力强～看问题比较冷静~思维敏捷～擅长沟通谈判艺术.团队小组资料收集员朱双综合能力强~处事冷静～善于以柔克刚。

团队小组组长谢戈逻辑分析能力强～很强势~具备较强的统筹素质～~在谈判中负责决策。

四双方综合分析

双方优劣势分析

双方面临是一样情况~为了共同的目的～在各个方面所处的地位～资本~以及团队成员都无本质的差别~因此优劣势并没有体现～即双方优劣势在宏观方面是不存在的。

双方人员分析

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由谈判对方为定～只能通过从宏观的角度进行分析~己方人员优势在于具有相对有潜力的谈判人员～并擅长沟通谈判艺术～同时己方还具备以柔克刚~综合能力强的谈判人员～再则具备逻辑分析能力强～强势～具备较强的统筹素质的谈判人员~因此己方谈判人员组合可以互相弥补～彼此完美配合。

由于对手未定～只能从宏观方面进行人员分析～通过仔细分析其他七组人员搭配～有与己方特点类似的~但其相对己方稍占劣势.有与己方特点对立的~谈判人员特点鲜明~同时也有组员各个综合能力强~强言善辩的～因此大体上看～各组人员势均力敌。

五谈判目标设定

最高目标：

红色营地为所选营地

医务室……

…………

野餐区湖

露营区

目标设定原则：

1、以室外经营为主~所选的四块营地符合室外经营.

2、营地占地面积大~各个营地相对起来盈利多～而且其中三块营地相连～便于管理～减少成本投入。

3、四块营地所经营的内容相关～可以形成消费服务一体化~从有利于发展。

4、四块营地所经营的内容也符合当前季节～有利于及时收回成本～减少风险性.可接受目标:

红色营地为所选营地

……活动中心

……球场

野餐区湖

……

目标设定原则

1、以土地连贯性进行划分～便于管理和建设

2、把室内和室外经营相结合～增强竞争力。

3、四块营地所经营的内容符合当前季节.

医务室活动中心

餐厅……

……湖

……

目标设定原则

1、此方案营地以室内为主~便于管理经营。

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2、营地相对集中～具有一定的连贯性～便于集中管理。

3、除了湖区~其他三块营地对于季节没有太多的要求~四季都是适宜的。

医务室活动中心

餐厅球场

…………

……

目标设定原则

1、以土地连贯性进行划分~便于集中管理。

2、四块营地都是以室内经营为主～发挥室内优势~对于天气没有太大要求。

3、四块营地相对来说具有一定的联系~可以形成一体化模式。

…………

餐厅……

……湖

露营区

目标设定原则

1、此方案还是以室外为主要的经营方向～具有一定的连贯性～好管理。

2、适宜现在的季节～具有一定的优势～增强竞争能力。

最低目标:

红色营地为所选营地

…………

…………

野餐区湖

露营区

目标设定原则

1、土地有一定的连贯性～便于集中管理经营。

2、与当前季节性活动相符~有一定的竞争优势～便于成本的收回～盈利能力的提高。

3、所具有的服务具有一定的联系~可以形成一体化～便于管理.六具体策略实施

谈判开局

因为这是双方一次合作才能共赢局面～应力争营造一个友好、真诚的气氛～以淡化和消除双方的自私心理~为实质性谈判奠定良好的基础.策略一:

情感交流式开局策略:

通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣～把对方引入较融洽的谈判气氛中。

策略二:

采取一致式开局策略：

以协商、肯定的语言进行陈述～使对方对己方产生好感~产生双方对谈判的理解充满”一致性”的感觉～从而使谈判双方在友好、愉

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快的气氛中展开谈判工作。

注意事项：

1、注意自己的行为、礼仪.

2、要多听～多记~不要与谈判对手就某一问题过早发生争议.3、要准备几个问题～询问方式要自然。

4、对对方的提问～能做正面回答的一定要正面回答。

不能回答的～要采用恰当方式进行回避。

谈判中期

策略一:

软硬兼施策略

由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成～适时将谈判话题定位到双方长远利益上来～把握住谈判的节奏和进程~从而占据主动.策略二:

静观其变

让对方尽情提出要求～我们以不变应万变。

策略三：

把握让步原则

明确我方核心利益所在～实行以退为进策略～退一步进两步～做到迂回补偿～充分利用手中筹码～适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。

具体实施步骤

1、层层推进～步步为营策略：

有技巧地提出我方预期利益~先易后难～步步为营

地争取利益；

2、把握让步原则:

明确我方核心利益所在～实行以退为进策略~退一步进两步~做到迂回补偿～充分利用手中筹码~适当时可以退让来换取其它更大利益；3、突出优势：

以资料作支撑~以理服人～强调与我方协议成功对双方的意义。

休局阶段：

1、打破僵局策略：

合理利用休息时间～首先冷静分析僵局原因～再运用把握肯定对方形式～否定对方实质的方法解除僵局～适时用声东击西、角色互换策略～打破僵局;

2、如有必要～根据实际情况对原有方案进行调整。

谈判收尾

1、最后通牒策略:

适时运用折中调和策略～把握严格把握最后让步的幅度～在适宜的时机提出最终报价；

2、埋下契机：

在谈判中形成一体化谈判～以期建立长期合作关系；3、达成协议：

明确最终谈判结果～出示会议记录和合同范本~对方确认~确定正式签订合同时间;

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七谈判资料准备

1、准备相应的资料文件～例如谈判的背景资料信息～对我们的要求及我们需要达成的目标文件～合同书等

2、相关法律资料的准备~以便使谈判有效合法～同时也利于在面对突发事件时有法律依据参考～例如《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

3、收集己方和对方信息～及背景资料～做到知己知彼。

在谈判前尽可能充分了解己方尤其是对方的谈判实力~谈判人员的构成～他们各自的性格特点～目标意图和双方退让的幅度

4、在正式谈判以前～我们可以对谈判对方可能采取的谈判策略、方式、手段～可能做出的一些让步～以及对我方提出的一些要求的反应~进行猜测～以及进行模拟谈判～对对方的反应做出相应的反应及对策

八应急预备方案

由于我们双方是第一次进行商务谈判～为了使谈判顺利进行～我们有必要制定相应的应急预案。

1、由于对方使用权力有限策略~对于我方的提议进行反对～拒绝我方的提议。

应对:

了解对方权限情况~“白脸”据理力争~适当运用制造缰局策略～“红脸"再以暗示的方式揭露对方的权限策略～并运用迂回补偿的技巧～来突破缰局；或用声东击西策略

2、对方使用借题发挥策略~对我方某一次要问题抓住不放。

应对：

避免没必要的解释～可转移话题～必要时可指出对方的策略本质～并声明～对方的策略影响谈判进程,双方以合作为目标～不能因小失大。

3、若双方都陷入冲突、僵持阶段～致使谈判无法再进行下去

应对：

我们可以采取心理战术～和对方进行持久战~或者采取暂停谈判～请双方人员情绪稳定之后再进行磋商谈判

谈判计划说明及附件

，1，突出优势。

对对方立场、观点都有初步的认知后～再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势~进行严密周详的列举～尤其要将己方优势～应全盘列出~以作为谈判人员的谈判筹码。

而己方劣势也要注意～以免仓促迎敌.

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2,模拟演习.将各种可能发生的状况~预先模拟～以免实际遭遇时人慌马乱～难以主控战局。

在了解优、劣后～假想各种可能发生的状况~预作策划行动方案。

3,底线界清。

在谈判前～务必要把己方的底线界清。

，4，了解对手.“知己知彼～百战不殆”。

谈判前～了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质~对谈判的圆满完成将有莫大助益。

，5,随机应变。

己方人员要随机应变～见招拆招.实在无法招架～手忙脚乱时~先施缓兵之计～再图谋对策.

6,埋下契机。

双方若不能达成相当程度的圆满结果～谈判面临破裂之际～也无需逞一时口舌之快～伤了双方和气~好为下回谈判圆满～埋下契机。

2（起点高：

最初提出的要求要高一些～给自己留出回旋的余地。

在经过让步之后～你所处的地位一定比低起点要好得多。

3（不要动摇：

确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。

4（权力有限:

要诚心诚意地参与谈判~当必须敲定某项规则时~可以说你还需要得到上司的批准。

5（各个击破:

如果你正和一群对手进行谈判～设法说服其中一个对手接受你

的建议。

此人会帮助你说服其他人.

6（中断谈判或赢得时间：

在一定的时间内中止谈判.当情况好转之后再回来重新谈判。

这段时间可以很短牗出去想一想牍～也可以很长牗离开这座城市牍。

7（面无表情～沉着应对:

不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。

不要回应对方的压力～坐在那里听着～脸上不要有任何表情。

8（耐心:

如果时间掌握在你手里～你就可以延长谈判时间～提高胜算。

你的对手时间越少～接受你的条件的压力就越大.

9（缩小分歧:

建议在两种立场中找到一个折衷点～一般来说~最先提出这一建议的人～在让步过程中的损失最小。

10（当一回老练的大律师:

在反驳对方提议的时候不妨这样说：

“在我们接受或者否决这项建议之前～让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。

”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下～让对方意识到自己的提议是经不起推敲的.

11（先行试探:

在做出决定之前～可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手～试探一下对手的反应。

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12（出其不意：

要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡.永远不要让对手猜出你下一步的策略。

13（找一个威望较高的合作伙伴：

设法得到一个有威望的人的支持～这个人既要受到谈判对手的尊重～也要支持你的立场。

14（讨价还价：

如果你在同时和几个竞争者谈判～就要让他们都了解这一情况。

将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间～并让他们在会晤前等候片刻~这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。

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