采购方案的设计.docx
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采购方案的设计
采购管理实务实训
---北京太平洋电脑公司采购方案的设计
小组名称：
自由组合
组长：
莫道娇
组员：
苏业萱黄恳新凌宏平
周素桃陈桂明樊文雄黄垒
指导教师：
雷学荣
完成时间：
2011年12月21日
联想笔记本采购方案设计
采购单位：
北京太平洋电脑城采购计划表时间：
2011.12.26
序号
产品名称
型号
数量
单位
价格
产地
备注
1
联想
IdeaPadY470
150
台
37990
北京
2
联想
Z470G-ITH（I）
100
台
36990
北京
3
联想
Z465A-PTH（I）
200
台
36000
天津
合计
450台
制定
日期
审核
日期
批准
日期
认证计划编号
制定部门
组长：
莫某共1页
采购预算表
序号
产品名称
型号
数量/台
单价/元
总价/元
1
联想
IdeaPadY470
150
3799
2
联想
Z470G-ITH（I）
100
3699
3
联想
Z465A-PTH（I）
200
3600
总计
元
一、采购的商品：
品牌
Lenovo/联想Y470N-IFI
型号
Z470A-IF
CPU型号
IntelCore/酷睿i5
屏幕尺寸
14寸
内存容量
4G
硬盘容量
500GB
CPU主频
2.1GHz
笔记本重量
2.5公斤以上
操作系统
Windows7
显卡芯片
NVIDIAGeForceGT550M
数据接口
VGA接口
特色功能
200万像素摄像头
无线网卡
802.11B/G/N
光驱类型
DVD光驱
报价
3799元
品牌
联想Z470G-ITH（I）琥珀棕
型号
Z470G-ITH（I）
CPU型号
Intel酷睿i32310M
屏幕尺寸
14英寸
内存容量
2GB
硬盘容量
500GB
CPU主频
2.1GHz
笔记本重量
2.2Kg
操作系统
Windows7HomeBasic64bit（64位家
显卡芯片
IntelGMAHD3000
数据接口
3×USB2.0（其中一个e-SATA共用接口
特色功能
一键拯救系统，3D电视输出
无线网卡
支持802.11b/g/n无线协议
光驱类型
DVD刻录机
报价
3699
品牌
联想Z465A（I）酷黑
型号
Z465A-PTH（I）
CPU型号
AMD速龙IIP340
屏幕尺寸
14英寸
内存容量
2GB
硬盘容量
320GB
CPU主频
2.2GHz
笔记本重量
2.2Kg
操作系统
DOS
显卡芯片
ATIMobilityRadeonHD5470
数据接口
3×USB2.0
特色功能
一键拯救系统
无线网卡
支持802.11b/g/n无线协议
光驱类型
DVD刻录机
报价
3600
二、供应商的基本信息
北京德华京诚电子商务有限公司
北京德华京诚电子商务有限公司是一家为联想在线业务量身打造的一个资金、商务、物流的执行平台，服务于联想电子商务事业发展的新公司，做过电子商务和B2C的物流配送服务，
公司拥有一支善经营、会管理的优秀管理团队和一支积极向上、朝气蓬勃的员工队伍，主要业务人员长期与联想在线合作，熟悉联想在线业务的流程和相关细节，
公司网址：
联想旗舰：
Thinkpad官方店：
北京想联嘉业有限公司
公司汇集了一批具有多年行业经验及技术背景的专业人员，致力于为客户提供各种先进IT硬件产品、网络安全产品、数据存储产品以及较强针对性的整体解决方案。
公司下设行业客户部、系统集成部、显示设备事业部、数码事业部、售前技术服务部、储运部、专卖店事业部、大中商场部、客户服务部等。
公司凭借雄厚的资金实力及一批优秀的行业管理人才，在迅速整合原有优良资源的前提下，成功奠定了公司在行业中的影响及地位。
并确立了专注、专业提供IT服务及其相关应用的战略发展方向，建立了一支技术力量雄厚、维护体系完备、管理高度统一、服务经验丰富的高素质员工队伍，发展了自己稳定的客户群，并以创新、稳定、优质、高效赢得了客户的广泛认可，以良好的管理和综合实力赢得了合作伙伴的认同。
联想、IBM,笔记本电脑为主营产品。
联想玮达
联想天津玮达专卖店，是一家集成电子商务、实体交易的综合平台，隶属于大联想的正规代理公司。
该公司主营业务为联想消费台式机、联想商用台式机，联想消费，商用级笔记本等产品，专业的电子商务和B2C的新型公司
公司基本情况
名称
北京德华京城电子商务有限公司
地址
北京
企业性质
联系人
小梁
部门职务
电话
400-800-0808
传真
400-800-0808
E-mail
信誉程度
可信
产品情况
产品名
规格
质量
价格
生产规模
可供量
Y470
Z470
Z465A
联想Y470/Z470/Z465A
14寸
很好
3750
3640
3570
大
大
运输方式
代办托运
自提
送货上门
售后服务
备注
物流
好
三、供应商卡片
公司基本情况
名称
北京想联嘉业有限公司
地址
北京
企业性质
联系人
张海蓉
部门职务
电话
传真
010-
E-mail
信誉程度
可信
产品情况
产品名
规格
质量
价格
生产规模
可供量
Y470
Z470
Z465A
联想Y470/Z470/Z465A
14寸
很好
3720
3640
3520
大
大
运输方式
代办托运
自提
送货上门
售后服务
备注
物流
好
公司基本情况
名称
联想玮达
地址
北京
企业性质
天津
联系人
小南
部门职务
电话
传真
010-
E-mail
信誉程度
可信
产品情况
产品名
规格
质量
价格
生产规模
可供量
Y470
Z470
Z465A
联想Y470/Z470/Z465A
14寸
很好
3760
3670
3580
一般
一般
运输方式
代办托运
自提
送货上门
售后服务
备注
物流
好
四、供应商评价表
项目
评价
A
B
C
D
得分
京诚电子
想联嘉业
联想玮达
商品畅销程度
非常畅销（10）
畅销
（8）
普通（6）
滞销（4）
10
10
4
运输方式
送货上门（15）
代办托运（10）
提供方便（8）
自提（6）
15
15
10
交货期
准时（15）
偶误（10）
有误（7）
常误（4）
15
15
7
供应价格
优惠（20）
适中（15）
较高（10）
高（4）
10
15
20
销售配合
极佳（10）
佳（8）
较差（6）
差（4）
8
10
6
商品品质
佳（10）
可（8）
较差（6）
差（4）
10
10
8
售后服务
准时（10）
偶误（8）
常误（6）
极差（4）
8
10
8
厂商经营潜能
极佳（10）
佳（8）
普通（6）
小（4）
8
10
6
合计
84
95
69
分析结果：
在本次调查中得知北京想联嘉业有限公司在价格是相对比较便宜的，产品质量是在上等的，信誉度最高，销量是第一的，服务和售后也比较有保障。
所以选择北京想联嘉业有限公司这家供应商。
采购方与供应商谈判设计
一、谈判程序：
1.首先谈判的双方分别派代表介绍谈判人员
2.接着由采购方向供应商介绍本公司采购联想Y470的具体要求；想联嘉业供应商进行本产品的介绍
3.正式进入谈判……
（1）采购方向供应商介绍本公司采购联想Y470的具体要求。
（2）供应商介绍本次谈判的联想Y470配置，数量，售后服务等情况。
（3）双方进行想了解的具体事项的询问
（4）递交并讨论合同内容。
（5）协商一致后联想笔记本的结算时间及方式。
（6）协商一致后，按照合同的要求，双方进行认真的阅读。
4.达成协议
5.签订协议
6.握手祝贺谈判成功
二、主题：
融洽谈判，取得双赢。
地点：
供应商所在地
时间：
2011年12月26日早上9:
00—10:
00
三、谈判主要提纲：
A代表供应商想联嘉业B代表采购方北京太平洋数码电脑公司
A：
早上好，莫总，很高兴见到您。
B：
好啊，苏总，很荣幸我们合作愉快。
A：
今天我们能坐在这里，说明我们双方都是很有诚意合作的，所以我希望我们的这次合作能够愉快并且能够达到真正的双赢。
B：
是啊，同样也希望我们可以合作愉快，最好是可以达到双方的长期合作。
A：
这个是我们这次合作项目产品详细介绍（递上项目合作单，B接过）。
B：
在看过你们的价格列表和目录之后，我们发现贵公司的产品价格还是高了点，
A：
您要知道，我们的产品都是高质量的，近几年，生产成本上升，而我们的价格基本不变，我们给出的价格也适中。
B：
请问，当我公司一次性采购50台联想470N时，贵公司在价格上会给我们什么优惠吗?
A:
我们公司给你们的价格已经很适中了，当然了，我们会根据我们公司的情况给你们购买的联想电脑送一些东西，例如原装鼠标，耳麦等？
B：
话虽如此，但我们还是觉得略高了一些，您能否再消减8%的价格。
经过我们的商量，贵公司的信誉度和电脑的配置较好，我方公司决定采购150台联想470N,希望贵公司能在价格上能给我们相应的优惠政策。
A：
8%？
你们价格要求过低了，其实我们从来没有给过这样的低价格，但考虑到我们的长期合作，我们都让一步，我们在价格上减少5%，这已经是最大的让步了。
B：
嗯，好，可以，不过我们想在运输还有包装方面再给我们一些优惠。
A：
包装没有问题，但是在运输方面我们还是希望由对方负责比较好，因为在这个方面的交易过程中都是没有过的。
不过您要是能在付款方面一次性付清的话，我们还是可以考虑的。
B：
您也看到了，我们这次进货的数目相当大，这么庞大的数额在运输上我们也不能完全的承担啊，在付款方面，我们可以货到一次性付清，面对我们这样一个强大的进货商，相信贵公司也不想失去这样的一次合作机会吧！
A：
嗯，好的，运输方面由我公司负责。
B：
还有，不知道贵公司的售后服务如何？
A：
这个您大可放心，我公司产品在购买一个月之内包换，2年内免费包修。
B：
嗯！
A：
好！
接下来就让我们的秘书去起草相关的文件合同，希望我们合作愉快，下次见面的时候就是我们签合同的时候了！
感谢贵公司的到来。
B：
我们的合作能够这么愉快为此我感到很高兴，同时也感谢贵公司的接待。
双方领导握手。
（双方谈判人员起身，A目送B的离开）
谈判结束
四、谈判的方法和策略：
1.开局阶段
谈判开局气氛的营造，礼貌尊重的气氛，谈判双方在开局阶段要营造出一种尊重对方、彬彬有礼的气氛。
谈判人员仪表要整洁大方，无论是表情动作还是说话语气都应该表现出尊重、礼貌。
2.谈判方法
在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部展开，多项议题同时讨论。
3．谈判策略
（1）突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势机对方的优、劣势，进行严密周详的掌握。
（2）了解对手。
孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。
谈判前，了解对方的可能策略机谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
（3）随机应变。
谈判桌上的状况，瞬息万变，需求随机应变。
采购合同
购货单位：
北京太平洋数码电脑城，以下简称A。
供货单位：
想联嘉业，以下简称B。
经甲乙双方充分协商，特订立本合同，以便共同遵守。
第一条产品的名称、品种、规格和质量。
1.产品的名称、品种、规格：
联想Y470。
2产品的技术标准，按下列__3______项执行。
（1）按国家标准技术
（2）按部颁发标准机执行
（3）由甲乙双方商定技术要求执行
第二条产品的数量和计量单位、计量单位、计量方法。
1.产品数量：
___15____。
2.计量单位、计量方法：
____台_______.
第三条产品的包装标准和包装物的供应与回收__是______________。
第四条产品的交货单位、交货方法、运输方式、到货地点。
1.产品的交货单位：
___想联嘉业____________。
2.交货方法，按下列第__4__________项执行：
（1）B送货。
（2）B代运（B代方运输，应允分考虑A的要求，商定合理的运输的运输路线和运输工具）。
（3）A自提自运。
3.运输方式：
___快递_____________。
4.到货地点和截获单位（或接货人）
第五条产品的交（提）货期限：
___2011.12.28_____________。
第六条产品价格与贷款的结算：
1.产品的价格，按下列第_____2__________项执行：
（1）按照甲乙双方的商定价格。
（2）按照订立合同时履行地市场价格。
（3）按照国家定价履行。
2.产品贷货的结算：
（1）验单付款。
（2）验货付款。
第七条验收方法：
____当面验收_____________。
第八条对产品提出异议的时间和方法：
___。
本合同自2011年12月26日起生效，合同执行期内，甲乙双方均不得随意变更或解除合同。
合同如有未尽事宜，须双方共同协商，作出补充规定，补充规定与合同具有同等效力。
本合同正本一式两份，甲乙双方各执一份；合同副本一式_2_份，分送甲乙双方主管部门、银行 （如经公证或签证，应送公正或签证机关 ）等单位各单位留存一份。
购货单位（A）：
（公章）供货单位（B）（公章）
法定代表人：
（公章）法定代表人：
（公章）
地址：
地址：
开户银行：
开户银行：
账号：
账号：
电话：
电话：
年 月 日年 月 日
供应商的评估
无论是经销商还是生产厂商，许多企业对供应商的选择，评估以及采购量的分配（同一产品有多家供应商），为了能够选择较好的供应商，产品的价格已不再是决定或评估供应商的唯一因素。
许多的的其他非价格因素，如售后服务、质量、技术支持等，最终还是会影响到企业的成本和效率。
因此作为采购方的北京太平洋电脑公司的采购管理层决定由自由组合内部人员作为采购员们作为一个小组，来进行供应商的评估。
评估小组成员分别列出了各自关心的项目：
采购部价格、交货数量的稳定性、按时交货
质量部送货规格的准确性、质量稳定、包装和外观、供应商的质检报告和文件的准确、书面投诉;
生产部质量、技术支持、按时交货
财务部单证的准确
经过小组的多次讨论，我们统一了思想，将所需的评估的项目根据权重进行排列并为各个评估项目制定了评估标准。
如下图所示：
项目
评估
A
B
C
D
得分
京诚电子
想联嘉业
联想玮达
价格
非常优惠（10）
优惠（8）
教优惠（6）
昂贵（4）
10
10
4
按时交货
很按时（10）
按时（8）
教按时（6）
滞后（4）
10
10
10
书面投诉
准时（10）
偶误（8）
有误（7）
常误（4）
10
8
7
技术支持
很好（10）
较好（8）
好（6）
差（4）
10
10
10
包装和外观
极佳（10）
佳（8）
较差（6）
差（4）
8
10
6
交货规格的准确性
佳（10）
可（8）
较差（6）
差（4）
10
10
8
单证文件的准确
很准确（10）
偶误（8）
常误（6）
极差（4）
8
10
8
交货数量的稳定性
极佳（10）
佳（8）
普通（6）
差（4）
8
10
6
售后服务
极佳（10）
佳（8）
普通（6）
差（4）
5
5
5
质量
极佳（10）
佳（8）
普通（6）
差（4）
5
5
5
总计
84
88
69
注;由上图的表格可以看出，以上项目的总权重为100分，可知排名按总分依次是供应商想联嘉业、京诚电子、联想玮达。
想联嘉业在价格、按时交货、技术支持、交货数量的稳定性、交货规格的准确性、单证文件的准确、包装和外观这7项获得了最高分10分，使得最后的总分最高。
比较另外两者，虽说他们也有各自的一些优势，京诚电子获得了5项最高分；但是从整体上看，我们还是选择了想联嘉业作为首选的供应商。
五、加强采购全过程质量管理
采购过程涉及供应商的选择、与供应商谈判级成交、对供应商进行质量管理与控制、对供应商商品质量进行验证、进货检验与验收等活动，必须对每一个环节进行控制，实行全过程质量管理，严格把好每一个环节上的质量关口。
这也是全面质量管理思想的应用。
（1）明确各部门的质量职责，建立相应的质量控制程序。
（2）建立健全采购质量管理制度
（3）加强对供应商的动态管理
（4）严格把好质量检验关
（5）加强不合格品的控制
努力做好采购质量管理的基础工作
1.做好采购相关信息的工作
2.重视提高采购人员的素质
3.做好采购的标准化工作
4.建立采购质量管理保证体系
采购质量管理保证体系包括下列内容：
（1）明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准
（2）严格的采购质量责任制
（3）专职的采购质量管理机构
（4）采购管理业务标准化和管理流程程序化
（5）高效、灵敏的采购信息及采购系统
（6）供应商的质量保证活动
六、供应商管理
1.公司采购部或配套部主管供应商，生产制造、财务、研发等部门予以协助。
2.对选定的供应商，公司与之簦订长期供应合作协议，在该协议中具体规定双方的权利与义务、双言互惠条件。
3.公司可对供商评定信用等级，根据等级实施不同的管理。
4.公司定期或不定期地对供应商进行评价，不合格的解除长期供应合作协议。
评价的标准如下：
1. 价格：
根据市场同类材料最低价、最高价、平均价、自行估价，然后计算出一个较为标准、合理 的价格。
2. 品质：
批退率：
根据某固定时间内（如一个月、一季度、半年、一年）的批退率来判定品质的好坏，如上半年某供应商交货50批次,判退3批次，其批退率＝3÷50×100%=6%，批退率越高，表明其品质越差，得分越低。
平均合格率：
根据每次交货的合格率，再计算出某固定时间内合格率的平均值来判定品质的好坏，如1月份某供应商交货3次，其合格率分别为：
90%、85%、95%，则其平均合格=（90% + 85% + 95%）÷3＝90%，合格率越高，表明品质越好，得分越高。
总合格率：
根据某固定时间内总的合格率来判定品质的好坏，如某供应商第一季度分5批，共交货10000个，总合格数为9850个，则其合格率= 9850÷1000×100% = 98.5%，合格率越高，表明品质越好，得分更高。
3. 交期交量：
交货率＝送货数量÷订购数量×100%，交货率越高，得分就越多。
逾期率：
=逾期批数÷交货批数×100%，逾期率越高，得分更少；逾期率越长，扣分越多；逾期造成停工待料，则加重扣分。
4. 配合度（服务）：
配合度上，应配备适当的分数，服务越好，得分越多。
将以上三项分数相加得出总分，为最后考核评比分数，以此来考核供应商的绩效，连续2次得分最低的则考虑解除合作协议。
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