最新聊城二一业务经营简要分析及工作计划精品.docx
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最新聊城二一业务经营简要分析及工作计划精品
二00一年业务经营简要分析
一、2001年业务完成情况
截止到2001年10月底，公司共完成民用户9607户，完成率160％；工福户4211m3/日，完成率70.1％；热水器7台；采暖炉49台；入户安装5292户，完成率105.9％；经营收入1939.53万元，完成率96.9％；回款2108.6万元，完成率110.9％。
二、经营情况简要分析：
（一）2001年业务经营偏差分析
1、热水器、独立采暖炉指标完成不好。
分析其原因：
A、大多数居民认为燃气热水器，独立采暖炉配套费价位高，无法承受。
B、热水器、独立采暖炉另收开口费，居民一时不能理解。
C、在热水器的和独立采暖收费标准及政策制订上不够完善，未能有效地发展用户。
D、未能足够地重视热水器和独立采暖业务的在我市的实际情况。
以热水器为例，由于聊城太阳能热水器占聊城热水器市场95％的份额，聊城日照时间较长，普通太阳能热水器每年能从5月1日用到11月1日，且冬季大部分居民楼无供暖设施，这期间80％的居民到公共浴池洗浴，因此，太阳能热水器被居民普遍接受，天然气热水器发展受阻；而独立采暖业务也因价格不菲的配套费价位和不够灵活的价格政策，使本来经济收入就不高的居民对独立采暖业务敬而远之。
2、工福户业务发展存在不足
2001年工福户业务的发展总体上是好的，今年不仅发展了双力集团，师范学院，市交委等大工福户，也发展了一批餐厅和单位食堂等小公福户，为今后发展工福户奠定了扎实的基础，争取到了一个好的氛围。
但就该项业务的长足发展，我们也存在一些不足，其表现在：
A、工福户发展计划性差，从1—9月份工作计划上看，工福户发展不能向民用户发展一样进行合理安排。
工福户业务没有务实和充分酝酿，一旦计划发生不能完成，没有潜补方案，只能瞪眼干着急。
B、业务人员对工福户知识和公关经验欠缺。
工福户业务与民用户业务发展相比，差距相对比较突出。
尤其在大工福户公关方面，业务员不能采取灵活机动的方案进行公关，经常使业务被动搁浅，造成工福发展计划不能完成。
这一方面，市场部将在今后的工作中加强培训。
3、合同执行过程中出现问题。
今年市场部规范了合同条款，使合同在执行中争取到了主动权，但合同在我们内部执行过程中却经常出现问题，使公司在配套费回收方面和公司信任度方面造成了一定的负作用。
部门与部门之间，程序与程序之间缺乏紧密的配合和沟通，公司管理程序上不够严格。
执行合同时间观念上不强，延期通气时有发生，致使对方意见很大，严重影响了尾款的按时回收。
4、企业宣传力度不够。
一方面随着聊城经济的不断发展，聊城的城建正向规模化转型。
聊城民用户开发由对单位公关转向对房产开发商；热水器、独立采暖等小工福户业务开始出现转机。
另一方面，随着公司业务的不断发展，居民对天然气知识、安全、服务等方面更加关心。
只有有效地让更多的居民了解这些知识，才能让居民接受天然气。
这一点我们的宣传工作做的不够，今年集团公司督查室做用户调查问卷时也暴露出这一问题，潜在用户有一半以上的人对天然气安全性存有疑虑，对天然气公司的服务内容不清楚，对天然气配套费内容不了解，这些都需要增大宣传力度。
5、2001年仍存有未执行完的合同。
这方面，由于当时签订的合同不够严密，使个别合同成了空头支票，无效合同，今年我们加大了对这些合同的执行力度，像去年的市委、市财局、市地震水化站、柳园联校等一批老大难的合同得到执行。
但还仍有未执行完的，今后我们将在这方面把好关尽量避免类似现象的出现。
未执行完的合同单位情况
序号
单位名称
合同户数
执行安装户数
未执行户数
未执行户数金额（万元）
备注
户数
日用气量
户数
日用气量
1
聊城市建行
425
40
385
84.7
2
聊城市河道管理处
110
22
88
17.6
3
聊城市建设监理公司
40
23
17
4.08
4
聊城市一中
150
0
150
33
5
东昌府区建行
58
10
48
11.52
6
聊城市纺织局
72
23
49
11.76
7
证券交易公司
10
0
10
2.4
8
华宇钢结构公司
170
0
170
13.2
合计
865
170
118
747
170
26
以上都是我们2002年亟待解决的问题，我们要控制好业务开发的步骤和程序，加强合同的约束力、强制力，顺畅业务流程，充分研究市场，力争达到知已知彼。
（二）2001年市场开发我们有教训，也有宝贵的经验，这些经验仍能是我们今后工作的法宝。
1、抓大促小的公关方针
既大工福户、大房产商、大民用户属集体公关范围，小工福户，小房产商，小民用户仍由业务员单独公关。
2、2001年制定的《业务开发激励方案》
它通过游戏规则，用制度规范了市场经营活动和行为，减少了情感管理成份，最大可能地激发和挖掘了业务人员潜力，提高了每个业务人员的业绩和成效。
3、市场部有一个团结、上进、宽松的工作环境
世界上没有完美的个人，只有完美的团队。
2001年的市场部为每位业务员都创造了一个宽松、公平、上进的工作环境，因为规章制度不是万能的，团结协作的团队才是万能的。
4、2001年根据用户实际我们对部分合同条款进行了修订、完善
在合同的执行中不断总结经验、教训、不断创新提高，2001年我们对合同中的配套费回收、户内安挂签字程序等条款进行了补充，而争取到了工作的主动权。
三、在总结2001年的市场发展经验和教训的同时，不得不让我们深思明年的业务。
我们认为应主要从宣传手段、公关技巧、信息交流、客户管理、内部协调、规范服务等方面认真思考、讨论，以确保2002年业务的顺利开展。
1、市场开发是公司所有经营活动的龙头，它离不开各部门，各工序的紧密配合和支持。
2002年，公司应首先加大内部的整体合力，制定科学、合理的工作流程、信息交流、反馈程序，使公司内部资源通过整合达到最佳状态，为业务开发提供强有力的后勤保障。
2、加大有针对性的公关宣传，明年的广告宣传应由概念宣传转入细化宣传，宣传内容重点放在天然气知识普及，消除用户存有的安全、服务等方面的疑虑，宣传的目的是让更多的消费者了解天然气和天然气公司，让用户接受天然气由被动等待变成主动要求，以推动2002年业务的发展。
3、加强市场部人员的业务培训。
2002年市场部在公司培训基础上，结合部门实际将从竞争对手，公共关系、价格政策、营销技项、公关手段等方面对业务员进行系统培训，以增强业务员的综合竞争力。
培训方式分为有计划的集中学习和自学交流。
有机会多参加在济南、聊城等地组织的有关营销专家讲座，通过连续式和突击式充电方式，提高市场谈判、和公关技能。
4、设想给予业务员一定的授权。
2001年由于我们统一了民用户配套费价格，取消了过去价格优惠和赠气等条件，使市场价格得到稳定，促进了市场开发，也增加了公司收入。
但是许多单位对我们合同的完善总感觉有许多不平衡，认为我们有垄断意识，不灵活。
我们设想，在合同价格统一和配套费回款过程的有效控制下，我们把价格折让和业务招待费的权力下放到业务员身上，由业务员根据业务客户的实际情况编写公关方案，经批准后再进行灵活公关，这样会更有效地开展业务。
对业务员的工作业绩要采用“数和质的量化考核”。
5、密切关注竞争对手行动及时调整公关思路。
热力公司、电力公司、液化气供应商一直是我们天然气公司的竞争对手，明年它们还会采用更加有真对性的政策与我们竞争，我们要在市场信息和价格政策上，及时调整公关思路，以确保明年任务的顺利完成。
附：
1、2002年市场部开发计划（详见民用户、房产商、工福户分解表）。
2002年业务发展计划
类别
时间
民用户
（户）
工福户
（m3/日）
一季节
452
600
二季节
2043
2800
三季节
3020
1830
四季节
1150
800
合计
6665
6030
市场部
2001年10月29日
2002年民用户发展目标分解
（一）
单位
户数
地址
拟发展时间段
市转播台
32
聊位路
第一季度
252户
聊城干休所
50
军干路
聊城市政处
170
建设路98号
聊城市农科所
120
聊位路
第二季度
1193户
区交通局
70
柳园南路
原地区保险公司
30
育新南路
堂邑镇政府
48
柳园南路
聊城市财贸委
18
柳园南路
东昌府区电力办
32
臬东街
聊城市中医院
150
文化路
移运通讯公司
100
开发区
区教育局
80
龙山一区
区技术监督局
50
龙山二区
区经委
86
前许街
区建委
50
前许街
聊城市科委
96
柳园北路
聊城市司法局
59
兴华东路
聊城市消防局
24
建设路
聊城市燃料公司
180
兴华路立新巷
单位
户数
地址
拟发展时间段
市计生委
90
东昌东路
第三季度
1772户
聊城市防疫站
90
育新街
聊城人民保险
80
柳园南路
新区小学
110
育新街
新区派出所
48
利民东路
运东派出所
20
花园南路
聊城电信局
260
利民东路
区人大、区政协
50
利民西路
区人事局
30
镜明路
铁路小区
640
站北街
东昌府区交警队
57
建设东路
聊城市武警支队
30
兴华路
国家安全局
40
建设西路27号
实验中学
70
三里铺教师新村
区烟草专卖局
61
兴华西路26号
金城建业有限公司
96
湖西路
聊城军分区
100
东昌路
第四季度
220户
市公速交警管理局
40
湖西路218号
聊城市外经委
80
卫育路6号
合计
3437
2002年房地产发展目标分解
（二）
单位
户数
地址
拟发展时间段
晨光房产
200
龙山花园
第一季度
200户
亚大房产
200
花园南路
第二季度
850户
公路房产
300
运河开发
安居中心房产
200
站北花园师范学院西
中通房产
150
东昌路
明星实业公司房产
300
花园南路
第三季度
1248户
孟达房产
300
建设西路
恒萃房产
500
火车站
建材总厂
148
闸口
畅博房产
150
军干路
第四季度
930户
当代房产
500
东昌西路体校后
图腾房产
80
开发区
星光房产
200
振兴路
合计
3228
2002年工福户发展目标分解
（三）
单位
用气设备
日用气量（立方米）
地址
拟发展时间段
市工商局
锅炉
600
湖西路
第一季度
600立方
二所
餐厅灶具
200
东昌西路
第二季度
2800立方
市国税局
中央空调及食堂
600
同上
中通客车
烤房设备
2000
建设路
区城市信用社
采暖锅炉
200
柳园路
第三季度
1830立方
师范学院
中央空调
500
湖西路
中级法院
培训大楼2台中餐灶
30
兴华东路
市城市信用社
采暖锅炉
300
东昌东路
中银
中央空调及餐厅
800
东昌西路
济馆高速大队
中央空调
500
湖西路
第四季度
800立方
万豪大酒店
锅炉、食堂
300
开发区
合计
6030
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