白酒行业销售部考核制度设计.docx
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白酒行业销售部考核制度设计
销售部考核制度设计
第1章总则
第1条为规范对销售部的考核工作，改进销售工作，提高销售人员的工作积极性，完成公司的销售任务,为销售部的其他工作提供依据，特制定本制度。
第2条公司销售部的绩效考核工作均按照本制度办理。
第3条销售部考核职责划分如下。
1．部门主管领导
（1）审批考核制度制定与修订.
（2）审定考核结果。
（3）对考核各项工作进行组织、培训和指导.
（4）对考核过程进行监督与检查。
（5）汇总统计考核评分结果，形成考核总结报告。
（6）协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作。
（7）对月度、季度、年度考核工作情况进行通报。
（8）对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚.
（9）考核档案，作为薪酬调整、职务升降、岗位调动、培训、奖惩等的依据。
（10）对考核制度与考核指标提出修改建议。
2．销售部
（1）销售部考核对象包括销售部主管、销售部员工等。
（2）销售部按照直接上级考核、直接下级的考核、自评等不同考核维度对应不同的考核主体。
（3）销售部主管负责本部门人员的考核和等级评定，并根据考核结果帮助本部门人员制定改进计划。
第4条公司对销售部的考核须遵循以下原则。
1．公平、公正、公开原则
考核的方式、时间、内容、流程等向部门公开,考核过程保持公正与客观，考核的结果对部门公开。
2．沟通与进步原则
在考核过程中，销售部内部进行不断沟通，发现存在的问题，共同找到解决办法，提高销售部门及销售人员的业绩水平。
3．结果反馈原则
考核的结果要及时反馈给考核部门,考核小组应当进行说明解释，使考核结果得到销售部的认可，积极改进部门工作。
第2章考核周期与考核内容
第5条公司对销售部进行月度考核、季度考核和年度考核，其具体考核时间如下。
1．月度考核于每月25日—29日内进行。
2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行。
3．年度考核于次年1月15日之前进行.
第6条考核内容
1．同一销售区域酒类销售专员的考核:
酒类销售专员的考核内容主要包括工作业绩、工作能力和工作态度三个方面，其权重设置为工作业绩75％、工作能力15％、工作态度10％.
2．不同销售区域酒类销售专员的考核：
对在不同区域的酒类销售专员，上述考核内容除了相关指标进行考核外，其中的业绩考核需要根据区域市场的成熟程度对考核结果进行修正，根据酒类销售专员所在地区的市场情况设定不同的考核系数。
地区
市场特征
考核系数
A地区
公司产品的老销区，销售量一直比较大
0.8
B地区
产品销售业务一直一般
1
C地区
公司新开发市场
1.1
第7条公司副总经理在销售部的配合下，制定销售部部门考核指标和销售各岗位的考核指标，并定期根据市场变化、公司销售策略变化等具体情况对其进行检查更新.
第8条制定或更新考核指标须经销售部主管领导审批后方可实施。
第3章销售业绩考核
第9条公司对销售部的业绩进行考核主要包括总销售额、销售利润率、销售回款率、销售费用率、铺货率、重点产品月平均销售率、执行力等内容。
第10条公司将不同的考核内容进行量化,制定量化指标，结合销售实际情况及公司内外部环境等因素,制定各个指标的权重。
第11条销售业绩考核的依据是公司财务部的统计分析数据和销售部本身的统计数据,副总经理对数据进行审核，计算考核得分。
第4章考核结果与申诉
第12条副总经理按照最终考核得分进行排序，将销售部的考核结果分为优秀、良好、合格、较差、不合格等五个等级，各等级对应的分数如下表所示。
销售部考核结果等级表
优秀
良好
合格
较差
不合格
90（含）～100分
80（含）～89分
70（含）～79分
60（含）~69分
60分以下
第13条月度考核仅作为季度考核的依据,销售部员工将着重于季度考核与年终考核。
第14条销售部员工每月仅发放基础薪资，每季度后下一个的10日内经季度考核后，发放当季绩效薪资，绩效薪资将根据员工个人季度考核情况,依据公司规定的考核标准制度进行发放.
第15条相关人员对考核结果有意见的,在得知考核结果后7个工作日内，可向上一级领导提出申诉。
第16条员工申诉超过申诉时间期限的，公司将不予以处理。
第17条接到申诉后，相关领导审查考核记录,对考核得分进行确认，发现错漏及时更改,并经报销售部主管领导审批后,向部门及部门人员公布申诉结果。
第18条对于无客观事实依据,仅凭主观臆断的申诉不予受理.
第5章考核结果运用与资料管理
第19条销售人员根据考核结果和考核面谈结果，解决存在的问题改进销售工作。
第20条副总经理将考核结果运用到部门奖金的发放、销售部经理考核等工作当中。
第21条副总经理建立日常考核台账，将考核内容和结果进行记录，作为考核打分的依据，同时作为考核结果反馈和考核申诉处理的依据。
第22条考核过程文件（如考核评分表、统计表等）严格保管，考核结果反馈到部门及部门人员。
第6章附则
第23条本制度由公司副总经理编制，解释权归副总经理所有。
第24条本制度自颁布之日起开始实施。
销售部专员评比考核制度
第1章总则
第1条为弘扬公司的企业精神，展现公司优秀销售部专员的风采,形成人人争当先进、人人争为公司发展做贡献的良好氛围，特制定本评比考核办法.
第2条公司内部所有销售部专员的先进评比考核均可按照本办法的相关规定执行。
第3条公司销售部专员的先进评比每年度进行一次，凡在公司工作满一年的销售部专员皆可参加评比，但在评比期内因个人原因致使公司造成严重损失或恶劣影响的销售部专员无资格参加评比考核。
第4条公司进行销售部专员的评比考核本着公开、公正、公平的原则进行，公司所有人员均负有监督的责任.
第2章评比考核的相关人员及时间
第5条公司对销售部专员进行评比考核的主体为销售部专员评比考核小组，其成员由副总经理相关人员及被考核人员的直接领导组成.
第6条销售部专员的评比考核为普通销售部专员的评比考核与销售管理人员的评比考核两个部分，具体阶层如下所示。
1．普通销售部专员的评比考核包括销售部专员的评比考核。
2．销售管理人员的评比考核包括销售部主管的评比考核。
第7条公司对销售部专员的评比考核安排为：
1．月度考核于每月25日-29日内进行。
2．季度考核于每季度后下一个的10日内进行.
3．年度考核于次年1月15日之前进行。
第3章评比考核的流程及内容
第8条评比考核小组的评比考核流程如下。
1．收集被评比销售部专员的资料。
2．确定评比考核时的指标。
3．拟定评比考核方案.
4．计算评比考核指标中的数据。
5．编制评比考核结果报告.
6．公布评比结果。
7．应用评比考核结果。
第9条销售部专员的评比考核内容包括总销售额、销售利润率、销售回款率、销售费用率、铺货率、重点产品月平均销售额、专业知识、人际沟通能力、市场信息反馈、工作积极性和工作责任心等方面.
第10条评比考核小组对销售部专员进行考核时的主要依据包括以下三个方面.
1．相关销售计划。
2．销售部专员的职务说明书。
3．相关人员的目标责任书。
第11条评比考核小组所设定的评比考核指标必须能够概括被评比人员的工作业绩及工作能力，必要时可根据实际情况借鉴销售部专员的绩效考核指标.
第4章评比考核结果
第12条公司将根据销售部专员的评比考核结果进行排名，并按照一定的比例授予相应人员荣誉称号并进行奖励。
第13条评比考核小组在确定相应被授予相应荣誉称号的销售部专员后,应将其名单及相关数据公布三天，接受公司人员的监督。
第14条公司相关人员若发现将获得荣誉称号的销售部专员的考核数据存在问题时，可直接向总经理办公室进行举报，公司将严格保密举报人的姓名。
第15条公司总经理办公室对相关人员对评比考核的举报负有监察之责，一旦发现举报属实,将严肃处理评比考核人员.
第5章总则
第19条本制度由副总经理制定，其解释权、修改权归副总经理所有。
第20条本制度经总经理办公会议审批后，自颁布之日其实施。
销售部专员季度考核方案
一、考核总则
1、有效增加员工之间的合作精神，对员工的工作进行客观了解和公正评价。
2、为销售部专员薪资调整、绩效工资发放和职务调整提供依据。
3、帮助销售部专员改进工作方式、提高工作绩效。
二、适用范围
本考核方案适用于对公司一般销售部专员的考核，但下列人员不适用于本考核方案。
1．试用期人员。
2．临时雇佣人员。
3．临时岗位的人员.
三、考核时间
销售部专员的季度考核于每季度后下一个的10日内进行。
四、考核主体
公司的绩效考核小组负责对销售部专员进行月度考核.绩效考核小组成员由销售部主管与副总经理组成。
五、考核内容
销售部专员绩效考核评定表
考核项目
考核指标
权重（％）
评价标准
评分
工作业绩
总销售额
20
完成比率=完成值/目标值＊100%
销售利润率
15
1、销售利润率=（销售收入—销售成本）/销售收入＊100％
2、目标值为10％，每少1%，扣1分；销售利润低于5%时，该项得分为0
销售回款率
10
1、销售回款率=实收销售款/应收销售总额*100%
2、目标值为70％，每少1％,扣2分；销售回款率低于60%时，该项得分为0
销售费用率
5
1、销售费用率=销售费用/销售收入*100%
2、目标值为5％,每多1％,扣1分;超过上期，该项得分为0；
铺货率
10
1、铺货率=已销售公司酒品的店面数量/销售此类酒品所有店面数量＊100%
2、目标值为70%，每降低1％，扣1分;铺货率低于60%时，该项得分为0
重点产品平均销售额
10
目标值为总销售额的25％,考核结果每少1％，扣1分,；低于15%时，该项得分为0
执行力
5
1、不按公司规定及指导方针贯彻和落实，得0分
2、按公司规定执行,但未能全面提高自身能力及团队合作能力，得3分
3、全面贯彻公司方针，自身能力强并积极主动打造团队合作力，得5分
工作能力
专业知识
5
1、不了解酒类相关知识、推销知识,得0分
2、了解酒类名称、主要特点、推销技巧和客户服务技巧，得3分
3、全面掌握酒类的详细资料（如名称、特点、主要优点、销售状况、价格特点等）和推销知识，得5分
人际沟通
5
1、能较清晰地表达自己的想法,得1分
2、有一定的说服能力，得3分
3、针对不同客户，能适当地调整语言和表达方式以取得一致性结论，得5分
市场信息反馈
5
1、市场信息反馈不及时，反馈信息无价值，得0分
2、能按时反馈市场信息,反馈信息有一定的价值，得3分
3、及时反馈市场信息，反馈信息有很高的参考价值，得5分
工作态度
工作积极性
5
1、出勤率达到100％，得满分；迟到1次,扣1分（2次及以内）
2、考核期间累计迟到3次以上者，该项得分为0
工作责任心
5
1、工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度不认真，得0分
2、自觉地完成工作任务,但对工作的失误有时会推卸责任，得1分
3、自觉完成工作任务且对自己的行为负责,得3分
4、除了做好自己的本职工作外,还主动承担公司内部额外的工作,得5分
六、考核内容说明
（1）总销售额:
公司根据不同销售星级所制定的不同的全年销售任务和季度销售任务。
如所制订的第一季度任务为160000元，完成销售（包括已送货但未结款）160000元，该项得分为20分；如完成销售150000元,该项得分为150000/160000*100％*20=18.75分，以此类推；
（2）销售利润率：
公司将指定销售商品，每一样商品将给予销售部专员零售价、团购价、终端价及名烟名酒价，销售部专员必须根据公司所规定的不同渠道销售价格向不同渠道进行销售,如销售部专员在进行销售时，销售价为900元,公司所规定的最低售价为700元，则销售利润率=（900-700）/900＊100％=22。
22％；
（3）销售回款率：
销售回款率=实收销售款/应收销售总额*100%，如实收销售款为30000元,应收销售总额为40000元,则销售回款率为75％.
（4）销售费用:
主要包括业务招待费及差旅费等，公司核定给予每一个销售部专员每月500元的销售费用指标,超额部分不予报销。
销售部专员需先行承担所产生的销售费用，在季度考核结束后,公司将根据销售部专员当季的考核情况、申报表及发票给予报销,考核成绩在90分及以上全额报销，80分及以上报销70%，70分及以上报销50％，70分以下不给予报销。
（5）铺货率:
主要针对名烟名酒店和终端点所制订；
（6）重点产品平均销售额：
公司将所制定的销售商品类别分为了普通销售商品和重点销售商品，如公司规定的第一季度总销售额为160000元，其中120000元为普通销售商品任务，40000元为重点销售商品任务，如销售部专员完成了该季度的总销售额160000元,但重点销售商品的销售额为零,则该项考核分数为0；
（7）执行力：
为销售部专员执行公司的规章制度和销售制度的考核.
七、考核结果应用
1、考核等级
考核成绩在90分以上为“优秀"，80分以上为“良好",70分以上为“合格”,60分以上为“较差”,60分以下为“不合格"。
2、结果运用
根据销售部专员的月度业绩和管理目标考核结果进行发放,如下所示。
销售部专员业绩和管理目标考核结果应用表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90分以上
优秀
全额绩效薪资+基本工资
80—89分
良好
80%绩效薪资+基本工资
70—79分
合格
60％绩效薪资+基本工资
60—69分
较差
30％绩效薪资+基本工资
60分以下
不合格
基本工资
销售部专员年终考核方案
一、目的
1．总结公司年度销售工作的得失。
2．为销售部专员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
二、考核范围
销售部专员的年终考核对象为全体销售部专员和销售部主管，但下列人员除外。
1．处于试用期的员工
2．正式入职时间不满6个月的员工
3．公司允许的可以不参加年终考核的员工
三、考核主体与时间
1．公司销售部专员的年终考核主体为公司绩效考核小组.
2．公司年终考核的时间设在每年的1月5日～1月10日.
四、考核办法
1．工作满1年的销售部专员的考核办法
公司对工作满1年的销售部专员进行考核时采用选优法，即选取最高得分作为考核对象的年终考核得分。
参与选优的两个方法如下。
（1）销售部专员季度考核的平均值作为其年终考核的得分。
（2）以销售部专员的全年工作业绩作为内容，进行考核评分.
2．工作满6个月但不满1年的销售部专员的考核办法
公司对工作满6个月但不满1年的销售部专员进行年终考核时，采用其月度考核得分的平均值作为其年终考核得分值.
五、考核结果应用
1．销售部专员的考核结果等级划分及应用（如下表所示），公司可以根据专员的完成情况和综合考核分数对专员进行晋级或降级.
销售部专员绩效考核结果应用状况表
考核得分（A）
等级
考核结果应用
90≤A≤100
卓越
1．年度奖金按月固定薪酬的4倍发放
2．固定薪酬级别上调两个等级以最高为限
3．有权参与公司“年度优秀员工"的评选
4．列入公司重点人才库，遇有职位空缺时将优先升职
80≤A≤89
优秀
1．年度奖金按月固定薪酬的3倍发放
2．固定薪酬上调一个等级以最高为限
70≤A≤79
良好
年度奖金按月固定薪酬的2倍发放
60≤A≤69
合格
年度奖金按一个月的固定薪酬发放
A＜60
不合格
1．无年度奖金
2．固定薪酬级别下调两个等级
2．销售部专员的固定薪酬级别下调到最低级别后，并在两个月内无上升迹象时，公司将对其进行转岗或劝退处理。
销售部人员薪资构成表
职务类型
星级标准
季度销售任务
薪资构架
备注
销售部主管
5星级
300000元
基础薪资1100元+职务薪资1000元+绩效薪资4900元+通讯补贴100元=7100元
基础薪资1100元+职务薪资1000元+通讯补贴100元=2200元为固定薪资
销售部专员
4星级
250000元
基础薪资1100元+绩效薪资3900元+通讯补贴70元=5070元
基础薪资1100元+通讯补贴70元=1170元为固定薪资
3星级
200000元
基础薪资1100元+绩效薪资2900元+通讯补贴60元=4060元
基础薪资1100元+通讯补贴60元=1160元为固定薪资
2星级
160000元
基础薪资1100元+绩效薪资1900元+通讯补贴50元=3050元
基础薪资1100元+通讯补贴50元=1150元为固定薪资
1星级
120000元
基础薪资1100元+绩效薪资900元+通讯补贴40元=2040元
基础薪资1100元+通讯补贴40元=1140元为固定薪资
销售部人员提成考核方案
一、目的
为规范销售人员的提成核算工作，提高销售人员的工作积极性、主动性,完成销售目标,特制定本方案.
二、适用范围
本方案适用于公司销售人员的提成核算,发放等工作。
三、考核原则
1、公平、公正、公开原则。
2、多劳多得原则。
3、以提高工作业绩为导向原则。
四、销售提成核算
1、确定销售商品
公司将给予销售部员工销售目标及产品种类，公司所规定的销售商品分为普通销售商品和重点销售商品两大类，销售部员工原则上只销售公司所规定的商品，并按照公司所制订的销售目标完成销售任务。
2、确定提成比例
（1）公司规定的销售目标,销售部员工必须先行完成后,超额完成部分将按照当季的实际回款额的3％计算提成。
（2）因公司的主线产品为酒水类,因此除酒水类的销售外，其余商品销售不计入销售任务及提成.
（3）超出公司所制订的销售商品种类外的商品销售,不计入销售任务中，但将按照实际回款额的1.5％计算销售提成。
销售部人员转正考核方案
一、考核目的
本考核方案本着以下目的进行设计。
1．为试用期销售部人员的转正提供依据。
2．为试用期销售部人员提供明确的工作目标。
3．为试用期销售部人员转正后薪资级别的确定提供依据。
二、考核时间
1．公司新进销售部人员的试用期为三个月。
因此，公司对试用期销售部人员转正考核的时间原则上为销售部人员试用期满三个月后的第一个工作日至第三个工作日，共计三天时间。
2．试用期销售部人员若业绩特别突出，对其转正考核的时间可参考考核说明中的相关规定。
三、考核主体
试用期销售部主管与副总经理共同负责对试用期销售部人员的转正进行考核.
四、考核内容
1．试用期销售部人员的转正考核分为定性考核与定量考核。
2．试用期销售部人员的定量考核如下表所示。
试用期销售人员定量考核表
考核指标
目标值
分值
评分说明
销售总额
6万元
30分
考核结果每少0.5万元，扣除3分
重点产品销售数量
2件
30分
考核结果每少1件,扣除15分
新客户开发数量
2个
10分
考核结果每少1个，扣除5分
客户拜访完成率
100%
15分
1．得分=客户拜访完成率×15
2．考核结果低于60%，得分为0
市场信息反馈准确率
100%
5分
1．得分=市场信息反馈准确率×5
2．考核结果低于60%，得分为0
客户投诉次数
0
5分
客户每投诉1次，扣除1分,投诉3次及3次以上,得分为0
出勤率
100%
5分
1．得分=出勤率×5
2．考核结果低于80%，得分为0
3．试用期销售人员的定性考核如下表所示.
试用期销售人员定性考核表
考核指标
分值
评分标准
得分
很好
较好
一般
较差
差
自评
他评
得分
沟通能力
10分
8～10
6～8
4～6
2~4
0~2
协作能力
20分
16～20
12~16
8～12
4～8
0～4
工作主动性
20分
16～20
12～15
8～11
4～7
0～3
销售所需知识掌握度
50分
1．对销售所需知识的掌握度由销售部主管与副总经理共同出具相关题目,采用笔试的形式考核，满分为100分
2．销售所需知识掌握度得分=笔试得分×0。
5
备注
1．得分项目中的“他评"项目为销售部主管对销售人员的评价
2．销售部沟通能力、协作能力及工作主动顶的得分=自评得分×0。
3+他凭得分×0.7
4．销售部人员的转正考核得分=定量指标得分×0.7+定性指标得分×0。
3。
五、考核说明
1．销售部人员在试用期内若因自身原因给公司造成重大损失或恶劣影响，则考核结果为0,情节严重者依法追究其责任。
2．销售部人员在试用期内的业绩若出现下列情形之一时,转正考核应提前进行（即业绩出现后的3个工作日内进行转正考核）。
（1）销售总额达到6万元。
（2）重点产品销售额达到1万元。
（3）新开发客户达到2个。
3．试用期销售部人员提前转正考核的时间必须在销售人员工作时间满一个月之后方可进行。
六、考核结果应用
1．销售部人员在转正考核时的成绩必须达到70分之上（含70分）时,方可与公司签订正式的劳动合同.
2．在试用期结束后，销售人员的转正考核若达不到70分时，销售人员可申请延长试用期时间，待试用期满后再行考核，但试用期最长不得超过5个月。
考核若达不到60分时,则不再录用。
3．公司的正式销售部人员的薪酬采用固定薪资加岗位绩效薪资的方式发放。
3．销售部人员转正考核得分与销售部人员的薪酬关系如下表所示。
试用期销售人员转正考核结果应用表
考核得分（A）
等级
试用期
考核结果转正后
90≤A≤100
优秀
固定薪资为：
基础薪资1100元+通讯补贴30元
固定薪资为：
基础薪资1100元+岗位绩效薪资1900元+通讯补贴50元
80≤A≤89
良好
固定薪资为：
基础薪资1100元+通讯补贴30元
固定薪资为:
基础薪资1100元+岗位绩效薪资900元+通讯补贴40元
70≤A≤79
合格
固定薪资为：
基础薪资1100元+通讯补贴30元
固定薪资为：
基础薪资1100元+岗位绩效薪资900元+通讯补贴40元
60≤A≤69
不合格
固定薪资为：
基础薪资1100元+通讯补贴30元
劝退或给予延长试用期
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