销售送礼诀窍.docx
《销售送礼诀窍.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售送礼诀窍.docx(11页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
![销售送礼诀窍.docx](https://file1.bdocx.com/fileroot1/2023-1/1/db373da3-4647-467a-8408-daa900241f56/db373da3-4647-467a-8408-daa900241f561.gif)
销售送礼诀窍
关系先行,价值制胜!
--之销售送礼秘籍
我的故事1:
我徘徊在客户楼下已经很长时间了。
二楼的一个处长,我已经见过他2次了,也聊过天,但总感觉谈的不是很深入,处长对我的态度也是不冷不热。
当时对这个处长简直是无计可施,因为圈子里都传闻这个处长不抽烟、不喝酒、不唱歌,而且从不收礼,基本上可以说是个油盐不进的人。
我后来也试图送过东西,但不论是购物卡还是洋酒都被退了回来。
这次我本来是预约了处长上午的时间来拜访,但他说临时有急事,不知道什么时候有空,于是我只好在楼下等着。
这次过来,我没带任何礼物,因为实在不知道该送些什么才能让处长喜欢。
不知不觉等到了中午,我给处长打电话询问他下午有没有时间,处长说开了一上午会,下午还要接着开,连中午吃饭的时间都没有。
我听完很失落,只好到楼下麦当劳随便买了点东西吃,然后准备返程。
但这个时候我却突然想到,处长也没吃饭,不如买个麦当劳套餐送上去,反正也不贵。
当我提了一袋麦当劳上到处长办公室的时候,他正在嚼饼干,看到我送来了吃的,显得很意外。
于是我就利用中午的时间,趁处长吃麦当劳的功夫和他聊起了天。
以此为契机,我后来迅速的突破了处长的关系,在处长的帮助下做了很多生意。
我的故事2:
我最近正在和客户的一个总工程师打交道,如果不得到这个人的认可,我的产品就根本没有进入这个客户单位的可能。
因为知道这个总工爱抽烟,于是我就买了两条中华给总工送去,但他说什么也不收。
我一再坚持,他只好告诉我自己的烟已经很多了,抽都抽不完,再送就浪费了。
见状我只好悻悻的离开了。
回去之后,我从侧面打听到这个总工因为早些年烟酒过度,现在有严重的高血压、高血脂。
于是计上心来,我买了一套最好的欧姆龙电子血压计兴冲冲的给总工送去,但看到总工从抽屉里拿出一套更高级的西门子血压计的时候,我满腔的热情一下子就被浇灭了。
苦思冥想之后,我跑到超市花40元买了一个带盖的大玻璃罐子,花15元买了半斤带皮生花生和半斤生黄豆,又花了30元买了瓶恒顺米醋。
回家之后,我把生花生和生黄豆洗干净,按照1:
2的比例装进玻璃罐子里,再把一瓶米醋倒进去,盖上盖子放到了墙角。
然后我又用打印机打了一个小纸片贴在玻璃罐子上,纸上写着“《本草纲目》验方:
生花生、生黄豆、米醋按1:
2:
3的比例混合,浸泡3日。
每日早空腹食花生5粒、黄豆10粒、米醋2勺,能有效调整血压,降低血脂。
”
3天后,当我把这罐自制的降压良药放到总工面前的时候,他马上来了兴趣,当场就打开盖子吃了两口,连声夸赞。
随后的1个小时,总工极有兴趣的和我聊起了养生。
以后我就承担起了每月给总工做醋泡花生黄豆的任务。
两人的关系也日益熟络起来,最终我公司的产品被总工程师大力推荐,终于顺利进入了客户的采购范围。
我的故事3:
我为了一个项目,请客户的主任吃饭很多次了,每次都花了不少钱,但这个主任总是哼哼哈哈的不表态。
我没有办法,只得硬着头皮继续往主任的办公室跑。
有次和主任聊天的时候,不知道怎么就聊起了大学的生活,我发现原来自己和这个主任竟然是同一所学校毕业的。
看见到了熟人,主任马上来了兴致,就谈起自己是XX大学92年本科毕业的,当时宿舍是几栋几楼,自己现在的爱人也是当年在大学的时候认识的,还回忆了两人一起逛操场和学校小树林的经历。
最后临别的时候,主任还在感慨,说自己毕业之后快10年了,都没回学校去看一看,真是十分怀念那段纯真的日子。
回到家之后,我给自己仍留在学校读博士的哥们打了个电话,让他把学校的老操场,老宿舍楼,老图书馆,还有那片小树林等等都拍成照片发到我的邮箱。
我又从网上下载了90年代流行的校园民谣,比如冬季的校园,流浪歌手的情人,同桌的你等等。
用了一个晚上的时间,我把这些图片和音乐用软件整合在一起,做了一段2分钟的视频,然后刻成光碟给主任送了去。
主任当时没有说话,只是颠颠的跑出去借了个光驱,翻出了个耳机,在办公室就打开视频观看起来。
当晚主任给我发了条短信:
“这是我这几年收到的最好的礼物”。
最后,顺理成章,主任对我的态度大为改观,在项目中不断的给我出谋划策,帮助我赢得了项目。
最近很多朋友想让我分享一下关于销售该如何送礼的经验,我就不由自主的就想起了以前自己刚做销售时候干过的几件事情,就是上面大家看到的“我的故事”。
看到这儿很多人会想,我应该是个典型的“关系型销售”。
但实话告诉大家,我自认为自己应该算是个顾问式销售,上面的三个故事虽然结尾都写着“最终赢得了胜利”,但赢得最后胜利的原因还有很多很多,我在当中也做了复杂的工作,并不仅仅是我送礼送的好的原因。
一直都有人和我讨论一个问题,那就是在中国做生意,到底是做关系重要,还是给客户带来价值重要。
有些人非常擅于做关系,不论什么客户,三下五除二冲上去用各种手段搞定,然后就开始绑着这个客户大卖特卖。
而有些人擅长做顾问,把客户的问题搞的清清楚楚,不断的引导客户思考,甚至帮助客户一起规划解决方案,设定企业战略等等,最后也能做成大生意。
到底在中国该用哪种模式做生意会更有效一些呢?
我想到了一个不太恰当的比方。
比如你认识一个温良贤淑的美女,你很想和她交个朋友,或者进一步娶她回家做老婆,但是你知道也有很多像你一样的人在虎视眈眈,这时候你该怎么办?
关系型销售的做法就是,冲上去每天一束献花、随时拍马屁、约出来吃饭、聊天、看电影、买包买化妆品……,这种做法的好处就是美女能够快速对你有好感,愿意和你保持接触。
但如果接触之后她发现你是个不学无术,游手好闲,胸无大志的人时,她肯定还会离你而去,因为这种人玩玩还可以,当老公就太不靠谱了。
而顾问式销售的做法,应该就是拉住美女谈人生,谈理想,谈目标,谈以后两人的规划,展现自己富有责任感的一面。
这种男人确实是大多数女人梦想的结婚对象,但回头想一想,有哪个陌生女孩愿意开始就听这些枯燥无聊的事情呢,有哪个女孩不喜欢众星捧月、被甜言蜜语包裹的感觉呢,更何况是追求者众多的美女!
所以虽然你是个好男人,但用这种方法根本没有和美女继续交往下去的机会,那怎么让他了解你的那些优秀品质和超凡能力,并最终选择你呢!
从上面这个比方也可以看出关系型销售和顾问式销售的关系。
当你只想着和客户搞关系,而不能真正的给客户带来价值的时候,当然客户会给你些生意做,但绝对不会给你大生意做,特别是关系到客户的业绩、声望、前途的大型项目,他肯定会找其他人来做。
同时关系型销售在遇到激烈竞争的时候,碰到有比自己关系更好的对手时,往往束手无策。
而顾问型销售关注客户的业务,试图去了解甚至是发掘客户的痛苦,帮助客户树立愿景,并和客户一起开发解决方案,这都会给客户带来他想要的价值,也会让他认可你的能力,从而放心的把项目交给你去做。
但前提是,他起码得要对你这个人有好感,你才有机会和他做我上面说到的这些事情。
可以看出来,不论是“关系”还是“价值”都是相辅相成的,离了其中任何一个在中国做生意都会受阻,或者说做不成大生意。
所以,我最后总结了一句话,要想在中国做好生意,一定要“关系先行,价值制胜!
”。
先用各种手段快速的突破客户关系,和客户成为朋友,这能让你在众多竞争对手之中拓颖而出,快速抓住客户。
接下来就要展现你的价值,用你的各种资源帮助客户解决他的问题、压力和痛苦,帮助客户创造价值,这个过程就是你在树立自己的竞争力和给其他对手设立门槛的过程。
通过这两种方法,一前一后,最终才能漂漂亮亮的把生意做下来。
关于如何做好客户关系,每个人都有自己不同的方法,吃饭、喝酒、打牌、聊天、旅游等等不一而足。
这里我想说一说一个看上去很简单但想成功却又最难用的方法,那就是——送礼。
中国自古以来便是一个“礼仪之邦”,讲究“来而不往非礼也”,有“礼”走遍天下,无“礼”寸步难行,送礼有着深厚的文化底蕴。
礼物本身是一种美好情感的表达,是加深沟通、加深感情的一种方式。
因此,送礼是开发和维系人际关系的重要的方式之一。
送礼可以帮助销售人员快速突破客户关系,也可以帮助销售维护关系建立信任,是所有的大客户销售人员必须掌握的一项重要关系技能。
其实关于送礼产生的效果,是有一定的心理学因素在起作用的。
罗伯特•B•西奥迪尼的畅销书《影响力》中提到的“互惠”效应说的就是这个道理。
中国人讲究“滴水之恩定当涌泉相报”,父母小时候都会教育子女“不要随便吃别人的东西!
”,因为大家都知道“拿人手短,吃人嘴软。
”的道理。
因为任何一个有正常认知的社会人在接受别人的“惠”以后,心里多少都会产生一些变化,总要找机会去把别人对自己的“好”还掉,否则心里多少会有些不安甚至是“惭愧”。
所以,有时我宁愿把“互惠”的影响力看成是“互惭”!
这点在中国人的“随份子”上表现的淋漓尽致。
我还记得自己当年考上大学的时候,父母把来送彩礼人的账都一笔一笔记得清清楚楚,为的就是等这些人有个什么红白喜事的时候去把这份人情还掉,而且还只能多不能少,否则就会失礼。
这就是典型的“互惭”表现。
给客户送礼其实也是为了达到这个效果。
礼送出去,客户接受了,就会在他心里出现“愧疚”。
销售不断的送,这种“惭”在客户心里不断的累积,最后客户自己都会想“这个销售对我真不错,得找个机会帮他一下。
”。
于是客户就把生意交给这个销售来做,算是还了当初销售给的“惠”。
可能有些人看到这里会嗤之以鼻,“考,现在的客户还会有惭愧吗?
你送什么东西人家都收的心安理得,甚至你想送,人家还懒得收呢!
”。
这说的确实有道理,现在有些客户,特别是一些有钱,每年都有固定大额采购的客户身边都围着一帮销售人员。
长年累月,这些客户都被销售给“惯”坏了:
燕翅鲍想吃就有,茅台五粮液顿顿都喝,中华大熊猫塞满柜子,逢年过节购物卡成摞。
这个时候,你如果再想送什么东西给客户,还真是会出现“你想送,人家还不想要。
”的情况。
可能第一个给美女送花的人,美女会产生强烈的好感。
但是以后送花的人越来越多,不仅有红玫瑰,还出现了白玫瑰,甚至是镶金边的玫瑰,但这时候美女心里可能早就麻木了。
到后来,美女甚至开始讨厌那些给自己送花的男人,觉得这些人真没品位。
客户也是一样,当给自己“惠”的人太多,而且“惠”的内容和形式也差不多的时候,客户就不会认为这是“惠”,当然也不会在心里累积“惭”,当然更不可能给你回报了。
甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给你面子。
那在现在这种市场竞争激烈复杂,客户麻木不仁的情况下,该如何才能把礼送好,让客户产生真正的感觉,从而帮助我们做事呢?
我想先简单的讲一下马斯洛需求层次原理。
人从低到高有5种需求:
生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。
这5种需求是从低到高逐渐递增的。
当一个人还无法满足衣、食、住、行、性的时候,他最急迫的需求就是生理的需求,这个时候销售去送点吃的、喝的、购物卡之类的都好使。
但是现在大部分的客户已经脱离这种需求层次,而上升到了更高的层次,这个时候如果销售再去送一些烟酒茶之类的东西,客户就会不感兴趣,甚至是厌烦。
因为这些都是比较低层次的需求,送礼也没什么技术含量,只要给够钱,什么人都能干。
这样送的礼就没有什么竞争力,也不会产生什么效果。
所以,销售在送礼的时候应该发挥创造力,好好的动动脑子,尽量的往客户高层次的需求上走。
开篇写的我的三个故事,大家应该还有印象。
送麦当劳一共不到30元,但让客户很有感触,因为他感到了我对他的关注。
送醋泡花生一共不到100元,但让客户很感兴趣,因为他感觉到了我的诚意和细心,以及对他身体的关怀。
送光碟更是一分钱也没花,客户却很感动,因为我帮他找到了年轻时的回忆和当年的青春岁月。
所以,能让客户感动的礼物有很多,并不一定要多花钱,这是个技术活!
既然是技术活,就会有一些方法可循。
所以我也把自己当年送礼的一些感触总结为了7个原则,下面逐一给大家分享一下,希望能给大家一些启发。
第一.送礼要送客户急需的东西
就礼物的质量而言,它的价值不是以金钱的多少来衡量的,而是以礼物的本身的意义来体现的。
你选择的礼物最好是让客户一眼就看出你是花了心思、投其所好的,而不是随便拎点东西敷衍了事。
最好的礼物是根据客户的需要选择的,特别是那种客户最急需的东西。
故事1:
销售小周陪客户一起出差考察,两人在外跑了一天,晚上回酒店的时候已经是口干舌燥,满头大汗了。
小周就悄悄的跑到楼下买了个冰镇西瓜抱到客户的房间,客户顿时精神焕发,连声说道:
“刚才还在想,要是有个西瓜该多好!
想不到你就送来了。
”于是,西瓜一人一半,两人光着膀子吃了起来。
故事2:
销售小牛去见客户的时候发现客户桌上摆着一个被剪掉口的易拉罐,里面堆满了烟头。
小牛大概判断出客户是个不拘小节,而且比较懒的人,所以就到超市去买了个特大号的烟灰缸,而且是那种上面带盖和把手的,能把烟头压的很实在的那种。
下次见到客户的时候,小牛把烟灰缸送上,客户很开心,说:
“小牛你想的真周到啊,知道我吸烟多,又不爱打扫卫生,就买了这么个大家伙。
看来我以后不用总是剪易拉罐了。
”
第二.送礼要送客户想要的,但一般不会自己掏钱买的东西
客户喜欢某物品,或者已经拥有了同类物品,但对于同类更高档次物品其实很向往,但又觉得其实没必要去买,也不会掏自己的钱去购买。
这种东西送给客户,会让他感觉很解渴。
一般所谓的名牌和奢侈品之类的都在这个范畴。
故事1:
销售小林知道客户很喜欢车,每期的汽车杂志都会买,而且经常逛汽车论坛,和自己聊天的时候也总是讲某某车的性能如何如何,该怎么改装最好等等。
终于有一天,这个客户买了一辆福克斯。
小林就跑到国外网站上给客户订了一套很拉风的铝合金轮毂,然后陪着客户一起开车到车间让工人给装上。
回来的路上,小林看到客户那双神采奕奕的眼睛,知道自己这个东西送对了。
故事2:
销售小牛陪客户到外地旅游,两人一起逛商场的时候,客户在一家新秀丽专卖店里徘徊了很久,把一个电脑包拿起又放下,最后还是走人了。
晚上,小牛就跑到这家店里,买下了这个包,送给了客户。
客户很是惊喜,但还是连声说:
“我就是随便看看,你怎么还真去买了,我已经有电脑包了。
”小牛没说话,依然笑嘻嘻的把包送到客户手上,他从客户那种欲拒还迎的神态中知道自己没白花钱。
第三.送礼要送客户想要的,但买起来不方便的东西
有些东西,价值也不一定很大,但缺少了就会对客户生活或工作带来不方便,客户买起来需要花很多时间和精力去寻找,这样的礼品,能够为客户解决当前的问题,是最好的礼物。
故事1:
某客户,刚开始接触的时候,很难接近。
他喜欢太空望远镜,每天晚上陪孩子看太空。
但不小心把广角镜头坏了,但是由于此望远镜已经停产,配件不好买到,他很郁闷。
小周打听到网上有个二手市场,花了很多功夫,终于淘到了这个零件,买下来送去给客户。
客户感到很意外,并坚持把钱给了小周。
从此,有了共同语言。
故事2:
一次销售小林坐客户的车去代理商那里,客户不喜欢系安全带,所以车跑起来之后安全警告音就响个不停。
客户也很不耐烦:
“每次都叫半天,烦死我了!
”。
小林说:
“那你可以到4S店把行车电脑改动一下,把安全带报警音关掉就行了。
”客户摇摇头说太麻烦。
下次见客户的时候,小林拿出了个小铁片,插到驾驶座安全带的卡口上,报警音就没有了。
原来小林专门到网上买了避免报警音出现的小卡片。
客户把玩着这个小东西,感叹不已:
“想不到啊,连这东西都有人做,小林你再帮我买几个,我送人!
”
第四.礼品选择要体现出对客户身体上的关怀
客户的健康绝对是永远不过时的送礼主题,尤其是在其有病痛或者受伤的时候。
故事1:
有位客户,不小心把腿摔伤了,在家里休息。
销售小周得知消息后,马上去客户家里看望他,发现虽然他在家休息,还有很多工作上的电话要接听,在屋子里瘸着腿走来走去接电话很不方便。
小周走了之后,下午就给他送去一个无绳子母机电话。
客户说:
“你想的真周到”。
故事2:
小牛拜访客户的时候发现,客户总是在扭脖子,就问道:
“您是颈椎不舒服吗?
”客户说:
“是啊,天天看电脑,勾着头,也不常活动,没办法的事。
”小牛第二天就给客户买了一个笔记本电脑支架,还带了一盆仙人掌。
小牛说:
“把笔记本电脑架在支架上,可以避免您长期勾头导致颈椎劳损,而仙人掌放在电脑前能够吸收辐射。
您要多注意身体啊!
”客户看着小牛装好电脑支架,不住的点头微笑。
第五.礼品选择要体现出对客户精神上的关怀
送礼是表达情感的一种生动的方式。
人们对礼品的渴求,也是对赞同、友谊、理解和爱情的渴求。
包括满足客户的爱好兴趣的礼物,比如有人喜欢运动,送他一个明星签名的足球;也可以送一些有利于客户的自我成长、帮助客户进步的礼物,比如书籍、学习资料、光盘软件、CIO培训班等;还可以送一些有利于提高客户的荣誉感、尊严和影响力的礼物,比如,以客户的名义向某人或机构赠送物品,邀请客户在企业赞助的某论坛上讲话,帮客户在大型杂志上发表文章等等。
故事1:
在一次公司组织的市场活动,正好赶上三八妇女节,小周特地为两位女客户准备了丝巾做为留念。
在飞机过道里,他拿出了礼物,说:
“两位老师,今天是妇女节,你们对我们公司和我的工作给了很大的帮助。
在此,我代表公司祝你们节日快乐。
”飞机过道里很清静,其他的旅客都投来羡慕和尊敬的目光,两位女客户既惊喜又感动。
故事2:
客户生病住院,不能下床,需要躺着静养。
因为客户位高权重,来探望的人络绎不绝,各种保健品、补品、鲜花等等更是堆满了病房。
小林却没有买这些东西,他知道这个客户非常喜欢历史,所以就买了好几本关于历史的小说和杂谈类书籍带给了客户。
客户高兴的说:
“你给我的礼物太有用了,我这两天都快闷死了,有了书,我可算找到事做了!
”
第六.送给客户关心的人比送给他自己效果更好
每个人都有自己非常关心的人,比如父母特别在意自己的子女,重义气的人特别在乎自己的朋友,女性在意自己的丈夫。
如果我们可以为客户在意的人提供雪中送碳的帮助,效果往往比给客户送礼更好。
故事1:
客户的母亲有常年的风湿病,吃药总不见好转。
恰巧销售小周的母亲也有风湿病,吃了一个老中医给开的中药,有明显的好转。
小周就把那个老中医给请到客户家里给客户母亲诊治,连续服了1个多月的中药之后,客户的母亲感觉好了很多,小周也利用每次去客户家的机会和客户交上了朋友。
故事2:
小牛见到客户的时候,客户正在哈欠连天。
一问才知道,原来客户的爱人出差培训去了,家里留下了个不到2岁的儿子让客户独自照看。
小孩子不听爸爸话,晚上不睡觉,这几天把客户折腾的够呛。
小牛知道情况后,就到商场买了一套儿童益智玩具,是那种能够大人和小孩能够一起玩的。
客户很感兴趣的问了这个玩具的玩法,结果第二天客户就告诉小牛这个玩具很好玩,他和儿子都玩上瘾了,而且儿子对自己的感情好了很多,晚上一哄就睡了。
就这样小牛不但赢得了客户的心,而且还到客户家陪他儿子玩了几次,成为了客户家的常客。
第七.礼品价值要根据项目推进阶段而调整
根据项目不同的阶段,要送不同价值的礼物,才会收到最好的效果。
不分时机场合的乱送,非但成不了事,有可能还会坏事。
项目初期:
200元以下
物品:
台历,鼠标、笔筒、“水晶摆设”,印公司LOGO的小礼物等。
特点:
见面就可以拿出来
目的:
多用于初始接触阶段,增加好感,交流的氛围更融洽。
但因为礼物没有太多实用及经济价值,不会给客户留下太深印象。
对象:
对不是很熟或不是自己支持者的时候用,否则没有本质意义。
送礼的方式:
见面开始的时候送。
场所:
办公室
项目中期:
200元--2000元
物品:
中华烟、万宝龙笔、高级领带、钱包、香水、打火机等,要了解客户爱好、性格、需要、投其所好的送。
也可以是代币型:
充了值的交通卡、手机充值卡、各类超市储值卡、礼券、加油卡等,送着方便,拿着实惠!
目的:
让关系有一些质的变化,或慢慢建立良好关系。
对象:
客户组织中的决策层或更高层。
方式:
一般是先聊,中间或走的时候,再把东西拿出来。
如果说平时维系较少,但是有事求人,可以一进门把东西送出来。
场所:
办公室,茶馆等。
项目后期:
2000元以上
物品:
奢侈品、手表、高级礼品
原则:
要摸清楚客户的“路子”,否则都不知道自己怎么死的。
目的:
要对方明确的承诺。
场所:
咖啡厅或茶馆等很封闭的小空间里。
方式:
可以先聊,最后把东西放下直接走人。
对象:
客户组织中的“老大”
送礼其实是门大学问,除了上面我自己总结的这些原则之外,关于送礼的时机选择,送礼的说辞也是有些讲究的。
该送的时候不送,或者送的时候不会说,即使花了钱,也收不到好的效果。
比如在一些特别的日子选择送礼,即名正言顺,不用另外找借口,收礼的人除了感谢之外,也不会有太大的顾忌。
比如道喜。
客户结婚、生小孩、过生日、升迁、乔迁新居、子女升学等喜事都是可以略备薄礼以表心意的。
但要注意方式方法,比如祝贺对方的孩子入学升学,可说是一个特殊又讨喜欢的送礼时机。
因为父母大都望子成龙,但这点往往被别人忽视,如果你能做到,效果会比较突出。
但是也要注意在充分了解有关情况之后,再酌情决定是否应去祝贺。
如果对方的孩子没有考入所希望进的学校,你去送礼可能对方就会反感。
再比如客户乔迁新居或房屋装修,对于那些你比较熟悉的客户,为了避免送礼重复,可直截了当地问他希望送些什么才好。
如果对方客户不愿直说,就不妨告诉他,按照惯例可接受礼物的预算是多少,请对方“帮忙”拿个主意再决定买什么东西。
要是送墙上装饰品,绘画,陈列品等,不可买太便宜的,也不要单凭自己的爱好去挑选。
要多听听客户的意见,尽量送一些客户夫妇都喜欢的东西。
如果送家具、健身用品等大件物品,要考虑到客户房间的空间,尽量与客户沟通好再送过去。
除了道喜的时机之外,类似结婚、恋人相识等纪念日;元宵、中秋、春节、母亲节、教师节、圣诞节等节日也可以送些应景的礼物。
关于送礼的说辞也很重要。
送礼最尴尬的事,莫过于对方不愿接受或当面严辞拒绝,赔了夫人又折兵。
所以在送礼的时候找个得体的说辞既可以表达送礼者的心意,又能让收礼者受之心安,关键在于要给客户一个堂而皇之的收礼的理由,不要让客户有压力和卑劣感。
借口找得好不好,送礼的说道圆润不圆润很重要。
当然,这和送的礼物品种,金额大小,甚至和每个销售的个性习惯都密切相关,虽然有些常用的说辞手段,但在这里就不再铺开陈述了。
只是前些天看书的时候发现有一段历史典故很有代表意义,给大家分享一下。
曹操把汉献帝接到许县以后,立即就把自己的行辕腾了出来作为皇帝的行宫,完全按照大汉王朝的礼仪来供奉这个皇帝。
最让皇