毕业设计浅谈永嘉县阀门企业应收账款的管理.docx

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浅谈永嘉县阀门企业应收账款的管理

【内容提要】

据统计，中小型企业在我国企业中占绝大多数，它们已成为社会主义市场经济的重要组成部分，由于其自身规模小，资金来源渠道窄，生存基础薄弱，对资金链的畅通要求尤为重要。

而应收账款又是影响企业资金链畅通的重要因素，应收账款的高居不下是导致中小企业寿命普遍短的重要原因之一。

所以在激烈竞争的市场经济中，如何加强应收账款的管理就成了中小企业生存和发展的关键。

本文主要从分析目前中小企业的现状及应收账款对中小企业的不良影响、剖析应收账款高居不下的主要成因、提出加强应收账款管理的策略几个方面来论述的。

中小企业顾名思义就是规模比较小的企业，其大小只是相对而言，根据采用的标准不同而有不同的评判结果，但其共有的特征就是资本规模小，抗风险能力较弱。

应收账款是指企业在销售商（产）品、提供劳务等业务时应向客户收取的期限在一个营业周期内的货款及代垫款项，是企业流动资产的一个重要项目。

随着市场经济的发展，商业信用的推行，企业应收账款数额普遍明显增多，应收账款的管理已经成为企业经营活动中日益重要的问题，是现代营销管理的重要组成部分。

管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率，也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。

1.中小企业发展现状及应收账款对其的影响

1.1中小企业发展现状

根据中小企业主管部门提供的估计数据（02年），中国中小企业总数约在1000万家左右，在工商注册登记的中小企业占全部注册企业总数的99％以上。

中小工业企业总产值、销售收入、实现利税和出口总额分别占全部工业总量的60％、57％、40％、60％。

中小流通企业占全国零售网点的90％以上。

中小企业在经济生活中的重要性，不仅反映在这些总量数据上，更反映在经济生活的层次性上。

依据主管部门的估计，目前，我国国有中小企业的户数在全国中小企业中仅占14.8％，而非国有经济占其绝大部分。

1999年3月，全国人民代表大会对宪法作了重要修改，认为非国有经济不再只是“社会主义市场经济的补充”，而是“社会主义市场经济的重要组成部分”。

1.2不良应收账款对企业的影响

绝大部分中小企业为非国有经济，其自身规模较小，资金来源渠道不如国有企业，导致其生存基础薄弱，因此对资金链的畅通要求极为重要。

若不加强其应收账款的管理将会对企业造成致命的打击，其表现主要为：

（1）降低了企业的经济效益，加速了企业的资金流出。

企业售出商品，货款不能及时同步回收，这种没有货款回笼的入账销售收入，就会造成没有现金流入的销售业务损益产生、销售税金上缴及年内所得税预缴等情况，并且会影响股东分红等投资利益。

上述追求表面效益而占用了大量的流动资金，久而久之必将影响企业资金的周转，进而导致企业经营实际状况被掩盖，影响企业生产计划、销售计划等，无法实现既定的效益目标。

（2）夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

由于我国企业实行的记账基础是权责发生制（应收应付制），发生的当期赊销全部记入当期收入。

因此，企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入。

会计制度要求企业按照应收账款余额的百分比来提取坏账准备，坏账准备率一般为3%-5%（特殊企业除外）。

如果实际发生的坏账损失超过提取的坏账准备，会给企业带来很大的损失。

因此，企业应收款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。

（3）影响企业的营业周期。

营业周期即从进货到销售出货，并收回现金为止的这段时间，营业周期的长短取决于存货周转天数和应收账款周转天数，营业周期为两者之和。

由此看出，不合理的应收账款的存在，使营业周期延长，影响了企业资金循环，使大量的流动资金沉淀在非生产环节上，致使企业现金短缺，影响工资的发放和原材料的购买，严重影响了企业正常的生产经营活动。

（4）高额的应收款可能引发财务危机。

企业通过赊销不断扩大销售，而赊销的背后就是不断上升的应收账款，很多企业在具有良好的盈利状况下，因应收账款管理不善而面临财务危机。

我国许多企业包括一些经营状况良好的上市公司都经常出现有利润、无资金，账面状况不错却资金匮乏的状况，对于中小企业来说，就有可能直接导致破产、倒闭。

（5）增加了坏账率。

企业面对庞杂的应收款账户，极易造成核算差错，不能及时了解应收款动态情况以及应收款对方企业详情，造成责任不明确及应收账款的合同或协议、承诺、审批手续等资料的散落、遗失等情况发生。

这就会导致企业的应收账款该按时收的不能按时收回，该全部收回的只有部分收回，能通过法律手段收回的，却由于资料不全而不能收回，直至到最终形成坏账。

逾期应收账款对企业的危害直接体现在坏账风险上，据统计逾期应收账款在一年以上的，其追账成功率在50%以下，而在我国逾期应收账款已达到60%以上。

2.应收账款居高不下的成因

2.1企业外部经营环境的影响

（1）中小企业为了扩大市场占有率，在激烈竞争的市场经济中，赊销成为扩大销售的主要竞争手段。

一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额，于是产生了较高的账面利润，忽视了大量被客户拖欠占用流动资金不能及时收回的问题，因此形成了一部分具有周转性的客户应收账款。

（2）很多企业故意拖欠账款，社会普遍缺乏诚信，导致三角债的产生。

也有些企业由于资产结构不合理，或是由于注册资本偏小,或是由于经营不善，自身积累不够，造成企业经营流动资金短缺，因此，在系统内常常是先货后款，相互拖欠，也形成了部分应收账款。

（3）部分原材料和产品生产供大于求。

这给用户企业蓄意拖欠提供了依赖条件。

2.2企业自身的问题

（1）人为因素（管理者及销售人员）。

许多中小企业的管理者对于应收账款管理无论是经验还是理论都十分缺乏，普遍只重业绩而忽视资金及时回笼，并且内部激励机制不健全，只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽略了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。

而很多销售人员只考虑到个人利益，为完成销售任务，往往只注重销售而不收款。

管理者和销售人员的这种麻木不仁的理念就为应收账款的产生埋下了种子。

（2）缺乏完善的管理制度。

许多中小企业为提高效益，减少管理成本，部门设置不健全，责任不明确，经常是一人身兼数职，管的事多、宽但又管不到位。

这主要有以下几点：

①没有必要的合同审查制度。

有些中小企业对于销售人员与客户签订购销合同未做出明确的要求，更不用说规范化。

而有些销售人员订立合同时也未考虑风险因素，并且将为客户提供信用不附加约束条件，失去对购货方的约束，也是造成货款拖欠的重要原因，甚至难以收回应收账款。

②有些中小企业对应收账款管理责任部门不清及对账不及时。

财务部门不及时与业务部门核对，销售与核算脱节，问题不能及时暴露。

即使出现问题，但具体该由谁来督办、谁来清查管理并不都十分清楚。

还有一些企业应收账款居高不下，账龄老化，却任其发展，无人问津。

③没有形成与客户定期对账及催款的机制。

由于经营过程中货物与资金流动在时间和空间上的差异以及票据传递、记录等发生误差的可能，所以，经营过程中债权债务的双方就经济往来中的未了事项进行定期对账，可以明晰双方的权利和义务。

然而有的企业由于不及时与客户对账，有的即使是对了账，但只是口头上的承诺，并没有形成合法有效的对账依据。

还有往往即使产生应收账款，企业也没有采取有效措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，这就必然导致大量应收账款沉积下来，久而久之就给企业经营背上了沉重的包袱，并且可能成为一颗可怕的顽瘤。

（3）对用户的资信程度缺乏必要的考察，未对应收账款按风险程度进行分类管理。

客户的资信程度如何？

目前对方经营形势处于什么状态？

被占用的资金风险有多大？

形成逾期的原因是什么？

是恶意的逃债还是临时的困难或是确无偿还能力？

对企业来说，这些未知问题对资金的回笼具有很大的影响。

（4）由于产品本身的质量问题、交货不及时、没有良好的售后服务，也会增加客户拖欠货款的机率。

3.加强应收账款管理的策略

3.1首先公司必须生产适销对路、优质名牌产品，严格注重产品质量。

其次应针对自身的特点，制定适合本企业的管理制度：

如中小企业应制定比较合理的销售管理制度，做到专人管理；应提高管理者和业务人员的业务素质，增强每个员工的风险意识，销售部门的主管应对企业的货物销售及其应收账款等方面负责，督促业务人员不仅要提高业绩，更重要的是在于及时回笼货款。

业务人员在销售时不能只图业绩，而要重货款的回笼。

为鼓励业绩好、签单质量高收款能力强的业务人员，公司可设立专项合同质量完成奖，对回款及时的合同进行额外奖励。

3.2销售环节

企业的业务流程一般是：

接受订单→供货→送货→向顾客开具账单→记录销售→收回资金。

所以，可对应收账款在销售的事前、事中、事后进行有效控制。

3.2.1事前控制（从签约到发货）

（1）建立客户档案，制定必要的信用制度和规定。

从初识客户到维持老客户，业务人员以及经办业务的各级管理人员都应全面了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。

对客户的资信评估可从多方面了解:

如通过工商、税务及银行等部门了解其资金流动状况、经营状况、信用状况等，同时也要从与其有经常业务往来的单位那里了解其信用度。

针对客户信用等级来明确信用期和信用额度，即客户购货后必须付款的期限。

对资信好的客户可以适当放宽其付款期限；资信差的客户必须要求其款到发货，否则不予发货。

为促使客户及时付款，可根据其付款期限来给予相应比例的优惠（折扣或赠送）。

（2）加强销售合同管理。

在签订销售合同时，应对合同的各项条款进行逐一审查核对，因为合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证。

合同是解决应收账款追收的根本依据。

在销售合同中应明确的主要内容：

①明确交易条件，如：

品名、规格、数量、交货期限、价格、付款方式、付款日期、运输情况、验收标准等；

②明确双方的权利义务和违约责任：

对违约责任在合同中应特别注明，超过期限付款需按市场银行贷款利率计算或以双方约定来进行处罚。

③确定合同有效期限；

④签订时间和经办人签名加盖合同专用章或公司印章（避免个人行为的私章、单一签字或其它代用章）；

⑤如果是电话订货，最好有传真件作为凭证。

合同的签订必须经过相关管理人员审核确认才可以盖章。

（3）选择风险较小的结算方式：

如有预付款或定金（尽量做到合同签订时要求有预付款或定金）、款到发货、银行承兑、有抵押（或担保）的赊销；避免一些风险较大的：

如定期付款、商业承兑、售后付款等。

3.2.2事中控制：

（发货到收款）

（1）发货查询，货款跟踪。

每次发货前相关人员必须与销售合同保持核对；送货时必须有由客户签单的有效凭证，如送货单。

公司在销售货物后，就应该启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收。

（2）建立与客户良好的人际关系，这是销售人员成功的重要因素。

现在我国已经进入市场经济，由于市场经济的调节作用，生产效率的巨大提高，产品十分丰富，其中大部分产品已处于供大于求的状态，市场竞争异常激烈。

在买方市场的今天，产品的销售主要是靠人与人之间的交流来进行，维持良好的人际关系有助于回款及时。

（3）加强管理与监控职能部门，形成定期的对账制度。

财务人员应负责定期对营销账目的往来进行核算和监控，并且详细记录每笔货款的回收情况，避免产品因多品种多规格、回款期限不同、退货、换货时造成单据、金额等方面的误差，并及时与业务人员核对经手账目。

业务人员每隔一个月或一季度必须同客户核对一次账目，防止因时间过长或账目繁多而使双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死账现象，同时对账之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。

3.2.3事后控制：

（欠款到追收）

（1）催收账款责任要到位，奖罚分明。

欠款的回收要由销售人员来负责，并与工资和奖金挂钩。

此举将销售人员的工资、奖金与欠款的回收率挂钩能增强销售人员的责任感，以便在赊销时能谨慎地全面分析客户情况，避免出现只重销售量而不管回款，导致大量坏账损失产生的情况。

对能够及时收回款项的可以给予一定的奖励，对不能及时收回款项的要给予处罚。

（2）对逾期欠款（即到期未能及时收回的应收账款）可按其账龄和收取难易程度，逐一分析，找出拖欠原因，制定相应的催讨方案。

首先应判断对方是否为恶意行为，确属恶意欠债行为，应及时采取上门催讨、法律手段等措施加大力度进行催收；若遇客户经营不善或资金被挪作他用等临时性经营困难时，可以要求客户采取一些补救措施，如加收一定的逾期补偿或收取抵押品等；对因自然灾害或国家政策调整等客观环境因素发生较大变化等不可抗力因素引起经营极度困难且扭转无望的逾期应收账款，要加以权衡，可以让利一部分给客户以求结清款项。

（3）对于已被拖欠款项的处理方法

①文件：

检查被拖欠款项的销售文件是否齐备

②收集资料：

要求客户提供拖欠款项的原因，并收集资料以证明其正确性；

③追讨文件：

建立账款催收制度。

根据情况发展的不同，建立三种不同程度的追讨文件――预告、警告、律师信，按情况及时发出；

④最后期限：

要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户了解最后期限的含义；

⑤行动升级：

将欠款交予较高级的管理人员处理，将压力提升；

⑥假起诉：

成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件，警告容忍已经到最后期限；

⑦调节：

使用分期付款、罚息、停止数期等手段分期收回欠款；

⑧要求协助：

使用法律维护自己的利益。

（4）形成呆死账时的处理事项：

①折让：

可采取一定的优惠来诱使客户清欠货款。

②收回货物：

在货物存在的情况下，对于拒不付款的客户可要求其退回货物。

③处理抵押品：

在有抵押品的情况下，对于付款确实艰难的客户，可通过双方协商来取得抵押品冲抵欠款。

④寻求法律协助：

对于恶意拒不付款的客户，要求其提供拖欠款项的事由，并收集证据，并向其发出追讨文件和律师函；要求客户了解最后的期限以及其后果，让客户明确最后期限的含义；使用法律手段维护自己的利益，进行仲裁或诉讼。

3.3平时要加强培训，提高销售人员的追款技巧：

如运用常识；追讨函件；让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；与负责人直接接触；谨慎从事；丰富自己财务、银行等方面的知识。

如：

支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。

3.4另外公司必须按照合同要求及时供货，满足用户对产品的质量和服务需要，具有良好的售后服务体系，完善售前、售中、售后服务质量等，也有利于货款的回收。

综上所述：

对于中小企业而言，减少应收账款是必须做到的。

要做到及时回款，首先必须练好内功，从内在质量做起，生产适销对路、优质名牌产品，严格注重产品质量，制定严格的管理制度，提高业务人员的素质和风险意识，明确其责权利，有效地进行事前控制、事中监督、事后管理，向客户提供优质服务。

其次业务人员要与客户建立良好的人际关系，最后对于欠款要及时与客户核对减少中间出错概率，要求其及时付款。

必要时要拿起法律的武器，追回欠款。

主要参考文献

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