美容院如何做好团购营销模式.doc

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美容院如何做好团购营销模式

团购已经成为现代人热衷的一种消费方式。

由于团购可以增加业绩，增加网络曝光率，近年来，美容院也开始加入美容项目团购的行列。

在美容行业竞争激烈的年代，美容院如何利用团购提高业绩，开发新客源?

联邦纯美湾认为，美容院要想发挥团购的作用需要做到以下几点：

1、诚信是团购之本，信用机制先行

现在是诚信社会，诚信是任何一家企业生存的基本准则。

一家美容院的信用就是建立在长期诚信经营的基础之上的。

作为网络团购模式，如果没有信用机制的保障，是很难持久经营下去的。

在网络团购中，顾客最基本的需求就是预期价格降低，服务质量提升。

这种预期心理和服务保障是团购存在的基础。

也是美容院对顾客的一种承诺，如果不能兑现承诺，那么就会让顾客有一种上当受骗的感觉。

团购的信任还存在于消费者和消费者之间，信任其他顾客从而选择团购，同时信任也在美容院和团购平台之间，美容院在团购成交之后，以承诺的价格给顾客提供等价值的服务，在这个过程中，团购网站和平台起到了信用保证的作用。

在消费者，美容院之间充当信用保障。

其实对于美容院团购消费者也可以借鉴淘宝的信用评价体系，让消费者的信用评价来约束和制约团购平台和美容院之间的商业经营是在诚信经营的基础之上进行的。

这样，团购模式就可以一直延续下去，避免因为诚信危机而走入死胡同。

2、降低经营成本，提升利润空间

顾客之所以选择美容院的团购，其根本原因就是因为划算，便宜。

而对于美容院来说，团购除了要承受一定的价格压力之外，更大的作用是提升美容院的知名度，期望通过团购模式给美容院带来更多的顾客。

但是是不是团购就不需要赚钱了呢?

任何美容院提供服务，其根本目的就是为了赚钱。

所以，美容院要充分考虑，尽可能的降低运营成本，提升利润空间。

在发布团购活动的时候，要设置相应的门槛，无论是价格，还是购买比例上都能够加以合理的限制。

如果是赔钱赚吆喝，我想任何一个美容院都是无法长期承受的，从业也可能导致美容院以降低服务质量，以次充好，这样不仅没能提升美容院品牌形象，反而给美容院带来负面印象，也破坏了前面提到的诚信基础。

所以，团购不是一味的低价，打价格战，而是应该合理的给顾客让利。

3、优质的服务提升顾客忠诚度

　　美容院团购不仅仅是为了一次交易，更重要的是团购之后的二次消费已经转介绍，口碑推荐。

所以团购服务相当于是第一次和顾客接触，如何利用优质的服务让顾客满意，给顾客留下良好的印象，从而产生二次消费和转介绍，在顾客群体中形成口碑传播就是一个命题。

而美容院团购服务应该包括价格，产品质量，美容手法以及服务态度，最终的效果等等。

美容院要想提高顾客服务质量，必须从以下几个方面入手。

一是提供价格合理、效果佳的美容产品，使顾客对美容院的产品具有信心;二是提高美容师的综合素质，既提高其美容手法，又提高其产品推销技巧，技术娴熟的推销素质;三是营造温馨舒适的美容环境，优美的环境、悦耳动听的音乐、良好的美容设备;四是为顾客灌输正确的美容观，使其放心接受美容师的护理。

只有这样才能和顾客形成良好的合作关系，顾客才愿意长期稳定的到美容院消费。

4、及时的信息反馈，建立良好的沟通渠道

小型美容院可以借助网络团购平台，建立通畅的信息反馈渠道，及时的收集顾客对美容院的评价，了解顾客潜在的需求。

找出顾客对美容院的看法，尤其是还存在哪些问题有待改进，这样才能够不断的提升美容院团购服务质量。

及时和顾客沟通，不仅体现了尊重顾客，服务于顾客的思想，也是美容院提升自我，完善自我的一种积极体现。

把顾客的诉求第一时间准确的反馈回来，及时调整美容院的服务项目和策略，双方形成积极有效的互动机制。

目前打开一些团购网站，关于美容项目的团购已经很丰富。

但是由于商家过于注重在价格上面做手脚，一些价值几千的美容项目居然变成几十块。

这样的做法除了给消费者一种怀疑之外，也让消费者怀疑这个行业的水分。

不过，联邦纯美湾认为，作为互联网技术不断发展，美容行业不断发展的今天，团购模式一定能够在美容服务行业占据重要的位置，无论是营销模式的革新，还是消费模式的变革，对降低营销成本，提升宣传价值，都是一个积极有效的探索。

美容院在开展团购活动群体销售策略需要注意哪些事项呢？

1、寻找福利待遇好，且女职工较多的单位：

如邮政、电信、银行、学校、医院、交通、妇联、高级酒店、宾馆、酒楼、百货公司、旅行社、新华书店等；

2、收集目标客户名单：

a、美容院顾客档案；b、美容院老板、美容师的关系网络（亲戚、朋友介绍）；c、工商企业黄页；d、电话咨询；e、其它方式；最后明确目标客户的采购业务负责人和决策者（了解其姓名、职位等资料）；

3、通过邮寄节日贺卡（附美容院简介、产品资料、美容院老板名片）给目标客户，以此拉近与目标客户的距离，建立良好客情关系；

4、拜访目标客户：

一般在资料邮寄后的3-5天内要对目标客户进行首次拜访。

重点客户；

5、针对目标客户内部职工开展公关，为团购确定造势：

团购采购者要考虑内部职工和决策者的满意率，因此美容院应针对目标客户内部职工展开有效的公关活动，营造声势和口碑：

a、以奖品（产品）的形式赞助企事业单位活动：

如演讲大赛、年终先进模范等奖品赞助；

　　b、为目标客户内荣获各种奖励的优秀女职工提供免费护理（条件许可的，也可考虑为全体女职工提供免费护理）；

c、适当时可邀请单位采购负责人或决策者到美容院参观、指导，增强了采购者或决策者对美容院的了解和认同感；

6、目标客户的采购负责人和决策者关心的两件事情：

个人利益：

回扣已经成为决定团购成败的关键所在，是影响核心人物决策的关键武器。

回扣送给谁?

用什么方式送?

送多少?

由美容院根据具体情况而定；个人隐私：

不透露采购者和美容院合作的情况，做到让其买得开心，拿得放心，同时还可以让其变成美容院的兼职“推销员”，积极推荐美容院的产品给上司和朋友；

7、美容院可选择在本市的报纸广告上刊登“节日礼品X%提成诚聘团购代表（提成比例由美容院自行确定，建议不少于10%）”的简短分类信息，招聘短期兼职销售人员；

8、对朋友、顾客（最好是企事业单位主要领导的亲戚和朋友）进行关系营销：

美容院老板和美容师肯定都有自己的一张关系网，如果给自己的朋友、顾客适当的提成，她们会介绍她们的朋友进入美容院团购的关系网，而且团购客户决策者在行业内一般都有自己的类似职位的朋友，他们的相互推荐作用不可忽视；

9、寻找有团购经验和团购对象的合作单位，有许多厂家和销售公司具有多年的团购经验，美容院可以考虑通过这些单位取得目标客户的团购订单，如和食品、超市、服装等企业的合作，在寻找到团购经验和团购对象的合作单位后，如果能直接与该单位的业务主管以单位对个人的形式合作，就会大幅度降低销售成本；

10、请客吃饭等初级公关手段的效果并不一定理想，送样品（产品）给客户，让样品（产品）说服客户是一个不错的方法，而且在拜访中要不断完善团购客户负责人和决策者档案，不但记录个人常规信息而且要记录他们以及他们妻子和儿女的爱好、生日等私人信息，以备侧面“进攻”，进行情感工作；部份企事业单位团购需要卖方提供发票，美容院老板需提前准备好相关的票据或可帮助美容院提供发票的合作企业，以免因此而错失商机；

　　11、即使未能达成最终交易，美容院也应保持与目标客户的良好关系，长期追踪。